共享软件业馀者对共享软件专业者
by 史蒂夫•包林纳 手巧软件总裁
为什么当大多数共享软件开发者仍仅有聊聊可数的交易时，某些却是在财务上异常地成功,他们的销售收入从微乎其微成长至千百万美元,? 我们可以从探索这两个小组的不同心态来找到答案。以下我们将称他们作为专业者和业馀者。
首先，让我们来看看...
产品开发周期
业余者
1. 产品源自灵感。
2. 创造产品，不管是否有销售市场。
3. 发布产品。
4. 分散地宣传产品直到行销疲乏。
5. 注意到失望的结果。
6. 以悲观的心态问如下的问题，”为什么做我的销售这么失败?”
7. 生气一阵子。
8. 只与其他失败者交换结果，自我安慰您并不孤独?
9. 对产品或网站(也许)做零星的改变。
10. 放弃产品(除继续处理销售和售後服务)，然後回到步骤1去开发下个产品。
专业者
1. 做基本的市场研究 来确定新产品的最佳机会。
2. 针对您辨认的市场机会来设计和开发一个产品。
3. 创造产品以及产品行销系统和计划。
4. 发布产品。
5. 根据行销计划有系统地宣传产品。
6. 衡量结果并收集回馈。
7. 学习产业顶尖者(公司和产品)的营销 。
8. 以乐观的心态问如下的问题，”我怎么能增加20% 或更多的销售?”
9. 根据教训来更新产品、行销系统，和营销计划。
10. 重覆步骤5 。
在这个周期第一轮回完成以後，最初的结果对业馀者和专业者也许在实质上是相同的。然而当业馀者典型地在第一轮回後便停止时，这对於专业者来说却只是起点。比如说，最初每项产品每月只有$100业绩。业馀者经常在做了几个无法挽救销售量的小修正後便断论这是项失败产品，然後便转移至下个产品。但专业者会自问，”我怎么能达到每月$200销售量?” 经由多次的改善周期和许多次重新发布 (经常超过十次，在几年中)，专业者最终将获得数以万计的月收入。对业馀者来说，每月$100的初始销售量经常被看为失败。然而对专业者，它被看见作为种子。专业者了解，最初的产品发表只是产品周期第一步，未来更有长期的更新和修正，这不只是对产品，产品销售系统和营销计划也将是其中一部份。其中奥秘如下:
为了让一项共享软件成功销售，其中牵涉为数庞大的因素。将所有这些因素在第一次就弄正确的机率机乎是不可能。假设我们有只十个重要因素有关於共享软件销售(产品的质量，产品的市场需求，您的注册奖励方式，您定货的系统的效率，您的共享软件展示文件大小，等等) 。并且假设，各个因素的有效机率是从0% 到100% 。 谨记: 计算这些因素时不是使用加法—您得用乘法！如果所有您的重要因素都是100%，但只要有一个0%，您仍能得到零销售，即使多数机乎都是完美。例如，您能有一个真正地精采产品，但如果人们在使用您的定货单时到不安全，这唯一缺点就能抹煞您大多数可能的销售。
若是这些10 个因素各有60% 有效率? 您可意识到，这意味您只得到预定销售额0.610 = 0.6% 的销售。既使各个因素各在90% 有效率，那仍然是只最佳状况的35%。这个模型明显地过分简单化。 我的目标是消除那盛行的错误信念∶如果您各个定货部份的路径”好但不完美,”您最後的销售仍将是好的-- 现实是许多好因素一起倍增创造” 彻底地失败。” 这公式是: (好但不完美)N =彻底地失败(为一充分地大N) 。如果一切关於您的产品是还好的(最佳情况的60%)，这不意味您将得到60% 可能的销售。它意味您很可能得到的是该有销售量的1%。精炼重要成功因素和逐渐改良您产品的各部份，您的销售系统，和您营销。将会让您的销售额随著时间巨幅地成长。让您能加倍您的销售或使您的销售在一天成长三倍并不是不可能。参见 这篇文章 的一些想法。
--------------------------------------------------------------------------------
Part II
现在问题的真相是，最初发行时平均所有重要成功因素的有效率於60%附近。特别是首次开者，有许多因素大概是在10% 或更低的。比方说，您的产品网页标题，也许不存在或写得草率。您的产品也许有错误或兼容性问题而让人无法执行。您的网站也许看起来不够专业而吓走可能的顾客。您甚至未能完全接触应该涉及的行销管道。或许您只有一个产品而未曾体验交叉销售其它产品的好处。很有可能这些因素汇总起来，您的销售额将只有应有销售量的0.01%，如果您是继续如此的发展。
