《社会心理学（第11版）》读书笔记

《社会心理学（第11版）》

 [美]戴维·迈尔斯

 152个笔记

 内容提要

• 全书共分四编：社会思维、社会影响、社会关系和应用社会心理学。第1章（社会心理学导论）着重介绍社会心理学的基本概念、重要观点、价值观对心理学的影响、社会心理学研究方法等内容，为读者系统完成后面四编社会心理学的课程奠定了坚实的基础。第一编（2~4章）着重探讨我们如何看待自己和他人。涉及自我概念、自尊、自我控制、自我服务偏差、印象管理、社会信念和判断、态度与行为的相互影响等内容。第二编（5~8章）着重探讨我们如何彼此影响和联系，深刻剖析社会影响的威力。涉及态度与行为的文化根源、社会服从的力量、说服的原理和群体影响等内容。第三编（9~13章）着重探讨我们彼此如何发生联系，分析了人与人之间感受和行为的正负极性：偏见、攻击、吸引与亲密、利他、冲突与和解。第四编（14~16章）着重将前面章节中的理论原理、研究成果应用到现实生活之中。社会心理学的应用其实贯穿全书，但这编系统介绍了社会心理学在临床、司法等领域中的应用，最后还展望了社会心理学与人类可持续发展的未来的关系，尤其探讨了在面临人口增长、过度消费、全球变暖等生态危机时，社会心理学应该发挥的作用。

 中译版序言

• 一本优秀教科书的诞生，一般需要两个要素的完美结合。首先，它应该有一个引人入胜的主题；其次它还需要一位文采横溢的作者。迈尔斯的《社会心理学》就是一个范例。为什么社会心理学的主题会吸引这么多的人关注呢？社会心理学在战后的兴起，很大程度上与世界人民在1950年代对人类自身社会行为的反省有关。第二次世界大战的疯狂，让很多人意识到，即使是品德非常高尚、学识非常超群、心地非常善良的人，在特定的社会环境下，也会做出非常愚蠢甚至道德败坏的事情。德国纳粹的法西斯分子，可以一边喝着高贵的咖啡，听着莫扎特的音乐，读着康德的哲学著作，一边却去屠杀无辜的其他人群，仅仅是因为他们是不同的种族，有着不同的信仰。反省人类如此残酷的暴行，正是社会心理学家的良心之所在。因此在某种意义上讲，上个世纪社会文化心态的变化，乃是社会心理学兴起的社会历史原因。从民权运动、全球化到互联网革命，人类经受了巨大的历史文化变迁，产生了很多的社会心态问题，因而更需要科学地理解和疏导。
• 社会心理学也与我们自己的生活、工作息息相关。为什么一些干练、精明的高级官员会栽在一些简单的生活错误上？为什么一个毫无背景的年轻女子可以唬住中国红十字会这样的权威机构？为什么有那么多漂亮的精英剩女还在愁嫁人的问题？为什么现在老人摔倒，很少人会去搀扶？为什么我们总存在地域歧视，大都市的人会歧视外地人？所有这些问题都是社会心理学所要探讨的基本课题。包括它们产生的原因、活动的机制、变化的途径、干预的方法、解决的可能。因此，社会心理学研究的对象就是人与社会环境的交互作用。换句话说，社会心理学是研究我们如何创造和改变环境，环境又如何反过来塑造我们性格、影响我们行为的科学。

 作者来信

• 很多人类行为至今仍是未解之谜，但社会心理学家目前已能对很多奇妙的问题进行部分解答：有意识或无意识的思维如何支配行为？人们有时互相伤害，有时又互相帮助，为什么？社会冲突的导火线是什么？我们怎样把紧握的拳头转变为拥抱的双臂？

 前言

• 各章变化第1章　社会心理学导论关于社会行为生物学根源的新报道；关于价值观如何进入社会心理学的新材料。第2章　社会中的自我关于日渐高涨的个人主义文化的新材料；关于神经科学的新内容；关于文化和认知的新信息；关于个体预测自己行为和情感的能力的新报道；关于动机和自尊的新增研究；关于自恋和“集体自恋”的新资料；关于婚姻中的自利性偏差的新报道；关于不切实际的乐观主义的新增材料；关于脸谱网(Facebook)错误共识效应的最新报道；关于大学生的虚假独特性效应的新增例证。第3章　社会信念和判断关于政治中的“动机性推理”的新内容；新术语“具身情感(embodied emotion)”及其研究实例。第4章　态度和行为关于内隐联想测验的升级内容；关于自我辩解和认知失调的修订内容；关于通过选择性接触(selective exposure)使失调感最小化的升级知识；关于面部反馈效应的新解释。第5章　基因、文化与性别关于“自然天性和后天教养对人类的影响”的新资料；关于文化规范的力量的新研究报道；关于指定性别(assigning gender)的新资料；关于友谊和群体优势的新研究；关于择偶和月度生殖力效应的新增内容；关于演化心理学家预言“性别产生嫉妒”的新章节；关于“培养周期”的升级资料；关于“表观遗传学”新领域的新资料。第6章　从众和服从关于顺从和接纳的神经科学新增研究内容，包括对“为什么阿施的实验程序会成为后来成百上千实验的标准范式”的讨论；关于米尔格拉姆和情境的力量、凝聚力可以预测从众，以及与文化差异有关的文化从众的新资料；关于通过功能性磁共振成像技术研究规范影响的神经活动的新内容。第7章　说服新的关于说服力量的章节引言；关于唤起恐惧效应和说服的升级内容；对说服中的“增益”信息和“损失”信息两术语的介绍；关于“说服的要素”的新解释和新近研究实例。第8章　群体影响表8.1中主场比赛获胜率的新数据；关于去个性化现象的新例证；关于美国社会极化的新讨论；关于互联网中群体极化的新资料。第9章　偏见：不喜欢他人关于目前西方人与少数族裔互有偏见的新内容；关于刻板印象的新例证；关于如何反对使用内隐联想测验给人贴标签的新讨论；关于某些亚洲国家由于性别歧视导致男女婴数量差异的新内容；关于社会不平等如何助长了偏见和怀疑的进一步讨论；证明内群体偏差如何影响知觉的新数据。第10章　攻击行为：伤害他人关于欺负行为的新讨论；关于“本能理论”的新增内容和研究实例；关于生物化学因素影响攻击行为的新探索和新增内容；关于饮食不良影响攻击行为的新章节；新增“暴力文化”章节；扩展章节“媒体影响：色情作品和性暴力”；关于史蒂芬·平克证明世界性的暴力行为有所减少的新章节；关于互联网与攻击行为的升级内容；关于脱敏和电视的认知影响扩大的讨论；首次报道——电视耗费了我们的时间；关于玩电子游戏是否导致攻击行为的进一步讨论。第11章　吸引与亲密：喜欢他人与爱他人新版的章节引言对排斥做了更多探讨；本书中第一次涉及如何应对回避型依恋；很多主题升级，例如：排斥的痛苦、内隐自恋现象、吸引、相似相吸、依恋类型、爱的理论，以及进化与吸引。第12章　帮助行为新的章节引言；新的关于帮助行为的进化心理学资料；关于“真正的利他主义”的新内容；关于“性别规范”与帮助行为的扩展内容。第13章　冲突与和解关于如何使用脸谱网的内容；关于“接触与对他人的积极态度相关”的更新研究；关于废除种族隔离能否改善对少数民族的态度的新资料；将信任看做一种生物学现象的新资料；神经心理学领域的新疗法：“幸灾乐祸”。第14章　社会心理学在临床领域中的应用关于临床医生的临床经验与统计预测的进一步讨论；关于孤独的新内容；对压力和疾病的新疗法。第15章　社会心理学在司法领域中的应用关于目击者准确性的升级内容；关于虚假供词产生原因的新讨论。第16章　社会心理学与可持续发展的未来新的章节引言；关于“心理学与气候变化”的内容，包括专题报道“气候变化的心理学效应”和关于气候变化的公众舆论；关于运用高科技、降低消费、采取激励措施、给予反馈和社会认同等一系列手段“使生活可持续”的新内容；“关于物质主义和财富的社会心理学”的升级内容。

 第1章 社会心理学导论

• 不可思议吧？这个童话故事让我们不得不承认情境所具有的魔力。当盛气凌人的继母在场时，这个温顺而不起眼的灰姑娘与王子在舞会上遇到的那个美丽出众的姑娘可谓判若两人。家里的灰姑娘战战兢兢，而舞会上的灰姑娘神采奕奕，举手投足、一颦一笑，自然大方。法国哲学家让-保罗·萨特必然会欣然接受关于灰姑娘的故事，他曾写道：我们人类“首先存在于环境之中，我们不能脱离环境，环境塑造了我们，决定了我们的可能性。”(Sartre,1946,pp.59-60)

 社会心理学的概念

• 社会心理学(socialpsychology)是一门研究我们周围情境影响力的科学，尤其关注我们如何看待他人，如何影响他人。更确切地说，社会心理学是一门研究人们如何看待他人，如何互相影响，以及如何与他人互相关联的科学（图1.1）。
• 社会心理学是心理学和社会学的一门交叉学科。与社会学（研究群体和社会中的人）相比，社会心理学更侧重于用实验的方法对个体进行研究。与人格心理学相比，社会心理学对个体之间的差异关注较少，而侧重于研究不同个体之间如何相互看待和彼此影响。
• 社会心理学通过提出激发我们所有人浓厚兴趣的各种问题来研究我们的社会思维、社会影响和社会关系。下面是一些例子：我们的社会行为更多地取决于所处的客观环境，还是我们对情境的解释？正如后面的章节中将会看到的那样，我们的社会行为不仅取决于客观情境，还取决于我们如何对其进行解释。社会信念可以自我实现。比如，婚姻幸福的伴侣会把对方刻薄的言辞（“你就不能把它放回原来的地方吗？”）归结于某些外部因素（“他今天一定过得不怎么样。”）。婚姻不幸的伴侣则会把同样的言辞归咎于对方的品性问题（“他总是那么恶狠狠的！”），这样一来就不免以牙还牙，以眼还眼。不仅如此，由于一方预期对方可能会表现出敌意，他们很可能自己也变得恶狠狠的，这样便诱发了他们所预期的对方的敌意。人们会听命做出残忍的行为吗？纳粹德国究竟是如何构想并最终实施了那场对600万犹太人不可思议的大屠杀？这些恶行可以部分归咎于千万人的奉命行事。他们把囚徒塞上火车，赶至拥挤的“淋浴室”，再用毒气毒死。人们怎么会做出如此恐怖的行径？这些人还正常吗？斯坦利·米尔格拉姆(Milgram,1974)想一探究竟。因此，他创设了这样一种情境，在该情境中，要求实验者对一个学习一系列词语有困难的人不断施加高压电击。就像我们将在第6章中看到的那样，实验结果令人颇为不安：将近三分之二的实验者完全服从了指令。助人？还是助己？在俄亥俄州哥伦布的一条街上，一袋袋现钞从运钞车上滚下来，沿路撒下了200万美元。有些车主停下来帮着捡回了10万美元。从没有返还的数额来看，更多的人将钱据为己有。（你会怎么做？）几个月后，当在旧金山和多伦多发生了类似的意外时，结局是类似的：大多数钱款进了路人的腰包(Bowen,1988)。究竟什么情境会让人们变得乐于助人或贪婪？是否某些文化背景——可能是小城镇和小村落——能更好地培养人们乐于助人的品质？
• 这些问题被一条共同的线串联起来：它们都关注人们如何彼此看待和影响。而这就是社会心理学关注的问题。社会心理学家研究态度与信念，从众与独立，爱与恨。

 社会心理学中的重要观点

• 比赛结束后不久，分别来自两个学校的两位心理学家在各自的校园里为学生重放了比赛录像。他们要求学生以科学观察者的身份，注意每一次摩擦，并确定哪一方对此负有责任。但是，学生们却无法将对各自学校的忠诚弃之不顾。例如，普林斯顿的学生所认定的达特茅斯的犯规次数是对方所认定的两倍。结论是：客观现实的确存在，但我们观察时总是带着信念与价值观的有色眼镜。
• 我们对自己的信念也同样重要。我们是否对自己的前途抱有乐观的态度？我们是否认为一切尽在自己的掌握之中？我们把自己看得高人一等还是矮人一头？对这些问题的答案影响着我们的情绪和行为。我们如何建构这个世界，如何建构我们自己，这是极其重要的。
• 我们的直觉影响我们的恐惧心理（飞行是否危险？）、印象（我能否信任他？）以及人际关系（她是否喜欢我？）。直觉会影响处理危机的总统，牌桌上的赌徒，裁定罪行的陪审团，以及评估应聘者的人事主管。这样的直觉随处可见。
• 事实上，心理科学揭示了一种有趣的潜意识心理——一种由直觉在幕后操纵着的心理，弗洛伊德也从未告诉过我们。直到最近心理学家才意识到，思维更多时候是在我们没有意识到的情况下发生的。我们将在后面的章节介绍“自动化加工过程”、“内隐记忆”、“启发式”、“即时特征推论”，以及即时情绪和非言语交流，这些都体现了我们的直觉能力。思维、记忆和态度都是同时在两个水平上运作的：一个是有意识的、有目的的；另一个是无意识的、自动的。今天的学者称之为“双重加工”。我们的所知比我们想象的要多。我们有两种思维水平：“直觉”和“深思熟虑”(Kruglanski&Gigerenzer,2011)。诺贝尔奖获得者心理学家丹尼尔·卡尼曼(Kahneman,2011)的著作《思考：快与慢》的书名就恰如其分地阐述了这一观点。
• 直觉的力量很强大，但直觉也很危险。举例来说，在现实生活中，我们判断事件发生的可能性取决于想起各种例子的难易程度，这一过程大多数时候是自动完成的。特别是在“9·11”恐怖袭击之后，我们总会想起飞机失事的画面。如此一来，许多人对于飞行的恐惧远远超过了驾驶汽车的恐惧，并且许多人为了避免飞行的危险而情愿长距离地驾车。事实上，飞行的安全程度是驾车出行的好多倍（每公里）。（据美国国家安全委员会报告，美国自2005年至2007年的飞行安全度是汽车的230倍[National Safety Council,2010]。）
• 即便是对自己的直觉也时常会出错。我们总是太过于相信自己的记忆力。我们会错误地解读自己的心理；在实验中，我们拒绝承认受到某些事物的影响，但实际上它们确实影响了我们。我们错误地预测自己的感受——如果我们现在失业了或失恋了，一年之后我们的感觉会有多么糟糕；如果我们现在中了彩票，一年或一周之后我们的感觉会有多好。我们还常常错误地预测自己的未来，例如在买衣服时，年近中年的人仍然会买紧身装（“我估计会瘦几斤”）；很少有人会更现实地说：“我最好还是买宽松点的，因为我这个年龄的人通常会发胖。”
• 任何一个上过心理学导论课程的人都知道，人类是天性与教养共同作用的产物。

 人类的价值观对社会心理学的影响

• 专业建议。心理咨询方面的意见同样也反映了咨询师的个人价值观。当健康心理学专业人士建议我们应该如何与伴侣和同事相处时，当育儿专家指导我们如何养育子女时，当心理学家鼓励我们不要考虑别人的想法而应该自由地生活时，其实他们所表达的是他们自己的个人价值观。（在西方社会，这些价值观通常是个人取向的，即鼓励那些令“我”最感适宜的行为。非西方文化通常鼓励那些令“我们”最感适宜的行为。）在许多人没有意识到这一点时，对所谓的专业人士不免言听计从。但专业心理学家并不回答何为终极道德义务、何为生活的目的与方向，以及什么是生活的意义这些问题。
• 贴标签。社会心理学的语言中常隐含有价值判断，我们的日常生活用语也存在同样的问题：我们给那些安静的儿童贴上“害羞而谨慎”、“退缩”还是“像一个观察者”的标签，体现了我们的价值判断。我们给那些参加游击战的人贴上“恐怖主义者”还是“自由战士”的标签，取决于我们对其行为的解释。我们把在战争中死去的平民看做“无辜生命的丧失”还是“战争的间接损害”，影响我们对战争的接受程度。我们称公共补贴为“福利”还是“救济”，可以反映出我们的政治立场。当“他们”赞美他们的国家与人民时，是民族主义；而当“我们”这样做时，是爱国主义。判断一个卷入婚外情的人是在追求“开放式婚姻”还是在“通奸”，这取决于我们的个人价值观。我们把自己反对的社会影响称为“洗脑”。我们把自己从不尝试的性行为称为“性变态”。我们认为，诸如对“雄心勃勃”的男人与“盛气凌人”的女人的种种评价都别有“深意”。

