《销售业务这样谈：全新图解版》读书笔记

《销售业务这样谈：全新图解版》

 陈育婷

 34个笔记

 微笑，让人不容易拒绝你

• 笑容之所以珍贵，是因为那是内心的热忱流露到外面的样子。美国第三任总统杰斐逊是一位很了不起的人。有一次，他骑马到乡间出游，途中遇到一条河，但是桥断了。当众人想抱马渡河时，一名农夫出现走向杰斐逊，手上提个包包，请他帮忙让他抱着马一起渡河。过河后，有人问农夫：​“你怎么知道要找我们的总统？​”农夫回答：​“啊！我不知道他是总统。因为我只在他脸上看到Yes，其他人的脸上都写着No。​”所以在脸上挂着笑容等同于在脸上写了Yes！让人不容易拒绝你！凯瑟琳·迪佛利也在其所著的《黄金服务15秒》中提到：员工和顾客接触的时间至少有15秒，只要把握住这“关键的15秒”​，就能留住顾客。如何在短短的15秒钟内给顾客留下良好的印象？就是要面带笑容。

 二、微笑力量大

• 在谈话取得一定效果、谈判达成某种协议，甚至当情势产生僵局时，双方能会心微微一笑。如此，可消除芥蒂，增加彼此友谊，争取谈判的空间。最后我们还需要注意以下几点：（1）​“愿意”沟通并不代表“能够”沟通，让人了解的沟通才是有用的沟通。（2）我们怎么说和说什么同样重要！（3）不懂得沟通的方法，就达不到沟通的效果和目地。（4）许多问题与冲突的关键点都是沟通不良。（5）当你有说话的冲动时，问对方：说说你的想法。（6）和陌生人交谈时，从他的职业、头衔、背景开始问问题。（7）多看报章杂志，了解时下众人关心的话题。

 千万别启动对方的防卫机制

• 千万别启动对方的防卫机制人的潜意识中，多少都保留了几千年前老祖宗在面对危险或猎物时都会启动的最原始的求生本能：在最短的时间内，判断眼前的处境或对手是否有致命危险，而做出拼命对抗或拼命逃跑的选择。我们会全身处于备战状态，心跳加速、血压升高、瞳孔放大，随时准备让肌肉发出强大力量，好应付这生死关头的状况。在谈判桌或销售场合上也是如此，一场谈判或生意是否能成功，往往在双方坐下来的几秒钟内就决定了。因为，当你坐下来时的那种态度和姿态，就已经告诉对方，你是否将对方当成一个值得尊敬的朋友。如果你的态度友善真诚，对方内心的防卫机制就不会启动。这个第一印象会深植在内心很久，因此资深级谈判或公关高手，最谨慎也最在意的，就是和对手或客户见面时的第一印象。

 以对手为师，对方就会把缺点告诉你

• 以对手为师，对方就会把缺点告诉你德国俗谚：​“没有人比对手更像朋友。​”在谈判、销售或任何公关场合，与人第一次见面时，不管对方的年纪和职位高低，你如果能以充满真诚的态度，以对方为师，对方就会判断你是没有危险的朋友，接着，在交谈过程中就自然会不经意地把自己内在的想法、期望和迷惑都告诉你。因此，以对手为师，在许多谈判中都可以顺利化解危机，甚至和对方的关系也从敌人变成朋友；而不相信这法则的人，最后总是把事情由简单变复杂，甚至小题大做或无中生有。当你批评的话语一出，就等于启动对方的“防御机制”​，所以切忌随意批评对手。

 1-6 美式作风案例

• 美式谈判案例美国的电子制造商柯威公司，向中国台湾的中小企业大福公司提议双方共同研究半导体。柯威公司主管鼓起三寸不烂之舌，向大福公司的董事长游说这项研究的发展性。经过长时间的考量，大福公司董事长对这项技术合作依然犹豫不决。而柯威公司就在此时犯下致命性错误。柯威公司的副总裁对大福公司董事长说：​“事实上，本公司拥有足够买下大福公司的雄厚财力。​”他在会议上说出这句具有威胁性质的话，实在不够高明。因为大福公司董事长一手创建这家公司，发明了数百种产品，不但深深引以为傲，更具有一份浓厚的感情，他听到这句话之后，便不再迟疑地回复柯威公司副总裁：“很遗憾，我决定不与贵公司技术合作。​”以金钱利诱不遂，便企图采取威胁的手段，却不幸招到反效果。大福公司董事长认为这位副总裁做事鲁莽蛮横，实在不能作为长期技术合作的伙伴。柯威公司的做法的确容易让大福公司董事长感到不舒服，心中留下芥蒂。这正是美式强硬谈判法的严重缺陷。实际上，大福公司董事长若是能够对美式谈判法有多一点了解，或许会产生不同的想法。

