什么是直销？直销也可以称为厂家直接销售，指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。随着新能源汽车、智能手机、智能翻译机、智能穿戴设备、家庭医疗电子设备、智能学习机等TOC市场的崛起，各大商圈也出现了大批的产品直销人员，如华为终端、小米、科大讯飞、悦刻电子烟等产品，均属于面向个人用户的消费品，需要线下直销人员在固定的场所向客户销售。根据共创力咨询（客户经理：13928485154）长期在IPD领域的咨询经验，对于新产品上市完成之后如何进行直销，以及如何选择直销经理，总结如下：
作为某个产品品牌线下店的客户经理，究竟需要具备什么样的素质呢？直销客户经理不仅是对外展示公司品牌形象的窗口，而且是达成产品成交的关键责任人，现在如理想汽车、小米旗舰店、大疆专卖店等均有专门的直销人员， 一单交易是否能成功，除了与产品本身的品牌影响力之外，与直销人员的沟通能力、影响力、理解力、危机处理能力等有密切的关系。今天我们来聊聊现场直销人员的能力要求。
课程推荐： 支撑产品创新的六大关键研发能力直销经理的角色认知
客户直销经理：是面向客户的销售责任主体，通过客户关系平台建设、理解和引导客户需求、销售项目运作和交易管理等关键行为，协调公司内外资源，保证市场及销售目标、经营指标和客户满意度的达成。客户经理的角色职责分别是客户关系平台的建立和管理者、客户需求理解与引导者、销售项目的主导者、全流程交易质量的责任者。比如，一个汽车终端销售经理，应同时担任以下的四个角色：
1. 客户关系平台的建立和管理者：建设及改善相应层级的客户关系，建立普遍/关键/组织客户关系，获得信任与支持，影响决策；
2. 客户需求理解与引导者：理解公司产品功能特性和客户需求和痛点，顺应/影响/牵引客户需求；
3. 销售项目的主导者：作为项目组核心成员，参与项目运作，达成项目目标；
4. 全流程交易质量的责任者：理解交易本质，熟悉合同场景，参与交易管理，签订优质合同。
直销经理的能力要求
对于直销经理的能力素质的要求，不但要求员工掌握销售基本知识：如产品知识、销售流程、财务、交易模式等， 而且还需要具备以下的几种能力：
1. 客户关系建设能力： 能影响客户关键决策者，构建互信双赢的组织客户关系，在战略领域形成有利决策，成功匹配双方战略；积极参与关键客户关系建设的维护，扭转重要劣势及难点客户关系；
2. 客户需求理解与引导能力：能洞察公司产品的优势对客户的商业价值，并有效传递产品能解决用户哪些痛点，能识别和牵引客户的潜在需求，引导出能达成双赢的项目；
3. 项目运作能力：担任公司级项目代表，有效竞合，扭转劣势，牵引并组织公司资源在战略方向投入，有效解决项目的关键短板，实现项目成功；
4. 交易管理能力：主导谈判策略制定，对结果负责；理解并匹配客户的商业需求，设计交易模式，并推动实施经营指标持续成功；
5. 战略思维能力： 洞察市场和商业规律，匹配客户战略，有创新性的战略思考，能从中长期利益来看交易风险和商业机会，对项目/交易/市场/产品/区域/客户等，提出利于长远双赢的取舍/竞合建议，并成功营销关键决策人，推动实施；
6. 危机管理能力：成功处理过危机并有危机应对方法论总结输出，或对危机有系统性、前瞻性的管理措施， 如顾客对品牌提出质疑，遭遇暴力退货等危机案例。
直销员工组织贡献要求
直销员工对组织的专业贡献，如案例输出、导师、任职评委等均有一定的要求，如以下是某个直销经理的组织贡献要求：
经验总结：总结发布案例2篇及以上，或在客户线知识分享平台上发布优秀经验总结2篇专业回馈且主导开发销售类相关课程1门以上
专业建议：业务创新或探索1项以上，已被实践且产生实际效果，并在一定范围内推广使用
技能传递：作为导师辅导过至少2位员工，被辅导过的员工在辅导期内至少有一次绩效评定达到B+以上，且被辅导人员通过四级及以上任职资格，担任1门以上课程讲师或担任任职资格认证评议评委。
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