Thumbtack首席执行官Marco Zappacosta解释了为什么交易不受人工智能影响，软件不再是资本资产
Marco: 基本上，就是那些行政工作，而这很少是这些人进入这个行业的原因。你仍然需要一个聪明的专业人士来做。这不仅仅是为了方便或易用性，更多的是为了确定性和安心。他们擅长自己的核心专业。
Oren: 各位数据爱好者们，大家好。我今天的嘉宾是 Marco Zappacosta。Marco 是 Thumbtack 的联合创始人兼首席执行官（CEO），这是一家成立于2008年的家庭服务市场平台。Thumbtack 连接了超过1000万房主和超过30万本地服务专业人士。Marco，欢迎来到 Summation。
Marco: 谢谢 Oren。很高兴来到这里。我也认为自己是一个数据爱好者，所以我在一个很好的圈子里。
Oren: 哦，是的，这太棒了。顺便说一句，完全披露一下，你我认识很久了。你也很慷慨地接受了我的一笔天使投资（angel check），那是在你创办 Thumbtack 的时候。所以，我也是一个投资者，我也是 Thumbtack 的忠实粉丝。
Marco: 我很感激。是的，你一直是一个长期的支持者。每个人都担心人工智能（AI）会淘汰工作，但似乎手艺人（trades）在这个人工智能经济中是一个奇怪的避风港。这个说法是不是太简单了，或者其中有什么细微差别吗？
Marco: 手艺人以及那些与现实世界打交道的行业，特别是那些难以自动化（automate）的领域，是非常持久的。OpenAI 发布了一篇论文，我认为是与 ChatGPT 4 一起发布的，内容是关于哪些工作风险最大，哪些风险最小。风险最小的那些工作充满了家庭服务类工作，比如石油和天然气工作，以及 Thumbtack 上的工作。这些工作都需要你亲临现场。
Oren: 你派人到你客厅铺地毯。看起来人工智能在短期内还无法做到这一点。也许人工智能可以通过测量或其他方式提供帮助，但你仍然需要一个聪明的专业人士来完成。
Marco: 你说得对。我认为神奇之处在于，人工智能可以以比他们自己以往任何时候都更好的方式，为这些专业人士处理数字界面（digital interface）工作，或者进行估价，并了解所有情况，以便他们能带着正确的材料上门。在前端，维护你的网站和社交媒体形象，快速回复人们，回答问题，提交后续跟进，提交估价。基本上，就是那些行政工作，而这很少是这些人进入这个行业的原因。那不是他们的核心优势。他们擅长自己的核心专业。
Marco: 对。所以，我们的梦想是，对于那些有时间、有才能、有干劲的人，这些就足够了，其余的我们来提供。我认为人工智能将成为一个令人难以置信的催化剂，帮助他们减轻生活负担，让他们专注于自己最擅长的事情。
Oren: 这真的很有趣，因为如果你以一个非常擅长铺地毯的人为例，这是一件很难做好的事情。可能以前，这个行业最成功的人是那些非常擅长营销自己的人，但他们不一定是铺地毯最好的。现在，如果营销方面大家都是一样的，那么真正比拼的就是质量了。
Marco: 完全正确。我认为这是人工智能未来真正的希望，我们可以提取关于人、产品、事物的真实信号，这样当你搜索、寻找或发现时，你得到的不仅仅是最好的在线营销者，而是你正在寻找的最好的东西。现在，家庭服务市场非常庞大。我不知道，至少在美国有五六千亿美元。有时你会听到我说一万亿美元。我只是想用“T”这个词。
Oren: 好的，我喜欢一万亿美元。好的，我也会开始说一万亿美元。据我所知，目前在线预订的比例仍然不到10%。你在这个行业已经有18年了。为什么在线化的阻力这么大？
Marco: 是的，你看，房主是同一批人，他们使用优步（Uber）、DoorDash、爱彼迎（Airbnb）和亚马逊（Amazon）。所以，他们有懒惰的倾向，也渴望轻松快速地完成事情。但这突出了一点，那就是这种购买行为是由其他因素决介的。这不仅仅是为了方便或易用性，更多的是为了确定性和安心。首先，这里的金额要高得多。其次，它与商品（commodity）完全相反，对吧？你正在装修你的房子地板，你每天都会踩在上面，你很在意。而且，那是你的房子。如果出了问题，你必须忍受，而且可能非常昂贵。
Oren: 是的，即使是雇佣一个调酒师之类的。即使是临时的，你也希望确保他是一个好人。
Marco: 远高于送货或搭车去朋友家。因此，人们非常谨慎，他们努力确保自己的钱花在对的人和对的事情上。这就是为什么我认为今天我们最大的竞争对手是口碑（word of mouth）。因为为了获得这种信任，人们通常会向邻居、朋友和同事求助，我理解这其中有真正的价值。但我认为即将到来的是，人工智能可以帮助我们将很多这种智慧打包到我们的产品中，而这些智慧你以前是向朋友和邻居寻求的。我真的认为这两者结合起来会好得多。所以，这是一个不同的类别。我们不是在帮你买东西或租房子，我们是帮你雇人。所以，是租用你社区里人们的时间和才能，这只是不同。它实际上可能更像约会，而不是送货。
Oren: 这真的很难，因为我想如果我雇佣一个调酒师，我大概知道如何雇佣那个人，也知道我想要什么。但如果我雇佣一个处理我游泳池的人。
Marco: 即使你不是酒鬼，对吧？
Oren: 是的，没错。但是，你知道，你对他们会做什么，他们会倒什么，他们会摇什么，或者他们会很友善，你有一个概念。你对一个调酒师需要做什么有一个概念。他们必须准时出现，他们必须看起来令人愉快。但是如果我雇佣一个人来维护我的游泳池之类的，我对游泳池维护一无所知。我甚至不知道如何评估这个人是否优秀。他们说了一堆话，他们看起来很好，你雇佣了他们。我需要招聘方面的帮助。这正是人工智能可能帮助我的地方，对吗？