通过共享软件销售管道卖软件与在卖场卖软件有非常不同的地方。先试用再购买的方式，顾客在购买之前将经历许多步骤，其中的每一项都可能让他们打消购买念头。一个不完美因素，便使您损失一个销售的机会，当许多不甚完美因素存在时，您可能东丢一个顾客，西也丢一个顾客。想像一个球在一个有十个孔的管子滚下以。您做一次成功的销售正如球一直滚到底而没有由任何孔落下。但如果球由那些十个孔的当中一个落下，则代表销售失败。要使您的产品从令人失望的销售到卓著的销售的方式，需经由有系统地辨认和填补漏洞。
在这产业许多年，眼见这个周期一再重覆。您觉对会惊讶有多少成功的共享软件在他们最初发行时有令人失望的销售... 有些甚至在第一年根本没有销售额。但开发商在几年内连续改进那些重要成功因素，把他们变成畅销品。
所以那个是较好的方法? 在五年内发布五个产品，每个有0.01% 效率，或发展单一产品0.01% 到2%? 如果0.01% 替您平均每月赚$100，第一种情形将让您每月得到$500，这正是一般业馀者采取的方式。但第二种单一产品情形，将为您每月赚到$20,000，并且工作量将较少。
为什么有经验的专业共享软件开发者能比较无经验的业馀者经常发布畅销产品，有三个真正原因。首先，专业者已经将其所有产品共用部分的漏洞填补由，譬如∶将他们的网站销售最佳化，改善定货的过程，实施退款保证，制作一个坚实营销计划，安置优秀搜索引擎，等等。如此当一个新产品被发布时，它已继承了预先的全面最佳化的好处。第二，专业者引用早先开发产品获取的知识，因此当他们发布一个新产品，他们已经消除了所有较明显困扰业馀开发者的的销售杀手。并且第三，专业者已经有第一轮发行只是起点的心态; 因而，他们准备继续改善产品并立刻开始倾听用户反 以便帮助他们找出需要被填补的漏洞。
既使开发者非常有经验，开发者的最初的发行接近完美仍是非常的罕见。如果您发布一个新共享软件产品，我保证它一定纰漏百出，并且它的营收大概少於1% 它该有销售量。如果您提升每个重要成功因素5%，您将增加您的销售的60% 。并且如果您反覆多次的这么做，您将看著您的月度销售额逐渐的上升: $100... $160... $250... $400... $650... $1000... $1700... $2700... $4300... $6900... $11,000... $18,000... 等等。 注意，直到第5次轮回才达到每月$1000!!!
为了改进这些重要成功因素，您必须面对残酷和客观事实。邀请其他人评估您的产品、您的网站，和您定货的系统。这需要将您的自我放在一旁并尽可能虚心。发现其他人是怎么经销他们的产品。倾听其他人怎么认为; 不要欺骗自己由设法说服他们您正确并且他们是错误的。不要担心得设法同时使一切完善。试著看能否在每次发行少量地提高几个重要因素成功率。例如，您也许设法将您的产品网页加强20% ，您的注册奖励10% 更诱人，您的产品界面30% 更加直觉，等等。
以我个人作为例子，在1999年中我发布了Dweep之後，我开始得到要求扩展更多关。如此我发布了扩展包。球员并且抱怨，Dweep 移动太慢了并需要速度控制。如此我增加了一个速度控制。然後玩家想要其它扩展叠板，因此我又发布了一个。然後玩家想要一位关卡编辑，因此我增加了那个。然後玩家想要能张贴他们自创的关卡，因此我增加了一个自由关卡档案柜。结果是增加了太多维护工作，因此我最终停了它，并用玩家能张贴他们自创关卡的论坛替换它。并且当正式论坛最後被停了，玩家的当中一个投入他自己的爱好者站点和论坛，持续使新游戏关卡可供利用。在这期间我并且做了主要网站、营销过程、定货的系统改写，与其他人游戏共同销，和调整价格(它从$9.95涨到$24.95 然而的关卡数量从30 增到152) 。大多Dweep 的销售是这些最後修正的结果，不是最初的发行。
业馀者心态使大多人未能得到那最终奖励，并耽溺於在应有销售量1% 以下。但专业者却继续下去... 把那个共享软件产品作为必须被浇灌的树，在它长满果子，一个大丰收之前，耐心的对待。我认为您能说业馀者看见杯子是99.99% 空著，然而专业者看见它是0.01% 满。
Part III
现在来探索在共享软件业馀者和专业者之间的区别根据...
