shopex李钟伟：独立电子商务发展与网络购物

IT龙门阵19期
主讲嘉宾：Shopex总裁
李钟伟
交流主题：1、电子商务除了公共平台还有其他很多选择;2、网络购物市场的现状、问题以及未来发展
主持人：刘兴亮

刘兴亮：欢迎参加这一期的IT龙门阵，我们这一期的主题是谈论独立电子商务的相关问题，在这一期我们有幸请到的嘉宾是PChome创始人，CNET前副总裁，也是Shopex的投资人，现在是Shopex总裁，大家热烈欢迎李钟伟先生。

图为 李钟伟先生在现场

李钟伟：对我来说我没有太多准备，我在CNET负责投资的时候，在06年年初，应美国人要求做了整个网络市场的扫描，基本分成两大块，一块是网络媒体，一块是网络应用，网络媒体大家都清楚了，不管是北京的新浪、搜狐等等，表现出的是网络媒体方面。还有一块是网络应用，对于大家比较熟悉的就是QQ，很强大的企业，据说占据了互联网的三分之二的网民。

当时扫描后，我注意到在上上海一家公司叫Shopex，他们提供了一个很有趣的产品叫Shopex，它实现功能是帮助一个企业快速建立一个独立商户网站，价值放佛相当于当当这样的情况。我关注到它的时候，当时是出售，每套产品销售价是三千块左右，卖得很好，平均一个月大概能够卖掉60多套的样子，同时这个软件有个免费版本，一般来说一个月大概能获得五到六千个安装用户。我接触的时候比较奇怪，我看了一下我发现，当时在淘宝的买家，很多用它来架设自己独立的平台，所谓独立是什么概念呢？就是独立的空间，独立的域名，独立的业务数据，包括独立的客户系统。我当时很好奇，我想作为我是一个企业，我为什么不到淘宝、阿里巴巴去选择，而选择Shopex这个东西。跟踪了三个多月，看了一下我发现，原来这一块市场的确存在，相当多的企业，当他的第一单业务来自于淘宝的时候，并不希望自己的第一百单或者第一千单业务来自于淘宝，总是希望把这些客户转到自己的业务体系中。由于这些公司不太可能出现我去养三个PSP的维护人员，这样一年的成本是十五到二十万，所以为什么不在互联网上找一个通用软件呢？

看到这个产品之后，我在去年六月份左右，我当时觉得这个产品不错，我给美国的报告上写了这个软件，我认为这个软件是异军突起的项目，应该加以关注，美国告诉我，我让你关注中国互联网市场，我们关注重点应该在网络媒体这一块，不是网络应用，我们想看看中国互联网发展到什么程度了。当时我在美国直接汇报的老板告诉我，他说如果你看好这件事情，你不妨自己在这个项目上投资，帮助它成长。我比较快的定下来，在去年六月份向这家公司投了第一笔资金，之后它的发展比较快，投资后，软件以前的销售版本就取消了，变成网络版本。到今年底的时候，它每个月安装的企业用户已经从原来三千个增长到一万八千个这样的量。当时这个企业发展已经非常迅猛了。我投资这家企业的时候是九个人左右，到去年年底是四十多个人，到现在六十多人。到现在已经出了两条产品线，一个多店版本，一个单店版本，多点版本是帮助网站做一个架设系统。像新浪商城系统就是我们这套系统嫁接的。

因为发展太快，我说能不能让我跟CNET合约解除，我与Shopex合作，我就把钱全部放到Shopex上去了。这是我在过去一年终，我投入实业的过程就是这样形成的。

Shopex能够解决的问题，我可以与大家分享一些东西，我当时投资Shopex时我做了研究和调查，我们今天可以看一下。在我投资Shopex的时候，那时候中国淘宝是如日中天，易趣已经不行了，京东这些企业还没有成为新军，当时是这样的形态。我与两位朋友聊天，我提到一个很有趣的现象，我说从你们的报告显示，整个电子商务每年510亿的商务额，Shopex显示有两千万的网民产生购买欲望。大概有5千万的网民在网上购买，我觉得这不正常，为什么这样讲。如果若干家企业或者有限的企业分享了五分之一市场是能够解释的，因为一家企业很容易做到几百亿。如果几千个用户，他的购买需求只能被有限的企业家分享满足，这可能是不合适，是非常非常不合适。在我的历史当中曾经无数次碰到这样的机会。2002年我到北京来参加一个会议的时候，当时拜访新浪，新浪告诉我说，新浪是门户，用户上网的第一站，25个频道中，23个频道流量全国第一，他希望用户来了新浪就再也不离开了，这是2003年的事情，一转眼过去，现在新浪继续保持全国领先的频道已经没有那么多了。

同样的，04年我与上海盛大交流的时候，也谈到，当时中国网游大家玩的有几个，屈指可数，谁想过有后来人家吗，有征途吗，有金山吗，有九游吗，从来没有想过有这么多产品，好像中国的网游市场只有一家企业，只有盛大的产品才能满足国民的网游需要，这是不现实的。跳出这个时间点，你会发现很多企业都强大无比。这让我们做实业的人心惊胆战。

