摘要：
按卡尼曼和特沃斯基的术语，期待中的1 000美元是一个基准点。这很像心理物理学上的“适应水平”。基准点负责判断进入心理账户的某样东西属于收益还是损失。这可以造成行为上的巨大差异。前景理论的第二个关键概念是厌恶损失。损失金钱（或任何有价值的东西）带来的伤害，远远大于获得同样东西带来的喜悦。抛硬币打赌就能看出损失厌恶来。抛出字你输100元，抛出人头你赢X元。X要多大，你才愿意接受这个赌？调查显示，很少有人愿意接受X==100的“公平”打赌。X=110的情况也很少有人接受，哪怕它提供了挺不错的预期收益。（接受这个价格的人往往是赌徒、倒爷或经济学家。）一般人大概会要求200美元左右的奖金，来平衡100 阅读全文
随笔分类 - 《无价》
第六章 记忆价格和前景理论：我们对价格很愚（上）
2011-11-11 14:24 by iRead, 519 阅读, 收藏,
摘要：
电视剧《巨蟒》（Monty Python）描述过阿尔冈星球上的一个任务。阿尔冈星是金牛座的毕宿五毕宿五（Aldebaran，意为“追随者”）即金牛座α，是全天第14亮星，视星等085等（不规则变星变化于075~095等之间），绝对星等-06等，其光谱与光度分类属于K5Ⅲ型，呈橙色，表面温度3 500开尔文。距离地球68光年。——编者注，跟1972年的英国很像——只不过那儿的价格都是天文数字。剧中演员约翰·克里斯（John Cleese）说：“这里一杯普通的热巧克力售价400万镑，烧开水用的浸入式加热器售价60多亿镑，一条内裤的价格高到了没法形容的地步……一个像这样的电热水壶新 阅读全文
第五章 锚定效应：随着锚点上下浮动的价格（下）
2011-11-11 14:23 by iRead, 873 阅读, 收藏,
摘要：
联合国实验已成为锚定的经典例子。但问题在于，它到底是调整，还是（用现代的术语来说）启动。埃姆斯更喜欢认为它是实际调整。”特沃斯基的想法是这样的。你让人猜测非洲联合国成员国的百分比，他们会从一个锚点值（从幸运转盘上得来的数字）开始，向上或向下进行调整。他们会一直调整，直到进入一个模糊、宽泛的疑似值区间范围。此时，他们停了下来。休止值将位于疑似区间靠近锚点的一侧。不确定性越强，疑似区间的范围越大，锚定效应越明显。这就好像我请你去帮我买个汉堡包。你可能碰到第一家汉堡包店就停了下来，在那儿买回汉堡包带给我,而不会跑遍全城去买最好的汉堡包。按特沃斯基的理论，人们从锚点开始做调整，停下得太早了。他们不会梳 阅读全文
第五章 锚定效应：随着锚点上下浮动的价格（上）
2011-11-11 14:22 by iRead, 741 阅读, 收藏,
摘要：
你有过这样的经历吗？你刚买了一辆新车，突然之间你发现，高速公路上“所有人”都开着和你相同的一款车？你学到一个新名词（或者，听说了一种晦涩的海上哺乳动物、民族舞蹈），接着却一连几天都碰到它？你在新闻里听到它，你在电车里或电台里听到到它，你无聊时翻阅的过期《国家地理》杂志上正好有一篇讲它的文章……这就是启动（一些莫名其妙的巧合强化了它）。在你浏览报纸，半听半看着电视，或者在高速公路上开车的时候，你会忽略周围发生的大部分事情。只有少数几件事引起了你的注意。诡异的地方在于，选择把哪种刺激传递到意识中，是一个无意识的过程。先前接触过的某东西（启动），降低了它吸引到注意的门槛，于是该东西更容易得到关注。这 阅读全文
第四章 偏好逆转：为什么喜欢A却给它定价低（下）
2011-11-11 14:20 by iRead, 747 阅读, 收藏,
摘要：
