CRM认识的误区

众所周知,CRM,就是平时说的“客户关系管理”,指用CRM来管理 企业与客户之间的关系。纵观整个IT圈子,做CRM的厂商比比皆是,每个厂商都有自己的产品宣言,令人眼花缭乱。但是领很多老板们不解的是,我们确实也在使用,但是效果微乎其微,究竟是什么原因呢?其实归根到底,CRM是一套工具,要看你如何掌控它。瑞泰信息在多年的CRM实施过程中,发现CRM使用不好,无非以下几点原因:

  一、做客户关系管理,就是购买一套软件

  大多数人以为,买一套知名的软件,和行业内知名软件公司合作,就能解决一切问题,于是斥资两百万,大手笔。但是实施的过程却不尽人意,此软件并不适合该行业,实施团队也并不了解行业的细节,用句俗话说,连整个客户管理的过程都不知晓。其实软件再神,也是需要专业的体系来支撑,不是买了一套强大的软件就能解决一切。选择了解该行业的厂商合作,不仅能为企业提供工具,更多的是提供行业内的成功经验,专业的顾问团队以及适合本企业的运营体系。

  二、有了CRM软件就会有会员

有了CRM软件,就有会员?NO。举个最简单的例子,销售人员,谁都不知公司已经有了会员系统,谁都不知如何发展会员,谁都不知道顾客信息是真是假……有了CRM,不当作一个战略来执行,不给每个门店下达绩效指标,不以此作为企业的资产来经营,最后的结果是,老板们怨声载道的说这东西不好,投钱了也发展不了会员。其实应该明白这样一个道理,好的工具,只是成功的一个途径,更重要的是好好用。

  三,对系统的建设难度,成本估计不足

  有些人认为“CRM这些数据归企业自己所有,该存放在自己的服务器上”。于是,他们千方百计的挖人,组团队,自己开发系统来支撑。我们需要算一笔帐,且不说会不会招到合适的团队,假设真的招到了一个团队,以项目组5人来算,开发一套完整系统没有一年的时间下不来的。就拿一年来算,至少要有百万以上的投入,这仅仅是人员成本,还不包括其他的研发成本。即便是能开发好一套简单的系统凑合用着,世界天天在变,客户的行为过程变化很大,谁又能保证开发团队一直能运用新的技术、跟随发展的趋势?更需要思考的问题是,这整个系统代码都在一个团队身上,万一被竞争对手挖走了,很可能留下一个无法继续更新的烂摊子。术业有专攻,应该把专业的事情交给专业的人干,找一家适合自己的合作伙伴合作,节省时间和成本的双向投入。

  四,一旦上了CRM系统,就期待短期见效,否则就认为CRM没有用

  罗马不是一天建成的,做好系统体系的搭建需要专业的团队来运营,需要时间的积累。

一旦上了CRM系统,就期待短期内没有见效,这种现象的原因往往来自于启动前没有思考清楚,以及没有能够真正的创造双赢,流于形式化所导致的。一切失败,不能总怪工具不好用,使用者应该反思。引入CRM可以使公司改善营销体系,但真正的改善,必须有思路,有执行,有专业的团队支撑。

  综上所述,细节告诉我们,CRM,完全不是一套软件可以解决的。要有先进的营销理念和管理模式,专业的策略,还要不断更新来迎合复杂的市场需求。否则,最多是把EXCEL数据搬到应用软件中,没有任何附加价值。目前各个行业已经逐渐进入到“客户管理是决定企业成败的关键时期”,真心的希望,企业都可以从容面对,让CRM创造价值,让客户价值最大化。

posted @ 2015-04-23 15:37  孙同海  阅读(255)  评论(0编辑  收藏  举报