从我的客户谈营销公司怎样将创业企业做大的

我谈到这家企业,就是前面说到的客户--济南AA餐饮管理有限公司(公司和老板为人低调 就用AA代替吧)。它只用不到三年时间从三十几人的小公司,迅速壮大到几百人的大公司。现在分析它的成功有很多必然因素。

     

   三军易得,一将难求。AA能够如此成功,很大程度上得力于他们的营销总监,蒋总。我对她的印象是学习能力超强、执行超强,在不断学习创新中,只要论证业务与事情合理,就一定会执行到位。早在2009年,她带领300人的呼叫中心营销团队,我们做甲方的CRM与呼叫中心。一次开会,我碰巧坐到她工位上,发现她读书极广,当时从她那发现几本中欧学院人写的好书,并且完全看出已认真阅读过,此事至今记忆犹新,从开始与她所带团队交流专业术语也不用做解释。在做甲方CRM之前,我已工作过十年,特别数据分析上专攻过两年。第一次做CRM总是担心效果不好,进行稍复杂的数据分析时,发现有被忽视处理的数据,通过邮件告知蒋总,第二天,我观察CRM使用情况时,发现销售组长已会我所使用的方法来分析数据了,我当时就惊了,十多年待了那么多国企、大公司还没有一家执行这么到位的,这样的组织者,这样的团队,不出业绩才怪呢。

   艰难创业,放眼未来。2011年,在蒋总坚持下,AA决定用CRM加呼叫中心来代替原用的电话系统。当时,AA董事长说了两句话,不要花太多钱,不要太费事;除蒋总外,其他人都没有听说过CRM。任何企业刚刚起步时,资金紧张,工作较多这都是能体会到的。当时,AA业务团队只在一间大办公室中,就这几个人,为什么要在资金紧张时上CRM呢?打好管理根基,为壮大团队做准备,我将来管的不仅仅是这几个人,而是至少几百人的团队。--这就是蒋总的答案。CRM之后,团队发展速度如何的呢?2011年时,一月成20单,2012年2月就开始为完成了月过百单冲刺,“集体腐败”。此后,每月一次的集体大餐成了AA的文化。7个月后,我们去升级,AA从楼上4间办公室发展到了半层,现在一层楼也全被他们占领,在另一坐楼上又租了两层,并且外地发展了分公司。无论团队怎么快速扩张,她只要做到相关销售节点上培训相关业务人员,通过CRM分析监控管理。

   诚信企业,自信员工。AA的董事长,创业艰苦时多次卖过血,胳膊上留下很多见证,但承诺的奖金工资绝不打折扣,我们合作三年多,也从未在回款上浪费一点精力。2012年,公司业绩增长不久,董事长还没有换豪车,先给山东贫困地区儿童捐款,到学校发了几十万的助学奖金。AA开始只推出一种产品,现在也只有几种产品,但在每一种产品上都做足了功服,现在AA在餐饮企业中还不算最大,但他们推出的每一种产品,基本上都会打败竞争对手的同类产品,这一点上每一个员工都有深刻体会。我们做CRM也是这种思路,在一家企业做一个行业到效益很好,再去做其他的。

   合理考核,潜能激发。AA业务员的绩效考核成功的应用了CRM中B2C行业的营销矩阵,将业务人员的工作量、转营销节点转化率、成功率及先前业绩及团队与个人,进行综合计算。

努力:业务员每日通过CRM工作中,就将每个人的客观工作记录,通过绩效分析出自己的收入,营销前几名有额外奖励。AA所在大楼物业9点必须关楼,员工打电话也常常打到9点,记得几次去系统升级,说好8点开始停系统,但业务员,每每要求再打一个电话,最后到9点,每月20号以后,工作更是特别疯狂。

熟练:很多人对系统的熟练程度也是超过我想象,从一个电话挂断到打出另一个电话只用1秒钟,其间还要标记更改客户信息,记录沟通等。他们一位资深技术给我说过,如果他做技术也会如此,努力做好,就可以多出我两倍的收入,在一个县级城市打工很不错了。

配合:AA刚成立分公司时,曾经让两个公司用真实数据做过比赛。新公司大楼没有关门限制,培训过后,激情四射,开始业绩一度领先。后来,发现老公司团队在Crm中“作弊”很快胜过新公司。这个“作弊”,就是调换潜在客户数据,团队经过磨合,清楚每个人的专长,有各自的“必杀”对像。CRM运用中,很快细分出各自适合的客户,进行合理分配。例,张咨询师,对男士双鱼星座成功率高,确认了一条这样数据,就会让张咨询师兴奋的去跟进。我不信星座相配,但咨询师分析出这是自己的“必杀”,就会提高自己兴奋点去跟进,自然会提高业绩,这也是怎么运用CRM快速总结最佳实践的一种方法。

服务至上、 客至如宾。做服务个企业,特别是IT的乙方常常有“客户虐我千百遍,我待客户如初恋”,作为“衣食父母”的客户面前,就孙子辈。我见过很多企业,都是将供应商凉在一边,处理完所有事务才去搭理。但在AA公司,我们也一直享受着“初恋”的待遇,更不用讲对客户的服务了。这就是企业的服务至上,客至如宾的文化。

售后崛起、产业延伸。刚开始,我们只给AA公司做了营销的管理,当时,客户不是太多,服务管理使用手工进行,库存管理也很简单。后因加盟商增多,产品研发品种增长,直接对库存管理产品较大压力,另外,为了保障加盟商盈利,服务产品的销售增量。CRM业务也开始增加加盟商营销管理部分,管理服务巡店、管理最终消费会员、统一活动等业务。

AA公司部分图片。 

作者: 孙同海 sunth@czrise.com

来源,www.czrise.com

posted @ 2014-04-02 18:19  孙同海  阅读(365)  评论(0编辑  收藏  举报