Marco: 极大地。特别是我们有关于谁擅长什么的真实数据（ground truth data）。房主们每天都在告诉我们他们想要完成的项目，然后我们对这些工作获得了相当高的评论和反馈率，包括定价和图片。这给了我们一个非常高保真（high fidelity）的信号，表明谁在什么地方擅长什么，而且这是非常具体的。所以，这已经存在了，但我们可以在此基础上添加的是那种微妙之处，那些特定于类别的（category-specific）问题、背景和反馈，你知道，我们覆盖了500种不同的职业，范围非常广。我们不可能用一支品类经理（category managers）大军来完成。只有现在，这些现有的应用程序接口（APIs）捕捉了人类所有的判断力，你才能有效地将其导入，并为人们的每一个需求和愿望创造量身定制的个性化体验。
Oren: 有没有办法让你们测试这些专业人士？比如他们说：“哦，我非常擅长维修这种类型的空调机组。”你知道，有时我见到他们时，我会提前在“云科学学位”（Clouder science degree）上做功课，了解所有事情，然后我会开始问他们一些问题，如果我觉得我比他们懂得多，我就会立刻停止。
Marco: 所以我们做了很多努力来尝试资格认证。我认为这是我们可以引入的另一个层面，也就是再次利用知识库来测试个体专业人士的知识。但我认为我们有最终的测试，那就是市场反馈。这才是你真正需要的，对吧？你需要了解这些人在世界上如何服务客户？这些客户满意吗？他们是回头客吗？他们会给小费吗？他们是否给我们发出了信号，表明这个人做得很好？好消息是，通常情况下，是的，这些专业人士之所以能经营下去，是有充分理由的。并非完美无缺，但我们可以利用这些信息来正确匹配人们。
Oren: 我记得亚马逊（Amazon）进入家庭服务领域时，谷歌（Google）也进入了家庭服务领域，他们都退出了。你却幸存了下来。这是一个巨大的市场。你比他们更了解什么？因为如果亚马逊和谷歌来和我竞争，我可能会非常担心。
Marco: 是的，脸书（Facebook）也在其中。微软（Microsoft）也短暂涉足过。eBay 也尝试过。所以，我认为我们当然不是唯一有这个想法或梦想的人，但我确实认为我们非常非常具体地解决了这个问题，并且采用了最技术前沿的解决方案，这就是为什么我认为我们领先。我认为与初创公司（startups）的一个巨大区别是，我们非常广泛，而这在很长一段时间内被认为是错误的选择。你知道，风险投资家（VCs）会不屑一顾，说：“哦，你必须专注。你必须缩小范围。”
Oren: 因为有人只做家庭清洁，或者只做遛狗，或者只做，你知道，任何事情。
Marco: 经常被他们称为“X领域的优步”。我认为这低估了市场平台（marketplace）提供的核心价值是流动性（liquidity）。这就是为什么 Craigslist 仍然存在。不是因为它是一个漂亮的产品，而是因为它有流动性。而我们通过广泛涉猎，可以投资于流动性建设机制，这是任何狭窄的垂直领域（narrow vertical）都无法做到的。因此，由于这种聚合的杠杆作用，我们可以比任何垂直领域的参与者更有效地引入更多专业人士，吸引更多专业人士，支持这些专业人士，留住这些专业人士。所以，即使前端体验可能不那么定制化或不那么针对特定类别，但履约能力（fulfillment capabilities）和市场平台体验却好得多。这最终才能满足买家。比如，我能在这里找到我想要的卖家吗？
Oren: 这很有趣，因为在优步的案例中，市场平台上最重要的东西是供应方。因为需求在那里，你一直在使用它。有些人每天都使用优步。在你的案例中，对于任何特定的事情，需求可能每四年才出现一次，或者其他什么情况，对吧？所以，在你的案例中，限制因素是需求方，我猜，我错了吗？
Marco: 今天，限制因素是，是的。这些市场平台一直在来回波动。所以你需要侵入房主或家庭成员的思维，让他们记住使用它，因为我可能可以用 Thumbtack 做40件事，也许我用它三次之后，我就会用它30次。
Oren: 完全正确。所以，是的，这些市场平台的动态确实不同，你知道，从专业人士的角度来看，一个很大的不同是，这是这些人的生计。优步作为第二收入来源，作为副业，非常棒，你知道，它确实改变了人们的生活，但它从来不是他们的首选。所以，供应方有大量的自然流失。在我们这边，这是他们的生计。他们今天、明天以及一年后都是水管工，这在某种意义上是有用的，因为他们会留下来，但也更棘手，因为他们有现有的业务和运营实践和技术，我们必须与之对接和连接。
Oren: 哦，是的，说得好。因为你刚开始的时候，你只占他们业务的0%。他们已经有业务了。然后随着时间的推移，你所占的比例越来越大，你必须整合。他们有调度系统，他们有这个，那个，你必须整合，而在优步，他们都跳上优步平台，做优步说的任何事情。
Marco: 你说对了。就是这样。嗯。
Oren: 关于家庭服务，我们还有什么不了解的？
Marco: 金额和总金额。所以我们的平均购买金额是一千美元。这是平均值吗？平均值。是的，是的。
Oren: 哇。
Marco: 所以，与平均优步行程相比，全球可能只有15美元，甚至更少。这是一个非常不同，更需要深思熟虑的购买。此外，万亿美元的支出，或者8000亿美元，无论你怎么算，都比任何其他消费者垂直领域都要大。所以你拿杂货来说，它比杂货大得多。你拿汽油，你拿服装，你拿任何这些。
Oren: 哇，它比杂货还大？
Marco: 它比杂货还大。天哪，我完全不知道。好的。它的利润率比其他所有类别都高得多。你必须明白，我们的专业人士通常没有那么高的销售成本（cost of goods sold）。这真的只是他们的时间。有时会有零件和材料的转嫁费用，但要为你提供服务，就是他们的时间。所以他们有非常高的毛利率（gross margins），但与此同时，他们也有这种易逝的库存。对吧？如果他们今天没有利用他们的时间赚钱，他们就不能把它放在货架上留到明天。
Oren: 是的。是的。
