#锐捷#初入锐捷第一卷——浅谈《纵横》

初入锐捷第一卷——浅谈《纵横》

书名：《纵横》

作者：崔建中

 

小序（无关正文）

　　再次打开博客，虽未过去太久，但却感触良多。承载着我诗情画意、学习笔记以及无聊遐想的一方天地，如今迎来了自己这个熟悉的陌生人。带着新的身份、新的期冀，再次回到这里。我相信，在新的环境自己会依旧努力，依旧优秀。

　　新的开始、新的挑战，就此开始我在锐捷的第一步。

　　既然是读书笔记，我想不应该是在读完之后再去记录，而是应该在读书的过程中不断学习、记录、吸收。在此之前把三本书《纵横》《活法》《销售的革命》都大概了解了一些，考虑到自己是这个行业的“菜鸟”，那就应该从对新手稍微友好一些的小说类题材读起，如此便废话少叙，开卷有益！

　　作为理工科类的学生，可能在文学素养以及文笔上略显欠缺，并且自身才疏学浅、能力有限，以下个人愚见与大家分享，还望读者交流讨论，批评指正。

 

引言部分

结果佐证过程——所谓成功者的经验

　　随便打开一些搜索引擎，填入“销售”、“心理”云云的关键词就可以看到就能看到很多形如“如何一眼看破别人的心思”、“洞察别人心思的小技巧”等等的标题　　

　　倘若这些个内容都如标题所写，那做起销售岂不是易如反掌？

　　仔细想想，确实是这样，敢问谁不知道看透别人心思是一个做销售的最有利的武器呢？

　　但作者的一番举例论证却让我明白，想看穿别人心思，那可不是一件易事

　　作者用了一个很简单的事例——鸡过马路告诉我们一个真理，鸡为什么过马路？没有人能够知道鸡为什么要过马路，张三猜它是要喂小鸡、李四说它是要找东西吃、而你说鸡就是无聊想过马路。当母鸡走到路对面的时候，大家发现他真的是去喂小鸡，自此张三有了吹嘘的本钱，我就知道它是要去喂小鸡，并且夸夸其谈到自己是怎样猜出来的。

　　若在生活中你会相信他的话吗，我想大多数人都会说这人就是瞎猫撞上死耗子，可为什么放到所谓销售经验上以后大家都愿意相信呢？

　　我想无非就是两点，一方面小白急切渴望学习到经验，另一方面这些所谓的大神确实获得了成绩。

　　打开这些答案，很多作者为了表示自己的话是真理，会在文章最初的位置放上一些自己的“功勋战果”，以此告诉读者，听我的准没错！你看，我不就谈成了这么多生意。

　　所以在我看来，成功者之所以成功一定是有他们的经验和本事，但如果仅参考那些成功者所谓的技巧而不结合自己的想法和实际情况照搬照抄，那就是大错特错。尤其是像这些夸夸其谈到一眼就能看破别人心思的文章，更是空穴来风。

　　自古以来不少人靠着揣摩别人心思生存，但又有几个是能够一眼洞穿别人呢。就算秦朝开国丞相李斯，号称精通帝王之术常伴君侧最终不也落得身首异处。因此在我看来，能够揣摩别人心思，的确是我们从事销售行业的一个重要加分项，但是如果过于自信到以为能够随便猜出别人心思的程度，那就是典型的刚愎自用。

　　成功者的经验，只能作为参考，因为只要是人都喜欢过度神话自己，用结果来佐证自己的过程，用成就来证明自己的经历。

 

从菜鸟到高手——就是从利己到利他

　　这个结论又是一段让我受益匪浅的观点，做销售，就要把自己的天性给改变，人的天性是利己的，偏偏要我们站在对方的角度考虑，那不是变态吗，作者这样形容到。　

　　实际上不仅是要限制自己的天性，甚至还要将这种天性的转变逐步演化成自己的职业，甚至是自己的生活习惯。如果做一个优秀的销售的，不仅是要把东西卖出去，还要知道自己为什么要卖出去，怎样卖出去，作者谈到很多人觉得只要做下单子，自己做的每件事就都是对的，因此再将自己所谓的“对”无脑照搬到别的项目上。那和上文所提到瞎猫撞上死耗子的张三又有什么区别呢，哈哈。

　　因此，让自己的客户由衷的觉得你是在为他考虑，站在他的角度上思考问题，那已经成功了一大半，毕竟又有谁不愿意相信一个真心为自己好的人呢？

 

　　自高中毕业，好像自己也许久没有好好读过一本小说了，借此良机，也算重温些许当年的滋味。

　　刚开篇就以“丹霞烧木佛，院主落眉须”的故事开始，不过以现在的想法，估计也没能理解真正的含义，所以不敢妄自评论，还是去书中找答案吧。

 