 我早就知道了：社会心理学只是常识吗

• 同样，在日常生活中，我们也常体验那种后见之明。须臾间，我们因突然洞察了使事物得以发生的种种力量而不觉得惊诧了。不仅如此，我们还可能记错自己先前的观点(Blank&others,2008;Nestler&others,2010)。我们对将来事物的预见性判断可能出现错误，这种错误与对过去的错误记忆共同导致了后见之明偏差（hindsight bias，也被称为我早就知道了现象）。因此，在大选或股市震荡发生之后，大多数评论员对此并不感到意外：“该是整顿市场的时候了。”2010年墨西哥湾漏油事件发生后，人们事后诸葛地指出，问题是显而易见的：英国石油公司员工偷工减料，置警告于不顾，而且政府也疏于监察。就像丹麦哲学家、神学家索伦·克尔凯郭尔所说的那样：“生活是正着来活，却是倒着去理解。”
• 如果这个后见之明偏差深入人心的话，你可能就会感到自己早已知道这个现象。的确，几乎绝大多数心理学实验所得出的可信结论看起来都有些像常识，当然，这都是在你知道结果之后。你可以尝试自己证明一下这个现象。找一组人，告诉其中一半人一个心理学发现，告诉另一半相反的结果。例如，告诉其中一半人：社会心理学家发现，无论是择友还是坠入爱河，那些性格与我们不同的人对我们最有吸引力。古语说得好：“异性相吸”。而告知另一半人：社会心理学家发现，无论是择友还是坠入爱河，那些性格与我们相似的人对我们最有吸引力。古语说得好：“物以类聚，人以群分”。先让人们解释这个结论，然后问他们是否对此感到诧异。无论他们被告知的是哪种结论，我们可以发现，他们都能很好地解释自己的那个结论，并且都不感到惊讶。
• 事实上，几乎任何结论都会因谚语格言的解释而变成常识。假如社会心理学家报告分离加深爱意，甲便回答道：“你就靠这个混饭吃？谁都知道‘小别胜新婚’。”如果结果表明分离会浇熄爱火，乙便回答道：“我外婆都可以告诉你‘人走茶凉’。”

 研究方法：如何从事社会心理学研究

• 还有一种可能是，自尊与成就之所以相关，是因为两者都与潜在的智力水平和家庭社会地位等因素有关。有两项研究支持这一可能性：其中一项研究的样本是1 600名美国男性青年，另一项研究的样本为715个明尼苏达青少年(Bachman&O'Malley,1977;Maruyama&others,1981)。当研究者运用统计方法剔除智力与家庭地位的影响效应后，自尊与成就之间的相关也化为乌有了。
• 顺序、选项以及措辞的效力使政客们可以利用调查结果来显示公众对他们观点的支持。咨询师、顾问以及内科医生通过“框定”(framing)选项来影响我们的决定。这就难怪在1994年肉制品联盟议员否定了一项美国新食品商标法：以牛肉馅料为例，这项法案要求标注“含有30%脂肪”，而不是“70%瘦肉，30%脂肪”。如果说避孕套预防艾滋病的成功率是95%，那么十分之九的大学生相信它是有效的；但如果说它预防艾滋病的失败率是5%，那么只有十分之四的学生相信它是有效的(Linville&others,1992)。我们定义日常生活中的一些默认选项时，框定研究也有重要意义：愿意或不愿意参与器官捐献。在很多国家，人们在更新驾照的时候，需要决定是否愿意捐献自己的身体器官。一些国家的默认选项是“愿意”，但也可以选择“不愿意”，这种情况下几乎100%的人都会选择愿意捐献。但在另一些国家，像美国、英国和德国，当默认选项是“不愿意”但可以选择“愿意”的时候，只有四分之一的人选择愿意捐献(Johnson&Goldstein,2003)。愿意或不愿意进行退休储蓄。多年以来，美国一直实行401(K)退休计划，雇员若希望延期他们的退休补助，就需要选择降低他们实际到手的工资。大多数人都不会选择这样做。但是受构建研究的影响，2006年的退休金法令重新制定了选项。现在，受法令的激励，公司会让员工自动加入退休计划，但也允许他们退出（从而增加他们实际到手的工资）。虽然还是有选择，但研究发现，由于将“退出”构建成一个选项，加入该计划的比率从49%上升到了86%(Madrian&Shea,2001)。
• 实验研究：探寻因果关系由于在自然相关的事物间辨别因果关系几乎是不可能的，这就促使大多数社会心理学家在切实可行而又不违背伦理道德标准的情况下，模拟日常生活创造实验情境。这些模拟场景与航空学中的风洞实验室有几分相似。一开始，航天工程师们并非在复杂多样的自然环境中对各种飞行物体进行观察。航空环境与飞行物体两者本身的多变性实在是太复杂。于是，他们便构建了一种虚拟现实。这样一来，他们就可以控制风力条件和机翼结构。
• 从校正之后的结果来看，歧视似乎能够解释肥胖与较低社会地位之间的相关，但我们仍难以对此下定论。（你是否还能想到一些其他的可能性？）这就引起了社会心理学家马克·斯奈德和朱利·豪根(Snyder&Haugen,1994,1995)的注意。他们让76名明尼苏达大学的男生分别与76名女生中的一位通过电话相互认识并交谈。为每一名男生呈现一张照片，并告知这就是其交谈对象。照片中一半是肥胖女性（并非真实的交谈对象），另一半是体重正常的女性。随后通过对女生谈话内容的分析，研究者发现当女生被假定为肥胖时，谈话的热情与愉悦程度都更低。很显然，男生谈话的语调和内容诱发了其所谓的“肥胖”交谈对象的交谈方式，进而“证实”了他们的观念：这样的女性并不可爱。偏见与歧视在这里扮演了重要的角色。回忆一下继母的行为对灰姑娘的影响，或许我们应该把这种效应称为“灰姑娘效应”。
• 有关观看电视暴力的相关研究和实验研究　观看电视节目与儿童行为之间的关系可作为实验研究如何揭示因果关系的第二个例子。儿童观看越多的暴力电视节目，他们就会表现出越严重的攻击倾向。儿童是在模仿他们从荧屏上看到的行为吗？我希望你们现在已经辨别出，这只是一个相关研究。图1.4提醒我们，可能存在另外两种因果关系解释。（它们分别是什么？）因此，社会心理学家把看电视搬进了实验室，控制儿童观看暴力节目的数量。通过让儿童观看暴力节目或非暴力节目，研究者可以观察暴力节目的数量对儿童行为产生的影响。克里斯·博亚特兹及其同事(Boyzatzis&others,1995)给一群小学生（而非其他人群）放映了一集《恐龙战队》，它是20世纪90年代最流行且最暴力的儿童电视节目。在观看完电视节目之后，这些儿童在每两分钟的间隔内所表现出的暴力行为的数量是未观看节目儿童的7倍。我们将那些被观察到的暴力行为称为因变量(dependent variable)。这类实验表明，电视节目可能是导致儿童暴力行为的原因之一。

 后记：我为什么要写这本书

• 后记：我为什么要写这本书我在这本书中为大家呈现了社会心理学中强有力且历经“千锤百炼”的原理。我相信，它们有拓展你的思维，丰富你的生活的魔力。如果读完本书之后，你的批判思维能力得以提高，你对我们如何看待彼此，又如何互相影响——为何我们有些时候互相喜欢，互相爱恋，互相帮助，而有时候则互相讨厌，互相憎恶，互相伤害——有了更深刻的理解，那么作为作者的我就心满意足了，而我相信你也会颇有收获。我知道许多读者正处在确定人生目标、同一性、价值观与态度的挣扎之中。小说家钱姆·波托克(Chaim Potok)回忆了母亲力劝他放弃写作的情景：“做个神经外科医生，你不但可以拯救许多人的生命，而且可以赚更多的钱。”波托克的回答是：“妈妈，我不想拯救别人的生命，我想做的是告诉他们应该怎样活着。”(Peterson,1992,p.47)许多教授、编写心理学著作的人并不仅仅是为了传播心理学，而且希望能帮助学生拥有更好的生活——更睿智，更有价值，更激情洋溢地生活。从这个方面来说，我们与其他领域中的教师和作者一样。神学家罗伯特·麦卡菲·布朗(Robert McAfee Brown)曾问道：“我们为何要写作？”“我承认，除了我们可以获得的奖赏之外……我们写作是因为我们希望改变什么。我们写作因为我们有这样的信念，我们能够改变些什么。这种‘改变’可以是一次对美的全新感知，可以是一次对自我的全新洞察，可以是一次对喜悦的全新体验，也可以是一个投身变革的决定”(Marty,1988)。的确，我写作是希望尽自己的一分力，帮助人们用批判性思维约束直觉，用同情改善批评主义，用理解替代错觉。

 焦点和错觉：对了解我们自己的启示

• 焦点和错觉：对了解我们自己的启示描述焦点效应及其与透明度错觉的关系。为什么我们常常会高估别人对我们的关注程度？焦点效应(spotlight effect)意味着，人类往往会把自己看做一切的中心，并且直觉地高估别人对我们的关注程度。劳森(Lawson,2010)对焦点效应进行了研究。以大学生为被试，让他们穿上前面印有“美国之鹰”的运动衫去见同学。约40%的被试确信同学会记住自己衣服上的字，但事实上仅10%的人会记住。大部分观察者甚至没有发现对方中途出去几分钟再回来时换了衣服。在另一项实验中，即使被试的衣着令人尴尬，例如胸前印有歌星巴瑞·曼尼洛的T恤，也只有23%的观察者会注意到，此数值远低于在胸前炫耀过气软摇滚歌手的学生所猜测的、班上大约一半的同学会注意到他的比例(Gilovich&others,2000)。
• 害怕自己显得紧张当你靠近一个你感到特别有魅力的人的时候，你是不是会感觉到不自在，或者担心你的紧张太过明显？当你在观众面前讲话时，你是不是会感觉到自己在微微颤抖，并且认为每个人都会注意到？萨维茨基和季洛维奇(Savitsky&Gilovich,2003)从他们自己和别人的研究中了解到，人们总是高估他们内在状态外露的程度。被要求说谎的人认为他人都会觉察到他的欺骗——他自己感觉如此明显；对味道不好的饮料进行试饮的人认为他人会觉察到他的厌恶——他觉得很难掩饰。许多人在做陈述报告时不仅感觉焦虑，而且担心别人会发现自己焦虑。如果他们感觉过程中膝盖和手都在颤抖，他们就会担心其他人也注意到了这些，这会加剧和延续他们的焦虑。这就像对失眠的烦恼会进一步妨碍睡眠，对口吃的焦虑会使口吃更严重。（作为一个曾经接受言语治疗的口吃病人，我对此深有体会。）

 自我概念：我是谁

• 我们世界的核心：我们的自我感觉一个人最重要的部分就是自我。你知道自己是谁，自己的性别，了解自己的感受和记忆。
• 社会自我的发展自我概念已经成为社会心理学的主要焦点，因为它有利于组织我们的思想并指导我们的社会行为（图2.1）。但是什么会决定我们的自我概念呢？双生子研究发现，基因对人格和自我概念有重要的影响，但是社会经验也扮演了很重要的角色。这些影响包括：我们扮演的角色我们形成的社会同一性我们和别人的比较我们的成功与失败其他人如何评价我们周围的文化
• 我们扮演的角色当我们扮演某一个新角色（大学生、父母、售货员）时，我们可能就已经开始了自我觉察。无论如何，像发生在生活大舞台上的表演一样，该角色逐渐被我们的自我感觉所接受。举例来说，当我们扮演角色时，我们会说我们实际上并没有刻意为之。我们为自己的组织说了很多好话，不知不觉地，我们会越来越相信这些话，为这些话提供证据。就这样角色扮演变成了事实（参看第4章）。
• 在美国进行了10年的教学和研究后，北山忍(Kitayama,1999)访问了他的日本母校——京都大学。当他介绍西方的独立自我的观点时，研究生们感到“震惊”。“我坚持介绍西方的自我概念的观点（我的美国学生直观理解的观点）并最终说服他们真的相信，很多美国人对自我都有这种分离的想法。尽管如此，最后还是有一个学生深深地叹息道，‘这确实是真的吗？’”当东西方文化发生交流后，例如，由于西方对日本大都市的影响以及日本学生到西方国家访学或交换，他们的自我概念会变得越来越个人主义吗？伴随着“相信个体自己的能力”的忠告，个人英雄式的警察不顾他人阻挠抓捕坏人的电影，这些宣扬个人成就的西方文化会对日本人产生冲击吗？根据斯蒂文·海因及其合作者(Heine&others,1999)的报告，似乎确实如此。日本的交换学生在英国哥伦比亚大学生活了7个月后，个人自尊增强了。在加拿大，那些长期的亚洲移民的个人自尊要高于那些近期的移民（也高于生活在亚洲的人）。自我认识希腊哲学家苏格拉底忠告我们：“认识你自己。”我们定当努力为之。我们轻而易举地形成对自己的信念，而且在西方文化背景下我们可以毫不迟疑地解释我们的感受和行为表现。但是我们对自己真正了解多少呢？作家刘易斯(C.S.Lewis,1952,pp.18-19)写道：“在整个宇宙中有一件事，而且只有一件，我们对之的了解比我们能从外部观察学到的要多，”“这就是‘我们自己’。可以这么说，我们拥有内在信息，我们知道内情。”当然，有时候我们以为自己知道，但是我们的内在信息往往是错的。这就是一些看似吸引人的研究所无法避免的结论。
• 威尔逊(Wilson,1985,2002)提出一个大胆的设想：控制我们社会行为的心理过程与解释我们行为的心理过程显然不同。我们的理性解释可能会因此忽略了实际上指引我们行为的内在态度。在9个实验中，威尔逊及其同事(1989,2008)发现，对事和人表现出的态度常常能较好地预测以后的行为。如果他们事先让被试分析自己的感受，那么他们的态度报告将变得无效。例如，情侣对于他们关系的幸福感可以很好地预测在几个月后他们是否会继续约会。但是，如果被试在评价自己的幸福程度之前就已经列出其关系好坏的所有原因，那么之后他们的态度报告在预测未来关系时变得无效！很显然，仔细研究自己关系的过程会使个体更多地注意容易描述的因素，而事实上这些因素并没有关系中的其他方面重要。我们常常是“自己的陌生人”，威尔逊如是说(Wilson,2002)。

 自尊的实质及其动机力量

• 理解自尊及其对行为和认知的影响。每个人都渴望获得自尊，这是我们自我提升的动力。但是，为何自尊有时也会给我们带来困扰？自尊(self-esteem)即我们对自我的全面评价，它是我们所有的自我图式和可能的自我的总和吗？如果我们认为自己是有魅力的、强壮的、聪明的，并且注定会是富有的和被人爱的，我们就会有高自尊吗？是的，克罗克和沃尔夫(Crocker&Wolfe,2001)认为，有一些特别的方面（如外表、聪明等）对人们的自尊非常重要。“一个人的自尊可能取决于学校中的良好表现和外表的魅力，而另一个人的自尊可能取决于为上帝所爱和遵守道德标准。”因而，第一个人感觉自己很聪明很漂亮时会有较高的自尊，而第二个人则在感到自己正直时才会有较高的自尊。
• 然而，具体的自我知觉(self-perception)的确会有一定的影响。如果你认为你擅长数学，你将更有可能在数学方面做得好一些。即使整体自尊不能很好地预测学业表现，但学业的自我概念（你是否认为自己在学校中表现良好）能预测学业表现(Marsh&O'Mara,2008)。当然，任何事情都会引起其他的结果：你在数学方面做得比较好，会使你相信你擅长数学，继而会激励你去做得更好。所以，如果你想去鼓励一个人（包括你自己），你最好给予具体的表扬（“你很擅长数学”）而不是泛泛的表扬（“你很棒”）；而且如果你的赞誉反映真实的能力和表现（“与上一次测验相比，你真的有所提高”），而不是盲目的乐观主义（“你能做任何事”）。真实且具体的反馈是最好的(Swann&others,2007)。
• 高自尊如果掺杂了自恋，或者掺杂了膨胀的自我感，就会变成大问题。大多数高自尊的人都重视个人的成功和与他人的关系。自恋者虽然通常有高自尊，但缺失关心他人(Campbell&others,2002)。即使自恋的人在早期是外向的和迷人的，但是从长远来看，他们的以自我为中心常常导致许多关系问题(Campbell,2005)。自恋和有问题的社会关系之间的联系使得保卢斯和威廉姆斯(Paulhus&Williams,2002)将“自恋”列入“黑暗三角”的消极特质里。另外两个是“权术主义”(Machiavellianism)和反社会人格(antisocial psychopathy)。
• 在一系列实验中，布什曼和鲍迈斯特(Bushman&Baumeister,1998)让大学生志愿者分别书写一段话，之后他们会得到一些讽刺性的评价（“这是我所见过的最烂的文章”）。那些自恋分数高的人更有可能会用言语辱骂那些批评他们的人，而不会攻击表扬（“好文章！”）他们的人。受伤的自尊心引发了报复性行为。但是自尊又是怎样的呢？是不是仅仅是那些“不安全”的自恋者（那些自尊低的人）可能会辱骂他人。但事实证明，高自尊且高自恋的学生最具有攻击性。在教室的情境下依然如此——那些自尊和自恋都很高的人，为了报复批评过他们的同学，最有可能给予他很低的评价（Bushman&others,2009；图2.5）。自恋者可以是迷人和令人愉快的。但正如一位智者所言：“假如你能越过它，上帝都会帮助你。”