Marco: 所以他们非常有动力去尝试，你知道，打折，刺激需求，投资营销平台。
Marco: 优化，因为这些专业人士如果开车一个小时才能到达那里，那是个问题。所以如果他们能开车一个小时到达那里，并在大致相同的位置完成三项工作，那也是一个很好的交易。嗯。
Oren: 因为你必须这样做，因为我想说你几乎所有的业务都是现场进行的。你不能通过视频或其他方式完成。
Marco: 没有一项是远程的。你可以远程做一些行政工作。
Oren: 是的，是的。或者所有的人维修，是的。
Marco: 是的，要完成工作，你必须在现场。实际上，这也是我们的核心宗旨。我们希望帮助完成现实世界中的现场工作。你知道，我们有一些类别，其中一些工作可以在远程完成，但这并不是我们关注的重点。
Oren: 有趣。
Marco: 都会把这些都拿走，不管怎样。对吧？你的远程吉他老师，那很难。你将与一个非常好的应用程序竞争。
Oren: 人工智能。是的，没错。
Marco: 是的，你的西班牙语家教，你现在已经有了人工智能来代替，对吧？是的，说得好。或者甚至是你的锻炼，你知道，如果你要做远程锻炼，你不如直接用人工智能来代替远程锻炼。它的成本竞争力太强了，即使今天的质量还不够好，很快就会好起来，但成本就是低得多。是的，这说得通。所以，是的，我认为最大的问题就是这个领域的规模。你知道，你谈论的是每年有数百万美国人以此为生。你谈论的是人们最大资产——他们的家——的维护。然而，因为它从未被聚合过，甚至黄页（Yellow Pages）也不是一个单一的商业市场，它非常分散。我认为人们未能意识到这个机会。是的，这确实让我保持了动力。我不认为它是一个。我认为我们拥有领先的产品。我知道当一个类别被完全颠覆时会是什么样子。它看起来像出行、送货、旅游或电子商务。而且，我们服务的房主在所有这些领域都是相同的。所以在我看来，它会发生。我们只是还没有建立一个足够好或足够完整的解决方案。
Oren: 你把你的整个职业生涯都投入到一家公司。你23岁开始创业，我想。你当时有没有觉得这会是一个长达二十年的历程，而且可能还会更长？
Marco: 不。我的意思是，这肯定不是我一开始想的。我以为我们会更快解决这个问题。而且我，你知道，对此有过自我怀疑和沮丧。所有的情绪。但是，第一，我认为有两件事。一是我们一直在进步，我们一直在赢。所以我们还没有赢得全部奖项，这只是火上浇油。但我们正在朝着这个目标前进。第二，我必须非常感谢我的父母。他们是企业家，你知道，他们没有强迫我们或向我们推荐，但他们都在各自的公司工作了将近二十年。所以，你知道，如果你问我，建立一个普通规模的公司需要多长时间，我可能会说几十年，因为我家里就是这样。我很幸运能有这样的经历，因为我认为大多数人对这些时间线的期望都被媒体叙事和公司叙事完全搞乱了，这些叙事为了效果而压缩了时间。我真的相信比尔·盖茨（Bill Gates）的那句话：人们高估了一年能做的事情，低估了十年能做的事情。
Oren: 是的，是的，这真的很有趣。现在，关于招聘，你的招聘方式是如何随着人工智能而改变的？你的标准改变了吗？你评估人的方式改变了吗？
Marco: 是的。我们现在正在重新调整。我的意思是，我认为大约一年前，我们更新了标准，以寻找人工智能流畅度（AI fluency）。现在我们真正寻找的是构建过某种人工智能的证据。广义上讲，对吧？如果你是金融人士，它可以是帮助你更好地建模或从案例和线索中提取信息的东西。如果你是工程师或设计师，它应该是一些你一直想做的副项目应用程序。随便什么。我的意思是，这不重要。我认为很清楚的是，你需要那些既有好奇心去探索这些东西，又有自主性（agency）去解决问题的人。我的意思是，我认为这些工具的非凡之处在于，主要的帮助途径就是向它寻求帮助。你会说，我卡住了。这行不通。这没有达到我想要的效果。如果你说足够多次，你可能会解决它。可能不是每次，但差不多。所以，我认为这在某种意义上是对自主性的一种考验，如果你用这些东西做过任何事情的话。
Oren: 对，因为这是科技界正在发生的最重要的事情。所以如果你没有以一种聪明的方式参与到最重要的事情中。你不必走在前沿。你不必运行15个开放的爪子等等。不过如果你这样做，那可能是一个非常好的迹象。但你必须，你必须，比如说，在前20%左右。
Marco: 是的。是的。我认为这在目前是基本要求。仅仅因为我们内部工作方式的转变是如此根本，如果你不兴奋地投入其中，你就会被甩在后面，或者感到沮丧。这两者都不是好事。
Oren: 有没有一种人是你以前可能很乐意雇佣，但现在觉得在人工智能世界中不太合适，或者反过来，一种人是你以前不太乐意雇佣，但现在觉得在人工智能世界中更合适？
Marco: 这种技术正在推动的一件事是通才（generalists）的崛起，而专才（specialists）则受到挤压。我们看到 Thumbtack 中那些非常狭窄的职位正面临压力。因为，与其让一个设计师专注于设计的某个特定部分，不如在需要时利用 Figma 或云代码来帮助你完成。你知道，超专业的工程师，我认为这可能是变化最大的地方，我们可能会有更少但更广泛、更通用的职位，而专业人士会更少。因为有一段时间我们走了相反的方向，为了真正提升我们所做工作的技艺，我们聘请了各个领域的专业人士。但是当你这样构建你的组织时，你就会陷入更多的瀑布式（waterfall type）流程，因为它必须经过不同的人之手。这有它的优势，有它的精雕细琢和技艺，但肯定会更慢。我认为这项技术的一个超能力就是它让你行动的速度有多快，特别是当你降低完成任何事情所需的小组规模时。极端情况下，一个人是最快的，但即使是一个产品团队，在 Thumbtack，我们以前的团队通常是10到14人。现在可以是3到6人，3到8人。我认为仅凭这一点就能让我们更快。
Oren: 这改变了游戏规则。是的。
