人才才是唯一剩下的护城河，以及聘请创始人作为 FDEs

Serval 首席执行官 Jake Stauch：人才才是唯一剩下的护城河，以及聘请创始人作为 FDEs

Auren Hoffman: 0:00: 随着公司的发展，组织会变得越来越不灵活。因此，引入的员工素质越来越高变得越来越重要。

Jake Stauch: 0:06: Jake 是 Serval 的联合创始人兼首席执行官，Serval 是一个 AI 原生（AI native）的 IT 服务管理（IT service management）平台。我们让你的工作日更接近你理想中的工作状态。

Jake Stauch: 0:17: 基本上，你对工作的设想和实际情况之间总是有差距。我们致力于消除这些差距，让你能够真正从事你被雇佣的工作。

Jake Stauch: 0:28: 成功的企业有许多不同的途径，你所做的任何决定，可能都有多种正确的答案能让你走向成功。

Auren Hoffman: 0:33: 各位数据爱好者们，大家好。我今天的嘉宾是 Jake Stauch。Jake 是 Serval 的联合创始人兼首席执行官，Serval 是一个 AI 原生（AI native）的 IT 服务管理（IT service management）平台。

Auren Hoffman: 0:40: Serval 成立于 2024 年，仅仅几年时间，就已经通过 Redpoint 和 Sequoia 领投的几轮融资筹集了 1.25 亿美元，估值超过 10 亿美元。

Auren Hoffman: 0:54: 在 Serval 之前，他在 Verkada 的产品团队工作了五年，更早之前创立了 NeuroPlus，一家脑电感应硬件（brain-sensing hardware）和软件公司。Jake，欢迎来到 Summation。

Jake Stauch: 1:02: 非常感谢。很高兴来到这里。

Auren Hoffman: 1:06: 整个 IT 行业，对于非 IT 人员来说，就是一个充满无尽挫折的行业，对吧？任何时候你与它互动，几乎都不是一次积极的体验。

Auren Hoffman: 1:16: 你去找他们的时候就已经很沮丧了，因为你尝试自己解决但没成功。我们如何才能让这种体验从挫折变成愉悦呢？

Jake Stauch: 1:30: 是的，是的。我们从最终目标开始，那就是理想的体验会是怎样的。它是一个赋能者。你去找 IT 是为了解决你的问题。你提出问题。

Jake Stauch: 1:43: 也许你甚至不需要找真人 IT，你只需要向一个工具提问，提出你想要的东西，无论是访问某个应用程序、重置密码，还是你遇到的任何问题，然后你就能立即得到解决。

Jake Stauch: 1:55: 你不必等待，你的问题会立即消失。这显然是我们都想要的最终状态。然后你必须倒推，思考如何才能实现这个目标。

Jake Stauch: 2:07: 实现这个目标的方法是构建大量的自动化。所以你把 IT 问题和 IT 支持问题看作是一个自动化问题，因为我们今天没有所有这些自动化的原因，是构建所有你需要处理人们可能遇到的各种问题的自动化非常困难。

Jake Stauch: 2:25: 因为它们非常定制化（bespoke），有太多不同的边缘情况（corner cases）。你知道，一家公司收购了 15 家其他公司，这些公司又收购了 15 家其他公司，所以你有很多不兼容的系统，它们之间无法真正沟通。

Auren Hoffman: 2:35: 没错。

Jake Stauch: 2:36: 想象一下，你正在使用这些传统的低代码（low code）拖放式工作流构建器来构建自动化，对于每一种情况，你都说“如果这样，那么那样，这就是触发响应”。

Jake Stauch: 2:46: 显然，你不会构建所有这些自动化。所以，我们试图解决的问题是，如何通过解决自动化问题来解决员工支持问题和 IT 支持问题。

Jake Stauch: 2:59: 从某种意义上说，它是一个了解某人整个工作的窗口，对吧？我的意思是，它是一个确保事物安全的窗口，一个了解他们如何有效工作的窗口。

Jake Stauch: 3:11: 从某种意义上说，它一直像公司里的呼叫中心（call center）一样，旨在帮助人们解决障碍，但你可以将其视为下一个层次，它将成为一个赋能者，帮助你更好地工作，对吧？

Jake Stauch: 3:23: 绝对是。它掌握着许多关键。他们实施了许多这些应用程序。他们拥有凭证（credentials）。因此，与 IT 部门合作，你不仅可以影响 IT 支持功能，还可以影响与最终员工互动的其他功能。

Jake Stauch: 3:39: 通常是人力资源（HR），他们经常运营某种帮助台（help desk），或者法务团队、财务团队，所有支持员工的部门。

Auren Hoffman: 3:46: 现在，这个领域的巨头是 ServiceNow。它的收入达到了 130 亿美元。

Auren Hoffman: 3:52: 我敢说，我认识的每一个 ServiceNow 客户都形容他们的产品糟糕透顶，简直想自杀。为什么这家公司，我的意思是，从某些方面来说它是一家伟大的公司，但从某些方面来说，它又是一家人们讨厌的公司，为什么它能持续 20 年？

Jake Stauch: 4:11: 你说的，我没说。这是一个有趣的问题。20 年前，我认为他们做对了很多事情。我认为他们推出了一些非常重要、非常可扩展（scalable）和灵活的核心原语（core primitives）。

Jake Stauch: 4:24: 他们有一个非常好的想法，通过创建一个非常灵活的工作流产品来解决员工支持问题和企业服务管理（enterprise service management），你可以在其之上构建所有这些工作流。

Jake Stauch: 4:36: 这使得大型企业能够非常灵活地将他们想要的精确流程、规则和审批（approvals）构建到所有这些不同的工作流中。同时，这也使得产品非常具有粘性（sticky）。

Jake Stauch: 4:47: 一旦你构建了所有这些工作流来处理所有这些情况，你就不太可能离开了，因为一切都存在于那里。因此，他们的成功很大程度上归功于这种灵活性以及产品随时间的粘性。

Jake Stauch: 4:59: 但 20 年在软件行业是很长的时间，事情会发生变化，事情会变得更容易。最初的优势最终会成为一个挑战，因为现在很难将所有这些客户迁移到一个全新的范式（paradigm），因为许多工作流需要为现代时代重建。

Auren Hoffman: 5:16: 我想，在一个 AI 系统中，你可以读取传统系统中的工作流，然后在新 AI 系统中重新创建它们。重新创建它们应该没那么难，对吧？

Jake Stauch: 5:22: 如果你是一家 AI 原生（AI native）公司，并且你正在从外部观察，那么是的。一家拥有全新架构的新公司，不必支持数百个无法快速升级系统的传统客户。

Jake Stauch: 5:33: 他们可以进来并移植（port）这些工作流。我们看到了很多这样的情况。当你拥有平台，并且所有这些客户都在现有基础设施上时，要非常迅速地迁移所有这些东西而不造成大量中断，这是非常具有挑战性的。

Jake Stauch: 5:50: 我们看到这种情况不仅发生在 ServiceNow 身上，Workday、Salesforce 以及许多传统企业软件（legacy enterprise software）都面临同样的问题。