个人发展
业馀者
1. 缺乏远见并著重在个人喜好区域努力(譬如设计或程式) 而不是在改善会产生最大效果的区域(譬如行销或自我训练) 。
2. 只经过一两个主要来源而分散地获取知识 (即读书和文章，但不参加现场的研讨会或音像节目) 。
3. 运用您的新知识使您的长处更强(即产品开发)，然而在您最微弱的区域却不长进(即营销和销售) 。
4. 将您学习的精华作为一个秘密。维持一个竞争者缺失的心态。
5. 从步骤1 重覆。
专业者
1. 找出个人优点以及那些减低长处的弱点(粗劣的目标设置习性导致不专注营销计划) 。
2. 辨认出必须要掌握的关键知识及技术 (营销，卖，编程，等) 以及需要改善关键个性 (组织、自我训练、专注、积极性，等) 。
3. 找出多个能改进知识/技术/形像的资源(辅导者、商务夥伴、书，可加入的组织，可参加的研讨会) 。
4. 采取行动并潜心在这些资源。读书，加入组织并在其中活跃，出席研讨会，和从关键个体学习。
5. 耐心地应用这新知识在您的事务和生活，要知道小收获将指数般的倍增当您持续年复一年的运作这个周期。
6. 将您的新智慧与其他人分享经由忠告，文章，志工，辅导他人，等。维持一个非竞争丰盈的心态。
7. 从步骤1重覆。
业馀者著重个人发展在狭窄，单维空间状态-- 即成为一位更好的开发者。所有的努力集中於获取更多知识在这个有限的领域之内。共享软件业馀者书架用书将会大多是在一个狭窄的领域之内，譬如软件开发，实际上却忽略其它关键的部份，如行销和销售。
相反地专业者采取一种顾全方法。专业者 解，每个人的生活所有领域交错，并且在一个领域中的弱点(譬如财政管理)，可能削弱在其它领域的力量(譬如编程) 。专业者的书架用书将有各种各样的主题混合，譬如事务、行销、销售、财务、技术、心理学、哲学、健康，和人际关系。对获取知识，专业者保留一个开放胸怀，通过各种各样的媒介，或许读一本软件开发的书，或与同辈讨论行销，倾听安排时间的音像节目，或出席关於销售技术的一次研讨会。专业者寻求多头进步， 解在五个不同领域各10% 的改善，将产生比在单一个领域50%的改善更好的结果。
by 史蒂夫•包林纳 手巧软件总裁
为什么当大多数共享软件开发者仍仅有聊聊可数的交易时，某些却是在财务上异常地成功,他们的销售收入从微乎其微成长至千百万美元,? 我们可以从探索这两个小组的不同心态来找到答案。以下我们将称他们作为专业者和业馀者。
首先，让我们来看看...
产品开发周期
业余者
1. 产品源自灵感。
2. 创造产品，不管是否有销售市场。
3. 发布产品。
4. 分散地宣传产品直到行销疲乏。
5. 注意到失望的结果。
6. 以悲观的心态问如下的问题，”为什么做我的销售这么失败?”
7. 生气一阵子。
8. 只与其他失败者交换结果，自我安慰您并不孤独?
9. 对产品或网站(也许)做零星的改变。
10. 放弃产品(除继续处理销售和售後服务)，然後回到步骤1去开发下个产品。
专业者
1. 做基本的市场研究 来确定新产品的最佳机会。
2. 针对您辨认的市场机会来设计和开发一个产品。
3. 创造产品以及产品行销系统和计划。
4. 发布产品。
5. 根据行销计划有系统地宣传产品。
6. 衡量结果并收集回馈。
7. 学习产业顶尖者(公司和产品)的营销 。
8. 以乐观的心态问如下的问题，”我怎么能增加20% 或更多的销售?”
