商业落地篇3-真正落地之前该做的准备

商业落地篇3：真正落地之前该做的准备

在本节课中，我们将学习在项目真正启动前，必须完成哪些核心准备工作。这些准备是商业合作的基础，能帮助你更专业、更有效地推进业务。

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上一节我们介绍了商业落地的宏观思路，本节中我们来看看具体需要准备哪些材料与框架。

首先，虽然业务模式各不相同，但一些基本要素是必须具备的。以下是几个关键点：

• 公司实体：你需要拥有一个公司。虽然不一定立即使用，但必须存在。当合作方询问时，你需要有明确的说法。从合作角度看，最佳身份是公司股东，其次是合伙人。公司还涉及走账（公对公、公对私）、开票等实际问题。即使从事自媒体或个人变现，也不应使用私人收款码。
• 介绍材料：关于企业、团队、产品和服务的介绍不能仅是口头描述，必须形成文档。最差也应是PDF或海报形式。
• 合作模式：合作模式必须清晰且多元化，不能单一。这一点后面会详细展开。
• 报价体系：你需要准备明确的报价。不必过度担心对方是否接受，谈判本身是沟通的过程，你需要提供选项。
• 案例与展望：“案例”指已落地的项目，“展望”指未来可能合作的项目。无论是否成熟，你都需要心中有数，知道如何阐述。

这是一个大致的准备框架。

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接下来，我们详细拆解团队、产品与服务的介绍该如何准备。

团队介绍应包含团队成员及其背景。团队可分为两类：

• 实干团队：实际执行工作的成员。
• 虚拟团队：如顾问、站台嘉宾等。全职与兼职人员都应涵盖。

产品与服务介绍的逻辑类似，需包含以下要素：

• 出发点：产品/服务旨在解决什么问题。
• 展现形式：如果是软件，需有界面展现图；如果是服务，应有以往的服务过程照片。
• 目标对象：针对哪些人群，涵盖什么年龄段。
• 宣称解决的问题：需要清晰写明你认为自己解决了什么问题。
• 覆盖范围：目前已涵盖哪些城市，有哪些案例，合作方是谁。

此外，需根据类型补充细节：

• 若是产品：需列出功能列表。例如，一个平台可能包含注册登录、考试实训、在线答疑等功能。
• 若是服务：需说明服务内容大纲和大概的价格范围。

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上一部分我们梳理了基础材料，本节中我们重点探讨合作模式与报价策略。

合作模式与报价紧密相关。假设你某项产品或服务的成本价为 10万，通常有两种合作模式：

1. 分润模式：你提供产品或服务，对方负责市场推广。根据最终销售额进行利润分成，例如你六对方四（你:对方 = 6:4）。此时，你需关注对方对外的报价和成交量，以确保能覆盖你的成本。
2. 成本价模式：你给出一个底价（如成本价 20万），并为自己预留利润空间。对方对外报价超出底价的部分，可全部或按比例归对方所有，具体看对方能力。

在制定报价时，必须全面考虑所有潜在成本，例如：

• 服务周期
• 差旅费用
• 应酬开销（如吃饭、喝酒）

你需要事先计算清楚，为自己留出合理的利润空间，避免报价后自己亏本。同时，报价应尽量标准化，避免对不同客户报出差异过大的价格，以免在行业圈内造成不良影响。

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最后，我们来讨论如何构建多元化的产品与服务组合。

这一点非常重要。通常，产品与服务模式应采用“主带次”或“一带多”的策略。

主带次/一带多：即你有一个主营业务，但同时应准备多个相关的次要产品或服务。

例如，假设你的主营业务是 AI科普培训。你不能只谈这一项，否则会极大地限制合作范围。你的“次”或“多”可以是：

• AI软件
• AI本地化部署
• AI算力租赁
• AI技术深度培训
• AI学校课程

对外介绍时，呈现多元化产品组合至关重要。社交的目的就在于资源整合——你不可能独自准备好所有产品，别人也一样。但多元化的介绍能让你显得更专业、资源更丰富，也增加了合作切入点的可能性。对方未必清楚哪个是你的主营业务，哪个是外包资源，这并不重要。你的核心目标是促成合作、达成交易。至于后续如何交付，总有办法解决。

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本节课中我们一起学习了商业落地前的关键准备工作。我们梳理了必须拥有的基础要素（如公司实体、介绍材料），详解了如何准备团队、产品与服务的介绍文档，探讨了合作模式与报价的计算策略，并强调了构建多元化产品组合的重要性。请反思一下，你在行动前是否已准备好这些“装备”。缺乏准备就贸然行动，很难取得成功。