Predictably Irractional - 供求关系的谬误

  • 你对商品的估价会受什么数字的影响?
  • 请人听你蹩脚的朗诵要付多少钱?
  • 汽油价格翻番会影响需求吗?
刚出壳幼鹅会依附于它们第一次看到的生物(还记得《猫和老鼠》中的Jerry妈妈吧),我们很多时候也会受到第一印象的强大影响。
所以,以初无人问津的黑珍珠被放在一堆最贵重的宝石一起大肆宣传后,人们就认可了它是最贵重的奢侈品。而我们一旦以某一价格买了某一产品,我们也很容易再次接受这样的价格。就是说人们的决定往往会被他做过的事纠缠。有这样一个实验:人们先被要求根据他的SSID的末两位来给一瓶一般的葡萄酒定价,然后要他们对一瓶相对高档的葡萄酒估价,SSID末两位是大数的人估出来的平均价格要高于末两位是小数的人估出来的价格的1倍多。
基于他人的行为来推断事物的好坏,以决定我们是否效仿,这是“羊群效应”。而上述这种盲从于自我行为,则是自我羊群效应。比如你第一次因为好奇去Starbuck喝咖啡,你会说,nnd,怎么这么贵,但是你去过一次之后,你不会因为之前的怨言而让第二次出更难决定,相反,你会比第一次更从容走进Starbuck,而后,你会越来越容易走进Starbuck,并且认为,Starbuck的风格是你所钟爱的,它的品质确实值比其它地方更高的价格,就算公司的免费咖啡也没有它有吸引力。
当然,在你第一次去Starbuck时,你原有的咖啡消费习惯也是你盲从的“锚”点,如果你要接受Starbuck,它必须有很大的差异度,比如它的装潢、烤咖啡豆的香味,足够大的差异,才能使你放弃原来的“锚”,启用新的“锚”。
因此,人们的行为并不是一尘不变的,比如,汽油价格的飞涨,会让你怀念过去的好时光,人们在汽油大幅上涨的时期,也会短期减少汽油的消费,选购更省油的车型,选用更环保的出行方式,但是当人们适应了汽油的新价格后,汽油的消耗量,又会恢复到以前的水平。
在商业上,前文所说的“锚”是商家抢夺的战略关键,他们会通过建议零售价、广告价格、促销、产品推介等方式才给消费者设定一个“锚”,影响消费者的消费行为,所以价格并不一定都是由需求决定的,市场价格反过来影响消费者的购买意愿。
posted @ 2009-10-05 19:49  Think  阅读(970)  评论(0编辑  收藏  举报