商业落地篇6-模拟真实的C端案例中的营销策略

商业落地篇6：模拟真实的C端案例中的营销策略

在本节课中，我们将要学习营销策略在真实C端案例中的应用。我们将重点探讨线上与线下营销的本质区别、常见误解以及正确的执行逻辑。

上一节我们介绍了C端落地的初步战略。本节中我们来看看落地后不可或缺的营销环节。

许多人对于营销存在最大的误解。营销不能缺少，运营也不能缺少。营销需要根据目的进行。许多人的逻辑是简单地发布短视频做宣传。这种做法没有用，因为必须根据目的行动。营销目的与原本的商业逻辑相关。我们可以将目标客户分为三类：普通消费者（C端）、政府（G端）和企业（B端）。针对不同客户需要采取不同的营销策略。

这里有一个重点需要首先说明。最大的误解在于对线上和线下作用的认知。请记住一点：线上无论怎么做都像是“过家家”，而线下无论做什么都是必需的，并且比重很高。有人可能会反驳，指出线上有许多卖课、直播电商、知识付费的案例，流水很高。针对这一点，我们需要逐一分析。

线上营销的本质如下。许多人认为线上营销的目的是为了引流，为了促成更多C端成交。这句话本身没有错。但如果认为线上营销就能直接带来更多C端成交，那就大错特错了。这就像说“活着是为了长命百岁”没有错，但认为“单纯活着就能长寿”就不对了。长寿需要养生和注意，是一个有目的的过程。线上营销的目的可能包含其他因素，最终目标是为了更多C端成交这没有错。但绝对不可能仅通过线上引流就直接带来显著的C端销售额成交。这是不可能的。

我们可以通过两个场景来理解。假设你的目的是引流并最终促成成交。那么问题来了：无论怎么营销，你能带来多大的流量？你不知道。量化投入多少时间能带来多少流量？你也不知道。那么该如何执行？做10年也是做，做100年也是做。或者做了半年一年没起色就放弃？这个商业逻辑不通。无论卖什么，如果最终能通过线上卖到几百万、几千万，这是有可能的。但真正通过线上引流来的散户流量，一般只占5%到10%，顶天了。而真正的大头，剩下的90%到95%，其实是互联网中常说的 b to b to c 模式。因为只有通过这种模式带来的才是精准流量。

所以大家要明白，我们线上可以做各种内容。以下是你可以尝试的线上内容形式：

• 直播
• 访谈
• 自媒体
• 图文
• 短视频
• 长视频
• 问答

你做这些的目的并不是为了吸引来C端客户。你做这些内容的真正目的是为了吸引B端或G端客户，而不是直接来付费的C端。有付费的C端客户，那是额外的收获。最好没有也无所谓，否则就主次颠倒了。当然，如果你的目标只是小打小闹，每月赚两三千、五六千元，那可以忽略以上逻辑。这里阐述的是一个正规的、想要赚钱的商业逻辑。如果只想“过家家”，怎么做都可以。没有绝对的对错。互联网发展到今天，想赚两三千元并不难。

因此，你的线上营销一定要明白该做什么内容。我们以AI领域为例。如果你一直说AI工具、AI趋势、AI发展、普通人如何结合AI，这些是不够的。因为这些都是 to c 的内容。你做内容时一定要有意识、有偏向性地去做企业端的内容。包括你需要不停地营销自己到底能带来什么服务和产品，能为企业端和政府带来什么价值。因为你不说，别人就不知道。

那我们打个比方，你做内容时应该涵盖以下方面：

• 海内外的趋势
• 海内外企业的使用案例（即降本增效的案例和方法，需要额外强调）
• 各个地方对于AI的扶持政策，包括资金扶持

不讲这些东西，你就吸引不来B端和G端客户。那么你的日常营销本质上就是没有用的。

关于线下部分，在线上全方位布局之后，线下自然是少不掉的。线下是大头。线下说白了就是，不管你是独自一人还是能联合其他伙伴，你都需要在尽可能短的时间内，把整个业务面铺开。你需要拜访所有应该拜访的企业端和政府端资源。他们为你提供背书。当然，具体拜访什么取决于你的业务。这是为了让你走得更远。

例如，如果你是做AI的，那么所有泛互联网、泛AI的领域你都需要去拜访。以下是可能需要接触的组织类型：

• 人工智能协会
• 互联网协会
• 互联网金融协会
• 人工智能安全协会
• 互联网安全协会

这些组织为你背书，你才有可能吸引到更多的C端客户。剩下的，无论是协会、MCN机构、学校，还是手上有各种私域流量的公司或组织，只要你想合作，都需要线下去认识、去沟通。这其中自然也包括我之前提到的吃饭、喝酒、送礼等社交活动，这是逃不掉的。

如果非要问为什么，可以这样理解：中国发展到今天，往前推30年，这片土地上的商业大多是这样做的。如果你没有能力改变它，就只能遵循它。可能人们就习惯这种方式。所以大家不要觉得我们只做个线上平台、账号，做知识变现或某项业务，就把所有精力都放在线上。这是不可能的。你们之所以会把精力放在线上，是因为从小到大受到的教育让你们觉得互联网占大头。但真实的世界是，互联网可能只占一成，线下的营销占了九成。否则你无法达成深度合作。

我们随便问个问题。假设你一年卖苹果，销售额是300万人民币。那么，你认为这300万是单纯靠线上宣传能达到的，还是主要靠线下？更可能的情况是，线上贡献一小部分（比如50万），剩下的250万要靠线下。你需要遇见各种分销商，跟他们吃饭、喝酒达成协议，让他们帮你分销。或者线下除了分销商，还可能找到学校、各种甲方客户来消化你的产品。你觉得哪种可能性更高？单纯靠线上有可能达到300万吗？把这300万分散到12个月，每月需要有25万的销售额。无论你是投流还是走自然流量，你觉得在纯粹走C端的情况下，这可能吗？逻辑是不通的。你们仔细想想，大部分人的想法源头就错了。

本节课中我们一起学习了营销策略的核心。我们明确了线上营销的主要目的应是吸引B端/G端，而非直接转化C端；理解了线下沟通与关系建设在商业成交中占据绝对主导地位（约占90%）；并认识到一个完整的商业逻辑需要线上内容塑造专业形象，线下实际行动促成关键合作。正确区分并结合两者，是营销成功的关键。