正篇部分

第一篇 世味年来薄似纱

　　首先我想把每一章节用一些关键词来概括，无论是作者寄语还是自己发现学习到的

　　本篇各个章节总结概括

 　　小结和感悟

　　这一篇的内容看起来只是简单讲述了杨耕如何利用自己的智慧、心理去拿下利民公司信息化管理的大项目，以及和自己亦师亦友的田云舒分别的情节。但在这些轻描淡写的故事里的确又有很多值得思索地部分，不仅仅是上图所总结的每章节的主要内容，回头看看这一篇确实是“世味年来薄似纱”。

　　纵观这一篇的故事，有一个情节让我思考最多：

　　杨耕为了能够更大胜算选择跟凯马进行联合，以联合招标的形式各取所长；但是在得知利民对联合招标这种形式的强烈抗拒后，立马选择“弃车保帅”。

　　杨耕是个怎样的人我不知道，至少在这一篇的描写中无法全面的评价这个人，但是通过一些细节，无论是听到老田明升暗降时候的愤恨、还是关键时刻帮阎总解围都能看出来他至少是一个有情谊的人，但在公司和个人利益面前，他几乎没有考虑就选择放弃了自己的“良心”。

　　就我个人而言，自从选择做了销售以来我所最为担心的事情就是在未来的工作中会不会做很多违背“良心”的事情，如果利益和未来放在我的面前，还能做到仰不愧于天、俯不怍于人吗？

　　不过良心和良知还是存在很大的差距的，前者也许出卖了自己的利益伙伴既是出卖良心，后者更多是做了伤天害理之事才可以称作违背良知。

　　其实转念思考，若是同样的问题摆在了凯马的齐老师身上，我想他应该也会毫不犹豫的选择出卖杨耕，要么两个人一起倒下，要么自己站着别人倒下，利己但不损人，可能换成任意一个销售都会做出和杨耕一样的选择吧。

　　销售或许就是这样，除了违逆良知，其他都有商量的余地。也许更有甚者，连良知都能放弃，但我不允许自己变成这样唯利是图的行尸走肉。

　　我张翔宇，不过一介俗人，贪财好色，但一身正气。

 

第二篇 谁令骑马客京华

　　首先还是给每一个小节做一个自我理解和收获。

　　各章节总结概括

　　小结和感悟

　　作者地两段话仿佛在我耳畔低语，轻轻的告诉我新的生活并不简单，但也充满着希望。

每个人都像一叶浮萍，看似在追随自己的梦想，但是又单薄无助地漂泊，任何一股激流都可以把这片叶子冲到意想不到的地方去，叶子永远没法把握自己的方向。

梦想好像永远漂浮在触手可及的地方，但是当你真正想抓住它的时候，它优惠迅速的飘远。——老崔语录

　　小说毕竟是小说，所谓无巧不成书也在这本书里体现的淋漓尽致，无论是峰回路转的“受贿”还是最终强行将“羊”、“猪”、“马”三人分道扬镳，为了能在最小的篇幅里告知读者更多的信息，作者也不得不设计出这些“巧”。

　　新的一篇的确也是收获良多，但看起来，文章应该是很大程度上会从“底层卖价值、中层卖理想、上层卖政治”这个核心观点慢慢发展。

　　虽然的确有很多让自己受益匪浅的内容，但对其中一个情节作者想要表述的内容我却不敢苟同：

　　整个项目峰回路转就是从周晓光送给安泉的那部摄像机开始，但小说毕竟是小说，杨耕稍微对安泉施加一些压力就让安泉选择了妥协。但同样的事情如果放到了显示我想大概率结果会大相径庭，杨耕一没有证据、二没有把握，纯靠自己的揣测去铤而走险的”诛心“，不敢说一定会失败，但我想成功的概率应该是微乎其微。而杨耕从看到相机的那一刻就断定自己稳操胜券，显然是不合实际的。

　　不过如果换做我会怎么做呢？身后虎狼成群，前方万丈深渊，也许我也会和杨耕一样铤而走险的纵身一跃，万一，我是说万一，悬崖下真的有武功秘籍呢？哈哈。

 

第三篇 小楼一夜听春雨

　　各章节总结概括

 

　　小结和感悟

　　这一篇内容以主角杨耕完败为结尾，机关算尽，用尽心思最后换的“白茫茫一大片”，最后引得杨耕发出“得之我幸、失之我命”的感慨。

　　确实是这样，就连小说里自带着主角光环的人都会失败，更何况是我们这些活在现实的普通人呢。也许付出巨大的努力带头来换的的是一无所获，但不应该为此沮丧，就像文章里告诉我们的一样，销售最重要的品质就是激情和毅力，愈挫愈勇才是一个好的销售。