 “知觉到的自我控制”的意义

• 一般而言，具有自我控制感的学生——例如，同意“我善于抗拒诱惑”——会得到更好的成绩，拥有更好的人际关系，并且心理更健康(Tangney&others,2004)。他们也更不可能去作假。而那些被告知自由意志是一种错觉（即，发生的事情在他们的控制之外）的学生会偷偷看答案，并在任务中付给自己更多的钱(Vohs&Schooler,2008)。
• 当评价员工的工作表现时，老板对那些拥有强大自由意志的员工评分非常高，这可能是因为这类员工坚信他们可以控制自己的行为(Stillman&others,2010)。那些把失败看成可控制的人寿保险销售代表（“虽然很困难，但是经过坚持我会做好”）会卖出更多保险。与更悲观的同事相比，他们可能只有一半的可能性会在第一年中放弃(Seligman&Schulman,1986)。在大学游泳队队员中，与悲观的人相比，那些有乐观的“解释风格”的人更可能比预期表现得还要好(Seligman&others,1990)。就像罗马诗人维吉尔在《埃涅阿斯记》中说的，“他们行是因为他们认为自己行。”
• 研究证明，促进个人控制的系统管理确实可以增强个体的健康和幸福(Deci&Ryan,1987)。下面还有一些例子：对环境有一定控制权的囚犯——可以移动椅子，控制电视，并且开关电灯——会较少体验到压力，较少出现健康问题，并且较少有故意破坏的行为(Ruback&others,1986;Wener&others,1987)。给工人完成任务的回旋余地并让他们拥有一些决定权，可以提高士气(Miller&Monge,1986)。所以，远程办公的职员在平衡工作和个人生活上会有更大的灵活度。(Valcour,2007)。在所有做过研究的国家中都发现，那些认为自己有自主选择权的人们，生活有更强的满足感。在人们拥有更多自由的国家里，感到满足的公民也更多(Inglehart&others,2008)。
• 过多选择的代价像自由和自我决定这样的好东西人们会嫌多吗？心理学家巴里·施瓦茨(Barry Schwartz,2000,2004)认为，个人主义的现代文化存在“过度的自由”，反而导致人们生活满意度下降和临床抑郁症的增多。过多的选择可能会导致人们无所适从，或像施瓦茨所说的“自由的专制”。从30种果酱或巧克力中做出选择的人们表示出的选择满意度，比那些从6种中做出选择的人们的反而低(Iyengar&Lepper,2000)。更多的选择可能会带来信息超载，也带来更多后悔的机会。和那些仅仅依循课程学习的人相比，自己选择下学期学习课程的学生，更少为重要的考试而努力，且更容易被游戏和杂志所吸引。另一项研究发现，可以在一系列消费清单中进行选择的学生更少购买口味寻常却健康的饮料(Vohs&others,2008)。所以，在从星巴克1900款产品组合或超级市场4000项产品中进行选择时，你将对自己的选择更不满意，反而更倾向回家吃冰箱里的冰淇淋。

 自我服务偏差

• 在那些既靠能力又凭运气的情境（游戏、考试、应聘）里，这种现象尤其明显。成功者往往认为成功源于自己的能力，而把失败归因于坏运气。我在拼字游戏中赢了，那是因为我语感好。要是我输了，那是因为，“遇到个Q却没有U，这种题谁做得出来？”类似地，政治家们也倾向于把胜利归功于自己（勤奋工作、为选民服务、声誉和策略），把失败归因于不可控因素（本选区政党的组成、对手的声望、政治趋势）(Kingdon,1967)。当公司利润增加时，CEO们把赢利归功于自己的管理能力；而当利润开始下滑时则会想：在经济不景气的情况下还能指望什么呢？自我服务归因(self-serving attributions)（把好的结果归因于自己，而把坏的结果归因于其他）现象是人们最强有力的偏见之一(Mezulis&others,2004)。进行自我服务归因能够激活与奖赏和愉悦相关的脑区，这可能是一个不错的解释(Seidel&others,2010)。
• 自我服务偏差会导致婚姻不和、员工不满和讨价还价时的僵持局面(Kruger&Gilovich,1999)。所以，我们也就不必奇怪：为什么离婚者把婚姻破裂的责任归罪于对方(Gray&Silver,1990)，或是经理把低业绩归咎于员工缺乏能力或不够卖力(Imai,1994;Rice,1985)。（而工人们则更愿意归因于一些外在的东西——供给不足，负担过重，同事太难相处，任务目标不可及。）同样，当人们得到比别人更多的奖励（如加薪）时，他们会认为奖励很公平(Diekmann&others,1997)。
• 盲目的乐观让我们更加脆弱。由于相信自己总能幸免于难，我们往往不去采取明智的预防措施。性活动频繁但不愿坚持避孕的女大学生们则认为，与学校里其他同学相比，自己不大可能意外怀孕(Burger&Burns,1988)。认为自己意志力超出常人的人，在戒烟时更愿意随身携带烟或靠近正在抽烟的人，而这些行为很可能会导致戒烟失败(Nordgren&others,2009)。那些相信自己的驾驶技术在“平均水平之上”的老司机们在驾驶测试中失败的可能性是那些谦逊的司机们的四倍多，于是他们也被评定为“不安全的”(Freund&others,2005)。那些高估自己学习能力的大学新生经常会体验到自尊心和幸福感受挫的痛苦，而且更有可能退学(Robins&Beer,2001)。2005年前后，很多购房者、抵押放贷者和投资人都表现得盲目乐观，认为“房价永远不会降低”，从而积累了大量债务。这可能是最具代表性的一个例子，其最终结果是一波接一波的房屋止赎引发了2007年到2009年间的经济衰退，这是自经济大萧条后最严重的一次经济低迷。抱有虚幻的乐观，我们往往会为此付出代价。
• 总之，自我服务归因、自我恭维的比较、盲目乐观以及自身失败的虚假普遍性，所有这些倾向都是自我服务偏差的表现（图2.8）。
• 。虚伪的谦逊其实是为了掩饰个体认为自己真的优于众人的想法。（1996年，James Friedrich报告，大多数人在认为自己不比一般人更优秀的时候，反倒在心里庆幸自己更加优秀！）真正的谦卑，与其说是虚伪的谦逊，而更像是不太在意自己。它一方面让人们为自己的专长而欣喜，另一方面也实事求是地认可他人的专长。

 社会世界的感知

• 学生评价他们的固定伴侣。两个月后，他们再次评价自己的伴侣。那些更加相爱的学生倾向于高估他们的第一印象，认为他们是一见钟情。而那些已经分手的学生则更可能低估他们曾经的喜爱程度，把伴侣回忆成自私或坏脾气的人。
• 霍姆伯格和霍姆斯(Holmberg&Holmes,1994)发现了同样的现象。在393对新婚夫妇中，绝大部分的人报告说感到非常幸福。当两年之后再次对他们进行调查时，那些婚姻已经变质的人回忆说他们的婚姻从开始就很糟糕。霍姆伯格和霍姆斯评价说，结果非常的“恐怖”，“这种偏见导致了一种恶性的循环。你对伴侣的看法越糟糕，你记忆中的他或她也就越糟糕。这只会更加坚定你现在的消极态度。”这并不是在说我们对过去的感觉毫无意识，只是当记忆模糊的时候，现在的感受主导了我们的回忆。让寡妇和鳏夫尝试回忆5年前配偶离世时自己的感受，结果发现他们现在的情感状态会影响到他们的记忆(Safer&others,2001)。病人回忆自己几天前的头疼时，他们现在的感觉决定着他们的回忆(Eich&others,1985)。每一代的父母都在为下一代的价值观哀叹，部分原因是他们错误地认为自己年轻时候的价值观与自己现在的价值观很接近。而当每一代年轻人回忆自己的父母时，他们都会根据自己当前的感受将父母描述成令人愉快或令人悲伤的(Bornstein&others,1991)。

 社会世界的判断

• 代表性启发式判断(representativeness heuristic)是指对某个事物进行评价时，在直觉的引导下，将其与某一类别的心理表征进行比较。代表性（典型性）通常是真实情形的一个合理指导。但是，就像上面“弗兰克”的例子一样，事情并不总是如此。设想一下琳达，她31岁，单身，性格坦率，并且很聪明。她在大学时主修哲学。学生时代她对歧视和其他社会问题十分关注，并且参加过反核武器示威游行。以这些描述为基础，你觉得以下哪一种表述的可能更大：a：琳达是一个银行出纳员。b：琳达是一个银行出纳员并且在女权运动中很活跃。大部分人认为b更有可能，部分原因是由于琳达更好地代表了他们心目中女权主义者的形象(Mellers&Others,2001)。设想一下：琳达是一个银行出纳员兼一个女权主义者的概率会比仅是一个银行出纳员的概率更大吗（无论是不是女权主义者）？正如特韦尔斯基和卡尼曼(Tversky&Kahnman,1983)提醒我们的那样，两个事件同时发生的概率不可能比一个事件单独发生的概率更大。
• 你很可能会根据映入头脑中的例证来作答。如果某些例证在我们的记忆中是现成可得的——就像伊拉克人一样——那么我们就会觉得其他类似的例证是常见的。通常是这样的，所以我们经常运用这一认知规则进行判断，我们将其称为易得性启发式判断(availability heuristic)（表3.1）。简言之，我们越容易回想起某个东西，那个东西就越可能是真的。
• 在“9·11”之后不久，随着人们放弃飞机旅行而改为陆路旅行，我估计如果美国人中的20%放弃飞机而选择坐汽车的话，可以预期在接下来的一年中会增加800例交通死亡事故(Myers,2001)。一个好奇心强的德国研究者（为什么我没有想到这个？）检查了事故发生数据，结果发现在2001年的最后3个月的死亡人数比之前5年间每3个月的平均死亡人数多出了350人(Gigeranzer,2004)。从这点来看，“9·11”事件的恐怖袭击者，以一种令人察觉不到的方式——在美国的公路上——杀死了更多的人，多于他们所袭击的那4架飞机上的乘客。
• .至此，事实已经相当明确了，我们天真的统计直觉，以及对统计结果的恐惧，并不是建立在计算和推理的基础上，而是受易得性启发式判断所带来的情绪的影响。在这本书出版之后，可能还会有一些不可思议的自然灾害或恐怖事件，而这些事件将会再次激发我们新的恐惧、警戒以及易得性启发资源。在媒体的强化下，恐怖主义者将会再次达到他们的目的，引起我们的关注、耗尽我们的资源，使我们的注意力转离那些日常的、平淡无奇的、潜伏的危险，而它们才是能够通过时间的累积摧毁生命的，病毒每天夺走的生命相当于4架747飞机上满载的儿童数量(Parashar&others,2006)。
• 反事实思维易于想象（认知上的易得性）的事件也会影响我们对负罪、遗憾、挫败和宽慰的体验。假如我们队以一分之差输掉（或赢得）了一场重要的比赛，我们可以很容易想象出这场比赛的另一种结果，因此我们会感到遗憾（或宽慰）。设想更坏的可能情形会让我们感觉好受一些。设想好的可能发生的情形，并且考虑我们该怎样在下次做得更好，有助于为未来的出色表现做好准备(Epstude&Roese,2008)。在奥运会比赛中，运动员赛后的情绪很大程度上反映出他们赛前的预期。但是，他们的情绪和反事实思维(counterfactual thinking)是相关的——对可能发生事情的心理模拟(McGraw&others,2005;Medvec&others,1995)。铜牌获得者（他们很容易设想比赛结束后自己没有获得奖牌）比银牌获得者（他们很容易设想自己获得金牌时的情景）显得更快乐(Medvec&others,1995)。在领奖台上，据说快乐排名是1-3-2。类似地，学生在某一个评分等级（例如B+）内得分越高，他们的感觉就会越糟糕(Medvec&Savitsky,1997)。同样是获得B+，一个只差一分就可以得A-的学生会比一个实际上做得更差一些，而刚好以多出一分获得B+的学生感觉更糟糕。
• 这种反事实思维通常出现在我们可以很容易想象出可能结果的时候(Kahneman&Miller,1986;Markman&McMullen,2003;Petrocelli&others,2011)：假如我们刚刚错过了飞机或公共汽车，我们就会想，如果我们是按平常的时间从家里出发，走平常的路线并且路上也不聊天，那我们就能赶上那班飞机或汽车了。假如我们误了半个钟头或者走了平常走的路线，那么要设想一个不同的结果就比较难了，所以我们体验到的挫败感要小一点。如果我们改了一个考试题的答案，结果那道题却做错了，我们肯定会想“如果……就好了。”并且发誓自己下次一定要相信最初的直觉——即使这是有违学生们的认识的，因为更改答案通常是从错的改成对的(Kruger&others,2005)。只差一点就能获胜的球队或政治竞选者会反反复复地回想如果当时那样做可能就会获胜(Sanna&others,2003)。
• 然而，无论是在亚洲文化还是西方文化下，绝大部分人对已做事情的悔恨比对没有做的事情的悔恨要少。例如：“我真希望我上大学的时候能够更认真些”，或者“我应该在爸爸去世之前就告诉他我有多么爱他”(Gilovich&Medvec,1994;Rajagopal&others,2006)。在一项针对成年人的调查中，最常见的悔恨是未能更认真地对待自己的学业(Kinner&Metha,1989)。如果我们敢于更经常地走出我们的舒适区——去冒险，面对失败，至少曾经尝试过，那么我们是否能够因此而少些悔恨呢？
• 小结：社会世界的判断我们在自动、有效和直觉思维方面拥有很强的能力。我们的认知效率尽管在通常情况下适应良好，但偶尔也会以出错为代价。由于一般情况下我们意识不到这些进入我们头脑中的错误，所以对我们形成和维持错误观念的途径进行鉴别这件事就显得非常实用了。首先，我们经常高估自己的判断。这种过度自信现象部分来源于我们更容易描绘自己正确而非错误的缘由。另外，人们更有可能去寻找那些支持而非否定自己信念的信息。其次，当别人给我们提供很有说服力的逸闻，甚至毫无价值的信息时，我们经常会忽视有用的基准信息。部分原因是由于我们更容易回忆起生动的信息（易得性启发式判断）。第三，我们经常在相关错觉和个人控制之间摇摆。在不存在相关的地方知觉到相关（错觉相关）和认为自己可以预测并控制随机事件（控制错觉）是那么的诱人。最后，情绪会影响判断。好的和坏的情绪会激起个体对与之相关的经历的回忆。情绪会给我们对当前经历的解释着色。通过分散我们的注意力，情绪还会影响我们做判断时思考的深度和效率。

 社会世界的解释

• 归因因果：归于个人还是情境我们无休止地分析和讨论事情为什么发生，特别是当我们经历一些消极事件或者预期之外事件的时候(Weiner,1985,2008,2010)。如果员工的生产效率下降，我们会推断这是因为员工变懒惰了呢，还是因为他们工作的环境变差了呢？一个小男孩打了同班的同学，是表示他不友善呢，还是说那是他对持续挑衅的反击？研究者发现已婚人士经常分析自己伴侣的行为，特别是他们的消极行为。冷淡敌对的态度比温暖的怀抱更容易让伴侣思考“为什么？”(Holtzworth&Jacobson,1985,1988)。配偶的回答与他们的婚姻满意度相关。婚姻不幸福的人常常对伴侣的消极行为做出“维持痛苦”的解释（“她迟到是因为她不在乎我”）。而幸福的夫妻则通常做外部归因（“她迟到是因为堵车”）。面对伴侣的积极行为，他们的解释在维持痛苦（“他送花给我是因为他有性的需要”）或促进关系（“他送花给我是因为他爱我”）上也会起到类似的作用(Hewstone&Fincham,1996;McNulty&others,2008;Weiner,1995)。
• 在这项实验中，罗斯与阿玛比尔以及斯坦梅茨一起进行了一项模拟测验游戏。他随机指定了一些斯坦福大学的学生扮演考官，一些学生扮演考生，其他一些学生作为旁观者。研究者要求那些作为考官的被试编制一些能够证明自己知识面丰富的难题。我们所有人都能想象到那些从个人擅长的领域出发而提出的问题会是什么样子：“班布里奇岛在哪里？”“苏格兰女王玛丽是怎么死的？”“欧洲和非洲谁拥有更长的海岸线？”如果仅仅是这几个问题就使你觉得自己很无知，那么你就可以想象到这个实验的结果了。[插图]所有人都知道考官是占优势的。但考生和旁观者（不是提问者）都会错误地认为那些考官确实比考生懂得更多（图3.6）。后续的研究表明，这些错误印象决不是较低社会智力的反映。甚至正相反，那就是聪明的人和有社交能力的人更容易犯归因错误(Bauman&Skitka,2010;Block&Funder,1986)。
• 在西方文化下成长起来的孩子学会了根据他人的人格特点来解释个体的行为(Rholes&others,1990;Ross,1981)。我在念一年级的儿子从学校给我带回来一个例子：他将零散的单词，“gate the sleeve caught Tom on his”组合成了“The gate caught Tomon his sleeve（那扇门夹住了汤姆的袖子）”。他的老师从西方文化观来看这组单词，于是就认为这句话是错误的。老师给出的“正确”答案把起因锁定在了汤姆身上：Tom caught his sleeve on the gate（汤姆让袖子夹进门里了）。
• 如果我们意识到归因错误，这会对我们有所帮助吗？我曾经参加过一些招聘职员的面试。有一位应聘者同时接受了我们六个人的面试，我们中的每一个人都有机会提两到三个问题。面试结束后我暗自思索：“这个人太呆板、太笨拙了。”第二个应聘者是我在喝咖啡时单独会见的，谈话不久我就觉得我们就像一对亲密的朋友。在我们谈话的过程中，我逐渐形成了她是一个“热情、有魅力、有意思的人”的印象。过后我才意识到基本归因错误，并且重新评价了我对这两个人的分析。我将第一个人的呆板和后来那个人的热情归结到了他们各自的人格特点上了；而后来我才发现，事实上，他们的行为差异更多的是因为他们所处的面试环境不同造成的。