这是我的第一个看法，就是未来不会是这样。

接下去我们看一个问题，那么相当多的企业，为什么在早的时候，C2C平台，比如易趣，在中国为什么淘宝发展的比较快，而某种角度讲，在同样的发展速度和发展形式上，不管是卓越、当当这些企业，没有表现出这样强劲持续的发展，这里面我们应该看到一个经典的问题，是什么在提升电子商务这个市场，我前一段时间刚刚读了国务院所谓的政府研究报告，年初读的，我觉得那里面很可笑，一共列了七个要素，什么信用体系的启动，什么支付条件改善，我告诉大家，那都是错的，它放在第七条是最关键的，叫越来越多的网民开始认可、习惯、热衷网络购物、网络消费。这是最简单的真理，这个真理，如果有个市场经验的人，你们公司做一件事情市场在哪？在终端消费者最多的那里，肯定是这样。不会说市场在哪，在媒体最多一方，那不是你的市场，那是你市场部门要工作的地方，是我代理商住的地方，是你渠道部门工作的地方，但是你企业的产品在什么地方，你企业产品市场在消费者那里。电子商务也是那样，就是驱动电子商务的消费者。消费者行为上来的时候，很容易把电子商务带上来。如果有庞大的消费者人群驱动这件事情的时候，你的支付系统想不成熟不可能，你的物流系统想不跟上不可能。07年一年我参加了多次物流研讨会，很多人跟我交流一个问题，说是我们物流公司要把电子商务配送作为我们物流公司下一阶段发展的核心要点，这个做法很对，为什么很对呢？因为他们很多人意识到，在自己营业额30%，甚至50%，甚至利润50%来自于电子商务的配送系统，而不是习惯的信函、快递这些递送当中。这就是很简单的商务利润的驱动带来的东西，并不是说像我们所谓的政策研究以及研究员给出的东西。这是我跟大家分享的一个环节。

图为 李钟伟先生在现场

那么多用户起来以后，其实我们在过去的时候就可以看到，把这个问题回过来讲，我们可以想象一下，电子商务平台那时候为什么起来那么快，网民是个人，当李钟伟想创业，我会选择淘宝开店，请注意，我们没有一个客户，所以一平台很重要，因为它可以帮助我带来客户。在上海有一家家具超市，放在离上海市中心27公里的地方，为什么？它有18亿资金，可以在那圈地几万平米，在那里可以召集几百家进去，所以可以在远离人群的地方重新打造一个新的人气中心，这就是一个企业的力量。它已经能够拥有这样的能力。

但是大部分创业初期企业，或者个人的时候，没有一个用户，所以平台对他非常关键。但是当你把这个平台发展一年、两年，事实上还有多少人一直沉迷在，比如大家都在淘宝做生意，很多人开玩笑，在淘宝做生意叫陪聊。曾经一个人为了卖出一个MP3，跟客户聊了4万字，大家想一想是什么概念，没有办法，就必须这样卖。那么有多少人呢？我们算一下经济这笔帐，很清楚，一位员工不管怎么样，一个人的薪水，每周上班五天，每天八小时，一个月22天，四万字打多少时间，聊天四万字企业付给他多少成本，而这能赚多少钱，这样算一下，相当多企业会迫切产生一个需要，无非两种情况，我能使我的每次销售摆脱打4万字的挑战，另外一个这4万字是前期投入，第二次可以再来买，第二次只要两百字，第三次只要五十字，第四次只要五个字，发货地址清楚就可以了。但是这样的客户积累谁可以帮助你完成？这样企业的需求自然就产生了。在独立电子商务启动的时候，为什么能够出来，非常简单，所有的企业面临三个基本问题要解决，这三个最基本的问题我并不想提到很高的高度，其实就是最简单的问题，当我准备做一件事情的时候，我经常会问我做这事情的目的是什么，我的方式是什么，以及我碰到的障碍是什么。

我举个简单的例子，我在发展Shopex业务时，我在浙江看到一个经典客户，做打火机的，他做这个生意很好，一年大概有1.7亿的全球销售数额，非常赚钱，全球一共有800个下家，打死他都不去阿里巴巴，他看到我们这个平台非常高兴，很快用这套系统建了网站，阿里巴巴销售人员讲你这是独立网站没有流量，那企业讲了一句很经典的话，你要搞清楚，我今天并不需要新客户，别不需要801家客户，我的最大的挑战是怎么与800家客户做生意。

比如欧洲，欧盟最近出了打火机儿童安全法，这个安全法做一做，导致中国30%还是多少的打火机被判不合格，这家公司很快提供符合安全标准的产品，我问在座各位一个简单的问题，在欧盟比如他有十家客户，这十家客户如何知道他已经研发了新产品的，各位想一想，如果你身处这一方，你可能有很多方法解决，比如做E—mail也好，也有最简单的方法，就是在网站上即刻更新。这个例子就显示了简单的情况，对于一个企业来说有个进入方式，有个进入目的的判别，每个人做每件事情，当我一个客户都没有的时候，我开店进淘宝很正常，因为我自己开店，客户在哪我不知道，没有办法解决，但是这家企业已经有了很多客户，他的确可以选择独立网站，因为可以满足他的目的。为什么我们在淘宝有很多客户，在他发展到五千一万个客户，他也迫切需要开独立网站，不一定要在淘宝找到他，可以直接在他直接的平台上完成客户的资料积累，积分兑换等等，使他的业务体系完整。这是一个关键问题，一个企业由它的商业目的来决定他的选择。

第二个问题，企业要面临一个进入方式的问题，我这有一个经典的例子与大家分享。我们在上海有一个客户，今年年初使用我们的客户，叫张小泉剪刀，这家企业非常有名，地位相当于北京的王麻子剪刀，你们发现一个很有趣的现象，你们到他的网站会发现不能在线购买，这是非常有趣的事情。曾经我在一次聚会上时我提出了，我说这个案例值得研究。为什么这样讲呢？相当多的企业第一反应是我要做电子商务，我就会开网站，并且让客户直接购买，但是张小泉剪刀很简单，我企业一年比如有一亿的流水，比如要卖出500万把剪刀，那么每天会有多少定单，比如每天三个，一年不足2千把，那你会发现，这个企业是有套业务流程的，这套业务流程是什么？当他应付500万剪刀，应付销售商、零售商时，它的供应链非常完整，表现很好。而如果今天三张定单，明天五张定单时，这家企业会发现自己没有做好准备，没有做好组织结构，不能很好的响应，这样就导致品牌忠诚度大部分损失，不要认为一天三把剪刀是小事情，这意味着什么？你没有做到即时响应，没有做好物流配送，这样客户抱怨很大，会想你什么名牌商标，什么百年老店。这样商家会看到，这样有个进入方式问题，以什么方式进入。尽管张小泉剪刀选用了独立电子商务系统，但是在我们Shopex总结的三个应用中，一个是展示，第二是客户接触，第三是非常完整的流程，就是以销售贯穿全部业务流程，同时它第二点都没有开展，就是客户接触都没有开展，目前它拒绝消费者直接在上面购买，为什么？它认为自己没有做好准备。