Marco: 人员更少。
Marco: 所有人坐在一起讨论。更多的共享状态，更多的共享上下文，并且可以更快地行动。所以，我认为这是我们将要深入研究的事情，我不会惊讶地看到很多人也会深入研究。
Oren: 你刚才说的关于那些所谓的“技艺专家”很有趣。我们看到我们所有的公司都在雇佣越来越少的专家。不完全是你说的原因，但有些相似。只是对专家的需求不再是日常需求，而更多是偶发性需求。当他们有这种需求时，他们想要那个领域世界上最好的人，所以他们会租用他们。因为通常你可以租用一个专家，你只需支付任何小时费率。你找到那个人。你会说：“好的，我有这个问题或有这个需求。也许他是一个很棒的设计师，或者你知道，你就像我们都用过，你可能会用并购律师（M&A lawyer），如果你要收购一家公司之类的，对吧？”但你不一定需要那个人全天候在职。所以我们看到这种转变越来越多。你们也看到了类似的情况吗？
Marco: 是的。我认为这非常非常正确。我认为这与我刚才谈论的是一个不同的版本。我认为你在各种角色中都能看到这一点，对吧？产品经理（PM）可以提交一个简单的拉取请求（PR），然后提交审核。设计师可以提交前端更改，因为他们正在使用云，你知道，它正在模糊专业之间的界限，我认为这很棒，因为它再次赋予人们更多的杠杆作用，这让你可以用更少的人更快地完成更多工作。
Oren: 这很有趣，因为它在某些方面就像这些类比并不总是很好，你知道，人们经常用体育类比。如果你有一个美国国家橄榄球联盟（NFL）球队，你需要一个非常擅长踢任意球的踢球手，这基本上就是他们所做的。他们不铲球，不传球，不带球跑。他们只是非常擅长踢任意球。他们是专家。但是当你的公司，就像有时你需要这些人，因为是的，当你是一个NFL球队时，你确实需要那个人在你的团队中。但是你的公司，就像，“好吧，偶尔你可以租一个踢球手之类的。”
Marco: 是的。我认为这很重要。我认为我们都将经历的另一件大事是，在构建技术业务方面，我们一直受到我们能创建的软件数量的限制。限制因素是编写代码。所有的设备都是为了尽可能有效率地为这台机器提供燃料。我认为这正在消失。对吧？不是立刻，但随着时间的推移，我认为。
Oren: 在过去的三个月里，似乎发生了巨大的转变。是的。
Marco: 而且，你知道，当你展望未来时，你会发现一个世界，你变得受限于想法、愿景、原型、假设，这与我们今天所处的世界非常不同。它实际上将以一种我认为通常不那么明显的方式，真正暴露公司在战略思维上的不足。我认为，大多数达到产品市场契合（post-product market fit）的公司实际上是受限于战略，而不是受限于执行。他们可以通过一些战略性的改变或演进，比仅仅更努力工作，来提高他们的增长或最终的成就水平。对吧？他们都很努力。这不是问题。问题是，你是否有正确和最好的想法？我认为这真的会凸显出来，因为我们变得越来越有能力去构建我们能梦想到的任何东西。
Oren: 这真的就像，如果你想想在美国建造一栋房子，比如说，美国普通住宅的建造成本是35万美元左右。
Marco: 44万，46万。
Oren: 44万到46万，对吧？现在，它之所以成本这么高，是因为，“嗯，你至少需要它能持续30、40年，你知道，而且希望更长。它必须处理好……”想象一下，如果你能每个月重建这栋房子。
Marco: 是的。[笑声]
Oren: 是的。你会采取截然不同的方法。你可以根据需要改变它。就像，“哦，我以为我想要这样的衣柜，但我真正想要的是那样的衣柜，或者我想要那个，你知道。”想象一下这样的场景，就像软件现在就是这样。我们以前建造它，也许不是为了40年，但我们至少会尝试思考，“好的，这会存在10年或5年。”
Marco: 它是一种贬值资产。它是一种资本资产。我们认为它具有某种永久性。是的。
Oren: 是的，现在就像，“好的，我们可以，我们真的可以每周、每月重建它。”所以我们可以改变它。就像，“哦，你想要这个房间？太棒了。你想要这个房间？”就像你可以改变，它几乎完全改变了游戏规则，以至于你不需要预测未来，因为它以前是，“哦，我必须做出这些改变，就像，好的，这会非常困难。我必须真正……”就像有一些重要的战略事情很重要，如果你要投入营销资金，那真的很重要，或者如果它涉及到用户体验，那可能真的很重要。但是，就像什么让大多数事情变得可逆，一旦事情变得可逆，你就可以在没有风险的情况下进行测试。如果错了，你只需改变它。
Marco: 是的，就像，“嘿，我去了餐厅。我想，‘嗯，我不知道我喜不喜欢鸡肉。我试试看，你知道。’”最坏的情况是，我花了20美元买鸡肉，但我不喜欢。
Oren: 我认为它还会突出一点，那就是这些业务的价值从来都不是软件本身。对吧？我认为这使得目前关于软件即服务（SaaS）的争论很有趣，比如“哦，SaaS 毫无价值。”就像，“嗯，软件可能毫无价值。是的，当然。”但与企业的关系以及它所代表的系统记录（system of record）数据，那种。
Oren: 它就是这样，理解工作流程，其中包含知识，它就像在完成某种工作，这种工作可能由人类来完成，对吧？所以，希望是以一种体面的方式。现在可能会更好。也许你会有更多的竞争。所以，这对 SaaS 市场来说是件难事。
Marco: 完全正确。我的意思是，也许不是每个 SaaS 公司都有真正有价值的东西，这实际上比我们想象的要罕见。你知道，五年前，垂直 SaaS 被认为是长期最安全的资产。所有私募股权（private equity）都转向了它。私人信贷（private credit）也杠杆化了它。然后，砰，对吧？没过多久，所有这些都消失了。所以，天哪，这些事情会改变。