 社会期望的影响

• 教师的期望与学生的表现老师对一部分学生的期望确实比对其他学生更高。如果你在学校有一个成绩比你好的兄弟或姐妹，如果你获得老师诸如“很有才华”或“学习能力不足”这样的评语，或者被认为是“能力很高”的或“能力一般”的学生，那么你可能已经意识到了这一点。可能和老师在办公室的谈话为你带来了超出自己实际水平的名声，也可能你的新老师仔细翻阅了你的学籍档案或发现了你的家庭有较高的社会地位。很显然老师的评价和学生的成绩的确有相关：老师对那些优秀学生的评价也高，主要是由于老师准确地知觉到了学生的能力和成就。有研究者报告称：“教师期望和学生未来成就之间的相关准确率约75%”(Jussim&others,2009)。
• 在实验室游戏中，敌意几乎总是招致敌意：那些认为对手不合作的人很容易诱发对手的不合作(Kelley&Stahelski,1970)。如果每一个团体都将其他团体视为攻击性的、怨恨的和报复性的，自然会招致其他团体表现出这样的行为以自我防御，从而形成一个自我延续的恶性循环。在另一个实验中，人们预期自己和另一个来自不同种族的人互动。当被试被引导而认为这个人不喜欢和自己不同种族的人来往的时候，他们感到更多的愤怒，并对这个人表现出更多的敌意行为(Butz&Plant,2006)。同样，我猜想妻子心情很差还是心情舒畅会影响我对她的行为，进而引发她的某些行为以验证我的信念。
• 当约会中的情侣处理争执时，充满希望的乐天派和他们的伴侣倾向于认为双方都在做有建设性的努力。和那些持有更为悲观预期的人相比，他们会感觉到更多的相互支持，对争端处理结果的满意度也更高(Srivastava&others,2006)。在夫妻之间同样如此，那些担心伴侣不爱和不接受自己的人将微小的伤害解释为拒绝，导致他们贬损并疏远伴侣。那些对伴侣的爱和接受抱有信心的人表现出较少的自我防御，与伴侣的关系也更亲密(Murray&others,2003)。爱的确有助于创造出想象中的真实。

 态度对行为的预测

• 在博士就读和博士后工作期间我有幸与三位杰出的学者合作：俄亥俄州立大学的托尼·格林沃德(Tony Greenwald)、华盛顿大学的克劳德·斯蒂尔(Claude Steele)和伊莉莎白·洛夫特斯(Elizabeth Loftus)。在耶鲁大学，虽然我仍然对人类的记忆研究感兴趣，但是我发现记忆有两种形式：外显（有意识的）和内隐（无意识的）。那么态度、信念和价值观也有两种形式吗？犹豫之际，我在课题申请书的标题上写上了“内隐态度”，并不知道它将来会成为我学生的重要课题，而且我会坚持研究20年。非常有幸能与托尼·格林沃德及布莱恩·诺斯克(Brian Nosek)在内隐社会认知上长期合作。成百上千的学生已经使用过内隐联想测试(projectimplicit.net)，测试的次数达到数百万次，据此我们现在知道人们会持有自己都意识不到的看法（刻板印象）和情感（态度），而且这些过程往往与他们有意识的表达形成对比。我们已知道，内隐态度的独立标记是亚皮层的脑活动，这类态度和刻板印象能预测人们的真实行为。最乐观的一点是，我们知道内隐记忆（甚至比较顽固的内隐记忆）都能因经历而改变。
• 对于那些形成于生命早期的态度，如种族和性别的态度，外显态度和内隐态度常常会出现分歧，内隐态度往往能够做出更好的预测。例如，内隐种族态度可以成功预测出隶属不同种族的室友之间的友谊(Towles-Schwen&Fazio,2006)。对于其他态度，比如与消费行为和支持政治候选人有关的态度，外显自我报告往往更有预测力。（参阅“研究背后的故事：马扎林·巴纳吉对实验社会心理学的探索”）最近，神经科学的研究已经确定了产生自动内隐反应的大脑区域(Stanley&others,2008)。当我们自动评价社会刺激时，我们大脑深部的一个区域（威胁知觉中心——杏仁核）会被激活。例如，当看到不熟悉的黑人面孔时，那些在内隐联想测试中表现出很强的无意识种族偏见的白人，他们的杏仁核也表现出了很高的活动性。其他额叶区域参与了检测和调节内隐态度。切记：尽管最近关于隐藏在心灵内部的内隐态度的研究鼓舞人心，但内隐联想测试却遭到了反对(Arkes&Tetlock,2004;Blanton&other,2006,2007)。反对者指出，与能力倾向测试不同，IAT对于用来评估和比较个人是不够可靠的。而且，IAT分数说明的是相对的偏差，它不能将对一个群体积极的偏差（或对一个群体更熟悉）与对另一个群体消极的偏差区别开来。那些批评者也想知道是否是同情和内疚延缓了一个人对与黑人相关的积极话语的反应速度，而非潜在敌意。无论如何，外显态度和内隐态度的区分证实了21世纪心理学最大的课题：我们的“双重加工”能力：受控制的（目的性的、有意识的、外显的）思考和自动的（不费力的、习惯性的、内隐的）思考。

 行为对态度的影响

• 当我第一次在门口遇到新女主人的时候，她看上去是如此的美好，一个拥有最仁慈的心和最美好情感的女人……我完全惊异于她的美德。在她的面前，我几乎不知所措。她完全不像我所遇到的其他白人妇女……最卑微的奴隶也能够在她面前完全放松下来，心里只有因看到她而产生的美好感觉。她的脸上充盈着天使般的微笑，她的声音宛如静谧的乐曲。唉！这颗善良的心并没有维系多久。她变得不负责任，这种致命的毒性迅速展示出它地狱般的威力。在奴隶制的影响下，那双令人愉悦的眼睛已经由于暴怒而变得血红；那充满了甜蜜的声音变成了刺耳可怕的噪音；而那天使般的面容也变为一张恶魔的脸庞(Douglass,1845,pp.57~58)。
• 邪恶的行为会塑造自我，但是幸好，道德的行为也会塑造自我。据说当我们认为没有旁人在场的时候，我们的所作所为会反映出自己的性格。研究者给儿童提供诱惑物并使其相信周围无人旁观，以此来测试他们的性格。请想象一下，当儿童抗拒诱惑的时候会发生什么。在一个戏剧化的实验中，乔纳森·弗里德曼(Freedman,1965)向小学生介绍一个非常吸引人的电池机器人，并告诉他们当他离开屋子的时候不许他们玩。弗里德曼严厉地威胁一半孩子而对另一半孩子则是温柔地告诫。这两种方法都有效地阻止了孩子。几周后，另一个与先前的事件没有明显的联系的研究者，让每个孩子在相同的房间中玩相同的玩具。在早先被严厉威胁过的孩子中，有3/4的孩子现在正与机器人自由地玩耍；但是早先被温柔地告诫过的孩子中有三分之二仍然拒绝玩这些玩具。显然，制止可以足够严厉，以引出研究者想要的行为；也可以足够温柔，以留给他们选择的权利。这些被温柔告诫的孩子显然是有意识地不玩这些玩具，他们内化了自己的决定。道德行为，特别是当可以选择而不是被强制接受时，会影响道德思维。

 后记：通过行为改变我们自己

• 后记：通过行为改变我们自己要想养成某种习惯，那就去付诸行动。不想养成某种习惯，那就避而远之。要想改变一个习惯，那就做点别的事来取代它。——希腊斯多噶派哲学家，埃皮克提图这一章阐述的态度—依从—行为法则为我们的生活上了有意义的一课：如果我们想在某个重要的方面改变自己，最好不要等待顿悟或灵感。有时真的需要我们做出行动——开始去写那篇论文，去打那个电话，去见那个人——尽管我们非常不情愿那么做。雅克·巴曾(Barzun,1975)十分认可行为的这种巨大力量，他因此建议那些具有一定雄心壮志的作家，即使冥思苦想令自己无法理清头绪，那也还是要拿起笔来进行写作。如果你过于谦虚或者漠不关心潜在的读者，但却不得不写作的话，那么你就要假装去写。记住，你要让周围的人相信你，换句话说，选定一个主题并且开始构思……在开始做出这些小小的努力后——对言辞的一种挑战——你就会发现自己的借口消失了，并且开始真正地去关心这件事。你将会继续做下去，就像所有惯于写作的人那样。(Barzun,1975,pp.173-174)这种态度—依从—行为的现象既不是不合理的，也不是什么魔法，它会促使我们去行动，可能也同时促使我们去思考。写一篇评论或说出一种相反的观点会迫使我们去思考可能被自己忽视的观点。而且，当我们主动用自己的语言去解释某些事时我们会记得最牢。就像一个学生写信对我说：“直到我试着讲出自己的见解我才真正理解它们。”因此，作为一名老师和作者，我必须提醒自己不要总是摆出最终的结果，而最好鼓励学生自己思考理论的含义，并让他们成为积极的听众和读者。即使是做笔记也可以加深印象。威廉·詹姆斯(James,1899)在一个世纪之前提出了同样的观点：“没有反应就没有接受，没有相关的表达就不会产生印象——这是教师应该牢记的最伟大的格言。”

 自然天性和后天教养对人类的影响

• 移民或难民的搬迁似乎在文化融合中发挥着重大的作用。19世纪的英国作家拉迪亚德·吉卜林曾写道：“东方是东方，西方是西方，双方永不碰面。”但是今天，东方和西方、南方和北方几乎完全联系起来了。意大利有很多阿拉伯人，德国有很多土耳其人，英国有很多巴基斯坦人，其结果是友谊与冲突并存。每5个加拿大人和8个美国人中就有一人是移民。当我们与来自不同文化背景的人一起工作、玩乐或生活的时候，我们会更容易理解文化的差异和影响力。在充满冲突的世界里，实现真正的和平需要求同存异。

 性别的相似性和差异性

• 职业　费利西亚·普拉图及其同事(Pratto&others,1997)报告说，总体上，男性总是会被那些增强性别不平等的工作所吸引（检察官，广告策划人等）；女性则被那些减少性别不平等的工作所吸引（公设辩护人，慈善工作的宣传者）。对64万人工作偏好的研究发现，男性更看重报酬、晋升、挑战和权力，而女性则更看重工作时长、私人关系及助人机会(Konrad&others,2000;Pinker,2008)。确实，北美大部分看护职业（如社工、教师、护士）的从业者中，女性比男性更多。而在世界范围内，与男性相比，女性的职业兴趣更多地指向人而非物(Lippa,2008a)。一项对50万人的兴趣调查也发现，相对来说，男性更喜欢摆弄客观事物，女性则更喜欢与人打交道(Su&others,2009)。
• 人类学家唐纳德·西蒙斯(Symons,1979,p.253)指出，“在世界各地，性都被理解为女性拥有而男性渴望的事物。”难怪鲍迈斯特和沃斯说，各地的文化都更重视女性而非男性的性行为，正如卖淫与求爱过程中所表现出来的性别不对称。男人一般提供金钱、礼物、赞美和承诺，含蓄地换取女性的性顺从。他们注意到，在人类的性经济中，女性很少为性买单。就像工会反对“不罢工的工人”一样，他们认为这种人会损害他们自身劳动的价值。大多数女性都会反对其他女人提供“廉价的性”，这会降低她们自身性行为的价值。在185个国家中，男人越少，少女怀孕率就越高——因为男人稀缺时，“女人们会以低价提供性的方式相互竞争以获得男性的许诺”(Barber,2000;Baumeister&Vohs,2004)。当女人缺少时（如中国和印度），女性性行为的市场价值就会上涨，她们会要求更高的求婚承诺。性幻想也存在性别差异(Ellis&Symons,1990)。在以男性为受众的色情作品中，女性通常未婚且充满欲望；以女性为主要市场的爱情小说中，温柔的男主角总是会全身心地爱自己的心上人。看来并非只有社会学家才注意到这种性别差异。幽默评论家戴夫·巴里(Barry,1995)观察说：“女人们可以为一部长达4个小时的电影而着迷，尽管整个情节就是一男一女向往发展出一段恋情，但最终却没有什么结果。而男人极其憎恨这样的事情。男人的向往一般只能持续45秒，而后就希望大家脱衣服，然后再来一场汽车追逐的戏。一部名为《飞车中的裸身男女》的影片会很吸引男人。”正如侦探对犯罪的兴趣比对美德更浓厚一样，心理学家对差异的兴趣远远超过了共性。让我们牢记这一事实：个体差异远远大于性别差异。女性和男性并不是完全相反（虽然不同）的两种性别，他们更像一个人的两只手，相似却不完全一样，彼此非常协调，但当他们紧紧相握时却有所差异。
• 小结：性别的相似性和差异性男孩和女孩，男人和女人，在很多方面都非常相似。然而他们之间的差异却更为引人注目。社会心理学家考察了独立性与关联性之间的性别差异。女性通常更关心他人，表达更多的同理心和情绪反应，以及用更多关系性的词汇描述自己。男女两性似乎表现出不同的社会支配性和攻击性。在世界已知的文化中，男人一般拥有更多的社会权力，且比女性更可能实施身体攻击。性特征也是性别差异的另一重要方面。男人渴望并且会发起性行为，而女性的性行为通常是由强烈的感情引发的。

 演化与性别：与生俱来的行为

• 性别与择偶偏好意识到两性在攻击性、支配性和性特征的差异在全世界都持续存在，演化心理学家道格拉斯·肯里克(Kenrick,1987)认为，“我们无法改变自己种群演化的历史，毫无疑问，我们彼此之间的一些差异受到这段历史的影响。”演化心理学家预测，如果两性面对的是完全相同的适应性挑战，那么两性之间就不会有任何差异(Buss,1995b,2009)。两性都通过分泌汗液调节体温，在口味上都偏好有营养的食物，皮肤磨损时都会起老茧。但是演化心理学家同时预言，两性在约会、婚配以及繁殖行为等方面存在差异。比如，让我们来思考一下男性在性活动中更高的主动性。正常的男性一生会产生亿万个精子，所以相比于卵子，精子要廉价很多（如果你是一个正常的男人，在读到这些文字的时候，你会产生1 000多个精子）。而且，女性孕育受精卵时，男性还可以与其他女性性交来增加自己基因传播的机会。生一个孩子，女人分娩需要花9个月，而男人可能只需要9秒。因此，演化心理学家认为，女性会在意男性拥有的资源与做出的承诺，从而谨慎地选择繁殖机会。男性则会与其他男性竞争以获得传播基因的机会，因此男性寻找的是能够播种的肥沃土壤。女性寻求的则是那些能帮助她们整理花园的男人——资源丰富且感情专一的父亲，而不是那些朝三暮四的花花公子。女性择偶精挑细选，而男性择偶则贪多务得。至少理论上是这样。