9. 根据教训来更新产品、行销系统，和营销计划。
10. 重覆步骤5 。
在这个周期第一轮回完成以後，最初的结果对业馀者和专业者也许在实质上是相同的。然而当业馀者典型地在第一轮回後便停止时，这对於专业者来说却只是起点。比如说，最初每项产品每月只有$100业绩。业馀者经常在做了几个无法挽救销售量的小修正後便断论这是项失败产品，然後便转移至下个产品。但专业者会自问，”我怎么能达到每月$200销售量?” 经由多次的改善周期和许多次重新发布 (经常超过十次，在几年中)，专业者最终将获得数以万计的月收入。对业馀者来说，每月$100的初始销售量经常被看为失败。然而对专业者，它被看见作为种子。专业者了解，最初的产品发表只是产品周期第一步，未来更有长期的更新和修正，这不只是对产品，产品销售系统和营销计划也将是其中一部份。其中奥秘如下:
为了让一项共享软件成功销售，其中牵涉为数庞大的因素。将所有这些因素在第一次就弄正确的机率机乎是不可能。假设我们有只十个重要因素有关於共享软件销售(产品的质量，产品的市场需求，您的注册奖励方式，您定货的系统的效率，您的共享软件展示文件大小，等等) 。并且假设，各个因素的有效机率是从0% 到100% 。 谨记: 计算这些因素时不是使用加法—您得用乘法！如果所有您的重要因素都是100%，但只要有一个0%，您仍能得到零销售，即使多数机乎都是完美。例如，您能有一个真正地精采产品，但如果人们在使用您的定货单时到不安全，这唯一缺点就能抹煞您大多数可能的销售。
若是这些10 个因素各有60% 有效率? 您可意识到，这意味您只得到预定销售额0.610 = 0.6% 的销售。既使各个因素各在90% 有效率，那仍然是只最佳状况的35%。这个模型明显地过分简单化。 我的目标是消除那盛行的错误信念∶如果您各个定货部份的路径”好但不完美,”您最後的销售仍将是好的-- 现实是许多好因素一起倍增创造” 彻底地失败。” 这公式是: (好但不完美)N =彻底地失败(为一充分地大N) 。如果一切关於您的产品是还好的(最佳情况的60%)，这不意味您将得到60% 可能的销售。它意味您很可能得到的是该有销售量的1%。精炼重要成功因素和逐渐改良您产品的各部份，您的销售系统，和您营销。将会让您的销售额随著时间巨幅地成长。让您能加倍您的销售或使您的销售在一天成长三倍并不是不可能。参见 这篇文章 的一些想法。
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Part II
现在问题的真相是，最初发行时平均所有重要成功因素的有效率於60%附近。特别是首次开者，有许多因素大概是在10% 或更低的。比方说，您的产品网页标题，也许不存在或写得草率。您的产品也许有错误或兼容性问题而让人无法执行。您的网站也许看起来不够专业而吓走可能的顾客。您甚至未能完全接触应该涉及的行销管道。或许您只有一个产品而未曾体验交叉销售其它产品的好处。很有可能这些因素汇总起来，您的销售额将只有应有销售量的0.01%，如果您是继续如此的发展。
通过共享软件销售管道卖软件与在卖场卖软件有非常不同的地方。先试用再购买的方式，顾客在购买之前将经历许多步骤，其中的每一项都可能让他们打消购买念头。一个不完美因素，便使您损失一个销售的机会，当许多不甚完美因素存在时，您可能东丢一个顾客，西也丢一个顾客。想像一个球在一个有十个孔的管子滚下以。您做一次成功的销售正如球一直滚到底而没有由任何孔落下。但如果球由那些十个孔的当中一个落下，则代表销售失败。要使您的产品从令人失望的销售到卓著的销售的方式，需经由有系统地辨认和填补漏洞。
在这产业许多年，眼见这个周期一再重覆。您觉对会惊讶有多少成功的共享软件在他们最初发行时有令人失望的销售... 有些甚至在第一年根本没有销售额。但开发商在几年内连续改进那些重要成功因素，把他们变成畅销品。
所以那个是较好的方法? 在五年内发布五个产品，每个有0.01% 效率，或发展单一产品0.01% 到2%? 如果0.01% 替您平均每月赚$100，第一种情形将让您每月得到$500，这正是一般业馀者采取的方式。但第二种单一产品情形，将为您每月赚到$20,000，并且工作量将较少。
为什么有经验的专业共享软件开发者能比较无经验的业馀者经常发布畅销产品，有三个真正原因。首先，专业者已经将其所有产品共用部分的漏洞填补由，譬如∶将他们的网站销售最佳化，改善定货的过程，实施退款保证，制作一个坚实营销计划，安置优秀搜索引擎，等等。如此当一个新产品被发布时，它已继承了预先的全面最佳化的好处。第二，专业者引用早先开发产品获取的知识，因此当他们发布一个新产品，他们已经消除了所有较明显困扰业馀开发者的的销售杀手。并且第三，专业者已经有第一轮发行只是起点的心态; 因而，他们准备继续改善产品并立刻开始倾听用户反 以便帮助他们找出需要被填补的漏洞。
既使开发者非常有经验，开发者的最初的发行接近完美仍是非常的罕见。如果您发布一个新共享软件产品，我保证它一定纰漏百出，并且它的营收大概少於1% 它该有销售量。如果您提升每个重要成功因素5%，您将增加您的销售的60% 。并且如果您反覆多次的这么做，您将看著您的月度销售额逐渐的上升: $100... $160... $250... $400... $650... $1000... $1700... $2700... $4300... $6900... $11,000... $18,000... 等等。 注意，直到第5次轮回才达到每月$1000!!!