受试者：如果我要给你……是的，这挺合理。利切坦斯泰因：那么，你先有了A赌。受试者：嗯。利切坦斯泰因：我有B赌，我还有你的550点。这是合理的，对吧？受试者：是的。利切坦斯泰因：我应该收下你的550点，对吗？（两人都说：“好的。”）利切坦斯泰因：那么，你有了A赌，你宁愿要B赌的，对吧？受试者：当然了，毫无疑问。利切坦斯泰因：好了，我跟你换B赌。这下……受试者：我亏钱了。利切坦斯泰因：我会从你那儿买B赌。我很慷慨；我会付给你400点以上。我会付你401点。你愿不愿意按401点把B赌卖给我？受试者：好的，当然行。利切坦斯泰因：当然。好了，你把B赌给我吧！受试者：嗯。利切坦斯泰因：我给你401点，你会 阅读全文
第四章 偏好逆转：为什么喜欢A却给它定价低（上）
2011-11-11 14:19 by iRead, 1336 阅读, 收藏,
摘要：
假设你有1/8的机会能赢到77美元。你愿意出多少钱打这个赌？最明显的办法是计算你每次出钱平均能赢多少。算出来是77美元的1/8，也就是美元。当然，这个数字你心算起来挺麻烦。心理学家们关心的是直觉判断，他们观察到，受试者分配给简单打赌的价格一般都太高。较之获胜的机率，人们似乎更注重奖金总额。这可以解释为什么彩票那么受人欢迎。一张彩票能带来，打个比方，几千万分之一的机会赢上5 800万美元。基本上，买家买的只是幻想中了大奖的权利。“几千万分之一”这个数，只存在于纸面上和买家的脑海里。想招徕生意的时候，彩票委员会提高奖金，但这并不会增加中奖机会。类似现象也适用于风险的规避。假如有1/12的机会损失6 阅读全文
第三章 价格效应：谁在决定价格（下）
2011-11-11 14:18 by iRead, 478 阅读, 收藏,
摘要：
在冯·诺依曼提出博弈论后的第三年，赫伯特·西蒙（Herbert Simon）发表了重要作品《管理行为》（Administrative Behavior）。它展示了一幅全然不同的画面，来说明人们“博”的是什么“弈”。西蒙分析了企业和各层级机构如何做决定的案例。他提出了一个不朽的观点，人类是“有限理性的”。他们太忙，信息太不足，偶尔也很愚蠢，没法像诺依曼说的那样把事情思考透彻。对冯·诺依曼理论中所要求的结果，现实生活中的人似乎并没有表现出绝对的赏识。相反，决策者往往依靠灵感，或者心理捷径，迅速作出符合直觉的选择。在决定付多少钱买车或跟谁结婚的时候，总会有些取舍权衡—— 阅读全文
第三章 价格效应：谁在决定价格（上）
2011-11-11 14:15 by iRead, 607 阅读, 收藏,
摘要：
每个人的生活中都有一套压到性重要的量值量表它叫做价格。大概在公元前3 000年左右，美索不达米亚人就认识到，他们用的重量单位谢克尔也可以用来表示大麦的重量——或者能用同等大麦数量交换的其他任何东西的价值。这就是金钱和价格的萌芽。经济学用保留价格来探讨市场力量对支付价格有着什么样的影响。但对于这事儿，有一种很是不同的看待方式。你可以把保留价格想成是一套量值量表。对买方来说，价格是对拥有某物渴望程度的量化指标。对卖方来说，价格衡量的是保住自己一方业已拥有的某物（包括时间、精力和自尊这类绝对重要的东西）的欲望程度。你不可不知的价格术语：保留价格（又称最低价格、底价）对经济学家来说，指的是卖家愿意支付 阅读全文
第二章 黑就是白（下）
2011-11-11 14:06 by iRead, 561 阅读, 收藏,
摘要：