 第6章 从众和服从

• 任何压制个性的行为均为专制，而不论名称是什么。——约翰·穆勒，《论自由》，1859社会带来的压力是我们道德价值观的重要支柱。——阿米泰·埃齐奥尼，《社会精神》，1993你一定经历过这样的场面：当一场辩论赛或音乐会结束时，前排的粉丝们起立鼓掌。接着，紧邻粉丝后面的赞赏者也起立鼓掌。现在，起立鼓掌的浪潮影响了后面较冷静的观众，他们也从舒适的椅子上站起来，给予了礼节性的喝彩。可是，你还想坐着（“这位演讲者根本就不代表我的观点”）。但是，当起立鼓掌的浪潮扫过时，你还会独自坐着吗？成为少数与众不同者，真的很不容易。除非你真的非常厌恶刚才听到的内容，不然你很可能会随着人群起立，至少短暂地应和一下。这一从众的场面引发我们思考以下一系列问题：群体由具有不同特点的个体组成，为什么他们的行为常常如此一致？人们在什么样的情境下，会表现出从众行为？哪些人更可能表现出从众行为？哪些人更可能抵制从众的压力？从众是否就代表唯唯诺诺？从众是否包含“群体团结”和“社会敏感”的成分？

 从众的概念

• 明确从众的定义，并与顺从、服从和接纳相比较。

 经典的从众和服从研究

• 在日常生活中也同样如此，我们很容易漠视那些与己无关或失去个性的人。甚至对于巨大的灾难，人们也无动于衷。刽子手常常用布蒙住受刑者的头，使其失去个性。战争法允许从40 000英尺高的地方对手无寸铁的村民投掷炸弹，但不允许对他们开枪射击。在与敌人进行近距离肉搏时，许多士兵既不开火，也不瞄准。这种违抗军令的行为，对于那些接到命令后以远距离火炮或飞机进行杀戮的军人来说是很罕见的(Padgett,1989)。在纳粹大屠杀开始的时候，一些德国人服从了命令——用机枪或步枪打死站在他们面前的男人、女人和孩子。但是有一些人却做不到，还有一些人会对这种面对面的屠杀留下巨大的阴影。这让海因利希·希姆莱（纳粹种族灭绝的军师）发明了一种“人性化”的屠杀方式，把屠杀者和受害者在视觉上隔离开。结果就建立了毒气室，屠杀者在这里看不到也听不到他们暴行造成的惨剧(Russell&Gregory,2005)。
• 就像在复杂的人类社会中常常发生的那样，当最可怕的暴行从一系列的小恶行发展而来时，这一点显得尤其正确。德国公务员愿意处理大屠杀的文件，这使纳粹领导非常惊讶。当然，他们并没有屠杀犹太人；他们只是在做文书工作(Silver&Geller,1978)。当大家分散工作各司其职时，恶行似乎更易进行。米尔格拉姆对恶行的分隔作用进行了研究，他让另外40个人间接地参与实验。他们只负责学习测验，而其他人实施电击。结果发现40人里有37个人完全服从了。
• 日常生活也是如此：对恶行的听之任之常常会使之日积月累，尽管我们并不是有意识地去作恶。拖延同样是对恶行的无意识放任，会造成自我伤害(Sabini&Silver,1982)。某个学生知道就要交期末论文了，可他每次做论文时都分散注意力——一会儿是视频游戏，一会儿是电视节目——看起来没有什么大危害。但是，渐渐地，这个学生根本就无法完成论文了，他甚至没有意识到自己实际上已经决定不做该论文了。

 影响个体从众的原因

• 有时偏离群体的巨大代价会使人违心地附和群体，或至少压抑自己的反对性意见。一位不愿意反对大屠杀的德国军官解释说：“我害怕司令官和其他人会认为我是一个懦夫”(Waller,2002)。因为害怕违抗军令而遭军事法庭惩罚，1968年一些美国士兵参与了越南米莱村的大屠杀。特别对于那些看到过其他人因违反群体规范而遭人嘲笑或者那些要顺着社会地位阶梯往上爬的人而言，规范性影响更易导致服从(Hollander,1958;Janes&Olson,2000)。正如美国总统肯尼迪所言：“我进入国会时就有人告诫我，与人相处的方法就是随大流”(Kennedy,1956,p.4)。
• 为了研究阿施从众实验中参与者的脑活动，埃默里大学的神经科学研究小组让参与者倾听其他人的反应之后，回答知觉问题，同时用功能性核磁共振(fMRI)脑扫描仪记录脑电活动(Berns&others,2005)。（这个任务要对一个几何图形进行心理旋转，然后在几个可选图形中找到匹配项。）当参与者顺从错误的答案时，负责知觉的脑区变得活跃起来。当他们反抗群体时，与情感有关的脑区变得活跃起来。这些结果表明，人们从众时其知觉确实受到了影响。随后的功能性磁共振成像研究确定了与规范影响有关的神经活动（当人们因社会拒绝产生焦虑时，某一脑区会被激活）和与信息影响有关的神经活动（个体对刺激作出判断时涉及的脑区）(Zaki&others,2011)。

 从众的个体差异

• 无论答案肯定与否，正如本章前面所述，我们的行为不仅取决于情境的力量，而且取决于我们的人格。并非每个人都以相同的方式应对从众的压力。在帕特里夏·赫斯特的困境中，不同的个体可能做出不同的反应。然而，我们已经看到社会情境可以迫使多数“正常”人“不正常”地行事。从一些实验中我们可以清晰地看到这点，那些实验把善良的人置于邪恶的环境，考察善良还是邪恶会胜出。令人沮丧的是，邪恶战胜了善良，善良的人往往不能以善良告终。
• 小结：从众的个体差异“谁会从众？”这个问题并没有明确的答案。人格测验总分并不能准确地预测个体的特定从众行为，但却能较好地预测个体总的从众倾向（和其他社会行为）。特质影响在“微弱的”情境中显得很强大，因为微弱情境下社会情境的力量并不能掩盖个性差异。虽然从众和服从是普遍的社会现象，但是文化的社会化作用却使人们的社会敏感性存在差别。社会角色包含一定程度的服从，当个体跨入新的社会角色时，服从于这个角色的社会期望就是一项很重要的任务。

 说服的要素

• 心理学家阿伦森等人(Aronson&others,1963)由此推断，如果信息来源非常可靠、不容忽视，那么与说服对象的立场差别很大的论点能最大限度地改变他人的观点。毋庸置疑，如果听说声誉卓著的文学家艾略特高度评价一首不看好的诗歌，比给出些许称赞更能改变人们的观点。但是，如果某位二流师范大学的学生评价一首不看好的诗歌，则无论是给出高度评价还是些许称赞都不会有说服力。图7.6显示了可信度和观点差异之间的交互作用：差异大小的影响取决于说服者是否可信。
• 演讲时先发制人的效果反映了一种普遍现象，即首因效应(primacy effect)：最先呈现的信息最具说服力。第一印象很重要。举例来说，以不同的顺序描述同一个人的特质，你能觉察以下两种描述方式之间的差异吗？约翰聪明，勤奋，冲动，挑剔，顽固而且妒忌。约翰妒忌，顽固，挑剔，冲动，勤奋而且聪明。当心理学家阿施(Asch,1946)将这些句子呈现给纽约的大学生时，那些按照第一种顺序阅读这些特质的人对约翰的积极评价更高，而按照第二种顺序阅读的人要多地给出了消极评价。最先出现的信息似乎会影响人们对后续信息的加工，由此产生了首因效应。
• 媒体的力量如此强大，能否帮助富有的政治候选人用钱赢得选举呢？在总统候选人的初选活动中，候选人花钱越多赢得的选票也越多(Grush,1980;Open Secrets.org,2005)。媒体的宣传使名不经传的候选人变得家喻户晓。正如第11章所示，仅仅是暴露在不熟悉的环境刺激中，就可以引起偏好。而且只要重复宣扬就更易让人相信(Dechêne&others,2010;Moons&others,2009)。
• 俄亥俄州立大学的心理学教授阿克斯(Arkes,1990)认为这类研究结果让人恐慌。玩弄权术的政客都知道，迷惑人的谎言有时能取代证据确凿的事实，重复的陈词滥调可以掩盖复杂的现实。甚至重复陈述某位消费者的诉求错误，如果这一反诉（反驳观点）和其他或对或错的主张一起提出，也会使老年人误以为自己的诉求正确(Skurnik&others,2005)。因为他们忘记了（店主的）反诉，对自己诉求残留的熟悉感也会使它变得可信。在政治领域，甚至连正确的信息都无法让人们忽视捏造的错误信息(Bullock,2006;Nyhan&Reifler,2008)。因此，在2008年美国总统选举中，不实的谣言（如奥巴马曾经是穆斯林，麦凯恩想让美军在伊拉克驻扎一百年等）能抵制驳斥，有时驳斥反而让这些假话再次曝光，看起来更像是事实。
• 个人与传媒的影响说服研究表明影响我们的主要因素并非传媒，而是我们和他人的人际接触。现代的营销策略试图利用口耳相传的人际影响力，比如“病毒式营销”“制造热点”“播种营销”等(Walker,2004)。哈里·波特系列原来并没有预计能成为畅销书（《哈利·波特与魔法石》首印才500册），正是孩子们的相互讨论才使它成为畅销书。
• 小结：说服的要素怎样说服他人才有效？研究者们考察了4个因素：说服者（信息传达方）、信息（说服内容）、说服渠道（信息传递的路径）以及说服对象（信息接受方）。可信的说服者给人的感觉就是值得信赖的专家。讲话语气果断，语速较快并直视说服对象的眼睛，这样的说服者通常较为可信。说服者的观点如果与自身利益相悖则更为可信。魅力十足的说服者在品位和个人价值观等问题上也非常有说服力。说服信息能使人心情愉快就更有说服力。心情好的人做判断时更为爽快、不假思索。而能唤起恐惧心理反应的说服信息也同样有效，如果说服对象感觉脆弱，能采取预防行为，尤其如此。说服信息与说服对象已有观念的差异对说服效果的影响，取决于说服者的可信度。单方正面信息与双方正反兼备的信息，何者更有说服力取决于：如果说服对象已经赞成该信息，而且过后不大可能会考虑相反的意见，那么单方的正面观点可能更有效；而当说服对象心思较为缜密或者并不赞同该信息时，那么包含正反两方面的信息则更为有效。如果说服涉及双方论战，首因效应通常使得最先呈现的信息更有说服力。而如果双方观点的呈现存在时间间隔，最可能出现的结果是近因效应，即后面呈现的信息胜出。另一个需要考虑的重要因素是信息传达的方式。面对面的交流通常最有效。然而对于复杂难懂的信息，书面文字的媒介则更为有效。如果问题无关紧要或比较陌生，大众传媒则较为有效。最后，信息的接受方也很重要。说服对象的年龄也有影响。年轻人的态度更容易改变。说服对象接受信息时想到什么？他们在考虑有利的想法吗？抑或做出反驳？他们是否被事先警示了？

 极端说服：邪教的洗脑方法

• 登门槛现象我们是怎样受人诱骗以至于做出如此剧变的人生承诺？人们很少会突然、有意识地下决定。我们通常不会立即决定说：“我要和主流宗教决裂，加入邪教。”而那些邪教的征募者也不会在大街上碰到人就说：“嗨！我是统一教团的成员，你愿意加入我们吗？”相反，他们的征募策略恰恰利用了登门槛技巧。统一教团的征募者会请人们吃饭，并且度过一个充满温馨友情的周末，共同谈论生活的哲学。周末结束时，他们会邀请那些参与者和他们一起唱歌、活动和讨论。然后，力劝那些有可能入会的人参加长期训练性的宗教娱乐。最后，那些活动逐渐变得越来越艰巨——恳求捐献财物以及试图招募新成员。一旦加入邪教后，教徒们开始会发现财物的捐献是自愿的，之后就会变成强制要求。琼斯最初要求信徒捐出10%的收入，不久便涨为25%。最后，他要求信徒上交他们的所有财产。工作量同样也变得越来越多，劳神费力。曾是邪教成员的斯道恩回忆了这段渐变的过程(Conway&Siegelman,1979,p.236)：任何事情都不是一蹴而就的，这就是琼斯取得巨大成功的原因所在。你会慢慢地放弃一些东西，同时要忍受的事物也越来越多，但这些都是一步一步进行的。那是很奇妙的一种感觉，因为你可能偶尔会坐起来感慨道：哇喔，原来我可以放弃这么多东西！我确实忍受了许多。但是这种节奏如此缓慢，以至于让你觉得：既然已经做了这么多了，再多做一点又何妨呢？

 去个体化：群体中的个体失去自我感

• 去个体化：群体中的个体失去自我感定义“去个体化”，并确定激发去个体化的环境。2003年4月美军抵达伊拉克后，从萨达姆的高压政策下“解放”出来的掠夺者活动猖獗。在这场“疯狂的掠夺”中，医院损失了床位，国家图书馆损失了上万册珍贵的手稿，大学也损失了大量的电脑、椅子甚至灯泡。巴格达的国家博物馆在48小时内几千件珍品遭人抢掠，尽管大部分珍品在这之前就已运送到安全的地方(Burns,2003a,2003b;Lawler,2003c;Polk&Schuster,2005)。《科学》杂志报道说：“自从西班牙征服者劫掠阿兹台克和印加文明之后，还从没有发生过这么严重的抢掠行为”(Lawler,2003a)。一位大学院长这样描述：“暴徒成群地涌进来，来了50个，又走了，然后又来了一群”(Lawler,2003b)。这样的报道——以及2011年发生在伦敦及英国其他城市的纵火和抢劫——让人迷惑：这些抢劫者的道德感哪儿去了？为什么会爆发这样的行为？为什么无法提前预知？很多骚乱者在事情发生后都对自己的行为感到很迷惑，自己到底怎么了？在法庭上，一些被捕的骚乱者对自己的行为似乎很困惑(Smith,2011)。其中有名刚从大学毕业的女孩，她的母亲解释说，女儿在因偷电视机被捕之前一直在卧室哭泣。“她甚至不清楚自己为什么会偷电视。她压根就不需要电视机。”一名工科学生因在回家路上抢劫超市而被捕，其辩护律师称，他“在那一刻迷失了自己”，现在“非常羞愧”(Somaiya,2011)。
• 群体失控：法不责众如前所述，社会助长实验表明群体能引发人们的唤醒状态。社会懈怠实验表明群体会分散责任。一旦唤醒和责任分散结合到一起，常规的约束就会变小，后果可能令人震惊。从轻微的失态（在大餐厅里扔掷食物，怒骂裁判，在摇滚音乐会上尖叫）到冲动性的自我满足（集群破坏公物，纵酒狂欢，偷窃），甚至具有破坏性的社会暴力（警察暴力，暴动，私刑），人们都可能干得出来。这些失控行为有一个共同点：它们在一定程度上是由群体引发的。群体能产生一种兴奋感，那是一种被比自己更强大的力量吸引住的感觉。很难想象，单独一个摇滚迷会在一个私人摇滚音乐会上发狂地叫喊，单独一个俄克拉荷马大学的学生会试图诱劝他人自杀，或者，单独一个警察会暴打一个手无寸铁的乘客。在某些群体情境中，人们更可能抛弃道德约束，以致忘却了个人的身份而顺从于群体规范——简言之，也就是变得去个体化(deindividuation)(Festinger&others,1952)。什么环境会引发这种心理状态呢？
• 美国伊利诺伊大学心理学教授迪纳领导的研究小组(Diener&others,1976)以巧妙的研究设计，分别在群体情境和身体匿名情境中都发现了这种效应。在万圣节前夕，他们在西雅图观察了1 352个孩子进行“不给糖就捣蛋”的万圣节活动。他们在西雅图全城27个家庭布点，那些孩子或单独或结伴走进一个家庭时，有一名研究者热情地招待他们，邀请他们“从这些糖果里拿一粒，”然后就离开了房间。隐藏在暗处的研究者注意到，结伴的孩子们比单独的孩子多拿糖的可能性要大一倍。而且，那些匿名的孩子比那些被问及姓名和住处的孩子违规的可能性也要大一倍。如图8.7所示，违规率随着情境的不同而不同。大部分孩子会因群体的掩盖和匿名性而去个体化，因此会偷拿更多的糖果。