Jake Stauch: 6:02: 鉴于有多少人依赖这些系统，以及为了让它们完全符合不同业务用例（business use cases）而进行了多少定制开发（custom development），对平台进行重大突然的改变是很有挑战性的。

Auren Hoffman: 6:13: 现在我想象一下，一家拥有大量 IT 需求的公司，比如一家大型银行，他们可能大量使用 ServiceNow。很多东西都在 ServiceNow 中，他们有所有这些工作流，但也有很多奇怪的、未文档化的（undocumented）部落知识（tribal knowledge），存在于 IT 人员或某个人的头脑中。

Auren Hoffman: 6:34: 如何将这些知识导入系统？你是观察他们操作，然后直接获取，还是如何操作？

Jake Stauch: 6:40: 这最终成为这些 AI 转型中最大的挑战，我们看到 Anthropic 和 OpenAI 正在大力投资部署（deployment）和合作伙伴关系（partnerships），因为技术并不是用 AI 改造这些组织的限制因素。

Jake Stauch: 6:52: 真正的问题是你所描述的所有这些部落知识，所有这些存在于人们头脑中的流程。除了坐下来让人们解释他们今天所做的事情，更重要的是他们想做什么，以及他们理想的最终状态是什么样子，没有真正的捷径。

Jake Stauch: 7:12: 因为今天存在的许多流程已经没有意义了。我们曾与一个客户合作，他们流程的一个重要部分是人工验证电子邮件是否正确，然后才能进入流程的第二部分。

Jake Stauch: 7:27: 在现代时代，你不需要人工验证电子邮件的正确性。显然，你可以自动检查。但这仍然内置在他们的流程和他们设置的许多工作流中。

Jake Stauch: 7:39: 因此，许多挑战在于让合适的人员参与进来，他们可以就未来的状态做出决策，并让他们就下一步行动达成一致。

Auren Hoffman: 7:44: 我很想看到的是，我的意思是，这可能还需要一段时间，但有些东西可以观察员工的工作，然后看看他们在哪里卡壳，或者看看他们需要打开 18 个不同的标签页才能完成某件事，或者他们必须更改设置。

Auren Hoffman: 8:02: 然后它会建议：“哦，我们应该改变，因为我们现有的系统，这些员工效率较低，我们需要重新改变、重新架构或重新做一些事情，或者可能进行 API 集成（API integration），或者做一些事情来提高员工效率，让他们更好地完成工作。”

Jake Stauch: 8:20: 没错。绝对是。我们今天已经看到了一些这样的情况。你可以摄取历史工单数据（historical ticket data）。你可以看到人们抱怨的所有事情，以及不同活动、故障和重启的日志。

Jake Stauch: 8:31: 你可以使用这些数据，通过 AI 构建根本原因分析（root cause analysis），找出所有导致下游问题的因素，然后自动生成解决方案。

Jake Stauch: 8:37: 因此，我确实看到了一个世界，越来越多的支持是主动的（proactive），这样你就可以预防问题，而不仅仅是自动化解决问题，而是真正阻止任何人遇到这些问题。

Jake Stauch: 8:50: 我们正在与一个客户合作，我们正在调查设备日志（device logs）。我们检测到一个驱动程序（driver）已过期，导致设备崩溃，并且能够主动重新更新该驱动程序，在最终用户注意到之前就预防了工单的产生。

Auren Hoffman: 9:13: 有点私人问题。你和你的妻子一起创办了这家公司，有时进展顺利，有时进展非常糟糕。你能描述一下和你的妻子一起工作并共同创办这家公司的情况吗？

Jake Stauch: 9:24: 是的。我妻子实际上是在公司成立一年后加入的，她是公司第九位员工。所以她加入时公司规模不大。

Jake Stauch: 9:31: 我和我的联合创始人一起创办了这家公司，我们之前在 Ricotta 合作了五年。你知道，我们创办公司时，我刚有新生儿。所以我在育儿假（parental leave）结束后不久就创办了公司，他有一个一岁的孩子。

Jake Stauch: 9:49: 所以，我们必须找到一种方法来让它运转起来。我们双方的伴侣都对此持怀疑态度，他们说：“嘿，你最好让它成功。”

Jake Stauch: 9:55: 但一年后，事情开始真正起飞。就在我们开始进行 A 轮融资（Series A）的时候，我妻子加入公司变得很有意义。

Jake Stauch: 10:06: 这是一次令人难以置信的经历。对我们来说，它运作得非常好。她是我们的首席运营官（COO）。她负责市场推广（go to market）组织，这正是她的强项。

Jake Stauch: 10:11: 我认为之所以能成功，是因为我们有不同的领域，我们大部分时间都在这些领域工作。当然，我们合作非常密切，但我们能够各自拥有不同的领域，而且她在自己的领域是世界上最棒的。

Auren Hoffman: 10:26: 所以，我的意思是，你在工作上是她的上司，你会给她做绩效评估（performance review）之类的吗？这怎么运作？

Jake Stauch: 10:29: 我画了组织结构图（org chart），我给她看了，我们不是。所以他们在组织结构图中是并列的，她管理她的组织。

Auren Hoffman: 10:41: 好的，这听起来更像是为了婚姻幸福。

Jake Stauch: 10:42: 是的，在我们一起做这件事之前，我们进行了很多关于这会是什么样子的对话，并进行了探讨。你知道，我在我们讨论结束时问她的问题是，如果我没有参与，你会加入这家公司吗？

Jake Stauch: 10:52: 答案是肯定的。这个职位非常令人兴奋，即使我没有参与，她也会加入。

Auren Hoffman: 11:06: 是的，那才是正确的问题。是的，这很有道理。

Jake Stauch: 11:06: 是的。然后我就想，好吧，我参与了，这只是唯一的紧张点，让我们看看我们能否解决它，到目前为止，进展顺利。

Auren Hoffman: 11:12: 她来自 Rippling，Rippling 在某些方面做了很多 IT 管理工作，比如，也许是针对小型企业之类的，但他们为什么没有做这个，或者你从他们的成功中学到了什么？

Jake Stauch: 11:29: 是的，她在 Rippling 的后期与 IT 业务合作非常密切，并且非常专注于 IT 业务。他们通常比我们更面向低端市场（down market）。

Jake Stauch: 11:36: 所以，我们的客户，最低端的客户通常有数百名员工。我们与拥有数十万员工的客户合作，我们通常发现我们比 Rippling 更面向高端市场（up market）。

Jake Stauch: 11:48: 我们很少看到我们的客户使用 Rippling。所以我确实认为他们更多的是面向小型公司，提供许多不同的工具，这种横向的工具集。

Auren Hoffman: 12:00: 是的。他们几乎提供了全套服务，对吧？

Jake Stauch: 12:06: 是的，没错。他们的客户，我认为真正喜欢 Rippling 的客户，通常是人力资源主管（HR leader）、综合运营主管（general ops leader），他们将所有这些工具一起管理，并拥有一个平台来处理财务、IT 和人力资源。