Oren: 是的，它们会改变。我的意思是，这就是软件市场的历史。如果你回顾过去40、50年，就像80年代很多最好的公司，Sybase，你知道，所有那些公司，它们现在都不在了。你看看90年代最好的公司，大多数也不在了。甚至在21世纪初，大多数也不在了。就像它们会改变，这是一个竞争非常激烈的市场。但是，你知道，如果你，它不像汽车公司之类的，或者酒店公司，或者，你知道，或者类似的东西。很难创造长期的持久价值。你知道，你见过那些统计数据，就像只有6%的上市公司在20世纪创造了所有的财富。创造长期持久价值是多么困难啊。
Marco: 软件的另一个难点是，如果你想到一家汽车公司，我永远不会自己造一辆车。我会去买一辆车。我可能会买一个像特斯拉（Tesla）这样的新品牌，而不是一个老品牌，但我会去买一辆车。我永远不会自己建一家酒店。我会去万豪（Marriott）或者希尔顿（Hilton）之类的。但是软件，很多公司，大多数公司，你生产的可能比你购买的还多。我想说，摩根大通（JP Morgan）可能花在制作和维护自己的软件上的钱，比购买软件的钱多得多。所以，还有另一类软件，就是这些公司不仅仅是购买。如果你只考虑今天的总软件预算，它是巨大的，而购买软件实际上只占很小一部分。
Marco: 是的，这种构建现在将扩展到个人，对吧？
Oren: 没错。
Marco: 20、30年前，人们不会自己写文档或制作自己的电子表格。现在他们会了。我认为软件创建以前是一个专家领域，现在正在民主化，你知道，我不是专家。我不能为长期构建一个系统，但我绝对可以为我和我的孩子构建一个有趣的小型网络应用程序，来制作一个有趣的故事。是的，我们用它三天，然后它就消失了。这现在是可能的，而12个月前，24个月前，这还是不可能的。
Oren: 回到招聘。我，你以前说过你认为文化契合（culture fit）是一种奢侈品。你现在还这么认为吗？
Marco: 是的。我的意思是，我认为早期超早期阶段的公司通过自我选择吸引人才。这通常能让你在文化契合方面获得很多你想要的东西，这不仅仅是价值观，还包括抱负、态度、工作节奏，对吧？有很多因素会影响契合度。但是，要获得所有这些，首先需要了解它们是什么，并具备自我意识，这需要一段时间。其次是选择的能力。我告诉你，最初的 Thumbtack，你知道，不能那么挑剔。我们寻找那些我们知道对我们感兴趣的人，并找到了很棒的人。但你知道，他们并不完美。他们不是从中央选角出来的，部分原因是因为我们。
Oren: 如果他们是，他们会得到一份薪水高得多的工作。
Marco: 所以不，我们没有那种地位，也没有那种吸引传教士（missionaries）的品牌效应，而这对于公司的基因（DNA）来说非常重要。你所信任的那些人最终会非常有才华，但你也会学到一些东西，比如，你知道，我们确实雇佣了一些非常有才华的人，但他们也极其难以共事，最终我认为。我们不得不决定分道扬镳。一开始我容忍了这一点，因为我不得不，或者我认为这是值得的。随着时间的推移，我认为真正改变的是在红杉资本（Sequoia）投资之后。那是我第一次觉得我们开始有了选择权。仅仅因为你有了这种光环品牌效应，还有其他一些因素。
Oren: 我认为这是最重要的。
Marco: 估值，我认为聘请一家顶级风险投资公司（tier one VC）或让他们参与进来的最重要的事情是帮助你招聘优秀的管理人员（execs）。红杉资本为 Thumbtack 所做的，比其他任何事情都多，它创造了巨大的价值。你看，我告诉管理人员同样的事情。去看看红杉资本刚刚投资了哪家 A 轮公司，或者其他轮次的公司。去和所有这些公司谈谈。去和这些顶级风险投资公司的招聘人员谈谈。他们拥有不公平的资源，他们可以把你介绍到合适的公司。所以，是的，我认为这非常重要。所以，是的，我也学到了很多。我一开始不知道如何招聘，对吧？这是你在工作中学习的东西，或者你知道，我没有在其他地方工作过。所以，我必须在工作中学习。
Oren: 当你现在考虑招聘高管时，与几年前相比，在某些方面，你觉得所谓的“专家”的价值不那么重要了。而那些能够领导和管理的人，以及我们的战略，可能更重要。那么，这是否影响了你对高管的看法？
Marco: 是的，极大地。我仍然认为硅谷低估了领导力。我非常重视它。我认为领导者拥有巨大的影响力。
Oren: 你说的领导者是什么意思？是那种能够组织团队、善于授权、制定战略的人吗？
Marco: 那是管理。好的，抱歉。对我来说，领导力是。
Oren: 激励。是的，嗯，去设定一个愿景，激励人们朝着那个愿景前进，激励他们实现那个愿景，提供勇气和道德权威去冒险和尝试一些事情。这都是领导力。
Marco: 那是困难的部分。
Oren: 这听起来真的很难。
Marco: 是的，组织会议，人员配备，你可以做得好或差，但这并不是最难的部分。
Oren: 你在和他们合作之前，是如何判断一个人是否是领导者的？
Marco: 所以，这就是我真正依赖他们职业生涯的地方。我认为你可以假装面试。特别是如果你是一个顶尖的领导者或顶尖的高管，你只是，你只是被安排在会议室里，你用你的言语逃脱了很多次，以至于你在这方面简直是个天才。但是当你回顾一个人过去20年的工作时，很难伪造。所以，第一，你只需看看他们的职业轨迹，你知道，他们是如何晋升的？他们被赋予了什么？他们是如何进步的？你可以深入挖掘。我认为花一两个小时与一位高管详细讨论他们的职业生涯是非常有价值的。第二，推荐人，你知道，特别是通常有几件事是我最关注的，关于我希望这位领导者如何帮助我们变得更好、发展、改变。你可以和老板、同事和下属交谈，了解他们，而不仅仅是泛泛地告诉我这个人。而是说，“嘿，我正在寻找一个在这方面能达到10分的人。你如何评价这个人在这方面的表现？给我讲一个他们做得很好的故事。你认识比他们更好的人吗？他们是公司在这方面最好的人吗？嘿，如果我想在这方面获得更多信息，我应该和谁谈谈？”
Oren: 顺便问一下，这些推荐信是你亲自为高管们做的，还是你把它们分给你的团队？或者你是怎么做的？