 群体极化：群体对我们观点的强化

• 群体极化：群体对我们观点的强化描述并解释与思想观念相似的人交流通常会怎样强化我们原先的态度。很多冲突的发生都是由于冲突双方总和观念相近的人交流。群体互动通常会产生什么效果？积极抑或消极？警察暴力和团伙暴力都证明了群体互动潜在的破坏性。但是另一方面，支持型群体领导、管理顾问和教育理论家都肯定了它的益处，而且社会活动和宗教活动也激励群体成员与有着类似想法的其他成员建立联系，以增强他们对群体的认同。对小群体的研究得出了一条原则，它有利于我们对积极和消极的结果都能作出解释：群体讨论通常可以强化其成员最初的意向。群体极化(group polarization)的研究体现了科学探索的过程——有趣的科学发现是如何导致研究者草率地做出错误的结论，而最终这些结论又为更准确的结论所代替。作为研究者，我可以与大家直接讨论这一科学谜题。
• 令人吃惊的是，群体决策往往会更加冒险。这一现象称为“风险转移”，它推动了一股研究群体冒险性的浪潮。这些研究发现，风险转移不仅发生在需要达成共识的群体中，在某一次短暂的讨论之后，个体也会改变他们以前的决定。此外，研究者选取不同年龄、不同职业和不同国家的参与者，都得出了与斯托纳的发现相同的结果。
• 互联网上的群体极化　电子邮件、博客和聊天室为人们寻找志趣相投的伙伴和群体互动提供了一种潜在的新媒介。例如，在MySpace网站上就有成千上万具有相似兴趣的群体讨论宗教、政治、爱好、轿车、音乐和任何你能想到的主题。互联网上无数的虚拟群体使得和平主义者和新纳粹主义者、极客（geek，技术宅男）和怪人、阴谋家和癌症患者都能找到与之具有相同思想的人抱成团，为共同的关注、兴趣和疑问找到支持(Gerstenfeld,2003;McKenna&Bargh,1998,2000;Sunstein,2001,2009)。实际上，多数人都喜欢看支持自己而非挑战自己观点的博客。而这些博客多数会链接观点相近的博客，自由派链接自由派，保守派链接保守派，彼此之间的沟通就像在对着浴室里的镜子说话(Lazer&others,2009)。没有了面对面接触的非言语差异，这样的讨论会产生群体极化吗？和平主义者是否会变得更加反战，而主张战争的成员是否会变得更有恐怖主义倾向？美国路易斯安那州立大学怀特教授(Wright,2003)指出，电子邮件、搜索引擎和网络聊天室“提供了一种便利条件，使相同目的的人聚集起来，令分散的敌意更加明确，也能够动员致命的武装力量。”他推测，随着宽带的普及，由互联网产生的极化也越来越多。据海法大学的分析，恐怖主义的网站——从1997年的12个发展到2005年末约4700个——要比所有网站的增长速度还快四倍多(Ariza,2006)。恐怖组织中的群体极化　在对全世界的恐怖组织进行分析后，美国宾夕法尼亚大学的麦考利和西格尔教授(McCauley&Segal,1987;McCauley,2002)指出，恐怖主义并不是突然间爆发的，而是拥有相同不满情绪的人们走到一起产生的。他们摆脱了缓和因素的影响，彼此之间相互交流，逐渐变得更加极端。社会放大器将信号变得更为强烈，其结果，个体成员表现出了在远离群体时决不会做的暴力行为。
• 小结：群体极化：群体对我们观点的强化群体讨论可能会带来积极或消极的结果。在你试图理解群体讨论会加强个体的冒险性这一有趣的现象时，研究者发现群体讨论实际上加强了原先的主导观点，无论是冒险的还是谨慎的观点。在日常情境中也同样，群体交流会强化观点。群体极化现象为研究者观察群体影响打开了一扇明窗。研究者证实了两种群体影响：信息影响和规范影响。从讨论中收集起来的信息大多有利于大家最初的选择，因此会强化对其的支持。

 少数派影响：个体对群体的影响

• 一度流行的“伟人”领导理论——所有的优秀领导都具有某些特质——被人们抛弃了。现在我们知道，有效的领导风格更强调“我们”而非“我”。有效的领导者代表群体同一性，并负责对其进行提升和维护(Haslam&others,2010)。知道自己该做什么的下属可能会讨厌任务型领导，但不知道的下属或许会欢迎。但是最近，社会心理学家们又开始关注，是否可能存在某些品质是很多情境下的优秀领导都共有的(Hogan&others,1994)。英国社会心理学家史密斯和泰博(Smith&Tayeb,1989)报告说，在印度、伊朗和中国台湾地区进行的研究，都发现在矿区、银行和政府办公室的优秀主管在任务型和社会型领导上的得分都很高。他们既主动关注工作的进展，同时对下属的需要也很敏感。

 偏见的社会根源

• 权威人格20世纪40年代，美国加州伯克利大学的研究者——其中有两位是从纳粹德国逃离出来的——设立了一个紧迫的研究任务：揭示反犹主义的心理根源。反犹主义影响之恶劣，导致数百万犹太人被屠杀，而且让那么多欧洲人成为冷漠的旁观者。在研究美国成人的时候，西奥多·阿多纳等人(Adorno&others,1950)发现，敌视犹太人的人，往往也同时敌视其他少数民族。偏见似乎不只是具体针对某一群体的态度，而是如何对待与自己不同的人的一种思维方式。不仅如此，这些自以为是的种族中心主义(ethnocentric)者普遍拥有权威人格的倾向——不能容忍软弱，具有惩罚性的态度以及服从群体内部的权威。这些权威人格倾向，反映在他们赞同诸如“服从和尊敬权威是孩子们应该学习的最重要的品质”之类的陈述上。通过这些结果，阿多纳和他的同事(1950)认为具有权威人格(authoritarian personality)的个体特别容易出现偏见和刻板印象。
• 近来关于权威人格的研究发现，权威人格的个体在童年时通常受到苛刻的管束。不论政治左翼还是右翼，激进的极端主义者有着一些共同的主题，如小题大做、热衷报复、对敌人去人性化(Saucier&others,2009)。这些极端主义可能导致他们压抑了自己的敌意和冲动，并将这些敌意和冲动“投射”到了外群体身上。针对权威主义的研究也发现，权威人格个体的不安全感，似乎使他们倾向于特别关注权力和地位，容易形成非对即错的僵硬思维方式，难以忍受模糊性。因此，这类人就倾向于服从那些权力比自己大的人，攻击或者惩罚那些地位在自己之下的人。换句话说：“不听我的就滚蛋。”

 偏见的认知根源

• 独特性：感知那些突出的人我们感知世界的其他方式也会导致刻板印象的产生。独特的人、生动或者极端的事件往往能吸引我们的注意力并歪曲我们的判断。
• 把自己看成流行偏见的受害者，这既有积极意义，也有消极意义(Branscombe&others,1999;Dion,1998)。消极的一面在于：那些认为自己屡屡成为受害者的人会生活在刻板印象的威胁、想象中的对立等压力当中，因此体验到较低的幸福感。居住在欧洲、具有污名意识的美国人认为欧洲人比较反感美国人，与那些感觉被接纳的美国人相比，感到活得更累。
• 积极的一面在于：偏见知觉为个体的自尊提供了缓冲。如果某人肮脏不堪，他会说“噢，人们并不是针对我个人。”此外，知觉到的偏见和歧视强化了我们的社会同一性，让我们做好准备参与集体性的社会活动。

 偏见的后果

• 在《偏见的本质》一书中，奥尔波特列举了15种可能的受害效应。奥尔波特认为这些反应可以归纳为两大类——一种涉及责怪自己（退缩、自我痛恨、攻击自己的群体），一种涉及责怪外部的原因（反击、怀疑、群体自豪感增强）。如果最终结果是负面的，比如说犯罪率比较高，人们可以借此为歧视进行辩解，并促使其得以继续存在。“如果我们允许那些人搬进我们可爱的社区与我们为邻，房价会一落千丈的。”

 攻击的理论

• 一则古老的故事为转移(displacement)做了很好的诠释：一个被老板羞辱的男人回家以后大声斥责他的妻子，妻子只好向儿子咆哮，儿子只能踢狗解气，而狗则把来送信的邮递员咬了一口。在实验情境和现实生活中，当新的目标与挫折源有相似之处，并且稍稍刺激了攻击能量的释放时，攻击的转移最容易发生(Marcus-Newhall&others,2000;Miller&others,2003;Pedersen&others,2000,2008)。相信大多数人都经历过这样的情况，当一个人满怀着怒火时，哪怕是平时根本不予理会的轻微冒犯也可能引发一个爆炸性的过度回应。（这样你就可以理解为什么你的钱被自动售卖机吞掉后，你会向室友嚷嚷了）。
• 如果小朋友没有看到成年人富于攻击性的示范，他们很少表现出攻击性的言语和行动。虽然有挫折感，他们仍然很平静地玩着。但那些观察到成年人攻击行为的小朋友则很可能拿起锤子击打玩具娃娃，这一现象的发生概率要比没看过的小朋友高出许多倍。对成人攻击行为的观察降低了他们对自己的抑制。而且，孩子常常重复示范者的动作和话语。所以观察攻击性行为不仅降低了孩子对自我的控制，还教给了他们怎样去攻击。班杜拉(1979)认为，日常生活中，我们受到来自家庭、文化和大众媒体的攻击性榜样的影响。

 攻击的影响因素

• 后续研究用不同方法证实了上述结论，包括：8岁时观看暴力电视与其成人时期虐待配偶的可能性存在相关(Huesmann&others,1984,2003)青春期观看暴力电视与其之后发生殴打、抢劫和威胁恐吓的可能性存在相关(Johnson&others,2002)小学生观看暴力节目越多，2~6个月后他们参与打架的次数就越多(Gentile&others,2004)
• 为什么看电视会影响行为？　鉴于相关研究与实验研究结论的一致性，研究者探索了为什么观看暴力节目会有这种效果。考虑三种可能性(Geen&Thomas,1986)。其一，导致社会暴力行为的不是暴力内容本身，而是由其造成的唤醒状态(Mueller&others,1983;Zillmann,1989)。如前所述，唤醒状态容易引发其他行为。另一些研究显示，观看暴力使人们降低抑制。在班杜拉的实验中，成人对充气娃娃的重击似乎使这种发泄方式显得合理，从而降低了儿童的抑制。观看暴力内容通过激活与暴力关联的想法，进而引发了观众的攻击行为(Berkowitz 1984;Bushman&Geen,1990;Josephson,1987)。听歌词中含有性暴力的音乐似乎有类似的效果(Barongan&Hall,1995;Johnson&others,1995;Pritchard,1998)。媒体内容同样引起模仿。班杜拉实验中的儿童模仿了他们之前看到的特定行为。商业电视对于电视导致人们的模仿行为很难辩驳：它的广告商引导了消费。然而，媒体的高管们声称，电视只是对这个暴力社会的镜像反映；艺术是对生活的模仿；因此胶片上的世界向我们展示了真实的世界。这些说法是对是错？事实上，电视节目中，攻击行为远远超出爱抚行为，二者比例为4:1。同样，电视在其他方面也塑造了一个不真实的世界。不过这里也有好消息，如果电视上塑造的联系和问题解决的方式真的导致了模仿，特别是在年轻的观众中，那么对亲社会行为(prosocial behavior)的塑造对社会就将是有利的。在第12章我们会进一步探讨电视还能够教导儿童一些好的东西。
• 小结：攻击的影响因素很多因素会对攻击行为产生影响。其中之一是厌恶事件，厌恶事件不仅包括挫折，也有不适、疼痛，以及身体、言语上的人身攻击。几乎由任何一种来源，甚至包括身体锻炼或性刺激导致的唤醒，都能被转化成愤怒。攻击线索（如一把枪的出现）增加了攻击行为的可能性。观看暴力节目不仅会导致攻击行为出现一定的增长，尤其是在被激怒的人中，而且还会降低观众对攻击的敏感度和改变他们对现实世界的觉知。这两个发现和对观看暴力色情作品的研究结果是一致的：观看色情作品会增加男性对女性的攻击，并且扭曲他们对于女性对性胁迫的态度的知觉。电视渗透到了上百万人的日常生活中，电视也描绘了相当多的暴力行为。相关和实验研究得出了一致的结论：观看过多的电视暴力与攻击行为有关。反复玩暴力游戏则会引发更多的攻击性想法、情绪和行为，因为游戏体验与其他媒体相比，需要更多的主动参与。很多攻击行为是群体发生的。激怒个体的情境同样可能激怒群体。通过分散责任和极化行为，群体情境能够增强攻击反应。

 第11章 吸引与亲密：喜欢他人与爱他人

• 暴力产生因素：暴躁的脾气加上社会排斥。利里和科瓦尔斯基等人(Leary,Kowalski,&others,2003)报告，在1995年到2001年发生的15起校园枪击案中，有13起的攻击者，如哥伦比亚高中的埃里克·哈里斯和迪伦·克莱博尔德都有过被别人排斥、欺负或失恋的经历。
• 人们（尤其是女性）对排斥的反应常常是抑郁、焦虑、感到情感被伤害并尝试努力修复关系，以致最后陷入孤僻(Baumeister&others,2009;Blackhart&others,2009;Gerber&Wheeler,2009a,2009b)。从家庭成员或同事那里遭受这种沉默对待的人，都会认为这种对待是一种“情感上的虐待”，是一种“非常非常可怕的武器”。在实验中，那些在一个简单的球类投掷游戏中被忽略的人们，也感到了挫折和沮丧。排斥伤害和社会性疼痛非常尖锐，远超出那些不受排斥的人的想象(Nordgren&others,2011)。如果我们能够对那些遭受排斥的人更好地移情，那么，情感欺凌就会减少。有时被小瞧也会令人厌恶，人们会猛烈抨击那些自己渴望被其接纳却无法实现的人(Reijntjes&others,2011)。在几项研究中，琼·特温格等人(Twenge,2001,2002,2007;Dewall&others,2009;Leary&others,2006)给一些人提供社会接纳的体验，而另一些人则体验社会排斥：他们（根据一项人格测验）被告知“要注定一生孤独”，或者遇到的人都不愿意接纳他们加入自己的团体。结果发现，这些被诱发有排斥感的被试，不但表现出更多的自我挫败行为，比如在能力倾向测验中表现不佳，而且还更可能对自己的行为失去控制（不喝那些有益于健康但口味欠佳的饮品，却过量食用不益于健康但美味的饼干）。他们变得更容易对那些曾经得罪过自己的人进行贬损或抱怨。一段实验室中的小小经历都能引发如此强烈的攻击行为，这使得研究者更想知道，“一系列重要的拒绝或长期的排斥又会导致怎样的攻击倾向呢？”