 了解“美式想法”

• 了解“美式想法”1.美国人认为掌控“时间”就能掌控“谈判”​。2.美国人喜欢直接的沟通方式，秉持着所谓“征服”自然的开拓精神。3.美国人不喜欢狮子大开口。4.美国人讲求效率，喜欢速战速决。5.美国人不习惯情绪表露。6.美国人看重短期的获利。7.美国人在谈判时最常运用三种方式：威胁、虚张声势和强硬手段。8.美国人不习惯并痛恨沉默，15秒钟的沉默，就像漫无止境的永恒。9.美国人习惯生意对手都跟他们用英文沟通。◎了解不同文化的谈判方式，帮助在谈判中获胜！◎◎

 借贴心的服务，留住顾客

• 这就是谈判时站在对方角度考虑的诀窍。切记，很少有人会故意地、无目的地“无理取闹”​，他们提出的每一个问题，必定含有我们不曾注意过的细节或隐性盲点。如果我们想保有本身产品的价值，在业界始终保持竞争力，就一定要有虚心受教和求知的心态，才能从对方的要求、抱怨、讽刺中看出问题的症结。处理事情的时候，懂得运用同理心去了解客户的需求，多替客户设想一些细节、站在客户的角度思考，当客人感受到你的用心，了解你是为他设想，建立起一种我们是站在同一边的感觉，生意成功的概率必然提高很多

 1-10 建立良好的客户关系

• 1-10　建立良好的客户关系小李，22岁，刚刚从某大学毕业，就加入了A公司做业务。经过A公司半个月的培训后，被分配到王经理所负责的区域做业务。小李来自台南，给人的第一印象是有自信、热情、能吃苦。刚开始王经理让小李跟着他的车跑，顺便跟他讲了一些做人的基本道理、产品知识、市场运作的程序与方法、沟通技巧等一些销售的基本常识。后来，王经理将他安排在一个刚开发不久的新客户——曾老板身边，主要的工作是专门帮助曾老板开拓市场。小李刚到曾老板那里，他感觉到曾老板根本没有把他当作厂商的业务代表来看待，例如：从不与他商量和沟通生意上的事情，更不用说带他一起跑市场。他感觉到在曾老板的眼里，他只是个什么都不懂的小毛头。但小李很坚强，潜意识里产生了一种不服输的念头：一定要征服曾老板，改变曾老板对自己的看法。

 以实际行动，感动你的客户

• 以实际行动，感动你的客户于是他开始每天早出晚归，骑着曾老板的摩托车，走访一家又一家的零售店，向店家介绍公司的产品，一家不成功再到另一家。皇天不负苦心人，第一天就有5家零售店要求送货，第二天有10家，随着小李开发的零售店越来越多，曾老板终于被小李的吃苦精神和市场开拓能力征服了。从此以后，曾老板亲自开车，带着小李一起跑市场、开发网站、维护网络店铺生意。曾老板的生意越做越大，成为了A公司最大的客户之一，小李也成了曾老板不可缺少的业务员。

 取得客户信任

• 取得客户信任从上面的故事，我们可以发现业务新手，其实先要掌握的是如何获得客户的认可和信任。因为只有得到客户的充分支持和信任，业务新手才有机会去展示自己的才华，才有可能创造良好的销售业绩、建立自己的人脉、体现自己的价值。这段过程需要新手业务员花费多一点儿心力，当你能够让你的客户对你从了解到信任，将客户关系管理落实到企业文化与制度中，让客户因为你而信任公司，如此，才可以培养出客户的忠诚度！◎实战业务九招◎