我们看看企业会面临第三个问题是什么？其实刚刚讲了这么多东西，大家会看到，当一个企业决定选独立平台的时候，对于Shopex我们没有太大影响，当这个企业进入的时候，选择展示还是接触客户，或者构筑完整的销售链条，我们也没有太大准备，我们的作用是什么呢？就是在两个前提确定后，他进入障碍的时候，有个最简单的障碍，就是它的技术实施，它怎么实施他的电子商务战略，就是它技术上怎么实现。技术上实现整体来讲，就是三条道路，第一条是自己养个开发团队，如果你抱着非常大的雄心壮志，钱很多，一点问题没有，而且你的销售也不错，当当有自己的技术团队，卓越也有，京东也有，优秀的企业都有自己的技术团队，技术团队一年多少钱呢？如果你觉得成本可以，我觉得大家可以做这件事情，挺好的，这是非常好的选择方向，而且很多企业就按照这条路子走成功的。但是有的企业认为没有必要，走外包，外包有两种方式，找有经验的团队找二次开发，第二是找通用系统，Shopex扮演的就是这样的通用系统。只不过通用系统在过去做的最成功，最成功的通用系统就是微软Windows，普及实际是靠盗版普及的，它的盗版很强劲。

Windows应用的方式是什么观念呢？当我把商品交付给你的时候我就应该向你收取费用，人类社会几千年的历史下来，已经形成了这种惯性，把物品交付给你应该收取费用。在软件行业，尤其这些年中，信息产品中已经形成了不同的思路，就是我把一个产品交付给你，我并不应该要求你立刻支付费用，我应该等待你把这个产品发挥出作用的时候再向你收取费用。

如果一个手机产品，一个实体产品不太能够实现这样的职能，我坚定相信，软件产品是最容易实现的，就是交付物品，不应该即刻让客户交付钱，应该给客户带来增值后再支付。这是Shopex的核心要点，有人说你的胆子太大了，你不怕碰上一些人就不付钱，或者我就免费用。其实大家用这样的心态来看，今天大家不赚钱的时候都很正常，你用Shopex每个月赚一千块你也不太愿意付钱，等到你一个月赚五千的时候，你开始会考虑一个问题，就是你的系统会崩溃，你的用户体验足够好，当你的电子商务平台每个月给你赚一万的时候，你会很认真，这时候会耐心考虑问题，你用什么办法降解这个风险，使全年运营中，比如难免宕机，15秒钟系统立刻正常，这你立刻会考虑。就像你创建一家企业，不赚钱的时候，底下员工说我要离职，你离职吧，因为他没有给你创造价值，如果这个销售人员给你讲，你一年赚100万，而销售人员一个人完成50万，你会让他走吗，不会。思路是这样的，Shopex我们走的思路是免费的思路。沿着这个方向走的时候我们会发现一系列状况。

比如今年推出一个简单的平台，WWW.WDWD.COM，我的网店，它解决什么问题呢？在整个链条中我们会看到，相当多的企业或者个人，做商务很强，做法技术实施很弱，弱到装Windows不会。因为不懂数据库，不懂如何设置，它懂什么？懂商业，知道什么样商品好卖，知道什么样商品怎么定价，知道什么样商品组合打出什么样价位，知道如何描述商品客户最满意。电子其实只是个工具，不是定义，这是我们内部反复强调很多次的东西。

这时候我们推出的平台很简单，把Shopex预装完毕，你作为客户，你非常简单，登陆这个网站，你在上面申请，申请完后我们会有个帮你生成的网店系统，并且有体验数据，比如卖手机或者笔记本，有样品在里面，帮助你把销售流程架构好，帮助大家做这些事情，尽可能让你少做这些事情。别人跟我讨论，说你这个东西跟淘宝有什么区别？从大方向是独立性，另外你申请一个店，比如在淘宝，用户加入这家店就是这家店，你进入网站找不到这家店，必须要有你自己的营销能力才能找到，你在上面要陪聊，这边也提供相关的陪聊工具，但是不一定只有你自己陪聊，可以招聘员工，十个人一块进行服务，另外可以帮助客户解决问题，也可以跟踪客户的消费情况。总而言之，我们想解决的问题非常简单，商人就应该做商人的工作，技术工作留给我们做就可以了。由此就构成了Shopex平台。