 导致友谊和吸引的因素

• 每年的“德国小姐”评选为我们提供了一个国家的答案。雷根斯堡大学的学生研究小组，与德国电视频道一起，发现了不同的答案。布劳恩及其同事(Gruendl&others,2005)为2002年最后当选的22位“美丽公主”一一拍照，拍照时不允许化妆，并且让她们把头发紧紧地束在脑后。之后，研究者根据这22张照片生成了一张“虚拟德国小姐”的面孔。研究发现，在当地购物中心随意要求过往的成人对虚拟德国小姐和真正的德国小姐进行评价时，人们通常认为虚拟小姐是最具吸引力的。虽然真正获胜的德国小姐也许会因为人们更喜欢她的虚拟对手而有些失望，但让她感到安慰的是，她永远也不会遇到这个虚拟的对手。由计算机平均出来的面孔也趋向于完美的对称——这是具有吸引力，而且也是非常成功的人所具有的另一个特征(Brown&others,2008;Gangestad&Thornhill,1997)。由罗兹等人(Rhodes,1999,2006)带领的研究小组发现：如果你能把你的任意半边脸与它的镜像结合——这样就形成了一个完美对称的新面孔——那么你的外貌特征就会有些许的改善。除少数面部特征外(Said&Todorov,2011)，如果把多个这样对称的面孔再加以平均，你就会得到一个更加漂亮的面孔。
• 进化与吸引力　持进化观的心理学家用繁殖策略来解释这些性别差别（第5章）。他们认为，从生物学的角度来看，美丽其实反映了一些重要的信息：健康、年轻和富于生殖能力。戈登·盖洛普及其同事(Gallup&others,2008)报告称，事实确实如此。长相英俊的男性精子质量更高。拥有沙漏型身材的女性月经周期更规律，生育力更强。逐渐地，那些喜欢看起来富有生殖能力女性的男性所繁衍的后代，超过了那些乐意与绝经后女性交配的男性所繁衍的后代。戴维·巴斯(Buss,1989)相信，这可以解释为什么他所研究的37种文化中的男性——从澳大利亚到赞比亚——都的确更喜欢那些能显现生殖能力的女性特征。进化心理学家也认为进化使女性预先就更偏好那些能够“提供和保护资源”的男性特征。难怪外表有吸引力的女性倾向于嫁给地位高的男性，也难怪男性都决心相互竞争以获得名誉和财富来显示自己的地位。诺曼·李等人(Li&others,2002)报告说：在挑选伴侣时，男性希望女性要有适度的外表吸引力，而女性则希望男性拥有地位和财富，但两性都喜欢有爱心的人和聪明的人。
• 进化心理学家还考察了男性和女性对暗示着生殖优势的其他线索的反应：从古石器时代的小雕像，到今天杂志上的裸体照片插页，以及选美获胜者的特征来看，无论何地，男性都认为那些腰部比臀部窄30%的女性最有吸引力，这是一种与最高的性生育力相关的体形特征(Karremans&others,2010;Perilloux&others,2010;Platek&Singh,2010;Singh,1993,1995)。那些削弱女性生殖能力的因素，比如营养不良、怀孕和绝经等都会改变她们的体形特征。当判断男性是否为可能的结婚对象时，女性也偏向于上述的腰臀比例，她们认为肌肉男更性感，而肌肉男的确也觉得自己更性感，并报告更多的性伴侣(Frederick&Haselton,2007)。这就具有了进化的意义，正如戴蒙德(Diamond,1996)所说：一个肌肉发达的人要比一个骨瘦如柴的人更有可能获得食物、建造房子和击退敌人。但是，今天的女性却更喜欢高收入的男性(Singh,1995)。
• 肯里克和古铁雷斯(Kenrick&Gutierres,1980)让他们的男性助手进入蒙大拿州立大学的男生宿舍，向学生解释说：“我们的一个朋友这个星期要来，我们想给他介绍个女朋友，但是我们又不能确定，这个女生到底适不适合与他约会，所以我们想征求你的意见……想请你在一个7点量表上进行评价，评价一下这个女生的吸引力。”然后，研究者向男生呈现了一张普通的年轻女性的照片，结果发现，那些刚刚看过了《查理的天使》（一部描述三位漂亮女性的电视剧）的男生，比那些没有看过这部电视剧的男生对这个女生的评价要低。实验室研究也证实了这种“对比效应”。对于那些刚刚看过杂志中裸体照片插页的男性而言，普通女性，甚至他们妻子的吸引力都会减小(Kenrick&others,1989)。观看诱发强烈性欲的色情电影同样也会降低对自己伴侣的满意度(Zillmann,1989)。性唤起可能暂时地使异性看起来更具有吸引力。但是，观看完美得可以打10分的或非现实的性描写所产生的持续影响，会使伴侣吸引力降低——更有可能被评为6分而不是8分。
• 这种观点听起来具有说服力，但令人惊奇的是，它未能得到研究者的证实。例如：大多数人会被富于表现力且外向的人所吸引(Friedman&others,1988)。但当一个人正处于沮丧的情绪中时，情况还会是这样吗？沮丧的人会去寻找那些快乐的人来使自己快乐起来吗？事实正好相反，那些心情好的人最乐意跟愉悦的人为伴(Locke&Horowitz,1990;Rosenblatt&Greenberg,1988,1991;Wenzlaff&Prohaska,1989)。当你感到忧郁的时候，一个生龙活虎的人可能会使你感觉更糟糕。这种对比效果会使一个相貌平平的人在与漂亮的人相处时感到自己的长相更为一般，也使伤心的人在与开心的人相处时倍觉凄凉。某些方面的互补性(complementarity)的确可以促进关系的改进（即使是两个同卵双生子之间的关系）。然而，人们似乎更倾向于喜欢并和那些在需求和人格方面相似的人结为夫妻(Botwin&others,1997;Buss,1984;Fishbein&Thelen,1981a,1981b;Nias,1979)。也许某一天，我们会发现一些方法（除了异性相恋之外）能使差异产生喜欢。支配性和被支配性也可能会是其中的一种(Dryer&Horowitz,1997;Markey&Kurtz,2006)。但一般来说，对立者并不相吸。
• 喜欢通常是相互的。接近性和吸引力影响我们最初为谁所吸引，而相似性会影响长期的吸引。如果我们有一种强烈的归属需要，以及被喜欢、被接纳的需要，我们还会不喜欢那些喜欢我们的人吗？最好的友谊不正是发生在相互钦慕的社会交往中吗？的确，一个人喜欢他人的程度，可以反过来预测对方喜欢他的程度(Kenny&Nasby,1980;Montoya&Insko,2008)。
• 小结：导致友谊和吸引的因素两个人能否成为朋友的最好预测因素是他们相互之间的接近性。接近性有利于双方不断曝光，从而进行相互交往，这也促使双方去发掘两人的相似之处，感受彼此的喜爱。决定吸引力的第二个因素是外表吸引力。对约会陌生人进行的实验室研究和现场研究都表明，大学生更倾向于选择外表有吸引力的人。然而在日常生活中，人们实际上愿意选择那些大体上与自己的吸引力匹配（或者，对方魅力不足但具有其他补偿性品质）的人结婚。对有吸引力的人的积极归因形成了关于外表吸引力的刻板印象——也就是“美即是好”的假设。双方在态度、信仰和价值观上的相似性，会极大地增进一方对另一方的喜欢。相似导致喜欢；对立则很少能产生吸引。我们也很可能和那些喜欢我们的人建立友谊关系。根据吸引力奖赏理论，我们喜欢那些能给我们带来奖赏，或者那些与奖赏事件相联系的人。

 爱情的种类及要素

• 很多重复研究所得的结果应该会让彼得打消顾虑，这些研究的结果表明，其实男人比女人更容易坠入情网(Ackerman&others,2011;Dion&Dion,1985)。男性似乎更难从一段爱情中解脱出来，而且，相比于女性，男性更不会轻易结束一段即将迈向婚姻的爱情关系。令人惊讶的是，在大多数异性恋关系中，最常先说出“我爱你”的是男性而非女性(Ackerman&others,2011)。

 亲密关系的结束

• 斯腾伯格(Sternberg,1988)认为，通过角色扮演和表达爱意，最初的浪漫和激情能够发展成持久的爱情：“永远幸福生活在一起”并非只能出现在童话故事中。若要将其变为现实，那么幸福一定是基于爱情关系在不同发展阶段所产生的相互情感的不同构造。渴望激情永存或亲密关系不受挑战的伴侣一定会感到失望……我们必须致力于不断地理解、创建和重建我们的爱情关系。关系是一种建构，如果没有得到维持和改善，就会随着时间而衰退。我们不能简单地期望爱情关系会像建筑物那样保持自身的稳定，我们有责任创造我们爱情关系的最佳状态。
• 小结：亲密关系的结束爱情并不总能经受住时间的考验。由于离婚率不断上升，研究者探明了婚姻解体的预测因素，包括强调感受重于承诺的个人主义文化，以及双方的年龄、受教育水平、价值观和相似性等。研究者也弄清了夫妻双方分手或重建其婚姻关系的过程。他们也在试图弄清健康而稳定的婚姻所需要的积极的、非对抗的沟通方式。

 第12章 帮助行为

• 利他主义(Altruism)是自私自利的反义词。一个利他的人，即使在无利可图或不期待任何回报的情况下，也会关心和帮助别人。耶稣关于善良的撒玛利亚人的寓言为此提供了经典的诠释：一名男子从耶路撒冷到耶利哥(Jericho)，途中落入强盗之手，强盗抢光了他的财物，并将他打得半死不活，然后跑掉了。这时，恰好有一名传教士经过此地。传教士看到了受伤的男子，便从路的另一边走过去了。之后又来了一个利未人，他同样看见了受伤的男子，也从路的另一边走过去了。但是撒玛利亚人却不同，他途经这里，看见受伤的男子，就动了恻隐之心。他走到受伤的人的身边为他包扎伤口，还在伤口上搽上油和酒。然后，他把受伤的人放到自己的马背上，带他到一家小旅馆并照料他。第二天，他掏出一些钱给老板，说：“好好照顾他，等我回来，钱不够，我会补给你。”（圣经·路加福音10:30~35）这个撒玛利亚人的行为诠释了利他主义。他完全为同情心所驱动，为一个完全陌生的人奉献了时间、精力和金钱，既没有期待任何回报，也没有期待任何感激。

 帮助行为发生的原因

• 帮助行为发生的原因解释关于帮助动机的心理学理论，以及每种理论试图解释的帮助行为类型。社会交换与社会规范几种关于帮助行为的理论都一致认为，从长远来看，帮助行为会使施助者和受助者同样受益。有一种解释假设人与人之间的交往受“社会经济学”指引。人们相互之间不仅交换物质性的商品和金钱，而且还交换社会性的商品——爱、服务、信息、地位等(Foa&Foa,1975)。在这个过程中，人们的目的在于令成本最小化，收益最大化。社会交换理论(social exchange theory)并不主张我们要有意识地去监控成本和收益，只是表明这类因素能预测人们的行为。假设你的校园里有一辆献血车，有人要你参加献血。难道你不会权衡一下献血的代价（针扎下去的疼痛、时间、疲乏）和不献血的代价（负罪感、他人的指责）吗？难道你会不考虑献血的收益（因帮助别人而产生的愉悦感、免费的点心）和不献血的好处（节约时间、不必担心健康受损）吗？根据社会交换理论——该理论得到皮列文及其研究小组(Piliavin,2003;Piliavin&others,1982)对威斯康星献血者研究的支持——人们在决定是否提供帮助之前有精细的计算。
• 假设你是威斯康星大学的一名学生，正在参加理查德·巴恩斯等人(Barnes,Ickes&Kidd,1979)的一项研究。你接到了一个叫托尼·弗里曼的人的电话，他说他是你心理学导论班上的同学，他从班级登记册中知道了你，因为考试即将到来，他希望得到你的帮助。他解释说：“我真不知道怎么回事，我几乎没怎么记笔记，我知道我能记，但有时候我就是不喜欢去记，所以我记的笔记不好，不利于复习。”你会在多大程度上同情他？你在多大程度上愿意借笔记给他？如果你也像这个实验中的学生一样，你大概不太会帮助他。但是，如果他仅仅解释说他的麻烦超出了他的控制，情况就会不一样。因此，社会责任规范使人们帮助那些最需要帮助且最应该得到帮助的人。
• 有一次，亚伯拉罕·林肯在马车上和另一名乘客讨论起利他主义这个哲学问题。林肯认为，自利能够引发所有的善行。就在这时他听到一声母猪的哀嚎——她的小猪掉进一片水塘快要被淹死了。林肯让马车停下来，他跳下车跑回去，把小猪救了上来。他回到马车后，同伴问道：“嗯，亚伯，刚才的小事中，自私在哪儿呢？”“当然在，上帝保佑你。爱德华，这正是自利的本质！如果我刚才径直走过，扔下痛苦的还在担心其孩子的母猪不管，我就一整天不会得到心灵的宁静。我刚才救小猪只不过是为了安心，你难道不明白吗？”（Sharp，转引自Batson&others,1986）。直到最近，心理学家才支持林肯的观点。由于助人行为在很大程度上会使助人者感觉良好，所以丹尼尔·巴特森(Batson,2011)一生都在研究是否有真正的利他行为。巴特森的理论认为，我们帮助他人的意愿同时受利己和无私的影响（图12.4）。因某人不幸而感到痛苦既会驱使我们逃离这种情境（如传教士和利未人），也能驱使我们提供帮助（如撒玛利亚人），从而解除我们的痛苦。巴特森和马里奥·米库利茨主持的依恋研究小组(Mikulincer&others,2005)认为，特别是当我们感到我们与某人之间存在依恋时，我们也会产生同理心（empathy，也译作“共情”——译者注）。爱护子女的家长会因孩子痛苦而痛苦，因孩子高兴而高兴，这就是那些虐待儿童的人和残忍的罪犯所没有的同理心(Miller&Eisenberg,1988)。

 帮助行为的影响因素

• 社会心理学家比伯·拉塔纳和约翰·达利(Latané&Darley,1970)不这样认为。他们利用设计巧妙的危急情境进行研究，发现了一个情境因素——其他旁观者的在场——会大大降低人们对事件的干预。直到1980年，研究者做了48个实验，比较了个体认为自己作为旁观者独自在场，和认为除了自己外还有其他人在场的情况下，所给予帮助的可能性。考虑到旁观者之间的自由沟通，当只有一位旁观者时，受害者更可能得到帮助(Latané&Nida,1981;Stalder,2008)。在互联网的沟通中也同样，当人们相信自己是惟一（没有其他人被提出同样的要求）被请求给予帮助（例如，有人询问如何到达某个大学的图书馆）的人时，更容易做出帮助行为(Blair&others,2005)。有时候，在有更多人在场的情况下，那些受害者却更少有机会得到帮助。
• 在这类有罪犯行凶的危险情境，出手干预可能要冒受伤的危险，此时旁观者效应较小(Fischer&others,2011)。的确，有时旁观者会对干预起体力支持的作用。“9·11”事件中，当四个基地组织劫机者劫持联航93号班机驶向预定目标国会大厦时，机上的乘客在托德·比默的带领下（“大家上啊！”）集体对付劫机者，这显然是旁观者起支持作用的证据。
• 当别人也提供帮助时攻击性榜样助长攻击行为（第10章），漠然视之的榜样增加冷漠的反应，那么热心帮助的榜样是否也会促进帮助行为呢？想象你突然听到撞击声，然后是哭泣和呻吟，这时如果一名旁观者说道：“啊，出事了！我们得去帮帮忙。”这会引发其他人施以援手吗？答案是肯定的：亲社会的榜样能够促进利他行为。下面是一些例证：布莱恩和特斯特(Bryan&Test,1967)对洛杉矶驾车者的研究发现，如果让这些驾车的人在四分之一英里前目睹一个提供帮助行为的榜样，他们将更可能帮汽车爆胎的女士换轮胎。另一项研究中，布莱恩和特斯特观察到，新泽西的圣诞购物者在看到其他人将钱投入慈善募捐箱后，也更可能捐赠。拉什顿和坎贝尔(Rushton&Campbell,1977)发现，如果英国成人看到已经有人献血，他们会更乐意答应献血。目睹令人感动的善举——比如我们在本章开头所列的英雄事迹——常常会引发海特(Haidt,2003)所称的“升华(elevation)”状态：“一种胸腔被温暖和激情膨胀的特殊感觉”，这种状态会使得人们战栗、流泪、喉咙抽紧，这时人们变得更富于自我奉献精神(Schnall&others,2010)。然而，榜样却并不总是言行一致。父母可能告诉孩子：“照我说的做，不要照我做的做。”实验表明，孩子不仅从耳濡的教诲，也从目染的行为中学习道德观(Rice&Grusec,1975;Rushton,1975)。假使碰到伪善者，他们也会去模仿：照榜样说的去说，照榜样做的去做。
• 小结：帮助行为的影响因素几种不同的情境都对利他主义起着限制或促进的作用。随着紧急情境中旁观者人数的增加，任何一个旁观者都会(1)更少地注意到这个事件；(2)更不把其解释为紧急事件；(3)更不认为自己负有干预的责任。有关帮助行为的实验引发了伦理两难困境，但这些实验也使得研究者通过揭示行为的重要影响因素，履行了改善人类生活的使命。人们什么时候更容易提供帮助行为呢？当看到别人在提供帮助行为时，人们也更可能提供帮助行为。当潜在的帮助者有闲暇的时间时，他也更可能提供帮助行为。当他时间紧迫时，他提供帮助行为的可能性很小。我们更愿意为那些与我们相似的人提供帮助行为。

 增加帮助行为

• 小结：增加帮助行为研究表明，我们可以用三种方法来增加助人性。首先，我们可以转变那些抑制帮助的因素。我们可以采取步骤来减少紧急事件的模糊性，以产生个人化的诉求，并增加旁观者的责任感。第二，我们甚至可以采用谴责或以退为进的技巧来激起人们的内疚感或对自我形象的关注。其次，我们可以教化利他主义。对电视中亲社会的榜样形象的研究，已经显示了媒体在教化积极行为上的力量。观看帮助行为的孩子们也倾向于做出帮助行为。如果我们想诱导人们的利他主义行为，我们还应当记住过度辩护效应：强制行善常常会减少行善者对善行的自发之爱。如果我们给决定做好事的人提供足够的奖励，但又不过分的话，做好事的人就会把自己的行为归因于自己的利他动机，从而会更乐于帮助。对于利他主义的学习，如你刚刚所做的，也会使人们作好准备，更好地知觉他人的需要并进行反应。