Jake Stauch: 12:18: 你知道，我们合作的企业通常会在每个类别中选择最佳的工具，而且他们的 IT 工具栈（IT tools stack）通常与我们在低端市场看到的非常不同。

Auren Hoffman: 12:29: 现在，我想象一下，一旦你获得一个客户，让他们启动并运行，似乎不能在第一天就完成，对吧？需要一些时间。

Auren Hoffman: 12:38: 你需要进行实施（implementation）。你雇佣了所有这些前线部署工程师（Forward Deployed Engineers, FDEs）来帮助你完成。请向我们介绍一下，让这样一个非常复杂的组织在一个复杂的软件系统上启动并运行的复杂性。

Jake Stauch: 12:57: 是的。你知道，这很有趣。它比你想象的要快。所以，我们可以在平台上的第一个小时内连接所有核心应用程序，安装大量工作流，并让你构建大量工作流。

Jake Stauch: 13:08: 所以，如果你的组织准备好了，我们谈论的是一个小时内就可以使用 Serval 启动并运行，并自动化你的帮助台（help desk）请求的很大一部分。

Jake Stauch: 13:15: 挑战在于我们之前谈到的，即变更管理（change management），比如“嘿，你有一个工作流，这就是你希望某人入职的方式。你希望它继续这样下去吗？”

Jake Stauch: 13:27: 你有所有这些流程部分。这是你希望未来采用的正确流程吗？好吧，你在第一次通话中交谈的人可能无法做出这个决定。

Jake Stauch: 13:32: 所以你需要引入其他人，进行一些后续会议。然后你试图映射当前的流程是什么样的。需要改变什么，这涉及到许多不同的人。

Jake Stauch: 13:45: 所以，是变更管理而不是技术实施（technical implementation）需要时间。我们雇佣前线部署工程师（FDEs）的原因是，是的，为了帮助实施，但他们实际上扮演着不同的角色，即为产品改进提供一个闭环反馈（closed feedback loop）。

Auren Hoffman: 13:58: 哦，我明白了。所以他们在那里，他们本质上是产品经理（PMs）。他们在某种程度上是前线部署的产品经理。

Jake Stauch: 14:05: 产品经理和产品工程师，他们看到了所有的挑战，所有的痛点（paper cuts），然后说：“哦，我们可以做得更好。我们可以做得更好。我们可以改变这个。”

Jake Stauch: 14:11: 所以，这是一种快速反馈和实施产品改进的方式。

Auren Hoffman: 14:18: 至少我看了你们对这些前线部署工程师（FDEs）的职位描述，你们似乎在寻找那些未来创始人类型的人，这与我通常对前线部署工程师的看法不同，即使是 Palantir 那种前线部署工程师，他们也不总是未来创始人类型的人。

Auren Hoffman: 14:41: 他们有点不同。请告诉我你正在寻找的个性类型以及你为什么寻找这种个性。

Jake Stauch: 14:47: 是的，这很有趣。所以我们决定采用这种人才画像（profile），而且效果非常好，因为当我们思考公司早期以及我们之前构建的产品和公司时，所有初创公司都有一个有趣的动态。

Jake Stauch: 15:00: 创始人与客户交流，获得大量关于应该构建什么的反馈，他们构建它，他们尝试销售它，然后他们获得更多关于客户为什么不购买的反馈，然后他们进入这个反馈循环。

Jake Stauch: 15:11: 他们与客户密切合作，构建正确的东西，然后最终销售它。你思考我们的实施（implementations）是什么样的，这正是相同的动作。

Jake Stauch: 15:17: 你知道，你让前线部署工程师（FDEs）与客户交流，实施产品，找出所有阻碍它或使其更有价值的东西，然后去构建它。

Jake Stauch: 15:29: 这种“与客户交流、获取反馈、构建、销售、重复”的模式与初创公司早期所做的事情相同。所以我们想，为什么初创公司会失去这种魔力，停止这样做呢？

Jake Stauch: 15:41: 他们开始引入所有这些摩擦点（points of friction），客户支持（customer support）和解决方案工程（solutions engineering），以及客户经理（AEs）和产品经理（product managers）和工程经理（engineering managers），所有这些人都必须协调，任何改变都会在几个季度后从产品路线图（product roadmap）中剔除。

Jake Stauch: 15:53: 而你可以在早期的互动中拥有相同的创始人魔力，并将其规模化。这就是我们希望通过这些前线部署工程师（FDEs）实现的目标，只是保持相同的反馈循环。

Jake Stauch: 16:04: 然而，为了做到这一点，你需要这些非常独特的人，他们能够很好地完成所有这些技能，这就是我们选择这种人才画像的原因。

Auren Hoffman: 16:15: 贵公司之所以能够发展，得益于所有这些令人惊叹的 AI 模型（AI models）的出现，而且它们显然越来越好。

Auren Hoffman: 16:24: 如果你更多地从投资者的角度而不是企业家的角度来看，你认为哪些类型的公司会因为这些 AI 模型而表现出色，或者你担心哪些类型的公司可能会被这些 AI 模型吞噬？

Jake Stauch: 16:37: 我认为这取决于应用层（application layer）的厚度。我认为对于许多 AI 实验室来说，深入构建真正复杂的应用程序，比如记录系统（systems of record），是没有意义的，尤其是在我们看到这些工具疯狂增长的时候。

Jake Stauch: 16:51: 我的意思是，Anthropic 在过去几个月里增加的年度经常性收入（ARR）比 ServiceNow 在过去 20 年里增加的还要多。

Jake Stauch: 16:58: 那么，Anthropic 是否应该将其业务的一大部分用于构建 ServiceNow 呢？这并没有多大意义。

Auren Hoffman: 17:05: 是的。他们的业务增长速度太快了，仅仅是他们正在做的事情。

Jake Stauch: 17:10: 是的，没错。所以这变成了一个焦点问题。但是，如果市场主要由 AI 层（AI layer）、大型语言模型（LLM）本身及其相关工具（harness）驱动大部分价值，并且你从模型中捕获了大部分价值链（value chain）。

Jake Stauch: 17:26: 那么，我认为超大规模厂商（hyperscalers）进入这些市场所需的投资相对较少。因此，如果我们在模型之上有一个更薄的封装（thinner wrapper），而不是像今天这样，我们是完整的记录系统，我会更担心。

Jake Stauch: 17:38: 而且 Serval 可以在没有任何 AI 功能的情况下进行买卖。我认为这也是这个类别的独特之处。

Jake Stauch: 17:44: 你知道，ServiceNow 在拥有 AI 产品之前，市值就达到了 2500 亿美元。所以这是一个在 AI 出现之前就非常庞大的类别。

Jake Stauch: 17:50: 我认为随着 AI 增强产品功能，它将继续是一个庞大的类别，但它不需要模型才能运行，而且它涉及的软件比模型提供的要多得多。

Auren Hoffman: 18:08: 在 18 个月内筹集 1.25 亿美元，即使在当今这个人们大量融资的世界里，对我来说也显得相当疯狂。

Auren Hoffman: 18:19: 秘密是什么？显然你需要有一个好的产品和好的业务，以及所有其他东西，但从实际融资的角度来看，筹集这么多钱的秘密是什么？

Jake Stauch: 18:31: 我认为秘密始终是拥有一项真正好的业务，而且我认为拥有一项符合投资者论文（thesis）或共识押注（consensus bet）的好的业务会有所帮助。

