20070628销售日记（晴）

   　今天在郭老的帮助下，前往市经发局，找王处长帮忙打点驻H办的人员，情况非常顺利，拿到了全国所有副省级城市驻H办的通讯录，并且让我们回来制定详细的方案，之后由王处长牵线进行联系，真正体验到人脉资源的好处。
　　重点说下郭老这个人，70多岁的人，精神非常好，经常帮我们公司处理各种难事，做起事情来风风火火的，而且真正作到活到老学到老，之前还向我借过电脑设计方面的书籍去自学，非常令人佩服。另外郭老的节俭让我汗颜，他每次买米总是50斤一袋，为的是省几块钱，他说日积月累下来也是比不小的财富。
　　下午主要着手寻找安徽代理商，换了几种思路，从最开始寻找中标公告，到之后的致电采购中心，再到政府甲级招标代理机构，同行渠道等等。。。。。虽然目前还没有结果，但相信很快就会有所突破。
　　今天看了栖息谷《在路上》的投稿文章，里面有篇讲开拓经销渠道的，主人公跳槽到某巧克力公司，任沈阳区域销售经理，必须在最后三个月内完成380万的销售任务，而之前的9个月时间总销售额仅120万，任务困难重重。
　　该巧克力公司在美国销量第一，但在国内尚无知名度，且因上任区域销售的经营不当，渠道存货即将过保，原有渠道纷纷退出。同时因为未达一定销量，无法申请广告等政策支持，摆在该名业务经理面前的是一场恶仗，当然最终他克服万难完成了任务，摘抄下几句值得回味的句子：
　　１、与我同时存在的还有我的精神，当经销商认可了你的人，他就会在一定程度上认可你的产品，他会认为与你这样的人合作比产品合作更有前景，这在渠道的开发前期非常重要。我坚信。
　　２、当你因失败而放弃时，你离成功往往只有一步之遥。
　　
　　另外还看了一片关于自动化设备销售的文章，属于典型的大客户营销。W是某自动化设备公司的销售经理，之前每年都能从当地Y集团拿到数百万的订单，原因是W搞定了Y集团自动化设备科的科长（大客户营销中所谓的使用层领导，这类人一般最关心产品的性能，是产品的最终使用者），但近半年来却屡次被X自动化公司给抢走订单，原因很简单，Y集团采购部副总开始介入主持招标工作，而X公司的老总与Y集团采购部副总是老同学。
        W搞清楚状况后，决定从Y集团书记处切入，其得知Y书记喜欢收藏古瓷器，闲暇时还喜欢写写毛笔字（水平其烂无比的那种），因此投其所好，谎称一朋友以前是古董爱好者，最近开始转迷字画，愿意用其古董兑换字画，并买了个青花瓷瓶，要与Y集团书记的字画交换，书记欣然答应（这就是送礼的技巧，不能让人明显感觉是在行贿，行贿也要有所讲究有个说法），之后书记当然鼎力支持W了，首先在发标书前派采购部副总去国外考察，采购部副总心知肚明，要求自动化设备科的科长在他出国前要完成招标，而W很巧妙的让科长请病假一星期，直至副总出国后火速展开招标，结果可想而知了。