销售过程管理，到底管的是什么？

很多老板一提销售过程管理，第一反应是：“我知道，就是盯销售干活嘛！”

但真要细问一句：“你们公司现在怎么管销售过程？” 十有八九的回答都是模糊的：

• “我们有CRM啊。”
• “每天都在汇报进度啊。”
• “客户跟进都有记录啊。”

可问题是—— 为什么销售漏斗还是空空如也？ 为什么客户跟了三个月，最后被别人截胡？ 为什么业绩总靠那几个老销售撑？

原因就在于：大家都在记录过程，没人真正管理过程。今天，我们就聊聊——销售过程管理到底管的是什么？

一、到底什么是销售过程管理？

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销售过程管理，不是看你有没有用CRM，也不是看你每天发不发日报，而是看你能不能把“线索到成交”整个过程，拆解成可控、可复盘、可改进的链条。

换句话说，销售过程管理要解决的核心问题是：

• “销售目标能不能被拆解到每个关键节点？”
• “每个节点出了问题，我能不能立刻发现、纠正？”

你要管的，不是人说得多好听，而是：

• 有没有跟进到客户的关键人；
• 有没有在正确的时间推进正确的动作；
• 有没有因为某个环节卡住，导致整单拖延。

举个简单的例子。

有家公司做设备销售，客户从初次接触到签单，通常要3个月，如果你只是每周问销售：“客户跟进得咋样？” 那十有八九的回答都是：“还在谈。”

这就没法管。但如果你把销售过程拆成5个阶段，比如：

• 初次接触（拿到线索）
• 需求确认（对方确实有意向）
• 方案报价（技术、商务方案已发出）
• 商务谈判（有明确决策人参与）
• 合同签订

那你就能在每一步看到进度：

• 有多少客户卡在报价阶段？
• 卡了几天？
• 原因是什么？
• 哪个销售卡得最久？

这，才叫过程管理。

二、销售过程管的，其实是四件事

1. 管节奏——节奏对了，单子才走得顺
   销售的本质是推进。

很多销售丢单，不是因为客户没意向，而是节奏乱了。比如：

• 客户刚提了个小需求，销售就急着报价；
• 或者客户明确要方案，销售还在寒暄；
• 又或者客户说“考虑一下”，销售就两周不联系。

节奏乱，就像谈恋爱节奏不对——不是被嫌烦，就是被忘记。

过程管理要做的第一件事，就是标准化推进节奏。 比如说：

• 每个阶段的平均停留天数是多少？
• 超过多少天不动就要触发提醒？
• 哪个动作必须在这个阶段内完成？

很多成熟企业，销售管理系统都会设定跟进SLA：

意向客户3天内必须打电话，7天内必须约见一次；

商务阶段3天没动作，系统自动提醒；

拜访后24小时内必须录入纪要。

这些不是形式主义，而是为了让节奏不掉。销售节奏一旦掉线，再想救回来，成本就大了。

2. 管动作——客户不怕你慢，就怕你乱

过程管理的第二层，是管销售动作。销售工作说白了，就三类动作：

• 发现机会；
• 推进机会；
• 促成签单。

但很多公司里，销售动作全凭经验和感觉。 结果就出现：

• 有的人天天在聊客户，却从不推进；
• 有的人天天在跟客户，却不去总结需求；
• 有的人忙到飞起，却不知道自己到底在干啥。

动作管理要干的事，就是让销售每天干的事更有针对性。比如说：

• 每个阶段该干什么？（明确标准动作）
• 干了之后要有记录。（系统留痕）
• 干完之后要能复盘。（分析有效性）

你要让销售明白： 不是你有聊客户就算在跟进， 而是你聊的内容有没有推进下一步。

举个实际例子： 假设客户在方案报价阶段，标准动作可能是：

• 先确定决策人；
• 再发正式报价；
• 跟进评审会时间；
• 收集反馈意见；
• 如果这些动作都没做完，那单子哪怕客户说挺感兴趣， 都不能算是真正推进。

3. 管转化——数据得能说话
   销售过程管到最后，都是为了一个结果： 转化率能不能上去。

但很多公司到现在都还在拍脑袋判断销售业绩。

领导问一句：“最近客户多不多？”