Jake Stauch: 18:43: 你知道，我认为从根本上说，你无法筹集到那么多钱。我觉得，至少我无法在没有与客户产生共鸣的根本业务的情况下做到。

Jake Stauch: 18:55: 你知道，实际上是我们的客户反馈推动了我们几轮融资的兴趣。在这些融资轮结束时，你知道，业务本身相对不成熟。

Jake Stauch: 19:01: 收入相当低，但客户反馈非常积极，而且市场规模如此之大，以至于不需要太大的飞跃。

Jake Stauch: 19:06: 好吧，如果客户对这个产品如此狂热并热爱它，而且我们知道市场如此之大，那么想象这个业务会变得非常庞大，就不需要太大的信念飞跃。

Auren Hoffman: 19:18: 一个人需要把这笔钱花在什么地方？为了打造一家伟大的公司，需要发生哪些关键的事情？

Jake Stauch: 19:24: 这并没有太大变化。只是构建和销售。所以，需要很多工程师来构建产品，你知道，销售仍然是 AI 无法替代我们销售代表的领域。

Jake Stauch: 19:36: 你仍然需要与那个人建立长期的关系，因为这些公司不是小公司。他们不会轻易转变，他们不仅需要一个伟大的产品，还需要信任与他们交谈的人。

Auren Hoffman: 19:50: 没错。这不是一笔交易性的销售，你不会让某个 AI 销售开发代表（SDR）通过电话完成交易。这是一种长期关系。

Auren Hoffman: 19:55: 他们不会仅仅为了 3 万美元或其他什么而尝试一下，对吧？

Jake Stauch: 19:57: 是的，我想他们可能会先在组织的一部分尝试一下。我想他们就是这样做的。他们尝试一下，然后说：“好吧，我们将在这一部分尝试一下，看看效果如何，然后，你知道，如果效果好，我们就会推广到更大的部分。”

Jake Stauch: 20:14: 或者我不知道销售通常是如何进行的。

Jake Stauch: 20:19: 我们以为会看到更多这样的情况，即它进入一个部门。我们没有看到那么多。我们实际上更多地看到的是按用例（use case）进行。

Jake Stauch: 20:27: 所以他们会引入它，然后一次一个地在全公司范围内推出用例，我认为这只是买家的性质。

Auren Hoffman: 20:34: 是的。哦，好的。用例可能是针对这种类型的应用程序或这种类型的支持之类的。好的。好的。明白了。有趣。

Auren Hoffman: 20:41: 这很有道理。我想对于所有这些进行了大量收购的公司来说，分阶段推出也很有意义，因为其中一些公司在某些方面就像是许多不同公司的集合。

Jake Stauch: 21:00: 当然。在那些有这种收购模式的公司中，你肯定会看到各个业务部门首先尝试这个。

Auren Hoffman: 21:06: 公司的每一步变革，你都会看到许多公司消亡，许多公司被淘汰。在你成长过程中，你最担心的是什么？

Jake Stauch: 21:14: 是的，我认为真正重要的是人才和招聘。这是唯一剩下的护城河（moat）。产品执行（product execution）变得如此之快，而且复制起来如此容易。

Jake Stauch: 21:28: 尽管，你知道，我们认为这是市场上最好的产品。任何人都可以花一段时间复制它。而且随着这些模型使执行变得越来越容易，这段时间正在缩短。

Jake Stauch: 21:41: 那么，剩下的护城河是什么？我认为是房间里的人。是你的团队，这就是护城河。所以你必须在成长过程中保持它的精英化和快速行动。

Jake Stauch: 21:47: 显然，填补职位存在压力，你必须非常重视并毫不留情地保持非常高的标准，并在成长过程中实际提高人才密度（talent density），而不是让它下降。

Jake Stauch: 22:04: 随着公司的发展，组织也会变得越来越不灵活。因此，引入的员工素质越来越高变得越来越重要。否则，船只的移动速度就会非常慢。

Jake Stauch: 22:10: 我认为在未来几年里，你将不得不频繁地移动船只。

Auren Hoffman: 22:15: 你们现在有多少人？

Jake Stauch: 22:18: 我们大概不到一百人。所以，是的。

Auren Hoffman: 22:21: 所以，我的意思是，你已经开始遇到一些问题了，比如事情进展比你希望的要慢，诸如此类。到那个时候，你必须有一些流程，当你有一百人的时候。

Jake Stauch: 22:32: 是的。不情愿地，你必须引入一些东西，而且我们仍然保持非常精简，你认为你不能在 50 人的情况下做你正在做的事情吗？

Auren Hoffman: 22:44: 比如，你必须拥有这些人，因为有太多定制化的事情需要发生。

Jake Stauch: 22:51: 是的。我认为这很难做到。我认为我们运行得相当精简，当然团队中的每个人都希望得到更多帮助。

Jake Stauch: 22:56: 但我认为我们已经找到了一个很好的平衡点，即努力实现极其激进的业务目标，同时只雇佣最少的人员来完成这些目标。

Auren Hoffman: 23:07: 你是否在寻找某种 X 因素（X factor）？某种你正在寻找的，而其他公司可能没有寻找的东西？

Auren Hoffman: 23:19: 竞争非常激烈，对吧？我想你正在寻找的这些人，我想其他人也在寻找同样的人，这是一场激烈的竞争，对吧？因为他们有无数其他机会，我想。

Auren Hoffman: 23:31: 这就引出了一个问题：你用那 1.25 亿美元做什么？

Jake Stauch: 23:34: 在这个市场，你必须花钱才能获得顶尖人才。

Auren Hoffman: 23:37: 有没有其他方法可以找到这些人？我不知道人们是否会醒来然后说：“我只关心它”之类的，它不像 Palantir 那样，有一个“我关心国家安全”的浪潮。

Auren Hoffman: 23:49: 找到有使命感的 IT 人员更难，对吧？

Jake Stauch: 23:59: 是的，我的意思是，显然，我们没有把火箭送上太空，也没有治愈癌症。所以，从使命感的角度来看，我认为我们必须在谈论它时稍微有点创意。

Jake Stauch: 24:09: 但我确实认为，尤其是在与其他 B2B 工具相比时，我们正在做的事情非常了不起，因为我喜欢这样想：我们让你的工作日更接近你理想中的工作状态。

Jake Stauch: 24:23: 基本上，你对工作的设想和实际情况之间总是有差距。这个差距通常是许多内部支持的挫折，处理 IT 问题，处理重复的流程。

Jake Stauch: 24:36: 我们致力于消除所有这些，让你能够真正从事你被雇佣的工作。当你想到世界上每个人每天都必须处理所有这些挫折时，这确实会产生很大的影响。

Jake Stauch: 24:47: 因此，我们确实发现，尤其是在与其他产品（如营销和客户关系管理产品等）相比时，我们 Serval 正在做的工作对人们的日常生活产生了非常切实的（tangible）影响。

