摘要： 关于本书 IBM公司，长期以来执计算机世界之牛耳，被视为美国科技势力的象征和国家竞争力的堡垒，甚至《经济学人》杂志指出，“IBM的失败总是被视为美国的失败”。在郭士纳为IBM掌舵的9年间，公司持续赢利，股价上涨了10倍，成为全球最赚钱的公司之一。郭士纳在书中将自己使IBM公司改天换地的辉煌岁月娓娓道 阅读全文

摘要： 我们对推动对方进行谈判的动力，即他们到底想要什么越是了解，我们就越能在不损害自身利益的情况下满足对方的需求。因为通常情况下，我们总是会以为对方进行谈判的目的和我们是一样的。社会学家们称这种心理为“社会自我中心主义”。也就是说，在进行社会交往时，我们总是会用自己的心理去推断别人，以为别人的想法和我们是 阅读全文

摘要： 第五部分 谈判高手 优势秘籍力量、控制和影响，是每个人与别人交往时都会追求这些东西。不是吗？在进行谈判时，那些最有影响力火灾是最有力量的一方往往会在谈判时迫使对手做出更多的让步。如果你甘心让对手来操纵或影响你的话，显然你就很可能得不到自己想要的结果。另一方面，如果你直到哪些因素，能影响你的对手，并知 阅读全文

摘要： 真正的谈判高手总是相信谈判是一个有章可循的游戏，只要能够掌握好游戏规则，你就能成为真正的游戏高手。请记住，在进行谈判时，无论你的对手代表的是一个多么庞大的组织，哪怕他是一个代表着一万名工会成员的工会主席，你所面对的都是一个具体的个人。当然你完全可以相信，他在谈判时会努力为自己的组织争取利益，但我相信 阅读全文

摘要： 第四部分 知己知彼 互利共赢可事实上，电影和电视节目并没有深刻揭示出一个真实的美国，而要想了解美国人的商业方式，就必须了解美国人的真实心态和思维方式。反过来说，很多美国人也都以为自己很了解那些非美国人。他们仍然会坚守自己的生活方式，许多传统的价值观念也仍然不会有任何大的变化。我相信，虽然如今美国人和 阅读全文

摘要： 第三部分 解决问题 化解压力请“第三方”调解，逼对手做决定。阿尔*长波尼，曾经说过的那样：“虽然用嘴巴也能说服对方，但如果能再加上一把枪的话，效率通常会更高一些。”在谈判时，用枪指着对手的脑袋无疑是最野蛮的做法，但毫无疑问，这种做法一定非常有效。可问题是，你很难有机会这么做。 第6章 解决棘手问题的 阅读全文

摘要： 1.让对方首先表态在谈判过程中，如果能够让对手首先表态，你就会占有一定的优势。之所以如此，主要有以下几个原因：1).他们的第一次报价可能比你预期的要高；2).可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解；3).可以帮助你限定对方的价格范围；如果他们首先报价，你就可以把他们的价格限定在你所设 阅读全文

摘要： 第二部分 巧用策略 坚守原则在这一部分中，会在第4章里教大家一些你的谈判对手可能会用来对付你的不道德的谈判策略。如果不熟悉这些策略，不能在对方准备使用这些策略时一眼看穿对方，你很可能就会不知不觉中做出一些无谓的让步。需要指出的是，即便你发现对手在使用这些策略，也没有必要感到不安。优势谈判高手总是就事 阅读全文

摘要： 1.白脸-黑脸策略白脸-黑脸策略是最有名的谈判策略之一。当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法，对吧？就这样，小的决定会慢慢变成大的决定。人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中要高 阅读全文

摘要： 1.应对没有决定权的对手优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。在见到谈判对手之前，你总是希望自己拥有谈判的最终决定权，你会有一种大权在握的感觉。可这在优 阅读全文