销售回答：“挺多的。”

再问：“那为什么签的少？”

销售说：“客户都在观望。”

这就是没数据。过程管理要干的第三件事，就是把销售漏斗数据化。比如：

• 从线索到商机的转化率是多少？
• 从商机到报价的转化率是多少？
• 报价到合同的成功率是多少？
• 每个销售的漏斗结构是健康还是空心？

举个例子： A销售的线索转化率是20%，B销售是40%， 那说明A在筛选线索或初期沟通环节出了问题。

再比如： 你的团队平均成交周期是30天， 但有的销售平均要60天， 那你就能针对性辅导：是客户类型不对，还是推进节奏太慢。

当销售过程能被量化，就能被优化。

4. 管反馈——复盘才是提升的关键

最后一层，是复盘。很多企业有个误区： 销售只在丢单时复盘。

但真正成熟的销售团队，是每个阶段都能复盘。比如：

• 为什么这个客户推进很顺？（可以复制）
• 为什么那个客户卡在报价阶段？（要优化）
• 哪个渠道来的线索成交率最高？（要投入）
• 哪种类型的客户跟进三次后基本没戏？（要放弃）

复盘的意义，不是算账，而是改打法。

很多优秀企业会每月做一次销售漏斗复盘会：让每个销售讲两单典型案例——

一单成功，一单失败；

复盘中间发生了什么动作，卡在哪一步，怎么改进。

久而久之，你的团队就会从凭经验干， 变成有方法干。

三、销售过程管理，不是为老板盯人，而是为销售减压

有些销售听到过程管理就皱眉： “又要填系统、又要写日报，还得打卡？这不是折腾人吗？”

其实恰恰相反，真正的销售过程管理，是为了让销售更轻松。

举个真实例子：有家公司推CRM前，销售每天都在群里被问：

“这个客户跟进到哪了？”

“报价发了吗？”

“客户说啥了？”

CRM上线后，系统自动提醒该跟进谁、该做啥动作， 老板一看漏斗数据就知道情况。结果销售再也不用被催着汇报， 节奏更稳、时间更集中。

所以好的过程管理，不是多管，而是管到点子上。

四、想落地？这四步是关键

想让销售过程管理真落地，不在于系统多花哨，而在于执行到位。

1. 先定流程，不要先上系统
   很多公司一听说要管销售过程，立刻买CRM，但没有标准流程，系统就是空壳。

正确做法是： 先画出“线索 → 商机 → 报价 → 谈判 → 成交”的节点， 定义每个阶段的标准动作和输出成果， 比如：

• 线索阶段要录入来源和联系方式；
• 商机阶段要确认预算、需求、决策人；
• 报价阶段要上传报价单；
• 谈判阶段要记录关键沟通纪要。

这才是流程。

2. 数据可视化，指标要简单明了

别搞太复杂的表格，最关键的指标其实就五个：

• 新增线索数
• 有效线索数
• 商机转化率
• 平均成交周期
• 成交金额

能看到趋势，就能发现问题。

3. 周会看过程，不看结果
   很多销售周会只看签了几个单，其实更应该看：

• 哪个阶段卡的最多？
• 卡的原因是什么？
• 下一步准备怎么推进？

结果只是表象，过程才是本质。

4. 让销售自己感受到收益
   让销售看到过程管理的价值，比如：

• 系统提醒他别忘记跟进客户；
• 能快速查客户的历史沟通记录；
• 数据帮他判断哪些客户更有可能成交。

当销售觉得这个系统帮我省事， 自然就会主动用。

总结一句话

销售过程管理， 管的不是人，是节奏、动作、转化、反馈。

• 管得好，不仅老板安心，销售也轻松；
• 管不好，大家都累，还看不出问题在哪。

它的本质，是让销售可复制、让业绩可预测、让过程可控。

最后送你一句话：

管过程，是为了赢得结果。 不管过程，只能靠运气。

而一个企业， 永远不能靠运气赢业绩。