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在现阶段设计和开发项目,与客户打交道有点类似于恋爱关系。其一,双方对彼此都有一定程度标准的期望。双方都愿意付出,都希望在这种关系取得某些成果。其次,就像当你去约会,你们的关系是由许多潜规则所控制,是否严格遵守这些规则将确定你们约会的结果会是什么,关系会保持多久。最后,要使得你们俩的关系愉快而长久,通常需要在双方在议价能力方面或多或少是平等的。


使客户感到高兴的同时,不要忘记自己

 

在我们的消费文化中,重点是紧紧围绕满足顾客(大家都记得,顾客就是上帝),我们往往忘记,并非所有的人住在王国。在很多情况下,你的公司想要的只是有限,稳定的客户群(很幸运,一夫一妻制并不适用于企业),有了它就可以确定未来的增长。许多企业,尤其是在早期发展阶段的,作出的错误的决定,走大规模生产的逻辑,企图不计成本满足每一位客户。但实际上,这种模式是在大多数情况下是不可持续的。由于您的服务能力或多或少在短期内是固定的,所以你的客户质量才是真正重要的。就像一个浪漫的关系,偶尔你必须问自己从你的客户那里,是否得到你想要。一些坏的客户会伤害你的工作热情,降低项目的质量,吸走你所有的工作乐趣。

 

要小心的坏客户类型

不幸的是,只有你们一起工作了一段时间,你才能够判断一个客户的质量。然而,糟糕的客户也有一些典型特征,来提醒你即将到来的麻烦。

 

“额外免费功能”的客户。


这种客户想要尽善尽美。他总是找出一个个可以加以改进的小细节,或者额外的功能,能真正提高产品的小要求。当然,他希望你停留在相同的预算。看起来,你要帮助他,因为这个客户并不是那么坏,要令他感到满意,似乎是正确的做法。嗯,这是一个陷阱:这些小附加功能往往成为一堆额外的工作,却无人为此付钱。

对策:对项目的范围定义非常精确的协议,不要不好意思对附加功能收钱。也就是说,除非客户付出的价格很高,那么完善不言而喻!

 

 “您应该知道我想要什么”的客户

 

在大多数情况下,你比你的客户更清楚知道你的产品的特性。结果,客户可能要你代表他来决定产品的具体细节。可以自由地发挥似乎很好,在起初的时候,但由于某种原因,这些客户当要支付帐单,从来没有为你的选择感到高兴。原来,他们有一个“预感”,产品会长得怎么样,尽管在开始时他们都没有具体的想法。


对策:就像一个好的恋爱,你需要有良好的沟通。确保客户了解您的选择的细节。其次,关键是要提供这样一个客户几个产品的选项。当他选择之后,就算选择的后果有错,他也不能怪你。

 

“老处女第一次约会”

这种类型的客户不只是犹豫。他们问一大堆问题(即使只买一个!),他们总是看起来明天就能签署合同。然而,总是有一些小的细节拖延这一进程。你花时间和精力去追求最终导致失败,但只有过了好一阵子,你才能发现。


对策:你要牢牢地决定你讨好客户的底线,这样将不会屈服于诱惑,去越过那条线。你没有必要突然和客户完全结束关系,要知道,这个客户还没有证明自己的价值,并据其价值来采取行动。 

 

 

"控制狂"

这种类型的客户让你不能简单地做你的工作。他将他的生命托付他的医生和汽车修理工,根本没有机会他会尊重你的专长,而不是他自己的常识。他将审查每一个项目的一个细节,其中的每一个都要最详细的说明。


对策:虽然这类型的客户并不像其他类型那么坏,他的过分介入确实会让你失望,增加通信费用。没有多少方法可以对付他,虽然你可以简单地决定以后不再继续这个客户。

 

"要求打折"的家伙。

有些人认为,越便宜越好。在这个天真的信念下,他们会抓住每一个机会,让您降低价格。这似乎诱人接受,因为一点赚头总比没有利润更好,不是吗?


对策:虽然在短期内,这可能是真的,这种策略可能会阻碍你财务和心理长期发展。您仍然可以在某些情况下接受来赚点零花钱,但要注意这样的后果。最好是保持在你觉得舒服的价格级别。 

 

“懒惰的小孩”

一个普通的设计/开发项目是一个双行道。虽然工作主要是在你这边,客户仍然需要沿途帮助你,提供必要的信息的,作出关键的选择等等。由消费文化宠坏了的客户,他们只是希望付钱,完全不参与,就能得到完成的产品。通常这是他们的幻想,但将是你被追究责任。


对策:一个项目开始的时候,确保客户了解什么是他的任务。在你的项目建立里程碑,并在适当的时候与客户商讨。 

 

不按时付款的家伙

最后,最可怕的客户是不按时付款的家伙。你可以影响控制其他的不良情况,但您所做的工作收不到钱,你们的关系马上就破坏了。


对策:与第一次不按时付款的客户,要有礼貌但态度坚决。认真考虑放弃有两次前科的客户。另外,制定不同的付款安排,和你的客户商定,并确保执行。 

  

总之你应该记住,是由你来控制你的顾客的长期关系。你不要害怕放弃不好的客户,这是唯一的方法为你的美好将来打开出路。祝你好运! 

 

posted on 2010-07-25 12:35  Gu  阅读(...)  评论(...编辑  收藏