这个平台做出来后，你们会发现，我们基本上一个月下来，已经拥有了两万多个企业使用，在今年上半年我们同时推出一个非常有趣的产品，这个产品解决了一个问题，独立网店就是对于希望积累业务或者已经有了一定业务的人准备的。我们发现一个有趣的现象是什么呢？一些企业或者一些个人，他的起点与过去不一样，过去是先在淘宝开店，积累三家客户后然后建个独立网站，而现在很多人不一样，是先用Shopex开店，开完后再淘宝开店，然后到易趣开店，我们发现，我们有相当多的客户，生意做的好的时候，我们讲个简单例子，我来这之前，在对面搜狐下面“赛百味”吃东西，它的规模在北京有很的家，很多人也是这样，同时在易趣、淘宝都有店，但是与“赛百味”有什么区别，因为赛百味支付三样东西，一个是房租，第二是店员成本，第三是管理，这三项成本。在网络上开呢？你差不多有三样成本，只不过第一样成本是零，因为没有人让你付房租，第二是员工成本，貌似没有，其实有。你在易趣完成一件产品的时候，你没有多招人，但是把自己的工作时间花掉了。如果你想规模化，使所有店品质都一样，你会发现，你每开一家店，时间成本就会同比消耗出去，这是很现实的情况。在今年上半年我们推出Shopex助理，Shopex助理就做了比较简单的事情，这其实也有一定的技术含量，是互联网异构产品，简单来说，你在一个地方完成数据发布，在其他店也就同时发布了。我们推出这项功能以后，在过去一段时间里，我们有相当多的用户发现，与过去不太一样，过去很多人店做的很好开独立店，现在情况不同，现在店刚开，然后他野心很大，一口气，只要有商铺的地方就注册，然后找Shopex要个Shopex助理，这些东西都是Shopex目前所做的事情。

我们Shopex研讨会中，一直为什么与淘宝、易趣等合作很好，我们一个看法就是，独立平台、电子平台都是很好的选择，只是不希望，对于个人和企业来说都形成一个惯性，这种惯性非常危险，是什么呢？就貌似当我开展电子商务时，我只有架构完整的销售流程才是电子商务，不是这样。貌似我只有在淘宝、易趣开家店，有了商城才是电子商务，也不是这样。如果说北京的IT市场是海龙电子可以代表，我不相信，大家都知道，中关村电子市场中，有海龙影子，也有鼎好的影子，由他们若干家ShoppingMall，加上若干家商铺，加上街上的各种各样形态地形成的。所以电子商务肯定是百家争鸣的形态。

如果大家能够把互联网从99年到今年的历史形态回顾一下，想一想我们曾经面临过像门户超级鼎盛时期，面临过游戏行业超级鼎盛时期，或者面临别的东西超级鼎盛时期，都面临过，随着历史时间段的变化，大家会发现会有新的形态产生出来。今天电子商务是否呈现出这样的形态呢？这样的形态很明显，短短一年当中，包括像京东的企业，北京比如OKBYE，无数的，在一个特定领域做的企业。我们在上海有一个公司，比如我们有个客户在上海卖水蜜桃，大家可以在Shopex网站查到它的资料，这家客户高峰时期，一天500张定单，怎么完成的？水蜜桃是个销售很旺的阶段，它被上海市评价为十大商户网站之一。

另外大家稍候会看到，在云南的普洱茶很热闹，因为我们系统架设里面只卖普洱茶，有多少家呢？我会展示三家，实际总共有200家，每家都做得很好，这很好是什么概念？我毕业几年以后，当时我很喜欢读书，我就读一些管理、营销方面的书，它就教大家一件事情，如何把企业做成全球第一名，慢慢我会发现，这个东西很混蛋，为什么？因为事实上全球最多从第二名开始到第一万名的公司，所以要教大家一个概念，怎么样让公司保持100名而不被淘汰。我们过去做一个培训，让大家回忆一下五十年以来，世界五百强企业有多少能够保留下来的，现在只有两家，很多不是第一、第二名，这些要研究什么？我刚才为什么讲很好这个词，就是在这里，普洱茶就是很好的东西，大家都爱喝，我在外面吃饭一定要普洱茶。这个产业有多大？我也不知道有多大，但是我们可以看出200家在网上做生意，每家都有生意，每家都可以做出差异化。为什么？因为客户会因为你的页面的颜色，价格是关键的东西，但不是你业务的全部因素，你的交货是否及时，我给你做50单生意，以至于现在可以赊帐给我，等等，这些都是商务中的小环结，在电子商务中，这些问题都会面临着解决，这也是下阶段Shopex的一个课题，谢谢大家！看看大家有什么可以交流的。

刘兴亮：非常感谢李总给我们精采的分享，我相信很多人可能跟我一样，以前对这方面了解不是很多，今天听了以后可能有很多的感悟。下面进互动环节。

观众：我想问，您那可以绑定自有域名吗？还有您能否简述一下怎么用的？是否用户通过注册，就可以开店了，就像淘宝一样，在上面把我的产品目录传上去。我有个朋友前两天，他在杭州那做服装，他另外一个朋友也是做服装生意，他自己开了一个互联网的网店，但是他那个朋友是自己域名，他每年的销售额大约在4千万左右，然后他想做这件事情，所以找我，因为我多少懂点技术，我听了你的这个东西很高兴，我就不用自己做了，只要把这东西介绍给他就可以了，是不是？

图为 李钟伟先生与刘兴亮合影

李钟伟：你说实施环节这方面，你可以在Shopex网站下载这样的软件，然后找个空间，我有免费软件，有个安装包，下载下来，就像安装QQ，像你安装MSN方式一样，只不过这些是安装在你的PC机，而这个安装在服务器上。支持PAP，你下载下来后，直接照一个IPC，只要有这样的空间支持这个系统，你上去安装配置，安装配置对没有技术背景来讲稍微有一点挑战，对于有技术背景来讲没有太大问题。我们就提供第二种服务模式，就叫网店网店，如果你没有技术背景你发现我们已经预装完毕了，你可以非常方便在上面立刻申请一个帐号，申请后，那是完毕的东西。我们目前测试了一下，目前开的系统中，我们有个网友铺了张贴子，说可以铺上万件产品。我们支持3G域名。