Auren Hoffman: 24:59: 你提到你的护城河是你的员工，因为一切都发展得太快了，而且正如你所说，今天创建软件比以前容易得多。

Auren Hoffman: 25:07: 所以，如果你花 X 时间创建了软件，也许今天只需要 X/2，然后下次可能是 X/4 等等来创建软件。

Auren Hoffman: 25:19: 我投资的一家公司，我与他们的首席执行官交谈过。他们现在收入约 10 亿美元。所以做得非常好。他已经做了八年了。在此期间他只休息了一天。

Auren Hoffman: 25:32: 我的意思是，他只是工作时间疯狂，因为他非常偏执。他就像：“我没有真正的护城河。本质上，只有人。我必须比其他人更努力、更好地工作。”

Auren Hoffman: 25:44: 如果你唯一的护城河是人，那么如何才能持续下去呢？

Jake Stauch: 25:47: 如果你找到了答案，请告诉我。这就是我们面临的挑战，感觉我们都在这场竞赛中。然后我们不知道它会走向何方，我们还要跑多久。

Jake Stauch: 25:56: 而且这可能是永远的，因为事情发展得如此之快，而且，如果我们能聚在一起决定放慢速度，放松一下，那该多好。

Jake Stauch: 26:07: 但不，那不会发生。我认为这是一个竞争激烈的市场。下一代定义性的公司都在现在开始建立。

Jake Stauch: 26:19: 我们有机会参与其中，建立一家世代相传的公司，一家比以前的公司规模更大的公司，鉴于 AI 机会的规模。你不能等待。你必须参加比赛。

Auren Hoffman: 26:31: 我对你的老公司 NeuroPlus 非常着迷。我知道它并没有取得巨大的成功，但请告诉我们构建硬件是什么样的体验？

Jake Stauch: 26:40: 这很难。所以我们最初使用一些现成的脑电图（EEG）工具创办了这家公司。这家公司的背景是，我们为患有多动症（ADHD）的孩子制作脑控视频游戏（brain controlled video games）。

Jake Stauch: 26:49: 我们最初使用现成的硬件。我们发现由于各种原因，它并不能真正奏效。

Auren Hoffman: 26:55: 抱歉。你是说你基本上是用你的思想在屏幕上移动东西？

Jake Stauch: 27:02: 是的，是的。你越专注，越注意，越安静，你的龙就飞得越快，你知道，你在游戏中获得的分数就越多。像这样很酷的游戏机制。

Jake Stauch: 27:07: 所以为了进入硬件领域，我不得不成为专家。所以我最终买了一堆关于硬件的书，和许多构建过硬件的人交谈，与一些优秀的合作伙伴合作，经过几年时间才学会如何做这件事。

Jake Stauch: 27:24: 我们从使用 Arduino 和 Raspberry Pi 以及办公室里的 3D 打印机制作的初始原型开始。

Auren Hoffman: 27:30: 是不是有什么关于多动症（ADHD）的使命让你感兴趣，或者只是你为什么这样做？你为什么在那里创办公司？

Jake Stauch: 27:39: 是的，这很有趣。我最初实际上创办了一家广告测试公司。所以我辍学创办了这家公司，使用脑部扫描来测试广告，看看人们的大脑何时更活跃，人们何时关注电视广告。

Auren Hoffman: 27:54: 好的。这就像是旧的核磁共振成像（MRI）研究，有詹妮弗·安妮斯顿神经元（Jennifer Aniston neuron）之类的东西。

Jake Stauch: 27:55: 是的。这是一种变体，是它的延伸，但不是，你知道，是使用脑电图（EEG）。所以它比核磁共振成像（MRI）更容易一些。

Jake Stauch: 28:08: 所以你会得到一些粗略的信号，不完美，不是读心术，但你可以说：“哦，他们基本上更专注于视觉，他们的视觉皮层（visual cortex）更活跃，所以他们正在关注广告的这一部分。”

Jake Stauch: 28:18: 在旧的广告测试时代，这相对于焦点小组（focus group）来说是一个巨大的进步。实际上，我们的一些客户广告客户告诉我们：“嘿，我想把这个带回家，给我的孩子用，看看他们有什么反应。”

Auren Hoffman: 28:30: 哦，那太酷了。

Jake Stauch: 28:30: 这就是动机的来源，我认为这是一个如此迷人且令人着迷的想法。这些父母对帮助他们的孩子如此充满热情，我们认为，嘿，这实际上可能是一个比我们正在做的事情更大的机会。

Jake Stauch: 28:43: 我们也看到了广告测试的趋势，它正在转向线上，在那里你可以获得更精细的数据，而且你不需要做那么多预测试。

Jake Stauch: 28:54: 所以，这感觉是业务的正确举动，你知道，使命对我们来说变得如此重要，因为你和所有这些家庭交谈，你每天都在帮助他们，这是我们坚持了这么长时间的主要原因，尽管它没有取得火箭般的成功。

Jake Stauch: 29:06: 当你从家庭那里得到如此惊人的反馈时，很难把它停下来。

Auren Hoffman: 29:10: 作为一家 AI 原生公司，你基本上在从营销到销售，再到工程等所有内部工作流程的每个部分都使用 AI。

Auren Hoffman: 29:26: 请向我们介绍一些你们正在做的有趣事情，这些事情可能是一家几年前才成立的公司尚未做到的。

Jake Stauch: 29:33: 是的，我认为我们在销售方面做了一些了不起的事情，你知道，除了我们的核心产品，也就是 IT 和企业服务管理自动化。

Jake Stauch: 29:39: 在销售方面，有趣的是，我们没有任何销售工程师（SEs）。我们没有解决方案工程师（solution engineers），但我们有一个 Serval 活跃的 Slack 频道，你可以在那里向 Serval 提出任何问题。

Jake Stauch: 29:49: 关于产品如何运作的问题。你可以直接复制粘贴潜在客户（prospect）在电话中提出的问题。可以要求一份单页文件（one pager）、一份演示文稿（deck）或一张图表（diagram）。

Auren Hoffman: 30:00: 那是你们自己的产品，还是你们用不同的系统做的？

Jake Stauch: 30:07: 我们努力强迫自己将 Serval 用于所有事情，即使它不是最好的工具。我们总是内部测试（dog food）Serval。所以 Serval 是幕后支持。

Jake Stauch: 30:20: 演示认证（demo certifications）也是如此。那么，你如何知道销售代表何时准备好进行演示？我们使用 AI 进行演示认证。

Jake Stauch: 30:27: 所以，将销售代表的表现与我和其他人完成的一套黄金标准演示进行比较。甚至在招聘方面，你知道，当你看到一个你认为非常出色的候选人，一个你过去合作过的人时，我们可以启动各种自动化。

Jake Stauch: 30:39: 你如何启动自动化将他们添加到我们的漏斗（funnel）中，并确保招聘人员联系他们？你知道，所有这些跨业务的自动化都内置在我们的日常系统中。

Jake Stauch: 30:50: 我认为，如果我们早几年创办这家公司，我们就会进行转型。我们真的必须推动公司朝着这个方向发展，而不是从第一天起就以这种方式运营。