Marco: 报告。是的。
Oren: 是的。你每次都做，如果有15个推荐人，你都做吗？
Marco: 是的，如果时间安排有冲突，我的招聘主管会帮助我。所以，我和他会做所有的。我猜我做了三分之二，四分之三。嗯。
Oren: 这些都是15分钟的电话，你只是深入了解一下？
Marco: 是的，我通常要求20分钟。这通常足够了。我尽量非常具体。我认为让这个人给出泛泛的印象是没有用的。我已经和这个人花了很多时间。我有一个观点。我也有一个观点，认为这个职位需要做什么。所以我想让这个人对我的观点做出反应。我试图给他们一种方式，让他们给我一个信号，这种信号是，你知道，不会让他们处于尴尬的境地。
Oren: 拥有15个推荐人很重要，因为任何一个数据点都不是那么好，对吧？所以你需要一个全面的数据点。
Marco: 从5到10个推荐人中获得一致的信号，你就会有一个非常好的想法，特别是如果这开始与你自己的直觉或你的面试小组的直觉相符，那么你就可以开始确定了。你知道，我以前说过，我认为我评估人才的信心可能下降了。我更多地利用职业生涯和推荐人来评估，“嘿，这是10分的人才吗？”然后我更相信我的直觉，当涉及到与 Thumbtack 的契合度，与我们的抱负，与我们的工作方式，与我们的价值观，与一切。我正在寻找这两者，对吧？我想要合适的人才，但我也希望与我们的组织契合。
Oren: 有趣。有没有一个问题，你认为在推荐信中问起来特别有价值？
Marco: 我认为越具体越好。所以，通常我，你知道，我，就像我总是为我的搜索设定一个标签。所以，我今天正在寻找首席产品官（CPO）。我正在担任代理 CPO。
Oren: 首席产品官。
Marco: 首席产品官，我正在寻找一个痴迷于构建的人。所以这就是我开始的提示。
Oren: 好的，所以这就是，顺便说一下，你在开始搜索之前就想清楚了。好的，明白了。所以这可能是大多数人没有做的第一步。就像真正，真正缩小范围，“好的，我想要这种类型的人。”
Marco: 我认为这是第一个失败模式。人们对这个职位需要什么，特别是这个职位最需要他们在哪方面成为超级明星，没有足够清晰的理解。所以你需要定义这一点，这样你就可以寻找超级明星，而不是寻找没有弱点的人，因为我看到很多早期创始人会说，“我想要最有才华的人，他们擅长所有这些事情。”那么你只是在寻找没有弱点的人，而不是在最需要的地方有突出优势的人。所以，我认为这是关键的第一点。第二点是关于契合度的问题，就像仅仅因为他们有才华，如果他们不适合你的组织，如果他们不适合你的时间线和流动性，如果他们不适合价值观和工作方式，比如我们是远程优先的。如果你想每天都在办公室，那就不适合。没有对错之分，但我们应该把这一点说清楚。
Oren: 但我想你会在他们见到你之前就知道这些，因为有一些更细致的事情需要了解。好的，你知道，我们每周工作多少小时，我们是远程的，我们做这些，你知道，等等。所以，除非你具备这些条件，否则不要申请。
Marco: 是的，对于高管来说，这归结为风险承受能力（risk tolerance）。你知道，如果一个人在四五十岁，他们将这视为他们职业生涯的运营基石。这其中存在不同程度的风险偏好。对吧，有些人想要零风险，他们只希望在未来五年内获得一定数量的钱，因为他们的生活需要更多的钱。这很好。然后有些人会说，嘿，我终于达到了顶峰，我想成为一个真正追求目标的事业的一部分，在那里我可以留下自己的印记并证明自己，我明白这有风险。这可能比预期花费更长时间或更困难。所以，是的，我认为契合度通常是关于这些事情的，而不仅仅是远程或。但最后一个我关注的方面是自我意识。你知道，在雇佣了非常有才华、与你的组织契合的人之后，最后一个失败模式是这些高管不承认自己的不完美，并且对此固执己见或防御性强。我告诉你，我只雇佣过非常有才华的人，但他们都有不完美之处，他们都有主要的盲点。特别是如果你雇佣了非常突出的人，他们通常在其他方面有缺陷，只要他们有自我意识，这就可以了。
Oren: 你希望人们对自己的优点有一个相对准确的看法，对自己的缺点也有一个相对准确的看法，对吧？
Marco: 正确。而且，你知道，我认为马克·安德森（Mark Andreessen）最近关于内省（introspection）的评论完全是错误的。
Oren: 哦，好的。好吧，我们来谈谈这个。好的。
Marco: 哦，是的，我爱马克。他是一位了不起的科技哲学家。但他不是一个领导者。他是一个思想家。他是一个哲学家。他从未管理过大型组织。我认为安德森公司没有人向他汇报。那不是他的超能力。他不是一个领导者。我认为，硅谷再次低估了领导力，我会指出他，比如比尔·坎贝尔（Bill Campbell），他的导师，也是我认识并有点亲近的人，他是一个领导者。我认为像比尔这样的领导者的一个标志就是他们是多么有自我意识，多么自在。
Oren: 自我意识和内省不同，或者它们是相互关联的吗？
Marco: 我认为它们是密不可分的。要变得有自我意识，至少需要内省的好奇心。
Oren: 我认为马克对自己的优点和缺点有非常好的理解。你觉得呢？但他不会说他有自我意识。但他可能确实知道自己的优点和缺点。事实上，他设计了自己的生活，不管理人员，因为他认为那不是他的强项，他设计了自己的生活，真正，真正地发挥自己的强项，对吧？
Marco: 我很好奇。我猜他不是最有自我意识的人，这没关系。
Oren: 是的，是的。就像它不会，再次，就像我得到了，我认为他非常了解自己的优点和缺点，但也许他不知道自己心理的其他方面。我不知道。我们可以问马克。
Marco: 是的，我不确定。而且我喜欢，这并没有贬低他。我认为这突出了一点，他更像一个思想家。他生活在思想领域，而不是人与团队领域，我认为领导力需要，是的，或者受益于这种内省，以一种非常真实的方式。
