Predictably Irractional - 零成本的成本

  • 免费为什么如此诱人?
  • 为什么人们疯抢自己并不需要但却免费的东西?
  • 打折的高档巧克力和免费的普通巧克力,你选哪一个?
  • “购书超过30元免费邮寄”业务是怎样促进销售的?
一款较好的巧克力的售价是15元,一款较一般的是2元,73%的人选择第一种,这时,我们将两款巧克力的售价都调低2元,变为免费的第二种巧克力受欢迎程度马上由27%变成了69%。事实上,两者的价格差并没有变化,两者的品质也没有发生变化,但是人们的选择却发生了惊人变化。而这种变化,只发生在“免费”时--如果我们把两款的价格都只调低1元,或者都加1元,人们的选择都不会发生这么大的变化。
免费让人的感觉非常好,它能唤起强烈的非理性兴奋。这种兴奋,来源于人类本能的惧怕损失。
做一个简单的智力题:以下两种选择,你只能选择一种:
  1. 获得10元的免费购物券。
  2. 付7元获得20元的购物券。
你会选哪个?如果是很自然的生活场景,比如你在商场买东西,碰到这样的好事,我想你多半会先1,而不去想,2其实可以获得13元的好处,多过1只有10元的好处。
所以,下次听到“免费”这两个字眼,你可得小心了,别为了免费付出更多,比如为了免费的其实你永远都不会用到的小钥扣,白白排关天的队,为了免运费,多花好几十元买了本你只会翻翻的书……

在商业上,免费,往往用于扭转一些不利的局面。比如,质量更差的汽车,加上免费的GPS导航仪,可能会让不少消费者放弃原来的最佳选择。
posted @ 2009-10-05 20:24  Think  阅读(939)  评论(2编辑  收藏  举报