　　当然了一个失败的项目不能让他就此成为过去式，在杨耕最后的总结中说到的一句话让我印象很深，我发现了，不过是我失败以后才发现的。在未来自己的工作过程中，丢掉的项目中也许存在着更多能让自己进步的内容，所以一个项目无论成败，做总结都是最为重要的一环。

 

　　纵观这篇内容，也是围绕着我之前总结的一个观点进行的，销售就是从“利己主义”变为“利他主义”。

　　时刻站在用户的角度去思考问题，才能真正的去为用户解决问题，无论是朱弘毅帮客户找到问题从而获得帮客户解决问题的机会；还是马达帮客户解决棘手的内部问题，他们都是将自己放在用户的情境下去思考去判断，从而解决用户的问题。

　　但是文章的最后一小节里有一个观点让我还是思考不明白：“让客户为自己着想”。杨耕称为客户着想的终极目的是让客户为自己着想。以我目前的理解，我只能理解到我们不能一味把用户的话奉为圣旨，而是要诱导着用户为自己制造利益，或是为对手创造麻烦。

　　不过这样的理解在我看来只有字面上的意思，希望能在未来的工作和学习过程中真正的理解到这一层次的真正意义。

第四篇 深巷明朝卖杏花

　　各章节总结概括

 

　　小结和感悟

　　把文章读完了，果不其然主角历经了磨难，经历一次又一次的入局和破局拿到的最后的胜利，但或许就像作者所写到的一样，杨耕对于这次胜利并没有感觉万分兴奋。经历了背叛和利用，自己在完成项目的同时失去了朋友和信任，怪不得作者总说销售是孤独的，能完全信任的人只有自己。

　　通过这一篇章的内容对我实际收获最大的可能是对解决方案型销售这一概念的理解，销售是一个笼统的概念，他也能划分出很多不同的领域和职业，而解决方案型销售在我看来是顺应时代潮流的一种。不仅要有销售的技巧，更要有一定的技术支持。

　　在我身边有很多人仍认为，销售嘛，和学历无关，只要性格合适谁都能做。其实，在之前我也是这样认为的，我很不解的是为什么销售也有学历要求呢？解决方案型销售这一概念完美的解答了我的疑惑，摆地摊是销售，买衣服是销售，卖保险也是销售，但销售也会有三六九等，而我也会保持我的观点，解决方案型销售一定会是大势所趋，也一定会是一家企业的重中之重。

后记 当时只道是寻常

　　关于这段，我很想把作者的一句话留下。

　　销售是个很孤独的职业，想想看，半夜一个人下了火车，到了一个陌生的城市，身后是列车凄厉的告别，眼前是空旷的街道和冷漠的寒风，这些还都能忍受。最难受的是大部分时候，你必须一个人面对所有的困难。当你呐喊着冲上山头的时候，回头一看，就你一个人上来，其他同事都在山脚下面无表情地看着你，而面前却是一排黑洞洞的枪口。那一刻，是多么的寂寞啊！

　　这就是做销售的宿命！

　　不过既然选择了这种宿命，就再也不想回头了；既然不想回头，那就一条道路到黑吧。这辈子就它了！

总结

　　完完整整的读完了这本书，在小说层次上可谓是乏善可陈，主角完美的获得了最后的胜利，有朋友也有敌人，有的朋友变成了敌人，但也会有敌人变成朋友。有的对手是朋友，有的朋友也是对手。

　　倘若我站在上帝视角去观望每一个情节，或多或少都会有所收获，但我想这种收获是微乎其微的。

　　所以在我拜读这本书的过程中，很多时候我会把自己想象成杨耕、马达、朱宏毅……我会把他们所处的境遇类比到自己的情景，想想自己会怎么做，会像他们那样解决嘛，会像他们那样化险为夷吗？有时我做出了和他们一样的选择，这样在下文中我就能找到答案。但当我做出了不一样选择的时候，结果会是怎样呢？也许只有未来的实践才能告诉我答案，而未来的每一次实验，我想都是对于自己的成长。

 

　　树林里有两条路

　　我无法同时涉足

　　我选择了人迹稀少的那条

　　可每当我走在这条路上的时候

　　我都会想

　　另外一条路会是怎样的风景

　　树林里有两条路

　　我选择了人迹稀少的那条

　　从此决定了一生的道路

　　

　　未来不远，既然选择了就要勇敢的走下去，即使前方危机四伏，我也会走的坦然。

　　他日之我，胸中有丘壑，立马振山河。