观众：我有两种方式，一个是我自己下载下来，我可以做，我自己游服务器挂上去，第二是我更简单，用WDWD.COM上面注册，上传服装就可以了，然后域名绑定。

李钟伟：一般来讲，我们不在官方场所上做推荐，主要挑战是哪些人并没有给我们签署相关安全等级承诺，比如不盗你的数据，系统崩溃要恢复等等，因为电子商务，你的价格信息，你的货源，这些对你来说都很关键，但是不同的企业对风险看法不一样的，在这里我做个补充。

刘兴亮：自己有个独立网店肯定会方便，你在这里直接与李总沟通要比与易趣沟通方便。刚才观众提问，有一位来自于上海的朋友，他叫李小天，他问，他也是做电子商务的，他想问，自己开店和在淘宝、阿里上面开店相比有什么好处呢？我在什么阶段应该选择什么样的服务？请您指点。
李钟伟：对于企业或者个人，他有三件事情要做，第一件事情是他进入的目的是什么，第二是进入的方式是什么，第三是障碍是什么。在淘宝开店，我们归根到底淘宝会带给你客户，你冲着这个目的去淘宝开店，如果自己开店很简单，就是你想获得独立的发展机会，获得积累，从本质上来说这是归根到底的差异。只不过在过去的时候，包括早期，电子商务不成熟，大家对电子商务应用比较弱，相当客户第一反应就是在淘宝开店，我刚才讲了，为什么我们会开发Shopex助理这个工具，我们看到很多企业，或者用户在做兼收并蓄的事情，像赛百味在北京开四百家一点问题没有，我们现在存在的情况，我刚才也说，为什么我们与淘宝、易趣合作很好，很大因素是我们相互都是不排斥的，如果这些客户比较有长远的决心，我建议在淘宝开店同时自己拥有独立的店，如果自己觉得在目前阶段有非常大的不确定性，比如货源不稳定，在电子商务决心也不坚定，我建议应该选择在淘宝开个店，毕竟淘宝直接给他带来客户。如果把他们的客户到一定阶段后，或者他觉得每个客户都要积累的时候，可以用Shopex开店。

观众：软件有中文名字吗？

李钟伟：我们起了中文名字，没有注册，坦率讲不太好，叫“闪电”，我觉得这不是太好的名字，我们在明年春节前后会有4.8版本的新闻发布会，这个版本功能可能会比较强，我们会在网络上做个正名。几十号网友提出抗议，说你的名字没有表现出你的功能，你应该叫开店机，或者一路通等等，帮助我们想了很多名字。

刘兴亮：感谢李总的解答，不知道上海的这位朋友能否满意。确实不是自己独立电子商务，会面临很多问题，像今天的投影机，不是自己的，所以会存在不兼容的问题，下面休息五分钟。

图为一网友提问

刘兴亮：继续进入我们的互动环节，哪位朋友要提问。

观众：您好李总，和你我算是同事，我在CNET待过一段时间，有一位同事姓陈现在与我是搭档，您应该认识。现在我们做了一个网站，我给你简单说一下我们的模式，我们想探讨一下下一步发展的道路，其中电子商务是肯定要考虑的一个范围，现在我们多了一个行业的门户网站，是网吧行业，每年有几百亿的采购额度，每年我们在全国做了很多活动，接触了大量代理商、集成商以及协会、机构，现在大家对网吧的采购非常关注，大家认为集中采购，每次采购几百台。我们的网站原来是一个纯媒体，现在我们想加入一个功能，加入电子商务这个模块，把各地经销商、渠道全部在我们这里集中一下，有两个方面，第一经销商渠道把产品进行集中展示，客户采购的时候方便沟通。模式就是这样，我想在您这个基础之上，其实你的网站，在你没有投资它之前，我就接触过，因为当时还是想做的简单一点，做个纯媒体，因为做电子商务没有那么多精力，但是现在有这个机会，我们加入这个模块，自己研发或者加入你这样的产品，是否合适，整个商城，地方客户在这开店，有个积分等加入进来，这样可不可以？

李钟伟：我们可以分享一下互联网的经验，我99年开始做网站，最早做IT网站，现在做Shopex，我觉得做网站也好，做Shopex也好，它最容易出现的一个风险是什么呢？往往就是把功能当做市场，我们做的东西常常想很棒的功能，这个功能太棒了，但是你会发现没有用户会用它，大家会看到，这是在互联网上最容易出现的问题。包括我很多朋友做网站，超强大的功能，很完整的系统，很多的程序员，代码写得非常好。但是会发现，这个功能只有五十个客户在用，或者100个客户用。网络同时解决两个问题，一个是功能实现的问题，第二个问题是使用规模的问题。但是很多网络从业者把第一件事情解决好后，认为第二件事水到渠成，不是这样的。我想与您分享这点。
您说的这个功能模块是很好的模块，但是如何解决好使用者规模和习惯的问题，这是要挑战的问题。第二关于你谈的功能Shopex能否实现，我可以轻松的说，我们已经不下200个案例。比如有个大型建材ShoppingMall，在上海叫“同富一家丽”，它是很大的一家建材ShoppingMall，里面入驻了500到600家卖瓷砖、地板等等人家，他们自己建立了独立网站，他们用我们的多店系统架设的，然后把店铺交付给下面每家人家，一模一样的多店系统功能，我们帮助上海食品行业协会也建立了这样的平台，在北京新浪商城也是用这种模式架构的。在国内，像SP，他们也是在用这套系统。我觉得你们用我们的多店平台可以非常轻松的让供应商搭设平台，不管平台是公开还是非公开，可以把资讯推荐给网吧会员，这是很容易的事情。

观众：用户需要这样的平台，我们想在网上做展销，这个软件你刚才说是开元的，比如我们现在有一个网站，结合方面，你们这有没有工程师去协助？

李钟伟：我们有个部门，商城平台版部门，新浪也是他们实施的，回头你可以给我留一个名片，我让同事跟你联系，这套系统也是免费的，但是我们建立了一种特别的合作模型，你可以用它轻松建立起自己的频道。李钟伟：感谢你。

