Predictably Irractional - 相对论的真相

  • 为什么同类电视机中,价格居中的卖得最好?
  • 为什么人们不愿意点最贵的菜而喜欢点价格稍低的?
  • 为什么引进价格更高的面包机,原来滞销的面包机就能卖火了?
  • 如果希望在交友晚会上吸引更多的约会对象,你该怎么办?
  • 如果公司的工资数据库被公开了,后果会怎么样?
一切都是相对的,这才是关键所在 
《经济学人》的订单:
  1. 电子版:每年59美元
  2. 印刷版:每年125美元
  3. 电子版加印刷版套餐:每年125美元
这样的订单,会比只有1、2两项选项的订单让更多的人订价值更高的125美订单。
这里的奥秘在于:如果只有第1、2项选项,这两项的很大不同,使人们在做选择时没有对比对象,所以很难选择,当然,选择结果也更理性,人们会更多从自己的实际需求出发进行选择。而有了第3项选择后,人们会发现选择容易了很多,和第2项比,第3项貌似免费获得了电子版,当然更优。那和第1项比怎么样呢?事实上,由于第1项和第2、3项之间仍有很大差异,比较难度仍然很大,人们由于本能的害怕做出错误的选择,所以第1项选项在人们心目中并不会得到应有的重视,它往往被忽视了。
结论是:
1.人们总是喜欢通过对比来做出选择。
2.人们不但喜欢做比较,而且喜欢拿容易比较的事物集中做比较--避免把不容易比较的事物做比较。
所以,商业上,狡猾的商人如果在A、B两个选项上,更乐意你选择A,那么他会放进来一个A'选项,当然这个A'选择看上去比A要明显差一些,这样,你就会乖乖地选择A。
参照物对我们的行业影响是如此无处不在,比如,你去买一支钢笔,当你在一家店看到它是$25,然后你想起过几个街道的商店只要$18,你会跑到另一家店去享受$7的实惠吗?换个场景,如果你买的是一件西装套装,你现在的商店标价是$455,而你记得同样是几个街道之外的商店只卖$448,同样是相差7元,你还会跑几个街道去买吗?

posted @ 2009-10-05 19:16  Think  阅读(751)  评论(1编辑  收藏  举报