 巧妙的“空”，并不是无

• 巧妙的“空”​，并不是无再分享一个故事，古时候有个出外经商的人，十分怀念家乡的妻子，妻子也非常怀念他，两个人便不断写信遥寄相思，不料有一次丈夫实在无暇写信，便急中生智，把一张白纸当作信笺寄了回来，因为他知道，妻子极富想象力，而这种想象力肯定会助自己一臂之力的。果然，妻子见到这张白纸后不仅不生气、不发火，反而感动得热泪盈眶，并立即写诗回赠，诗曰：​“碧纱窗下启君封，尺纸从头彻尾空，想是郎君怀别恨，相思尽在不言中。​”丈夫见到了这首小诗，也立即感动得掉下眼泪。请注意，白纸上空空如也，这是事实，只因妻子把它理解成一面负载着无限爱的信息的“空墙”​，并沿着一个极富感情的思路联想下去，这才“断定”丈夫对她的思念格外的刻骨铭心！这就是“空墙”效应！如此看来，巧妙的“空”并不是“无”​，只不过有什么不明确，这才为人们的想象提供了足够的空间与自由！适当的时刻与适当的地方，也为您的客户留下一面神奇的“空墙”吧！只要您的“空墙”设计得合理，那“空墙”就一定能变成一道绝美的风景！◎别急着表现自己，先给别人机会表现◎了解对方的兴趣谈话时最重要的一个内容，就是竭尽所能去了解对方的兴趣和爱好，如果他喜欢咖啡就聊咖啡，喜欢电影就聊电影。只有了解对方的兴趣，你才可能给他展示自我的机会。如果不清楚对方对什么感兴趣就随便提问，那么就会弄巧成拙。

 2-7 商场竞争必备技

• 2-7　商场竞争必备技博弈论的应用商业的思考策略就是博弈论的应用，博弈探讨的是当决策者的选择会彼此影响时，该如何思考行动找出最佳策略。情侣都遇到过这样的麻烦：男生想在家看球赛，女生想出门逛街，但两人都希望对方可以陪自己，该怎么办？两个小偷一起犯案被抓进警局，警察把他们隔离侦讯。如果双方都不承认犯案，死无对证，两人都会被释放；但如果其中一个小偷认罪，自首减刑，不认罪的就要被关更久，两个小偷该怎么办？以上两个故事的共同点，在于“决策者的选择会彼此影响”​，当对方的决定会影响自己的最佳决策时，就不能不把对手的行为纳入考虑，这就是“博弈论”最原始的思考。在商场中，先考虑对方可能怎么做，再选择自己的决策的情境很多。无论是公司对公司的策略角逐，或是人与人的互动，都有运用博弈论的例子。举例来说，如果A公司降价促销，结果刺激对手B公司跟进，最后A公司会不会反受损失？当潜在竞争者想进入市场争夺大饼，如果公司扩厂增加产能还不能逼退对手，会不会因而浪费股东的投资？拥有和竞争对手相似的新产品开发案时，究竟是该知难而退先放弃，还是寻求合作机会？在商业经济的范畴中，大部分状况都适合运用“非合作博弈”​。非合作博弈假设：每个做决策的个体都是自利的，不会为了利他而选择合作，所以要从利润的结构、沟通的方式，用理性的推论来探讨合作的可能。

 第三章 选择正确的销售策略

• 因为工作上的关系，每年王先生都有几次要和日本马自达汽车公司、韩国启亚汽车公司谈判进口零件价格。因为每年采购的金额相当庞大，因此谈判结果愈发显得重要。尤其日本的价格行销策略是依市场定价，能在当地市场卖好价钱，则价格尽量定得偏高。台湾就是被日本价格定得比较高的市场，而基本上，最后的交易价格还是靠双方谈判出来的，因此如何谈出一个能被双方同时接受的价钱就非常重要。而我们通常都比较重视谈判的过程和谈判的结果，以致疏忽了谈判前的准备工作。

 了解无法成交的真实原因

• 了解无法成交的真实原因有时候屋主不愿降价，其实是有难言之隐。一名业务员曾经接过一个案子，菜市场中最好的黄金店面求售，当时店面的屋主是一位老太太，她说自己年纪大了，没办法继续卖水果，想把店面卖掉。老太太开了3800万元的天价，虽然是地段最好、每月有二三十万元的租金收入，但是行情不过2000多万元，几次与老太太沟通降价，总是不得其门而入。