Auren Hoffman: 31:02: 在营销方面，你们有没有做一些有趣的事情？

Jake Stauch: 31:07: 是的，我的意思是，我不知道有没有其他人没做的事情。我的意思是，我认为我们正在做很多事情，我们正在做很多户外活动（out of home stuff）。

Jake Stauch: 31:19: 所以，实际上我们看到很多低技术含量（low tech）的东西。是的。我的意思是，当然我们正在用 Clay 和外展（outbound）做很多有趣的事情，这很棒，但我不知道我们正在做的事情是其他人没有做的。

Jake Stauch: 31:31: 我们正在努力将产品推向市场，让人们亲身体验这个工具。所以我们今年将举办 100 场活动。

Auren Hoffman: 31:39: 你怎么知道谁在市场上？我的意思是，我想每个人都在市场上，因为每个人都很沮丧，但有没有什么特别的信号表明他们正在市场上？

Jake Stauch: 31:50: 不一定。我的意思是，我认为今天每个人都在市场上，而且没有多少公司不在市场上。

Jake Stauch: 31:56: 第一，世界上每家公司都需要一个 IT 服务管理（IT service management）或企业支持工具。第二，每家公司都在考虑如何用 AI 重新构想他们的组织。

Jake Stauch: 32:09: 所以，每个人都可能是客户。我们喜欢看到某种倡导者（champion），也许是新上任的 IT 主管，一个看起来有兴趣做出改变的人。

Jake Stauch: 32:15: 所以，我们确实会寻找这些信号，但它们绝不是成功推出或销售流程的必要条件。

Auren Hoffman: 32:21: 你在个人生活或工作中是如何看待 AI 的？

Jake Stauch: 32:27: 这很有趣。是的，我的意思是，很多都是关于一些无聊的事情，比如会议记录工具（notetakers）救了我的命，因为我整天都在开会，很多时候到了一天结束时，我根本不记得开过哪些会。

Auren Hoffman: 32:44: 什么是会议记录工具？我的意思是，我也用会议记录工具，但我很少回去看它们。所以你用它们做什么？是待办事项清单（to-do list）吗？比如，有两项行动，它会让你知道这些行动，或者提醒你？

Jake Stauch: 32:55: 是的。所以典型的一天我会有 12 到 14 个会议，所以我需要回去弄清楚，好吧，我答应把这个发给谁？我需要跟进谁？这次通话的结果是什么？

Auren Hoffman: 33:06: 它只是把这些放在你的待办事项清单上，还是你必须回去查看每个细节？

Jake Stauch: 33:13: 两者兼有。所以我在那里变得更自动化了一些，正在努力构建电子邮件草稿。我还没有达到我想要的状态。

Jake Stauch: 33:19: 我也只是把 Serval 用于所有事情。我的意思是，除了我的笔记，我遇到的每一个问题，我想要自动化的每一个业务流程部分。

Jake Stauch: 33:31: Serval 是一个企业自动化工具（enterprise automation tool）。所以尽管我们谈论了很多关于 IT 支持的事情，但它实际上是，如果你没见过它，就像我们一开始谈到的，它是一个自动化工具。

Jake Stauch: 33:37: 所以你描述你想要构建的自动化，Serval 会为你构建它们。所以有各种各样的通知发送到不同的 Slack 频道。所有这些都是我们在 Serval 平台上内部构建的。

Auren Hoffman: 33:49: 你用 AI 来订购东西吗？

Jake Stauch: 33:57: 不，不，我真的没有。是的，我的意思是，是的。不，我还没有在我的个人生活中看到很多 AI。

Auren Hoffman: 34:02: 你有没有使用一些工具，比如联系人管理（contact management）之类的，给我在乎的人送礼物，确保做到这一点，自动化各种事情。

Jake Stauch: 34:15: 我的妻子，她一点也不懂技术，她开发了一个应用程序，可以从学校获取所有信息，你知道，你每天会收到学校的 50 封电子邮件，然后解析它们，将它们移动到正确的位置，并优先排序，然后以完全正确的格式移动到日历中。

Jake Stauch: 34:36: 另一个应用程序可以读取那个日历，然后确保我们提醒孩子们去做他们需要做的事情，现在她正在将其与天气集成。

Jake Stauch: 34:43: 你知道，好吧，明天会下雨，所以，嘿，提醒孩子。也许在去足球比赛之前带一件雨衣是个好主意，或者，你知道，诸如此类。

Jake Stauch: 34:56: 所以，只是真正地思考所有这些事情。我为我的匹克球（pickle ball）团队开发了一个应用程序，这样我们就可以在打完匹克球后互相开玩笑。

Jake Stauch: 35:06: 只是它太容易了，门槛太低了，开始做这些事情太有趣了，其中一些事情可能需要很长时间，但有些可能只需要 3 分钟。

Auren Hoffman: 35:20: 是的，那真的很酷。你现在不能做什么？我的意思是，你提到了现在不能做的事情。显然，你有一对一的销售等等。但是你期望在一年后能够做到的事情有哪些？

Jake Stauch: 35:33: 我认为在销售方面，我们可能可以做更多的事情，尤其是在跟进（follow-ups）方面，会议跟进以及许多类似的重复性互动。

Jake Stauch: 35:45: 我仍然觉得那里需要大量的人工参与。我们还没有完全自动化所有这些流程，我认为我们仍然希望对发送给客户的电子邮件进行人工审查，在一次愉快的通话后，以及签到等等。

Jake Stauch: 35:55: 尤其是在客户成功（customer success）方面。我认为我们可以做更多的事情，比如生成季度业务回顾（QBRs）和报告，以及“嘿，这是账户的进展情况”，并与客户进行沟通，让那些不太重要的对话由 AI 驱动。

Jake Stauch: 36:08: 我认为我们越来越接近于更乐意让 AI 与我们的客户进行对话。我认为它不会取代所有与客户的人际互动。

Jake Stauch: 36:20: 但即使是今天，我们也在开始评估，嘿，我们能否使用 AI 立即在我们的 Slack 频道中回复客户？今天，这完全是人工的。

Jake Stauch: 36:26: 虽然我们喜欢这种白手套式（white glove）的支持，但有时这意味着人工可能迟 30 分钟回复某人。如果你能立即得到回复，那会更好。

Jake Stauch: 36:38: 现在，这些机器人（bots）的挑战，以及历史上一直存在的挑战是，它们太糟糕了，它们会给你发送一些文档链接，人们会非常沮丧，我一直讨厌这种体验。

Jake Stauch: 36:50: 所以我们不做。但是，我们越来越接近于也许它们实际上可以给你比我更好的体验，在招聘方面。

Jake Stauch: 36:57: 显然，如果你想联系某人，你可以让一个代理（agent）评估他们，如果有人申请工作，你可以让一个代理在某种程度上评估他们的 LinkedIn 个人资料等等。

Jake Stauch: 37:09: 但第一次通话通常是电话通话之类的，你能想象第一次通话是代理对代理吗？

Auren Hoffman: 37:15: 你要雇佣的人有一个代理，你也有一个代理，然后假设进展顺利，把它想象成第一次约会，假设第一次约会进展顺利，那么第二次约会就是人对人。