在电灯泡和扬声器时代到来之前，心理物理学是甚为原始的一档事儿。早期的一位研究者，朱利叶斯·默克尔（Julius Merkel），曾要人们判断金属球落到乌木块上的声音大小。若是想让声音大些，默克尔只能从更高的地方把球抛下。另一位先驱，比利时物理学家约瑟夫-安东尼·费迪南·普拉托（Joseph- Antoine Ferdinand Plateau）要8名画家精确地画出位于黑与白正中间的灰色。为了不让“黑”与“白”的含义出现混淆，普拉托提供了色样。画家们取了色样，回到画室调灰色。尽管每个画室的光线必然有所不同，普拉托记录说，8人得出的灰色基本上相同。有人拿它当证据，想藉 阅读全文
第二章 黑就是白（上）
2011-11-11 13:59 by iRead, 274 阅读, 收藏,
摘要：
保罗·埃斯基尔森医生的新病人怀着7个月的身孕，穿着高跟鞋摇摇晃晃。她看到报纸上刊登的广告，说是可以免费检查视力，觉得这个价儿挺划算。埃斯基尔森医生的诊所设在俄勒冈州尤金市中心法院的对面。门上一板一眼地挂着招牌：俄勒冈研究所视觉研究中心。那时是20世纪60年代，诊所里候诊室的样子，跟其他小镇上的验光师诊所差不多。什么东西都不太贵，可样样整洁崭新。家具贴面是菲律宾红木镶板，地毯是墨绿色的。几幅广告为房间增添了几许色彩，其中一幅是旅游海报，上有“神奇的哥本哈根”字样——兴许埃斯基尔森医生是丹麦人？接待员接待了病人，引她上了三级台阶，进了验光室。埃斯基尔森医生一脸严肃，看不出具体多大年纪。他 阅读全文
第一章 价格没头脑
2011-11-11 13:49 by iRead, 315 阅读, 收藏,
摘要：
假设有人叫你拎起一个手提箱，猜猜它的重量。你能猜到多准确呢？大多数人都承认自己猜不了多准。手臂肌肉、大脑和眼睛不是设计来掂量物体具体有多重（精确到公斤）的。这就是为什么超市的公平秤和体重机前总是挤满了人——大家站上去一称，一个个目瞪口呆。现在再假设这个行李箱无人认领，摆上了拍卖台。锁撬开了，可以看到手提箱里装着一些休闲衣物、一台高级相机，还有一些没怎么用过的物品。这一回，你的任务是猜多少钱能中标——也就是手提箱及其中物品的市场价值。你认为你能猜得多准确？会比你猜手提箱重量更准吗？你可能会说，拍卖这事儿有时料不准。好吧，让我再帮你弄得简单些。假设你是拍卖场上的一个投标人。你所要做的就是判断你的最 阅读全文
目录 - 无价
2011-11-11 13:36 by iRead, 248 阅读, 收藏,
摘要：
畅销书作家威廉·庞德斯通揭示了价值的隐性心理学。在心理学实验里，人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。营销专家们很快就把这些发现应用了起来。“价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。不管是谁，只要平常要跟人讨价还价，这本书就不能不看。 阅读全文
引言：一杯260万美元的咖啡
2011-11-11 13:34 by iRead, 512 阅读, 收藏,
摘要：
“你要得越多，得到的就越多” 1994年，新墨西哥州阿尔伯克基地区陪审团判定，麦当劳应赔偿斯特拉·利柏克（Stella Liebeck）290万美元，原因是斯特拉自己打翻了麦当劳卖给她的一杯热咖啡1。热咖啡把斯特拉三度烫伤，但美国公众可不怎么同情她。深夜模仿秀和电台主持人把她变成了人肉靶子。谈话类节目的客座嘉宾们把这场官司当成头号标本，展示“我们的法律制度出了什么问题”。《宋飞正传》（Seinfeld）有一集让克莱默剧集中的人物，宋飞的怪邻居。 利柏克受伤并不是闹着玩的。孙子开车载她来到了麦当劳的“得来速”窗口2。他们买了咖啡，孙子把车开到路边停下，方便利柏克老太太往里面加奶加糖。老 阅读全文
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