刘兴亮：我们提供了一个合作的平台。下面继续。

观众：我想问一下，Shopex各种版本，或者企业版本，用户量达到一定程度的时候，怎么保证数据的稳定，还有安全，比如黑客攻击，还有数据不丢失，这是第一个问题。第二个问题，我刚才看您谈到卖普洱茶，关于业务链的整合，你们有没有给客户提供一系列的咨询或者相关的功能？

图为一网友提问

李钟伟：第一个问题，Shopex是一个程序，我们底层进行了加密，整体讲还是安全等级比较高的系统，我们02年做出这套软件，现在累积优30万次左右的安装，15万左右的用户，全球大概有35个国家，中英日文版本都有，包括上周五刚刚完成的，就是日本富士通集团的启用，对于安全我们比较有把握。至于说这个系统中，比如我们谈到另外一个问题，比较技术化了，比如安全等级以及抗攻击问题，这并不是Shopex能解决的问题，这就是为什么我提到，我们相当多的企业，一开始发展的时候它选择可能在一个很小的，比如IDC，花几百元做了，但是做到几万的时候就不会满足这样的要求，会寻求我们的帮助，一个是系统安全等级的问题，这是两个事情。
另外一个问题，你提到数据库的负载均衡等等能力，我们提供了很强的能力叫静态优化，什么意思呢？就是所有的商品页面，我们不知道你用动态页面写出来，支持你用静态页面，你想影响你的访问速度是什么？我们做的网站就是用这个来架设的，每天上千的访问量没有问题。如果有上千万的访问量，这个电子商务网站还没有超过当当或者淘宝，那么你就要反思一下了，每个店面做的事情就是有效访问率，你做的事情就是让大家带着钱包来，十个人进来，别人进来一百人，只有两个人买单，而你有三个人买单，这就够了，因为你在外面做推广，可能每个客户100元，而你同样花100元，你成三张单子，这是巨大的效益差别。在比值上比别人多50%。
基于我们的系统足以支撑绝大部分的电子商务网站的需求，这是我要讲的问题。
你讲的第二个问题业务链的问题，这个问题我们由来以久，在目前阶段，我们为商业客户，我们也可能为个人客户开通比较强有力的功能，使得你能够很方便的进行更多的交易，比如你比较方便能够找到自己的货源，因为在互联网上有相当多企业不能找到货源。
我讲一个经典案例地大家看看这家企业。它做的是数码影响联盟，它做的业务与你说得非常接近，任何一位打算卖数码相机配件，比如光盘，比如三脚架、包等等，你又没有很好的物流，因为你没有仓库，你没有做过这种生意，怎么办呢？你与这家公司合作，它大概有60多家代理店，买的商品都和它一模一样，就是这样的形态。但是大家会注意到一个问题，你帮助他卖完，由这家公司帮助你出货，你要做的是什么？其实与实体代理公司一样的。

刘兴亮：谢谢，刚才这位朋友提到安全可靠的问题，其实可靠不可靠谁用谁知道，大家试一下。有个朋友卖鲜花的，他说我正在做卖鲜花的网站，据网上资料看，可以免费试用你们的系统，想问我们可以免费试用多久，如果我采用你们的服务还有别的什么好处？谢谢！

李钟伟：用我们的系统可以一直免费下去，只是在有一天，你在系统稳定间方面要一个平衡，比如会像Shopex购买服务等等。

刘兴亮：比如我的业务做的小我的风险不大，可以一直免费使用下去。

李钟伟：是这样。

刘兴亮：下面继续进行现场互动。

客户：李总你好，刚才听完你讲的，我理解Shopex可能是为那些相对于C而言的大卖家或者小B提供的自助建站的软件，并且把店面聚合起来的服务，是否这样理解？

李钟伟：前面讲的对，但是我们现在没有提供聚合的概念。这位观众说，你会发现，你辛辛苦苦在外面打了123.COM网站后，进去后可能进入别的店，我们不提供聚合，因为只在你的有限商品转，不会跑到别的地方去，而且你的客户只是你的，你的客户不会给别人分享，别人也不会跟你分享。你发展成一个就是一个，有积累的。

观众：还有一个问题，EBAY到现在有十年时间，在EBAY上，我看了有将近几百家的卖家，并不是一般C或者小B，而是非常大的B，每家可以达到几十万的商品数量，在美国为什么没有人做Shopex事情呢？

李钟伟：美国有提供这样的服务，有一家提供了所有的服务，在美国就会有很多企业也选择类似于Shopex的业务，但是也有一些人直接跑到门户网站去了。

观众：也有很多人拥有独立网店，但是我们发现EBAY交易量从来没有下降，不会因为这些卖家因为有自己的独立网店，而在EBAY上流失，可能有一个原因是它的后台技术做得非常好，如果在中国淘宝或者拍拍这些平台，也在不断完善对用户体验的系统构建，如果有一天技术也能做到EBAY这样的技术，那么Shopex如何生存呢？

图为李钟伟与网友互动

李钟伟：这不是技术问题，是商户理念问题，我举个例子讲。在易趣上的甲店乙店推行无阻，但是在Shopex不存在这种情况，不可能我们提供很强的管道，当用户访问ABC时会找到DEF，这不可能。我这有一个经典的案例给你看一下。
这家网站是网上卖丝袜，用Shopex做了网站叫米娜，生意非常好，目前积累客户大概有6千多个持续消费客户，平均每个月毛利在三万左右，用Shopex建立的。
我们看看它还干什么事情呢？这是它在淘宝上的一家店，一模一样，但是他会做这样的工作，他会要求当多的商户浏览到信息，到他独立站购买，他在另外一个页面，用图片强调，告诉用户，在我的独立店目录更强，商品更多，你的购买还有积分，并且还会有促销包，因为在淘宝不支持赠品，并且没有什么免运费等功能。事实上这家公司同时维护两家店，淘宝也在做，我不认为这会是一个问题，跟我们现实中一样，如果你在紫光大厦，如果赛百味在那里开，我不知道为什么商人会把它关掉，商人考虑的是我怎么做，我的利润营业额最大。