Jake Stauch: 37:33: 是的，我的意思是，我无法想象。我，天哪，我会对此感到紧张，因为对我们来说，团队就是一切，而且它是唯一的护城河。

Jake Stauch: 37:47: 我会非常紧张，因为我们必须假设那个过程在寻找最优秀的人方面比我们目前的流程更好，也许会是这样，但只是对这些对话的走向缺乏可见性，我认为这很困难。

Jake Stauch: 38:00: 此外，我们在早期通话中筛选的很多东西显然不是完整的文本筛选或任何技能测试。它只是与你一起工作是什么感觉，与你交谈是什么感觉？

Jake Stauch: 38:11: 我不确定你是否能在双方都将人排除在外的情况下获得这种感觉。

Auren Hoffman: 38:11: 但你不是说有很多事情，比如你正在努力争取，他们也在努力争取吗？所以你可能会说：“好吧，好吧，我们需要一个人每周五天都在办公室，我不想那样做。”

Auren Hoffman: 38:29: 他们可能会，或者其他什么。就像有些事情，你们俩都在互相测试。就像第一次约会一样，你是吸烟者吗？

Auren Hoffman: 38:34: 是的，我不知道人们在第一次约会时会看什么，但就是那种事情。然后就像，好吧，假设进展顺利，然后当然你现在可能非常有限地进行对话。

Auren Hoffman: 38:48: 所以你只是在简历或其他方面非常微小的事情上进行歧视，因为你的带宽有限，当然他们的带宽也有限。

Auren Hoffman: 38:54: 所以他们可能不愿意和你交谈，而他们应该愿意，你可以想象，而不是，他们可以进行更多的对话，你可以进行更多的代理对代理的对话。

Auren Hoffman: 39:05: 然后如果进展顺利，也许只有一小部分，然后你就可以进行人对人的对话，或者你只是认为这太异想天开了。

Jake Stauch: 39:11: 不，我认为作为那种筛选步骤，取代经典的简历筛选，许多大公司会发出筛选问题，我有一些朋友我知道他们正在这样做，在科技行业之外，更多的是传统企业，他们正在进行更多的 AI 面试，我认为他们做得很好。

Jake Stauch: 39:34: 我认为 AI 面试的问题在于权力不平衡。如果一个代理面试人类，那么我觉得有点奇怪。但如果是代理对代理，那么我觉得更可以接受。

Jake Stauch: 39:47: 比如，我们有一家风险投资公司（venture capital firm）。我绝不会让一个代理面试创始人，对吧？我只是觉得创始人会走开。

Jake Stauch: 39:58: 反之，我绝不想作为风险投资家与代理交谈。但是，如果第一次通话是代理对代理，

Jake Stauch: 40:05: 我会觉得没问题，现在权力平衡了，然后第二次通话，第二次约会或其他什么，我们可以进行人际互动。

Auren Hoffman: 40:11: 是的。这需要双方大量的信任，对吧？它需要面试者信任他们的代理会以最好的方式代表他们。

Auren Hoffman: 40:16: 因为我认为当我与创始人交谈时，通常与创始人的第一次通话，他们试图了解，好吧，我们能帮助他们吗？我们擅长什么？我们真的能帮助他们的公司吗？

Auren Hoffman: 40:34: 我们对他们有了解吗？我们是否适合他们？所以，这是一种双向的，不仅仅是单向的。然后我们试图了解他们的业务，然后他们也可能不愿意在第一次通话中分享大量信息，直到进展顺利。

Auren Hoffman: 40:52: 所以他们可能会说，好吧，我们将在第一次通话中分享这么多，然后如果进展顺利，我们更愿意分享更多信息，就像我假设约会也是如此，好吧，在第一次约会时，我将向你展示最好的自己，在第二次约会时，我可能会告诉你更多我的缺点等等，对吧？

Jake Stauch: 41:11: 我已经学会了不要与任何这些趋势作对。你知道，我认为随着我们越来越习惯与代理交谈和互动，并信任一个我们自己的代理化身（agent avatar）来很好地代表我们自己。

Jake Stauch: 41:24: 我可以想象这种情况会发生巨大的变化。

Auren Hoffman: 41:29: 当你招聘这 100 个人时，我想他们都有很棒的简历，你在招聘过程中试图了解什么？

Jake Stauch: 41:41: 是的。我的意思是，我认为我们寻找的最重要的东西就是普遍智力（general intelligence）。就是我们与人交谈时。我们是否觉得这个人真的很聪明？他们能教我们一些东西吗？

Jake Stauch: 41:47: 因为工作角色会变化得很快。

Auren Hoffman: 41:47: 你不认为那是一个相对容易弄清楚的事情吗？就是普遍智力方面，而不是他们的毅力或努力程度？似乎你可以从简历中，或者只是与某人的第一次通话中就能弄清楚。

Jake Stauch: 42:05: 我的意思是，我想通常这取决于工作职能，但我认为通常需要几次通话才能真正深入了解历史。

Jake Stauch: 42:17: 第二点是，我真的很想了解故事。我真的想把他们的简历看作不是一堆要点，而是一个叙事，比如，好吧，这个人高中时是什么样的？

Jake Stauch: 42:27: 你知道，他们大学时是什么样的？他们为什么做他们所做的事情？他们为什么选择那个实习？他们为什么选择第一份工作、第二份工作、第三份工作？

Jake Stauch: 42:33: 然后只是在我的脑海中拼凑出这个叙事，然后，你知道，从那个叙事中了解这个人是谁。我认为很多时候我们看简历时，我们只是把它们看作孤立的块，而不是简历告诉我们的关于这个人经历的故事。

Auren Hoffman: 42:49: 你是怎么做到的？你是通过帮助他们讲述那个叙事，还是你实际上是如何创造那个叙事的？

Jake Stauch: 42:55: 是的，我的意思是，我会看简历，我会让他们告诉我他们的故事，然后只是用它来拼凑出你为什么离开，你为什么从这个地方搬到那个地方，好吧，你在圣路易斯，然后你搬到了休斯顿。

Jake Stauch: 43:11: 你为什么这样做？这很有趣。是的。好吧，你为什么学习那个？或者你为什么加入这份工作，你说你离开了这家大公司，因为它是一家大公司。你加入之前就知道它是一家大公司。

Jake Stauch: 43:23: 你错了什么？你认为会有什么不同，但你没有发现？就像亚马逊是一家非常大的公司，这对你来说不应该是新鲜事。所以说我离开是因为它太大了，这不够好。

Jake Stauch: 43:34: 告诉我更多。你认为会有什么不同？然后，好吧。所以你也在寻找，好吧。他们只在这家公司待了 14 个月。好吧。那里发生了什么？

Jake Stauch: 43:40: 是的。是的。或者即使他们待了四年，但他们给我的理由很笼统。需要明确的是，这不是一个危险信号（red flag）或其他什么，但我想了解，好吧，到底是什么让你决定离开？