 不轻易放弃

• 不轻易放弃一般业务员遇到这样的瓶颈很快就放弃了，但是这名业务员却不放弃，每天早上到市场摆张桌子，挂着“售黄金店面”的牌子、发传单，下午四五点就陪老太太收水果摊，一两个月下来，不但对当地市场的生态了若指掌，诚恳的态度也感动屋主，卸下心防。在一次聊天中，老太太才透露，其实卖掉店面也是迫不得已，为替欠债的儿子偿债，加上为自己退休留下些老本，才想多卖一点钱。当对方愿意说出卖屋的真实动机，一切就好谈了。这位业务员认真替老太太做了完整的理财规划，包括儿子债务需求以及退休后的资金需求，那间黄金店面最后以2800万的价格售出。要洞悉客户的心，其实不是没有蛛丝马迹可循。以买卖房屋为例，卖方是不是投资客，其实一看就知道，通常投资客只在乎能不能获利，对于房屋的状况比较不在乎，且考量的是能不能短线脱手，因为这些人多半资金压力比较大；当遇到这些类型的客户，要对这类型客户专业分析市场行情，提供进场时机点，才能打动对方的需求。同时要不断地替对方
• 找到一个成交的理由。◎谈判过程中，让对方无法对你说“不”的方法◎

 3-3 创造无形靠山

• 人间充满着许许多多的因缘，每一个因缘都可能将自己推向另一个高峰，不要忽视任何一个人，学习对每一个人都热情以待、把每件事都做
• 到完善、对每一个机会都充满感激。

 3-4 期盼认同自己的人出现

• 3-4　期盼认同自己的人出现想办法得到对方认同“认同感”​，这个看似简单的问题，却已经无声无息地深植于个人，在商业谈判中，能让客户产生认同感也是交易成功的要点。认同感是一种肯定与尊重，不论是一种观念，或者是一个人，这项感受扩及任何的事物。但是要如何去得到认同感呢？重新思考我们本身定位的问题，先学着尊重我们自己，认同我们自己，才能知道我们的优点是什么，缺点是哪些？哪些是多余的，又该加强什么？我们要学习过滤许许多多外来的信息、文化与产品，要能够不断精益求精，唯有每个人都能够产生如此的自觉，才能建立对自己的认同感！

 3-10 信任度是谈判的优先筹码

• 3-10　信任度是谈判的优先筹码任何一个生意的基础，靠的是双方建立起来的相互信任。通常人们只愿意与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意，信任就是销售的基础。在销售领域内，信任有三个来源：（1）对我们公司的信任。（2）对业务员的信任。（3）对我们所提供服务（产品）的信任。所以，一旦让客户产生信任感，就等于成功了一半。

 4-3 分析型及表现型对手

• 分析型对手分析型的人个性则较为严肃，一丝不苟，而且谨慎小心，做事情按部就班，分析推理力强是其特点。IBM的前总裁郭士纳可以被归类为分析型的企业家，他曾说：​“要是大象会跳舞，那么蚂蚁最好离开舞池”​；联发科董事长蔡明介亦属此类型，他最有名的论述为：​“今日山寨，明日主流。​”要销售产品或服务给分析型的人，要较着重思考推理，因此需要“一个切合实际的建议”​，你必须对谈判内容有充分的准备，慢一点、花一点时间将所有资料数据都显现来，让事情按部就班做完整规划。和分析型的人沟通谈判最好要具备计划，谨慎小心，做事情按部就班。

 4-4 何谓“双赢”的谈判

• 这个故事说明了：在许多情况下，双方的利益不一定都是对立的。如果把谈判的焦点由击败对方转向双方共同击败问题，那么最后双方就都能获得好处。这就是“双赢”的谈判！

 以房屋销售为例的问话技巧

• 以房屋销售为例的问话技巧一、多提问1.办公还是居住？​（安排功能）​。2.您要看多大的面积？​（锁定户型）​。3.家里的人口数？​（安排户型）​。4.喜欢安静吗？​（安排位置）​。5.您的生活品位？​（投其所好）​。6.您从事的工作？​（确定性格）​。7.购房预算？​（确定付款方式）​。8.第几次置业？​（客户成熟度）​。多提问，客户肯定会多回答，我们就可以多了解客户的需求。也可以从
• 各个方面下手，全方位为客户处理到位。二、多聆听，并思考1.客户的满意点在哪儿？客户的不满意点在哪儿？2.他需要什么？他是否已动心？3.他是否对你放心？4.他的购买动机？5.他的最大心愿？6.他的困难在哪里？在你向客户提问的时候，不要光顾着自己说话，关注一下客户的表情和回答。客户关键不是想要你帮他什么忙，而是在意你是否关注他，是否在听他说话。聆听到位，即使你在整个销售过程中话不多，同样也可以获得客户信任。◎问话的技巧◎如果你是一个懂得寻找话题的人