刘兴亮：李总的解释，按我的理解，比如我在海龙买笔记本，可能一台卖一万，大家看了以后还要到楼上楼下比较，然后再我家小区也有店卖12000，是黑一个是一个。

李钟伟：也不是这样讲。刚才的例子，他有很多的持续用户，主要是依赖于独立网店，比如到了新货可以通知别人，可以通过守柜台式销售走向主动式营销，开始应用自己的独立体系了。
湖南大学有一帮学生做了一个网站，网站上所卖的东西全部是Shopex各家网站，连锁供应商的商品信息再转载，生意做的很好，是大学生实践项目，做的是“你找得到我”，今天你买相机，我告诉你你在我56寝室拿，我就比别人贵100，但是你找得到我。其实你有很多方式竞争，日常生活中很多这店面28元，这家店18元，但是很多人也会去吃28元，为什么？也许味道，也许场地，也许其他原因。

刘兴亮：刚才我们探讨了很多很专业的问题，下面问一个比较轻松的问题，来自广东的一位网友，说看了你的报道我有两个问题，第一，你曾经走投无路才创业的，你讲一下如何走投无路才创业的事情吗？第二，你当时已经做到CNET高级副总裁位置了，你简单分享一下高级打工者与创业者的区别。

李钟伟：我94年毕业，我最早当技术工人，装PC机，在中关村干过的人90%人都干过，从386、486干起的，干了一年以后，老板觉得，说客户特别信任你，我觉得你有做销售的潜质，就让我做销售了。当时做销售的时候，坦率讲我我觉得卖不出去，因为这台设备卖出去，你进价100怎么卖200，这槛我没有过，我转过去当半年销售后我就辞职了，我觉得这太难找工作了，你有什么呢？你工作经验一年半，你只会装机子，但是装机子的人铺天盖地。那时候是我人生中比较灰暗的时候，06年我在家整整待了八个月，我与父母借了两万，但是什么也没有做，但是八个月我锤炼了一件事情，就是很多客户信任我，经常打电话告诉我，说我这里要机器，你帮我扛一台回来，当时没有生活来源，逼得自己没有办法，就要迈出去这道槛，当时并不觉得加价不好，觉得是正常的，因为我付了我的时间、精力，我觉得服务是值钱的。但是之前没有这种概念。8个月我什么钱没有赚到，但是我想通了这件事情。

8个月后我与同事做了一家系统计算机软件公司，其实也不能叫走投无路，待了八个月是让我对服务价值认可的再塑造。到99年，那家公司当时卖微软的软件，卖一些企业的产品，当时大概一年可以做到接近一亿左右，99年我们营业额过了一亿了。当时有个厂商，就是中国首代，他说，99年初说，明年你要受到我很多的压制，为什么呢？作为代理商你出货量太大了，你在华东出货量将近二分之一了，他与我私交非常好，但是也不能支持我这样做。那时候我发现，我所做的公司，本来我很得意，但是我的产业链是制约着的。
很偶然的机会，当时我与PChome最早创始人赫敏，我与他95年认识了，我发现我的业务有巨大的天花板的时候，我身上有说不清道不明的东西发作起来，我觉得我在限定的天地之间干一件事情，我很不喜欢，99年我用了一年时间，把那公司盘给另外两个股东，出来后与赫敏做PChome，我觉得这个公司是我看不到天花板的公司，而且读书人对媒体也非常尊重，做PChome第一二年，我坦率讲，苦不堪言。孤立无援，恨不得明天进入一家公司上班算了，但是就一个字熬啊，如果你觉得未来是光明的，就不要为了短期一点点事情就过不去。在03年SARS期间，这一年我们翻了大概四倍多少，整个企业状况扭转过来，到05年，我们觉得PChome在上海发展还是有局限性，能不能跟国际化企业合作，然后把公司卖给了CNET，就是这样的历史过程。卖给CNET后，老板经常会发现我自己都不知道的品质，我卖出去后，他说你很擅长做资本运作，然后让我做副总裁，主管中国区的收购并购。当你做惯实业的人，转向做投资并购，第一年很有兴趣，第二年就不行了，很快觉得实业与资本运作不一样，当然我很承认，很多人玩上资本运作就不愿意退出，觉得做资本很有趣。但是我不一样，我觉得做实业有意思。正好碰到CNET让我做个报告，出于那个报告我在中国区的网络企业普查一遍，然后找到了Shopex，然后我去上海看了一下，发现Shopex这个公司非常有前途，只是它的价值没有彰显出来。包括我出去，我有很多与大家一样的观点，比如淘宝店没有下降，为什么还需要，但是做才发现，需求放在那里，而且量很大。当我接触的时候，淘宝很多大买家都用Shopex开独立门店，没有人在启盟式说，你淘宝店做的很好，应该不甘寂寞。像我在海龙开个装机柜台，我做三年做很大，我自然而然会想到鼎好开个店，鼎好开的好的话会开个像宏图三胞这样的店。企业要发展，发展过程中不会甘于被原来的业务模式限制住。
你看我把以前那家公司盘给其他合作伙伴的时候，其实有一种血液，别人说这是创业者血液，我今年36岁，我自己在想，我毕业那些年，我每年回顾我的人生曲线是什么曲线，是职业上升的曲线吗？每年会给自己这样的问号。做Shopex我觉得是我上升的很大曲线。