为了改进这些重要成功因素，您必须面对残酷和客观事实。邀请其他人评估您的产品、您的网站，和您定货的系统。这需要将您的自我放在一旁并尽可能虚心。发现其他人是怎么经销他们的产品。倾听其他人怎么认为; 不要欺骗自己由设法说服他们您正确并且他们是错误的。不要担心得设法同时使一切完善。试著看能否在每次发行少量地提高几个重要因素成功率。例如，您也许设法将您的产品网页加强20% ，您的注册奖励10% 更诱人，您的产品界面30% 更加直觉，等等。
以我个人作为例子，在1999年中我发布了Dweep之後，我开始得到要求扩展更多关。如此我发布了扩展包。球员并且抱怨，Dweep 移动太慢了并需要速度控制。如此我增加了一个速度控制。然後玩家想要其它扩展叠板，因此我又发布了一个。然後玩家想要一位关卡编辑，因此我增加了那个。然後玩家想要能张贴他们自创的关卡，因此我增加了一个自由关卡档案柜。结果是增加了太多维护工作，因此我最终停了它，并用玩家能张贴他们自创关卡的论坛替换它。并且当正式论坛最後被停了，玩家的当中一个投入他自己的爱好者站点和论坛，持续使新游戏关卡可供利用。在这期间我并且做了主要网站、营销过程、定货的系统改写，与其他人游戏共同销，和调整价格(它从$9.95涨到$24.95 然而的关卡数量从30 增到152) 。大多Dweep 的销售是这些最後修正的结果，不是最初的发行。
业馀者心态使大多人未能得到那最终奖励，并耽溺於在应有销售量1% 以下。但专业者却继续下去... 把那个共享软件产品作为必须被浇灌的树，在它长满果子，一个大丰收之前，耐心的对待。我认为您能说业馀者看见杯子是99.99% 空著，然而专业者看见它是0.01% 满。
Part III
现在来探索在共享软件业馀者和专业者之间的区别根据...
个人发展
业馀者
1. 缺乏远见并著重在个人喜好区域努力(譬如设计或程式) 而不是在改善会产生最大效果的区域(譬如行销或自我训练) 。
2. 只经过一两个主要来源而分散地获取知识 (即读书和文章，但不参加现场的研讨会或音像节目) 。
3. 运用您的新知识使您的长处更强(即产品开发)，然而在您最微弱的区域却不长进(即营销和销售) 。
4. 将您学习的精华作为一个秘密。维持一个竞争者缺失的心态。
5. 从步骤1 重覆。
专业者
1. 找出个人优点以及那些减低长处的弱点(粗劣的目标设置习性导致不专注营销计划) 。
2. 辨认出必须要掌握的关键知识及技术 (营销，卖，编程，等) 以及需要改善关键个性 (组织、自我训练、专注、积极性，等) 。
3. 找出多个能改进知识/技术/形像的资源(辅导者、商务夥伴、书，可加入的组织，可参加的研讨会) 。
4. 采取行动并潜心在这些资源。读书，加入组织并在其中活跃，出席研讨会，和从关键个体学习。
5. 耐心地应用这新知识在您的事务和生活，要知道小收获将指数般的倍增当您持续年复一年的运作这个周期。
6. 将您的新智慧与其他人分享经由忠告，文章，志工，辅导他人，等。维持一个非竞争丰盈的心态。
7. 从步骤1重覆。
业馀者著重个人发展在狭窄，单维空间状态-- 即成为一位更好的开发者。所有的努力集中於获取更多知识在这个有限的领域之内。共享软件业馀者书架用书将会大多是在一个狭窄的领域之内，譬如软件开发，实际上却忽略其它关键的部份，如行销和销售。
相反地专业者采取一种顾全方法。专业者 解，每个人的生活所有领域交错，并且在一个领域中的弱点(譬如财政管理)，可能削弱在其它领域的力量(譬如编程) 。专业者的书架用书将有各种各样的主题混合，譬如事务、行销、销售、财务、技术、心理学、哲学、健康，和人际关系。对获取知识，专业者保留一个开放胸怀，通过各种各样的媒介，或许读一本软件开发的书，或与同辈讨论行销，倾听安排时间的音像节目，或出席关於销售技术的一次研讨会。专业者寻求多头进步， 解在五个不同领域各10% 的改善，将产生比在单一个领域50%的改善更好的结果。
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