 引发冲突的原因

• 负面的镜像知觉(mirror-image perceptions)在很多地方都成了通往和平的障碍：阿以冲突的双方都坚持认为，“我们”进行军事活动的动机，是保卫自己的人身和领土安全；而“他们”的意图，则是将我们消灭并夺取我们的土地；“我们”是这里的原住民而“他们”是侵略者；“我们”是受害者，“他们”则是侵犯者(Bar-Tal,2004;Heradstveit,1979;Kelmom,2007)。在这样极端不信任的情况下，进行和平谈判显然是一件困难的事。在北爱尔兰的阿尔斯特大学，亨特和他的同事(Hunter&others,1991)给信仰天主教和新教的学生播放了两段录像，录像的内容分别是一群新教徒对一场天主教葬礼的袭击和天主教徒对新教徒葬礼的袭击。多数学生在观看录像后认为，与自己持相反信仰的攻击者的攻击动机显示了他们嗜血的本性，而与自己信仰相同的攻击者则不过是为了自卫或者还击而已。恐怖主义总是出现在旁观者的眼中。在中东地区，一次民意调查显示，98%的巴勒斯坦人认为一个携带攻击性步枪的以色列人在清真寺杀死29个巴勒斯坦人构成恐怖主义，但是82%的人认为一个携带自杀性炸弹的巴勒斯坦人杀死21个以色列人就不构成恐怖主义(Kruglanski&Fishman,2006)。同样，以色列人对暴力行为的反应也带着强烈的偏见，认为巴勒斯坦人的意图都是坏的(Bar-Tal,2004)。
• 津巴多(Zimbardo,2004a)指出，这种冲突将整个世界一分为二，即好人（比如“我们”）和坏人（比如“他们”）。“事实上，”卡尼曼和伦肖恩(Kahneman&Renshon,2007)指出，“近40年的心理学研究发现，正是这种偏见促成了战争的发生。它们使得国家领导人夸大对手的邪恶动机，误解对手对他们的知觉，当敌对开始时过分乐观，而在谈判的时候又不愿意做必要的让步。”冲突中对立的双方常常夸大这种差异。在移民和平权行动这些议题上，并不是像对手想象的那样，支持者就是那么开明的，而反对者就是那么保守的(Sherman,Nelson,&Ross,2003)。辛西娅·麦克弗森·弗兰兹(Frantz,2006)指出，对立双方也倾向于会有“偏见盲点”。他们认为自己的想法不会因为他人的喜欢或不喜欢而受到影响，然而却把那些不同意他们的人看做是不公平和有偏见的。此外，党派人士倾向于认为对手尤其不赞成他们的核心价值(Chambers&Melnyk,2006)。约翰·钱伯斯、罗伯特·巴朗和玛丽·英曼(Chamber,Baron&Inman,2006)证实了人们对与堕胎和政治相关的一些问题存在误解。党派之间总是夸大对手与自己的分歧，而事实上他们的对手与他们自己的一致性要比想象的多。这种对他人立场的夸张理解引发了文化大战。拉尔夫·怀特(White,1996,1998)报告说，塞尔维亚之所以在波斯尼亚发动战争，部分是因为他们对相对世俗化的波斯尼亚穆斯林信徒的过分担忧，他们错误地把这些信徒的信仰和中东伊斯兰原教旨主义以及狂热的恐怖主义联系在一起了。要想解决冲突，我们必须抛弃这些夸张的感觉，而去了解别人的想法。但这并非易事。罗伯特·赖特(Wright,2003)指出，“如果一个人做了一件你很讨厌的事情，还让你站在他的立场去思考，这无疑是道德训练中最难的一课了。”具有破坏性作用的镜像知觉在较小的群体或个人之间也有所体现。例如我们前面提到的博弈游戏中，双方都会有这样的反应：“我们想合作，但他们的拒绝态度使我们也不得不采取自我保护的策略。”在对经理人的研究中，肯尼斯·托马斯和路易斯·庞迪(Thomas&Pondy,1977)发现了这样一种归因的倾向。当被要求回忆最近遇到的一次较严重的冲突时，只有大约12%的人认为冲突的另一方具有合作的意愿；而74%的人认为自己是愿意合作的。在解释冲突发生的原因时，这些经理人认为，自己在交流时采取的是“建议”、“暗示”和“劝告”的方式，而对手的态度则总是“提出要求”、“认为自己的意见一无是处”或是“拒绝合作”。
• 激化冲突的另一个常见的错误观念是，认为尽管对方的最高领导者是邪恶的，但是他们控制和操纵着的民众则是支持我们的。这种“领导邪恶—民众善良论”明确地体现在美苏冷战的双方身上。在越战之前，几乎整个美国都相信，美军士兵一进入这块被越共“恐怖分子”控制的地区，就将有大批被压迫的民众揭竿而起加入战斗，事实证明这种说法是痴人说梦。2003年，美国开始了对伊拉克的战争，他们以为“存在大量的地下组织会支持联军，帮助他们建立安全和法律体系”(Phillips,2003)。事实上，地下组织没出现，战后的安全真空倒是使抢劫、破坏和对美国士兵的袭击不断。来自叛乱者的攻击也不断增加，他们决定将西方的利益从这个国家赶出去。
• 简单化思维当形势紧张时，正如在国际危机中发生的那样，理智的思考变得非常困难(Janis,1998)。对敌人的看法变得更加简化和刻板，更可能出现直觉式的判断。卡内瓦莱和普罗布斯特(Carnevale&Probst,1998)进行的实验研究表明，即使是对冲突的预期都会固化人们的思维，阻碍他们创造性地解决问题。社会心理学家菲利普·泰特洛克(Tetlock,1988)在对俄罗斯和美国在1945年后的政治声明的复杂性进行分析之后，发现了非常僵化的思维方式。在柏林封锁、朝鲜战争和苏军入侵阿富汗期间，政治声明被简单化为刻板的、非好即坏的措辞。在其他时期，尤其是戈尔巴乔夫担任苏共***之后（图13.4），政治声明公开承认每个国家的动机都是复杂的。
• 知觉转换如果说误解与冲突总是一同出现，那么随着冲突程度的起伏变化，误解也会不断出现和消失。事实证明确实如此，而且有着极强的规律性。当一股势力成为敌人时，我们会将它的形象扭曲；而在化敌为友之后，它的形象也会朝相反的方向发展。因此，在二战中美国民众和传媒眼中“嗜血、残暴、奸诈、长着龅牙的小日本鬼子”，在战后迅速变成了美国媒体和人民心目中“聪明、勤劳、自律而足智多谋的盟友”(Gallup,1972)。德国人，他们因为世界大战的缘故两次成为全世界人民憎恨的对象，又两次重新得到了世界人民的尊重。对他们的民族性中是否包含了残酷已不是我们关心的问题。而尽管伊拉克使用了化学武器并在国内展开对库尔德人的大屠杀，它对伊朗的战争仍得到了很多国家的支持，不过是由于敌人的敌人就是我们的朋友。当两伊战争之后伊拉克开始侵略重要产油国科威特时，它的行为立刻成为了“野蛮的行径”。由此可见，观念变化的速度是令人难以置信的。在冲突之中误解的严重程度让我们感到心寒：一个既不疯狂也不邪恶的人，在冲突中可以很容易地产生对对方的歪曲印象。在与另一国家、另一个群体甚至是与室友或家长的冲突中，我们很容易把自己的动机和行为误解为完全的正确，而将对方的行为理解成彻头彻尾的邪恶，同时我们的对手也会对我们形成镜像式的误解。因此，在受困于社会难题、为了稀缺资源而竞争或是感到不公正的时候，我们只有同时抛开偏见并努力解决确实存在的分歧，才能使冲突结束。一个好的建议是，在冲突中不要认为别人与你在价值观和道德上格格不入；反之，进行换位思考，设想一下：也许对方会从一个不同的角度理解这个问题。
• 小结：引发冲突的原因当两个人、两个群体或是两个国家交往时，他们就可能因为需要或某个目标产生冲突。当人们将个人的利益看得比集体的利益更重要时，很多社会困境就会出现，囚徒困境和公地悲剧很好地诠释了这种个人与集体利益间难以抉择的情况。在现实生活中，正如在实验中那样，我们的解决办法包括：通过制定法律规则限制利己行为，通过划分较小的社会群体使人们有更多责任感，通过增进交流减少不信任感，通过改变激励机制使合作行为能得到更多回报，以及倡导利他的行为规范。当人们为了某种稀缺资源而竞争时，人际关系也常常陷入偏见和敌意。在谢里夫著名的实验中我们可以看到，非赢即输式的竞争使陌生人迅速成为了敌人，即使对那些正常而优秀的男孩，都会引发彻底的争斗。当人们认为他们受到不公正的对待时，冲突常常会爆发。根据公平理论，人们以付出和获得的均衡来定义公正，当人们认为他们的付出没有得到足够的回报时，他们就会感到不公正，并产生冲突。在冲突中，双方真正在目标或行为上的对立只是冲突的一小部分，不过由于对对方动机或目标的误解，使冲突往往显得更加严重。此外，群体的冲突中双方常常会产生镜像知觉，即双方都相信“我们爱好和平，而他们则具有侵略性。”在这种误解之下产生的行为，往往会强化原有的误解。而在国际性的冲突当中，“领导邪恶—民众善良”也是一种常常被信以为真的假象。

 获得和平的途径

• 在一项对1600多名欧洲学生的态度追踪研究中，研究者发现，随着时间的推移，接触的确有助于减少偏见，但偏见也会减少接触(Binder&others,2009)。焦虑和偏见共同解释了为什么在跨种族环境中的学生（当学生被配对为室友或者实验搭档）可能比同种族环境中的学生更少有亲密的自我表露(Johnson&others,2009;Trail&others,2009)。促进接触有时会奏效，有时则无济于事。一个信奉天主教的年轻人在和北爱尔兰的学校在交换学习后解释道：“我希望有一天能成立一些新教的学校。因为你知道，现在有些学校本应是混合性的，但实际上很少有不同宗教信仰的人在一起，并不是我们不想，只是真的觉得很尴尬”(Cairns&Hewstone,2002)。种族之间缺少混合，部分地源于“人众无知”：许多黑人和白人都说他们也想要更多的接触，但是误以为对方没有对他们的感觉给予回应。（见专栏“研究特写：本应该有的关系”。）
• 这种人众无知现象可以延伸到现实生活场景中与另一个人的接触吗？谢尔顿和里奇森又做了第五个实验，他们邀请普林斯顿大学的黑人和白人学生来做“交朋友”的实验。参与者先整理出自己的一些背景资料，然后实验者给他们拍照片，再把照片与资料附在一起。他们假装把这些资料送到另外一个房间假定的参与者那里，再把那个人（同性别、不同种族）的照片和资料拿回来。然后实验者问参与者，“你认为自己有多大可能被对方接受？”“你认为有多大可能对方不想和你交朋友？”结果是，不论他们的种族是什么，参与者都认为自己比其他种族的参与者更有兴趣交朋友，但是他们都害怕被拒绝。
• 这些社会误解真的会限制那些真正的跨种族交流吗？在第六个实验中，谢尔顿和里奇森证实了普林斯顿大学的白人学生不仅更倾向于表现出人众无知，即认为他们比黑人更害怕跨种族的拒绝，而且在接下来的七周里最有可能减少跨种族的交流。沃劳尔、谢尔顿和里奇森并不认为误解足以阻碍恋爱和跨种族的友谊。但是误解确实限制了人们的初次交涉。了解了这一现象——他人的冷淡可能真实地反映了他人与我们相似的动机和情感——可以帮助我们与他人接触，还可能把潜在的友谊变成真正的友谊。
• 随着时间的流逝，对于新文化的身份认同会增加。前东德和西德人都逐渐把自己看成“德国人”(Kessler&Mummendey,2001)。移民到澳洲和美国的中国人的第二代中，对于自己的中国人身份的认同有所下降，而对于新的国家公民的身份认同却比那些在中国出生的移民要强(Rosenthal&Feldman,1992)。不过，通常第三代的移民，也就是孙子辈的孩子会对自己的民族身份有更好的认同(Triandis,1994)。
• 在说服冲突双方重新思考他们所认为的“非赢即输”的冲突之后，调解人让双方都确认自己的目标，并按重要性给目标排序。如果目标是相容的，那么排序的过程就可以让双方在一些不太重要的目标上让步，以实现最主要的目标(Erickson&others,1974;Schulz&Pruitt,1978)。南非的黑人和白人认可对方的最高利益——以多数决定原则代替种族隔离，同时保护白人的安全、财产和权利，通过这种方式南非获得了内部的和平(Kelman,1998)。一旦劳资双方彼此相信，管理者提高生产效率和利润的目的与劳动者希望得到更高的工资和更好的工作条件是一致，他们就可以共同寻求双赢的解决方案了。如果员工能够放弃那些对他们微不足道却可能让老板花费很多的利益（比如公司提供牙科护理费），如果老板能够放弃对管理者有一点小利益却可能让员工感到非常反感的安排（比如非弹性工作时间），这样的话劳资双方都获益了(Ross&Ward,1995)。与其说这是让步，毋宁把这种协商当作达成更有价值交易的筹码。
• 当两个冲突的群体聚在一起开始直接对话时，不能天真地认为光靠眼球对着眼球，冲突就会自动解决。在一个具有威胁性的、剑拔弩张的冲突中，高亢的情绪经常阻碍人们站在对方的立场看问题。虽然幸福和感激能增进信任，但是生气也会减少信任(Dunn&Schweitzer,2005)。在最需要沟通的时候，沟通往往变得最困难(Tetlock,1985)。
• 与其他社会行为一样，信任也是一种生物学现象。社会神经科学家发现，5-羟色胺水平较低的个体更容易认为实验室游戏中的低回报是不公平的，并且拒绝接受(Crockett&others,2008)。吸入催产素会产生相反的效果，增强人们对实验室游戏中的陌生人的信任(Zak,2008)。

 社会关系对健康与幸福感的促进

• 亲密关系与幸福感倾诉痛苦感受不仅对身体有益，同样对精神状态也有益。许多研究表明，拥有朋友和家人支持的人更幸福。在第2章中，我们总结过一些研究，这些研究将竞争性的、个人主义文化中的人们（例如美国、加拿大和澳大利亚的人）与集体主义文化中的人们（例如日本和许多发展中国家的人）进行比较。个人主义文化提供了独立性、隐私和个人成就中的自豪感；而集体主义文化中，更为紧密的社会联系则保障人们避免遭受孤独、疏远、离婚以及与压力有关的疾病的侵袭。

 目击者的证词是否可靠

• 误导信息效应伊丽莎白·洛夫特斯和助手们(Loftus&others,1978)为记忆建构提供了戏剧性的证明。他们给华盛顿大学的学生呈现了30张幻灯片，放映的是机动车和行人相撞的全过程。其中一张关键幻灯片显示，一辆红色的达特桑车在“停止”路标或“避让”标志前停住。然后，他们问一半的学生一些问题，问题之一是：“当红色达特桑车停在‘停止’交通牌前时，另一辆汽车有没有超过它？”他们问另一半的学生同样的问题，但是把那个问题中的“停止”路标换成了“避让”路标。后来，所有的学生都去看图15.2中的两张幻灯片，然后回忆哪一张是他们先前看过的。在问题中提到的与实际看到的一致的条件下，75%的学生回答正确，而那些先前被问及误导问题的学生的正确率只有41%。并且，他们不仅否定了实际看到的，而且认为“记住了”那张从来没有看到过的图片。
• 在对误导信息效应(misinformation effect)的其他研究中，洛夫特斯(Loftus,1979a,1979b,2001)发现，在暗示性的问题之后，目击者可能相信当时看到的红灯其实是绿灯，或者抢劫犯本来没有胡须却变成了有胡须。当询问目击者时，警察和律师通常从他们自己对事件理解的角度提问题。因此，令人深感忧虑的是，研究人员发现，目击者非常容易把误导的信息混入他们的记忆，特别是当他们相信提问题的人掌握了充分的信息，而且暗示性问题一再被重复(Frenda&others,2001;Wade&others,2010;Wright&others,2009;Zaragoza&Mitchell,1996)。

 群体因素对陪审员的影响

• 小结：群体因素对陪审员的影响陪审团是一个群体，影响其他类型群体的那些力量也会使它们摇摆不定。例如，陪审团中最聒噪的成员往往说得最多，而较安静的成员基本保持沉默。在审议过程中，反对意见有可能变得更加确定、更加极端化。尤其当证据不足以给罪犯定罪时，审议过程会使陪审员变得比开始时更具宽容化。12人制的陪审团是源于英国普通法律的一种传统。研究者发现这一规模允许陪审员之间存在合理的差异，允许他们的意见和取向的混合，以及能使他们更好地回忆审判的信息。研究者对美国最高法院近年来允许小型陪审团和非一致性意见决定的陪审团的设想进行了检验，并提出了质疑。模拟陪审团毕竟不是真实的陪审团，因此，我们在把研究结果推广到现实法庭上时必须谨慎。但是，就像社会心理学的所有实验一样，有关陪审团的实验室实验，有助于我们建构用来解释更加复杂的日常生活世界的理论和规律。

 心理学与气候变化

• 进化使得我们的大脑更关注当前情况，而非那些看不见摸不着的数据和遥不可及的危险(Gifford,2011)。
• 你应该还记得，我们在第7章中讲过，说服性信息首先必须被理解，然后才能起作用。
• 以颇受关注的方式来讲解节约能源的问题也可以发挥积极作用。一本小册子或在一块店铺招牌上写上“如果不使用节能灯泡，你将损失__美元”，这一信息要长期呈现。我们要用这样的陈述，如“能源之星冰箱将在20年里为你节省能源浪费费用2 400美元”，而不要说“能源之星冰箱每年将为你节省电费120美元”(Hofmeister,2010)。
• 小结：心理学与气候变化科学家报告说，人口数量激增、能源消耗加速和温室气体排放已经超出了地球的承载能力。我们看到全球变暖已经上演：极地冰川融化，海平面升高，极端天气多发。气候变化可预见的社会后果包括：人们流离失所、苦不堪言，为争夺有限资源而发生冲突。社会心理学家还研究了科学界与公众对气候变化理解之间的差异，并提出一些对公众的教育方法，以期人类能够走向可持续发展的光辉未来。

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