刘兴亮：刚才听了李总过去的经历，我想问在座的各位，你们曾经有过，或者过去有过走投无路的时候吗？请举手。挺多的，那么以后你们会成为牛人。下面继续互动。

观众：你好，我问两个问题，你刚才谈到你们跟开网店这些人独特的合作模式，我想这种独特的合作模式可能是你的盈利模式，可否就这点谈一下。第二个问题，很多人请你们帮助他开网店，以后如果他在经营过程中，因为这个平台是你们帮助他建设的，在后期经营过程中，网店的流量和经营量你们能否监测到？

李钟伟：我们是技术供应商，并不是生意供应商，换句话说，你这家点卖什么东西，客户到哪去，坦率讲我没有能力帮助他，如果客户愿意找到我，我愿意把知识贡献出来，但这不是我们的业务范围。我们是技术供应商，当企业业务做的很好的时候，很简单他就需要服务，我们就销售我们的服务包，这是非常简单的逻辑。有一些企业，不说个人，个人发展到一定规模也会买商业客户服务包。有相当多的企业购买软件第一天就用我的服务包。今天我透露一个数字，刚才我可能已经讲过，我们现在有15万安装的用户，大家想想，如果有有4%的购买用户，那么是多少？我们服务包最便宜一年2180元，最贵大概19800，如果你请一个技术人员，一年的成本是多少？15万用户，4%的用户发展不错，这4%用户愿意买你的服务包，你一年年收入是多少？这是规模效应。
你讲的第二个问题，对我来说我们不能做这样的事情，我们把软件交付给大家，这套软件所有的东西，不管是客户资料、数据、流量，所有信息我们都不管，全部都是你的东西，在你的数据库里自己运行，我们没有程序，也没有能力，从互联网上去窃取你的数据，而且窃取了也没有用，我已经讲过，我们是技术供应商。

刘兴亮：很多人问有没有安全漏洞等等，其实Shopex就是第三方的软件提供商，下面继续互动。

观众：就一个问题，我姐姐03年的时候就找过我，让我给他写程序做网店，当时太忙，没有精力做，03年如果有你这个系统肯定推荐给她，但是今天以后我也会推荐她，而且她也不想在淘宝做，因为这样会给他带来客户流失。我想问Shopex网店系统对访客监控，能否监控到我上来的客户是哪个地区，或者哪个地区人多一些，或者主动营销是怎么做的？

李钟伟：关于访客的行为，可跟踪我们是与第三方系统合作，事实上我在这里帮几家公司做广告，大家可以看看，你想比较好的去跟踪他来自于哪里的话，像中国“站长站”，我觉得它的数据跟踪系统比我们做的好一点。还有一个产品，GOOGLE的“节”，这是免费的东西，我推荐给大家，我非常非常建议，如果你的技术应用能力比较好，强烈建议你在你的Shopex系统后台装一个“节”的探头进去，帮助你分析用户在什么页面驻留时间长，并且给你产生几张定单。我们的擅长的是如何把你的客户留下来，比如要做供应链，我们擅长WAP端，如何让搜索引擎搜到你，大家知道搜索引擎抓的就是静态页面。另外你的店很小，搜索引擎抓不到你，排名来说你可能是几百万名之后，最多一个礼拜关注你一次，而你的商品每天都在调价，这时候需要帮助大家做一件事情，使得你的商品信息能够灌注到GOOGLE和百度里面去，这是Shopex擅长的事情。

观众：关于一些中小企业，它的品牌不是很知名，或者现实中店面比较小，如果想用Shopex系统做店面，首先要面临的一个问题是如何取得现实世界中买家的信任问题，这是通过Shopex什么机制建立信用机制呢？像淘宝网有自己的信用积分机制？Shopex提供什么机制呢？

李钟伟：我们换个角度看，淘宝开第一家店所有东西都是零，你面临的问题是把这些做高，你问的是有什么环节来帮助你提升，很简单。比如我们商品背后，就是每次交易记录客户都有评论，会留下来，比如这次版本中我们有个强大的功能，你们都听过互联网上的一种人赛客，他们做一个简单事情就是“秀秀”，比如你卖给一个客户，你可以建议客户把交易销售记录写张贴子放上去，我们可以跟踪到，这样也是很好的口碑营销。比如我今天做一个客户，我可以让他带三个客户，如果你有本事，让每个客户给你带两到三个客户，你想想你一年有多少客户量，但是大部分人做不到这点。我刚才提到的功能就是起到这样作用。

观众：Shopex在支付和物流方面如何实现的？

李钟伟：包括北美、日本、台湾，网关比较多，我们有很大的客户群体是做外贸的，我们提供英文版Shopex，提供日文版的Shopex，我们目前也在筹措俄文版的Shopex，刚才我说打火机客户，他们就买了我们四套系统，就是同时买了四个服务包，有四个不同文字网站要维护，国外交易要交税，有不一样的地方。对于物流，除非你的业务大到一定程度，否则不太需要跟踪物流这些细节的东西，比如这个商品你从北京发出，现在是否到了郑州，到郑州哪，我们这个端口可以监控，但是从目前来看，在Shopex中能够用到这么高级的，那么要达到上千万才会需要。

刘兴亮：不知不觉时间已经到了我们最后一个环节，请李总对现场朋友说两句吧。

李钟伟：实话实说，我今天等在门口时，他说，很多朋友可能第一次碰到你的商务，让我讲的浅显一些，但发现并不是这样，大家多多少少对IT，对互联网，对科技抱一些热情，抱一些期待在里面的，所以我这里也没有多讲的，你也积累了这么多客户，希望TECHWEB做得更好，希望以后更热一些。

刘兴亮：IT龙门阵今天的论坛到此结束，谢谢大家的光临！