如何开发欧洲市场

1. PAUL提到他发询价的时候通常会问两个价格---样品价格以及大货价格。  这需要业务员在日常工作中积累专业知识：是否可以提供免费样品给客户？ 大货包装如何，毛重、体积大概多少？到欧基港的海运费用多少？到欧洲主要空港的空运费用多少？ 只有这些专业知识过硬的同学，才能在第一时间迅速将客人需要的信息汇总回复。  如果做得更到位，可以将产品的HS CODE以及目的市场的进口关税一并告之客户，相信收到这样的回复，买家一定会对你刮目相看 

2. 做市场开发以及客户开发之前一定要“DO YOUR HOMEWORK"，这个HOMEWORK涉及到两方面: 欧洲市场的需求和特定客户的需求。 拿我们的产品为例，欧盟国家有EN/CE标准，只有有相关欧盟认证的产品才可以进入欧盟市场。那么在开发市场和客户之前首先要对产品进行相应的认证，最好是在欧洲的相关检测机构，例如BV, TUV......。 还有，REACH检测每年都有更新，那么需要不断对产品进行检测以符合欧盟最新要求。  至于相关买家的特殊要求，阿里上有很多相关课程和帖子，这里就不赘述。 总的来说，要深度挖掘客人的具体要求，根据这个客人的要求进行报价联系。 

 

3. 买家认为供应商应该具备的最重要品质---HONESTY, QUALITY PRODUCT, COMPETITIVE PRICING.  后面两个不多说了，即使我们自己去商场购物，也总希望用最实惠的价格买到最好品质的产品，这是人之常情。这里重点说说第一点 HONESTY, 我的理解为”诚信”。下面是我们的一个真实案例：在广交会上一位国外客商拿了一个样品来我们摊位上询问，我们仔细查看后很诚实地告诉对方，我们可以做这个产品，但是无法达到像样品一样的品质。 本来以为客人听了后掉头就要走，没想到客人反而大感兴趣，坐下来谈了很久。 原来这家国外客商是中国通，之前已经找了很多供应商，每一家都在看到样品的时候很爽快地“NO PROBLEM" ，但是最后做出来的样品却惨不忍睹。 客户最后说 ”你们是第一家对我说实话的供应商，所以我们决定和你合作”。可见诚信的供应商会赢得买家的青睐。