做tiktok东南亚的你还在拍脑袋定价？成本定价法+市场定价法两套方法分享！

做tiktok东南亚跨境的，许多新手商家倒了一轮又一轮，问起阻挡施展拳脚的大山，商品定价必在其中。

要么定价太高，利润是有了，但没人愿意买账；要么定价太低，贴钱赚吆喝，也不是长久之计。

那怎么才能定出一个老少咸宜的价格？又需要考虑哪些因素避免亏本踩坑？

下面本文就给大家分享成本定价法+市场定价法这两套定价方法，助力卖家完成精准定价。

一、成本定价法

大部分新手小白起步，基本都是跟卖这条路子。在平台有大量同款在售的情况下，综合成本来定价是最稳妥的方式。

01、四大成本结构

成本决定了商品价格的下限，如果低于这个价格，那就是贴钱做慈善。

很多无货源卖家的成本要从全链路来看，不包邮的情况下，消费者在TikTok前端看到的售价=国内端基础成本+跨境物流成本+平台综合扣费+退换货损耗。

国内端基础成本主要有商品的拿货价、货代打包贴单费。一般起量之后，很多无货源卖家会同时小量囤货，这个时候还要加上国内送仓费。

其次是跨境物流成本。这个是从国内仓库送到目的国仓库的运费，平台会根据包裹重量，自动计算运费。因此建议卖家可以用TikTok定价工具，以妙手ERP为例，该软件内置【定价模板】功能，大家把成本信息输入完后，后面只需填包裹重量就好了。

第三是平台综合扣费。覆盖的项目比较多，有平台佣金（不同类目不同站点各不相同）、交易手续费、达人佣金（看情况，10-20%居多，折中取15%）、广告投流、活动折扣等。

最后就是退换货耗损。这笔费用在退货率偏高的东南亚是刚性支出，加上退回产品大多无法二次上架，所以要按照品类的平均退货率，提前计入单位成本里。

02、成本定价公式

很多新手直接套用“成本*1.2=售价”，想着每件赚20%的利润，铁定稳赚，但是很多时候平台佣金和退货是按售价比例来扣的。

举个栗子：

一个水杯拿货价10元，如果直接套用公式，售价就是12元。假设平台佣金10%、退货损耗5%，用售价来扣除这部分费用：

佣金扣费：12*10%=1.2元

退货损耗：12*5=0.6元

最后真实到手利润：售价12-成本10-扣款1.8=仅赚0.2元

为了保证最低利润，建议大家参考“最低保本价=总成本/（1-目标利润率）”来设置一条亏本线，同时参考同行的普遍售价来做好定价，这样也不至于心里没底。

不过我们经常可以看到有些品价格低得离谱，而且肉眼可见是亏本状态，这些其实是人家精心设置的圈套，通过低价引流，来给小店的利润款铺市场。

新店也可以学习一下，将店里的产品分成引流款、爆款跟利润款，目标利润率可以分别按照0-5%、5%左右、25-30%来设置。引流款亏一点都行，但利润款要把保证把前面亏的给赚回来。

二、市场定价法

如果做的是新奇特、小众产品，市面上没有太多参考，甚至是第一批卖这个款的玩家，上面说到的成本定价法就不管用了。

这个时候就可以利用市场定价法，来测出单品能够取到的最大利润。

01、具体实操

同一个店铺，同一个产品上架三条不同的链接，设置阶梯差价。

比如，分别定5美金、10美金、15美金三个档位，这几个链接除了售价不同，标题、主图、详情页尽量保持一致，因为我们在测的是价格这个变量。如果要投流，也用同样的预算去跑。

一般测试下来，往往是低价链接出单最多，这个时候很多卖家就直接定死低价，这个是常见误区。

我们真正要看的是单条链接的GMV（单量*单价），在成本固定的前提下，GMV越高，整体利润就越高。

比如说，5美金链接卖了500单，GMV是2500；10美金链接卖了300单，GMV是3000；15美金链接卖了100单，GMV是1500。

结果显而易见，10美金就是市场接受度最高，利润空间也最大的黄金价格点，咱们直接取这个定价就好。

02、核心细节

想要测出来的数据准确，一定要注意这几个细节：

一是拉开价格梯度。三个档位至少保持30%的价格差，差价太小，数据差异不明显，很难测出用户真实的价格接受区间。

二是保证测试周期。至少跑个一周，积累充足曝光、点击、转化数据，不要凭一两天的销量就下结论，不可抗因素太多容易误判。

三是公平分配流量。不要刻意主推某一条链接，保证三条链接都在同一个起点，避免变量过多导致数据失真。

三、注意事项

市场变化万千，影响产品定价的因素很多：市场需求、同行竞争、退货损耗...

想一个公式跑到底说白了是乌托邦，根据市场反馈灵活调价才是现实。

大家不要一上来往死里卷低价，这样吸引来的都是低价消费客群，后面起底也很被动，而且要注意改价不要频繁，否则容易影响店铺权重。

建议商家按照产品的生命周期，再结合市场情况来合理调价，如果想要溢价可以在包装、赠品、内容质量上下功夫，这样新链接才有可能杀出重围的机会。

总之，大家在TikTok的进修之路上，要学会在短期盈利和长期主义之间找到平衡点，将产品成本摸透，才能让TK小店利润最大化。