察言观色篇3-时刻注意对方说的内容和现场的行为

察言观色篇3：时刻注意对方说的内容和现场的行为

在本节课中，我们将学习在沟通中如何敏锐地捕捉对方言语之外的信号，并据此灵活调整策略。核心在于识别信息差、判断对方真实意图，并做出有效应对。

概述：沟通中的信息差与高阶技能

上一节我们讨论了沟通的基础准备，本节中我们来看看沟通进行时的关键技巧。时刻注意对方说的内容和现场行为，这听起来简单，但能做到的人很少。如果沟通技能有等级，这属于高阶技能。

这个技能很重要。我们会在不同场合面对不同的人，可能是专家、政府官员、企业或高校领导。场合可能是饭局，也可能是正式会议。根据经验，听对方讲话时，我通常只给3到5分钟。如果对方在这段时间内讲不清楚核心，那么后续也很难讲清楚。

然而，当对方是地位较高者时，即使对方讲得不好，我们也需要忍耐。因此，很多时候需要我们自己做出判断。

第一类情况：目标与议题的错位

在与他人沟通前，无论是否准备，我们通常都有一个目的或议题。但问题在于，双方可能存在未知的信息差。

例如，我的目标可能是与政府合作，而你得到的信息却是来聊一个面向消费者的生意。在真正开始交谈前，我们双方已经存在信息差，只是彼此都不知道。这种情况在实际沟通中非常容易出现。

原因在于，人与人之间的沟通，信息损耗通常很大。每个人的知识储备和理解能力不同。我想表达的内容，能百分之五六十传达给你，我都无法确定。这种信息差非常严重。

因此，虽然我们可能准备了PPT或一套说辞，但在现场很可能发现，这套内容根本不是对方想要的。当然，你可以选择硬着头皮讲完，无非是走完流程。就像两个人喝完咖啡，聊完天，然后各自离开。但你肯定得不到想要的结果，我也得不到。所以，我们必须临场进行各种方式的试探。

第二类情况：常见的无效沟通模式

以下是沟通场合中最容易出现的几种无效模式，你需要能够识别它们。

1. 对方自说自话，不接茬
无论你说什么，对方永远在说自己的事情，完全不回应你的话题。或者，对方的观点和话术非常发散，没有集中性的重心。这种情况在与协会、领导等角色沟通时很容易出现。

例如，你谈的是人工智能相关的合作，但对方领导完全不接这个茬，一直在谈数字化或区域发展。这时你要明白，对方可能只关心自己的议题，对你说的不感兴趣，就不要再继续扯了。

2. 话题天马行空，毫不聚焦
双方可能聊得很开心，一个下午过去了，茶也喝了几壶，但话题非常分散，完全不聚焦。这通常意味着：要么对方压根不想合作，要么对方没有拍板权。无论哪种原因，结果都是对方在打发时间。

有人会问，如果不想合作，何必谈呢？你要知道，在一些组织或公司里，闲人很多。对方接到的命令可能就是陪你一个下午。遇到以上情况，不必多问，应尽快思考是否要及时止损，结束沟通。继续耗下去没有意义。

第三类情况：观察现场行为的信号

对于现场做记录、看手机等行为，也需要多加注意。大部分机构或领导身边都有助手记录。由于遇到的人级别不同，表现形式各异，但本质出发点相同。

例如，对方经常看手机、不对你说的事情做记录、找借口先行离开等。这时候，无论你之前准备了什么，都需要立刻调整策略，从别的角度进行试探。

我们以前与知识产权局打交道时，目标是销售一套完整的数字化解决方案。理论上，我们想要的是一个大的政府采购项目。但对方表现出不感兴趣，各种看手机、交头接耳、出去接电话。这时，你需要把眼光放在当时在场地位最高的人身上。

此时，你需要立刻做两件事：做减法和换目标。

• 做减法：不要再想着卖整体的服务或解决方案（总包）。要尽可能把总包拆分成N个模块，然后随机选中一两个开始试探性沟通。因为你不知道对方要什么，但对方肯定不要你的总包。
• 换目标：我们的受众不要再定位为政府端。也许可以和知识产权局合作，赚其下游企业的钱，或者赚那些来登记知识产权的人的钱。但一定不能再盯着赚政府端的钱了。

你需要一边聊这些新的切入点，一边观察他们对哪个感兴趣。同时，当下的原定内容必须立刻止损停掉。

第四类情况：经验与随机应变的重要性

这又回到了核心点：你需要一个有经验、会随机应变的人。

我之所以一再强调要合作，是因为对大部分20多岁的年轻人来说，想迅速变成很有经验、能看懂对方的人，其实很难。所以去谈业务时，最好拉着合作方的创始人或有经验的人一起去。否则，你自己在那边不停试错，甚至都不知道错在哪里。而且，这种试错机会对大家来说都比较宝贵。

当然，面对专家或机构时，谁都会紧张。但如果你明确了社会就是个舞台，而你就是为了达成目标而来的，那么这种紧张没有意义，它只会影响你达成目标。在我看来，事情很简单：要么别做，既然做了，就必须不择手段达到目的。

例如，以前我给南大MBA上课，讲了一个上午的区块链和数字经济，根本没人听，全在玩手机。校方老师事先交代过，有些内容不能讲。但作为一个“工具人”，如果没人听，课就失败了。我不能把锅甩给听众。

于是，我顶着被请出南大的风险，下午直接关掉原PPT，开始讲Web3的财富效应、历史故事和项目。结果，再也没人看手机了。我还让大家现场互动Web3游戏，气氛非常好。

规定是规定，但每个人都有自己的立场（“屁股决定脑袋”）。你要思考孰轻孰重。只要不触碰政治红线、黄赌毒，在能成功引起听众兴趣、获得正反馈的前提下，灵活调整内容是可行的。例如，多讲一些与技术相关或有历史标志性意义的内容。这样，老师不会说什么，你讲得开心，学生听得也开心，皆大欢喜。

当然，你也可以选择不更改，继续按原PPT讲。但我可以担保，一天下来全是差评，老师一看下面全在低头玩手机，结果可想而知。

这件事，你说它难吗？不难。你说它不难吗？它太考验临场反应能力了。所以我认为这是一个高阶技能。

总结

本节课中，我们一起学习了在沟通中“察言观色”的高阶技巧。我们认识到信息差是沟通的常态，并学习了识别几种常见的无效沟通模式（如对方不接茬、话题发散）。更重要的是，我们探讨了如何通过观察现场行为（如看手机、离场）来判断形势，并迅速采取“做减法”和“换目标”的策略进行调整。最后，我们强调了经验与随机应变的重要性，以及为了达成核心目标，在合理范围内灵活变通的必要性。掌握这些，能帮助你在复杂沟通中更好地把握主动权。