Jake Stauch: 43:54: 你为什么去这家公司？你对什么感兴趣？我不知道有没有人擅长面试，这是所有数据都显示的，但我认为通过在这些面试中进行大量讲故事来获取尽可能多的信号，这是我的方法。

Jake Stauch: 44:18: 当然，我们有不同的面试来测试不同的东西，但对于我的面试，我试图通过讲故事来获取普遍智力（general intelligence）、能动性（agency）、驱动力（drive）和毅力（grit）等所有这些难以真正理解的无形品质，但你可以从故事中得到一些线索。

Jake Stauch: 44:36: 然后，老实说，推荐信（references）占我决策的 60%。无论面试多么出色，推荐信仍然是决策的大部分，因为即使我们有一个非常深入的面试过程。

Jake Stauch: 44:48: 也许我们整个过程会花八个小时与候选人在一起，但我们在候选人第一天花的时间会比整个面试过程花的时间还要多。

Jake Stauch: 44:53: 所以，与他们共事多年的人显然会比我在这些面试过程中获得的背景信息多得多。

Auren Hoffman: 45:05: 我个人一直在做的一件事，而且我看到越来越多的人也在做，就是为了让人们入职之类的，我一直在写 Markdown 文件，记录我所做的事情。

Auren Hoffman: 45:25: 比如，即使我今天无法让 AI 来做，当然，如果你能让 AI 来做，那太棒了。写下文件，让 AI 来做。但在很多情况下，我无法让 AI 来做。

Auren Hoffman: 45:30: 但我仍然会写下来，我会回去编辑 Markdown 文件，记录“好吧，实际上我错了”或者“这是一个奇怪的边缘情况”或者“这是”，然后可以与需要做类似事情的人分享。你们有没有做过类似的事情？

Jake Stauch: 45:50: 还没有。我的意思是，我认为我们正在考虑做更多这样的事情。我只是觉得，老实说，Serval 的一切变化都太快了。

Jake Stauch: 46:02: 我不知道有没有哪个工作从第一周到第二周是完全一样的。

Auren Hoffman: 46:05: 好的，这很棒。我们问所有嘉宾的最后两个问题。第一个是，你相信什么阴谋论？

Jake Stauch: 46:09: 这很难。我不是最喜欢阴谋论的人。我认为，我不知道这算不算阴谋论，我一直对硅谷（Silicon Valley）和科技公司之间存在的串通（collusion）感到着迷，比如不雇佣彼此的员工。

Jake Stauch: 46:26: 这真的非常非常令人着迷。

Auren Hoffman: 46:26: 这就是以前史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）和埃里克·施密特（Eric Schmidt）见面时，他们说：“好吧，我们不要互相挖工程师，这样可以压低工资。”

Jake Stauch: 46:38: 是的，你仍然看到很多这样的情况，人们会，我的意思是，即使你从某些公司挖走一名员工，你也会收到威胁，甚至直接的愤怒。

Jake Stauch: 46:49: 即使你给某人一个改变他们生活的好机会，我不知道，我认为作为候选人，我总是会考虑，你为谁工作对你的未来有很大的影响。

Jake Stauch: 47:00: 这包括你离开时他们会如何反应，他们会支持你并帮助你获得下一个更好的机会，还是会非常报复？我对我所看到的感到失望和震惊，随着我们业务的增长。

Jake Stauch: 47:12: 我认为很多人不知道这种情况正在幕后发生。

Auren Hoffman: 47:18: 当人们停止合作时，你会学到很多东西，无论是公司与离开的人，还是离开的人。公司是否以正确的方式让某人离开？他们是否支持他们？他们是否帮助他们？

Auren Hoffman: 47:31: 显然，当一个优秀的人离开时，他们会感到失望。反之，一个人是否以好的方式离开？所以你会有所有这些不同的事情可能发生。

Jake Stauch: 47:37: 是的，绝对是。

Auren Hoffman: 47:40: 好的，我们问所有嘉宾的最后一个问题是，你认为哪种传统智慧或建议通常是糟糕的建议？

Jake Stauch: 47:49: 是的，我认为很多关于初创公司的建议都被视为一刀切（one size fits all）。

Jake Stauch: 47:55: 但当你与许多成功的创始人交谈时，他们中的很多人只是以非常不同的方式做事，所以不太可能有很多一刀切的建议。

Jake Stauch: 48:08: 我认为肯定有一些，但成功的企业有许多不同的途径。你所做的任何决定，可能都有多种正确的答案能让你走向成功。

Jake Stauch: 48:20: 而且可能有很多相当不错的局部最优解（local maximums）你可以找到。

Auren Hoffman: 48:22: 你怎么看？因为有时人们只是开始争论某事。这很重要，但有很多公司都做了两件事并取得了成功。

Auren Hoffman: 48:32: 你基本上可以为任何对某个充满激情立场争论不休的人找到反驳论点，比如“我们必须做苹果”。他们会说：“好吧，苹果总是与众不同。”

Jake Stauch: 48:42: 你知道，我认为只是与许多这些人交谈，找出他们不反对或没有采取不同方法的事情的共同点。我认为人才一直是其中之一。

Jake Stauch: 48:52: 例如，我与所有比我领先几个阶段的创始人交谈时，他们都后悔让他们的招聘标准（talent bar）下降了。

Auren Hoffman: 49:00: 是的。那几乎总是，你知道，至少对于前 X 个人，取决于 X 是多少，比如说一千人或其他什么，保持这个标准非常重要。

Jake Stauch: 49:12: 传统智慧认为，初创公司应该遵循一套原则，这套原则总是好的。我认为这套原则可能比我们想象的要窄得多。

Jake Stauch: 49:24: 我认为最具体的例子之一是，当我们刚开始时，这个想法是，你应该有一个非常非常小众（niche）的解决方案，并尝试找到它，然后从那里扩展。

Jake Stauch: 49:30: 而我们，至少在我们的领域，发现这不可能。我们觉得产品必须在许多不同的领域做很多事情，然后才有人对我们正在做的事情感兴趣。

Jake Stauch: 49:43: 也许这个建议仍然适用，但在 AI 时代，一个小众解决方案的范围比以前大得多。

Auren Hoffman: 49:48: 是的，这真的很有趣。谢谢你，Jake Stauch，来到 Summation。我在 X 上关注你，Jakeerville。我强烈鼓励我们的听众在那里与你互动。

Auren Hoffman: 49:55: 这真的很有趣。非常感谢你的到来。

Jake Stauch: 50:01: 非常感谢。非常感谢。再见。

Auren Hoffman: 50:03: 在我们离开之前还有一件事。我读了一个名为 Summation 的博客。它和这个播客一样。这个博客是关于商业、人才、数据、长寿和随机反主流观点（random contrarian takes）的非显而易见的想法分享。

Auren Hoffman: 50:15: 如果你喜欢这个节目中的对话，你可能会喜欢这个博客。它是免费的。新内容每月发布两次。你可以在 orin.substack.com 订阅。那就是 orin.substack.com。

原文标题：Serval CEO Jake Stauch: talent is the only moat left and hiring founders as FDEs

---【本文完】---