Oren: 好的，很有趣。你如何理解，或者说，你如何判断一个人是否至少对自己的优点和缺点有准确的认识？
Marco: 我会问一系列问题来了解。你知道，是什么样的推拉让你参与到这次对话中？描述一下你职业生涯中最好的下一章。告诉我你最引以为豪的职业成就。你职业生涯中最大的遗憾是什么？具体的，比如你希望可以重来的项目。然后我提出了一个我从一位高管教练那里得到的框架，他说高管人才，无论技术领域如何，都有三个核心技能：愿景布道（visionary evangelism）、关系建立（relationship building）和执行管理（management of execution）。当你听到这些时，你会觉得，哦，所有这些都很重要。是的，它们都很重要。但最终，我认为个体在这些方面有不同的程度，所以我让他们进行排序，并让他们告诉我他们的超能力。我还认为，非常能说明问题的是，我们的弱点往往不是随机的。我认为它们几乎总是我们的优点或超能力过度应用，或者，你知道，过度应用。所以我会问人们关于他们优点阴影的问题。告诉我失败模式。是的，你有超能力，很棒。但它如何让你失败？我会问他们关于他们排在第三位的东西。那么你如何弥补呢？你知道，告诉我，这并不是你的超能力，那么你怎么办？你如何获得它？所以，每个问题，即使它不专门关于自我意识，在某种意义上都在给我一个信号。我发现另一个非常有用的方法是让某人与我分享他们上次的360度评估（360）。实际上，仅仅是要求某人分享它就能告诉你很多。你知道，有些人会非常抵触，他们会说，你是什么意思？就像我猜这太具体了。你从中能得到什么？我不知道我是否能和你分享。那是公司财产。然后你会说，好的。而不是说，哦，我甚至不需要分享。你想听听吗？我整个职业生涯都有同样的评价。我可以告诉你上面写了什么。我一直在努力解决它，天哪，这很难。我仍然得到同样的东西，但这只是我。你想听吗？他们只是脱口而出。我认为这说明了很多。所以，是的，我非常重视自我意识。我认为它是成为一个有效领导者的关键，我认为领导力是健康、有效机构的关键。
Oren: 对于某些优点，我认为大多数人都能很好地评估它们。比如你问一个人，你在智商（IQ）方面排名如何，我想大多数人都会对自己的智商排名有一个很好的理解。如果他们说他们在前10%，他们可能在前25%。而如果你问一个人，你在情商（EQ）方面排名如何，我想人们会觉得他们完全不知道。如果有人说他们在前10%，他们可能在后90%。就像它完全不能说明他们处于什么位置。
Marco: 你可能在生活中与不成比例的自闭症谱系（aspy）、低情商的人交往，所以你的样本可能存在偏差。
Oren: 那些人我认为在情商方面非常准确，因为他们对自己的评价非常低。但每当我看到大多数人，如果你问大多数人，你在情商方面排名如何，大多数人都会说我在前10%到15%，即使他们排在后50%。而就像。
Marco: 自我评估（self-assessment）总体来说很糟糕。我们都是美国人，对吧？我们在所有方面都高于平均水平。
Oren: 是的。是的，你知道，我可能也会犯所有这些错误。所以我倾向于从不直接这样问。我发现的是，我记得有一个人，我和他一起工作了很多很多年，我们做了360度评估，总是在360度评估中有一个巨大的明显弱点，然后我们会花整个一对一的时间谈论这个弱点。我记得在第四年之后，你知道，我喜欢和这个人一起工作。他们永远不会在这方面做得更好，顺便说一下，这完全没问题。我为什么要和这个人说话？这浪费了我的时间，浪费了他们的时间，让他们感到难过。这太愚蠢了，甚至不值得谈论。他们永远不会在这方面做得更好，但他们太棒了。为什么我不专注于他们的优点呢？
Marco: 完全正确。我的意思是，我给我的高管们做过这个演讲。你知道，他们会得到一份非常详细的360度评估报告。我们，你知道，会采访他们的下属、他们的同事和我。所以，你知道，这可能是一份20页的文档，里面充满了他们得到的笔记。在他们阅读之前，我会说，嘿，听着，记住，这不是一个待办事项清单。它是一面镜子。是的。现在，作为你的经理，你和我的任务是审阅它，并确定你想要关注的事情。这很可能是在某个优点上加倍努力。也可能是说，听着，我听到了这个反馈，我认识到这种紧张关系，但我对此感到平静，因为我正在解决的问题更重要，也更值得。所以，我真的不认为你的360度评估报告会给你一个待办事项清单。我认为一个好的360度评估报告会给你一面镜子。然后这会帮助你思考，好的，作为一名领导者，在这里有目标和优先事项等等，我应该把时间花在什么上面？通常，这是在一些好的方面加倍努力，然后说，“好的，这很糟糕。我喜欢，我以前没有意识到这一点，我可以解决它。”所以，我将花一些时间。是的，这应该就是这样。
Oren: 你们是远程优先（remote-first）的公司。是的。对我来说，这意味着你必须成为一个更好的管理者。远程管理要困难得多。但是，还有什么？我们还要谈谈什么？一个组织还需要如何彻底改变才能在那里良好运作？
Marco: 我很幸运，Thumbtack 的文化特质使得有效的虚拟工作成为可能。我认为这完全是偶然。我认为有几件事。第一，我们拥有高度信任的文化。所以，它与价值观高度一致，并因此拥有极高的信任度，极低的政治斗争，没有废话。你可以非常直截了当。人们不会把事情个人化。所以，我认为这很关键，因为否则。
Oren: 当你远程工作时，会有很多不信任感，我喜欢，“嘿，我不太了解这个人。我，是的。是的，很难建立信任，如果没有和人们一起吃午饭，或者在同一个房间里。”
Marco: 所以，这很关键。第二，我们有一个非常明确的文化。我们把事情写下来。我们有价值观。我们有原则。我们喜欢，是的，我们是宣言式的。我认为有很多文化，特别是年轻的公司，一切都是有机和短暂的。这很好。这有它的好处。我们恰好是一个喜欢记录和明确表达的公司。我认为这对于在线虚拟工作非常有益。最后一点是，我确实认为我们非常重视管理和领导力，因此投资于实践，我认为这有助于这种工作。比如，你知道，你会听到高管们说，“天哪，我甚至不知道每个人都在做什么了。”就像，“你是什么意思？你没有一个目标和问责制（accountability）系统来管理你的数百名员工吗？是你四处走动来管理吗？这就是问责制系统吗？”