 6-3 避免正面拒绝

• 6-3　避免正面拒绝军事上有句话说：​“战略错误，战术很难扭转；战术错误，战斗则很难取胜。​”这个道理用在谈判上也一样：​“目标错误，就难以制定策略；策略错误，就难以制敌先机。​”最后当然也离目标越来越远。谈判中应该避免正面拒绝，以免开启对方的防御机制，这时可以考虑应用“框架效应”和“以退为进”达到你的目的。一、​“框架效应”有一个例子，庄子《齐物论》里有一个故事，有一个人养了一群猴子，他每天喂栗子给猴子吃，当他告诉猴子们早上可以吃三个、晚上可以吃四个的时候，那就是“朝三暮四”​，猴子们都很生气；但是，当他跟猴子们说早上可以吃四个栗子、晚上可以吃三个栗子，那就是“朝四暮三”​，猴子们都很快乐了。所以，跟人商务谈判时，如果能换个方式来说明这个目的性的固定参考点，也就是把你的目的换个方式说，将会更容易达到你要的结果！二、​“以退为进”例如：采购大型设备，但是对方提出一个不合理的完工时限，然后开始拼命解说流程步骤，我们就跟他说：​“这样我回去商量看看。​”然后过些时日再告诉对方：​“我们的工程师愿意配合，但是工程师说必须请您自付运费和安装费。​”也就是先提出刁难的问题，再假装好心地替对方着想解决问题，但是其实得到好处的是我们。对方的业务员会以为我们真的替他解决了难题，而转头回去替我们跟自家公司争取更优惠的条件。其实谈判都是互换条件，以退为进，或是吃亏就是占便宜，都是为了长远的利益在打算，谈判时要认清双方关心的焦点是什么？拿一个他们不关心的条件换他们关心的条件，像优惠价格换现金预付款，降价换数量，用保固年限换高售价等，​“交换”才是谈判的本质！“以退为进”只不过是牺牲眼前的利益去换取长远的未来，像是做面子给别人，但实际上是跟对方要求某些好处。

 产品规格绝不完整公布

• 产品规格绝不完整公布苹果花在iPhone的行销费用约高达1亿美元，只是庞大的行销预算并非是苹果制胜的主要原因，iPhone成功打响第一炮，主要还是在于苹果擅长制造产品的神秘感，创造话题的手法，让消费者迫不及待要早点入手。苹果的行销策略，是每隔一段时间就公布iPhone的信息，使消费者维持新鲜感。当初乔布斯先是在当年1月旧金山麦金塔世界展介绍这一项产品，随即抢走摩托罗拉在拉斯维加斯消费电子展（CES）的光芒。苹果随后在网络上大打“哈啰”广告短片，剪辑30多部电影当中，如玛丽莲·梦露、劳勃·狄尼诺等大牌明星拿着电话说“哈啰”的画面，结尾并秀出iPhone“6月将面世”的文字。甚至在当年奥斯卡颁奖典礼时，苹果在电视上播出第一支电视广告，只有简单一句“Hello”的广告词。另外，苹果电脑在产品正式上市前，并没有公布完整的产品规格，不仅一般消费者们无法得知这些信息，就连设计iPhone配套产品的协力厂商，也都没有办法取得产品规格细节。事实上，乔布斯大可在产品上市之前，先公布产品规格，然后让专业评论者和玩家从技术面去批评iPhone有什么问题。但他选择先保持神秘，造成媒体和苹果迷之间引颈企盼的热潮，再让那些有幸能先睹为快的媒体记者和苹果迷们以较能够受控制的方式散播出相关信息。等到详细的产品规格公布后，消费者对它的热情已沸腾，不可自抑，而苹果公司也将轻松坐享其成。
• ◎沉默也是一种技巧◎什么都不回应的话，对手会自乱阵脚，轻易做出让步。保持沉默而获胜的交涉方法：

 常见的借力使力做法

• 常见的借力使力做法部属对主管说：​“总经理在主管会议上曾提过差不多的说法。​”男生对女生说：​“如果岳父大人在的话，一定愿意把你交给我保护！”下属对主管说：​“报告领导！××的情报从没出过错，这消息是来自他们，应该正确。​”《三国演义》中的诸葛亮经由鲁肃，对周瑜传话说：​“我会登坛作法，引来东风助孙刘联军共同抗曹。​”​（事实是：孙权的阵营里没有会观天象的人，孔明刚好有此优势以借东风为名，更加稳固自己在两军的地位。​）冒出权威人物，常会影响对方的思考方向。广告宣传常请名人代言，请他们介绍商品，以吸引消费者或粉丝。有时，这些名人不必开口，只要将他们和商品摆在一起，就足以产生强大的声势了。

