第二十三章 政治、谈判和解决问题（完结篇）

技术人员相当善于估算，但却不善于为他们得到的估算结果进行解释

23.1 主管们的特点

23.2 对估算有影响的政治因素

外部约束

预算和日期

对估算时还是对承诺进行谈判

23.3 解决问题和原则谈判法

谈判涉及的是有利益冲突的当事人。其重点是在两组或更多的当事人之间“切蛋糕”，或者说划分利益。在敌对性的谈判中，每一方都试图获得尽可能多的利益，而任何一方获得的一点利益都是其他方的损失。而在合作性的谈判中，各方都要寻找“做大蛋糕”，也就是让整体利益更大的方法，但最终还是要划分利益的。

在软件谈判中，并不存在要划分的利益。在我们和销售、市场或主管人员谈判时，大家都是站在同一边的。这种情况远不是“你赢我输”，而是“大家一起赢”或者“大家一起输”。各方的利益是一致的。我们要么奠定软件项目成功的基础，这样所有人都获得成功，要么为项目失败创造条件，从而大家都失败。因此，我不再认为在软件估算讨论中存在要谈判的对象。

对技术人员、销售、市场、主管人员和其他干系人之间的讨论而言，更好的模型是合作式的问题解决法。我们一起工作，分享大家在不同领域中的专业经验，建立最终可以带来最大业务利益的解决方案。