Oren: 是的。是的。是的。你认为那是一个真实的答案，这很尴尬。
Marco: 虚拟工作只是暴露了它。它不像，是的，所以你如何清晰地设定目标？你如何很好地招聘？你如何让人们对他们的目标负责？你的绩效管理文化有多有效？所有这些事情我认为在虚拟环境中都会被放大。而且，我认为这再次发挥了我们的优势。幸运的是，或者说令人兴奋的是，我认为这些也是支持代理演进（agentic evolution）的事情。
Oren: 完全正确。因为，你需要有文档。你需要有，就像从远程到人工智能实际上比从面对面到人工智能更容易，因为当你面对面时，所有这些东西都在人们的脑子里。
Marco: 完全正确。
Oren: 你是远程的，你就像，即使你没有文档，你可能也在 Slack 上，所以你可以把人工智能指向 Slack，然后抓取所有东西。
Marco: 这太疯狂了。现在，会议的最后一部分内容已经被数字化，并成为我们语料库（corpus）的一部分，以至于我甚至没有意识到我们损失了多少。你知道，显然有人做笔记，他们记录行动项，有后续跟进，有总结。所以，有一个人工流程来处理这些。但现在有一个数字笔记员，它能完美地做笔记，进行总结，上传到存储库，所以它与所有其他东西连接起来，并且可以被人类、代理、任何其他东西使用。因为我们是虚拟的，这意味着我们整个工作堆栈（work stack）都是数字化的。没有任何一部分是离线的。我认为这对于即将到来的这波工作浪潮来说是一个真正的优势。
Oren: 好的，这太棒了。几个私人问题。好的，首先，你的父母最初来自意大利。嗯，好的，我认识很多来自法国、德国、英国甚至西班牙的企业家、创始人。但我认识的从意大利搬到硅谷的人不多。即使意大利有很多非常聪明的人。就像，第一，这仍然是真的吗？为什么会这样？就像，为什么你看到来自西班牙或法国的人比来自意大利的人多，至少在硅谷？
Marco: 我的意思是，我们比他们任何人都更像“妈宝男”。我的意思是，我认为意大利人平均要到40岁才离家。
Oren: 不。现在还是这样吗？
Marco: 我认为比以往任何时候都更真实，可悲的是。是的。
Oren: 哦，哇。好的。
Marco: 所以，你看，这又是那种，意大利太棒了。也许它就是太棒了。但它就像，当你出现在那里时，它很棒。虽然西班牙也很棒，我不知道。如此以家庭为中心和以社区为中心的力量是惊人的。其中有真正的魔力，这是我们美国所没有的。另一方面，这让你错失了如果你不优先考虑待在家里就可以去追求的机会。所以，我很感谢我的父母有这种漫游癖和创业倾向，因为我一直在想。你知道，我可以在那里长大，我会过上美好幸福的生活，但我不会拥有我在这里拥有的机会。
Oren: 是的，绝对是。好的，我们还有两个问题要问所有嘉宾。首先，你相信什么阴谋论？
Marco: 我很震惊有多少人相信阴谋论，因为当你回顾过去时，你知道，似乎没有那么多被证明是正确的。
Oren: 所以呢？比如什么？什么排在榜首？
Marco: 就像总是有这些阴谋，你知道，做一些事情，或者回顾过去，无论是，你知道，中情局（CIA）在50年代资助法国的一些艺术活动，结果证明是真的，或者，你知道，似乎总是有这些有趣的阴谋，或者在商业中，人们密谋，你知道，为此游说，这样他们就可以，或者。
Oren: 我不认为那是人们为了自己的利益而行动。那不是什么。
Marco: 是的。嗯，那有点像阴谋是什么，对吧？就是一群人聚在一起，在幕后操纵杠杆，为自己的利益行事，但又不想让人们知道他们在为自己的利益行事。所以，对我来说，这是一个非常不同的问题。我非常相信精英，我们生活在一个最终由某些精英派系控制的世界里。它不是一个单一的阶级。它不是到处都是一群人。但当你审视权力的中心，无论是在政治还是科技领域，或者其他地方，人数都少得惊人。
Marco: 但这还不够。你知道，我认为追求你的激情是结识有激情的人的好方法，并分享这种激情，让它成为你生活的一部分，但这可能不一定与你的职业或你的工作和职业方向一致。所以，我认为，是的，这有点像。
Oren: 不应该像，嗯，我有一个匹克球（pickleball）爱好。可能不是一个匹克球职业选手，或者开一个匹克球俱乐部之类的。有多少孩子从小就梦想成为运动员？部分原因就是这些人在我们的社会中地位很高，孩子们渴望成为那样的人。所以，这很正常。但我确实认为我们可能集体地误导了我们的孩子。所以，嗯，是的，我认为人们应该更实际一些。嗯，这太棒了。谢谢你，Thumbtack 首席执行官 Marco Zappacosta，来到 Summation。这真的，真的很有趣。我知道会很棒。我知道会很惊人，但这比我想象的还要惊人。所以，谢谢你。很高兴聊天。很高兴见到你，Oren。
Oren: 在我们离开之前还有一件事。我写了一个名为 Summation 的博客。它和这个播客一样。这个博客是关于商业、人才、数据、长寿和随机反主流观点的非显而易见的想法分享。如果你喜欢这个节目中的对话，你可能会喜欢这个博客。它是免费的。新内容每月发布两次。你可以在 oren.substack.com 订阅。那是 oren.substack.com。
原文标题：Thumbtack CEO Marco Zappacosta on why trades are AI-proof and software stopped being a capital asset
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