 不插嘴，就是基本的尊重

• 不插嘴，就是基本的尊重在东西方的正式礼仪中，插嘴是非常不合宜的事，这代表你缺乏教养，没耐心应对别人，也急于表现自己。即使对方言语空泛无趣，你也应该耐着性子听完，优雅地简略回复后，再开启新话题，或转向你有兴趣的人聊天。尤其在东方，我们更从小被教育“小孩只长耳朵，不张嘴”​，你愿意倾听对方，就是先赢得对方尊敬的第一步；和长辈应对时，你只能听，尽量不回答，偶尔可以试着表达自己意见。但时代真的变了，打开综艺节目，你会发现插嘴抢话之泛滥：我们可以理解艺人上节目无非为了宣传曝光及赚通告费，他们就是要秀、要抢镜头；而主持人为了掌控节目节奏及“趣味”​，对反应稍慢或不进入状况的艺人访问时，又必须要随时注意抢回主导权。插嘴瞬间成了主流。

 9-1 为对方贴上标签

• 9-1　为对方贴上标签心理学家曾经做过一项研究，实验中他们发现，当老师告诉学生，​“我觉得你是个会在乎自己功课好不好的孩子”时，接收到这个信息的学生，会比其他学生花更多时间复习功课；或者当一名主管告诉下属，​“我觉得你是个值得托付的人”时，这些员工也会比其他员工更努力完成工作。

 从标签上找到美好特质

• 从标签上找到美好特质这些实验的意义在于，当我们为一个人贴上“标签”​，让他相信自己具有某些美好特质时，他就会努力让自己符合这个标签形象。同样的，如果我们可以让谈判对手相信他们是有能力、果断、具行动力且有极佳判断力的，就能让他们觉得自己的确如此。在过去的一些行为实验中，行为学家发现在任何的谈话里，面对同样的目的，客观强势的一方不会尽全力去争取更多。

 9-3 善用说“是”的权利

• 9-3　善用说“是”的权利不说NO，而要说：YES，IF……谈判时，如果你一开始不满意对方开出的价码就立刻说NO，那就谈不下去了。因为对方会觉得你是完全拒绝。同样是拒绝，如果能够用“附带条件的YES”的话，就能够继续谈下去。当然，如果你提出自己都觉得“这么高的要求真是太厚脸皮”的条件，那就跟说NO没两样了。如果对方说“这样OK”的话就是完美结局，可是你也知道，对方不太可能这么说。但是如果有附加条件地回答，就算对方没有办法马上回答YES，也会附加条件答复吧！这样一来一往，才能渐渐接近谈判成立的阶段。

 客观的角度，软性思考

• 客观的角度，软性思考在洽谈陷入僵局的时候，人们总是不自觉地脱离客观，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么。因此，为了有效地克服困难，打破僵局，首先要做到从客观的角度来关注利益。在某些谈判中，尽管主要方面双方有共同利益，但在一些具体问题上双方存在利益冲突，而又都不肯让步。如果处理不当而引发矛盾，激化到一定程度即形成了僵局。由于谈判双方可能会固执己见，因此找不到一项对双方都有利的方案来打破这种僵局。这时，应设法建立一项客观的准则，让双方都认为是公平的，既不损害任何一方面子又易于实行，这往往是一种一解百解的枢纽型策略，实际运用效果很好。在客观的基础上，要软性考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过维持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能回到谈判的原始出发点，才有可能打破谈判的僵局。

 从不同的方案，寻找软性替代

• 从不同的方案，寻找软性替代业务洽谈过程中，往往存在多种可以满足双方利益的方案，而洽谈人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。事实上，不论是国际业务洽谈，还是国内业务磋商，都不可能总是一帆风顺的，双方之间磕磕碰碰是很正常的事情。这时，谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判中的主动。当然这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求。不要试图在谈判开始就确定一个唯一的最佳方案，因为这往往阻碍了许多其他可作选择的方案产生。相反，在谈判准备期间，要能够构思出彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇到障碍，只要及时调拨船头，即能通畅无误地到达目的地。◎什么是软实力◎软实力，就是一种爱心、包容、尊重、认真的态度；一种平等、博爱、守法、具人文关怀的精神；一种开放、创新、积极、好学的动力。从国家，到企业，到城市，到个人，都有“软实力”​。

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