让软件赚到钱
张维迎先生，我国著名经济学家，现任北京大学光华管理学院副院长，兼任牛津大学现代中国研究中心研究员。张维迎教授的企业理论及有关中国国有企业改革的研究成果在国内外学术界、中国政府有关部门和企业界有广泛影响，被公认为中国经济学界企业理论的权威。
任何行业要成为一个产业，最关键的一点就是作这个行业的人能不能赚到钱。对IT行业来说，它的发展前景非常好，但目前仍然面临着一个十分尴尬的境地——赚钱比较难。
在我来看，现在IT业最重要的一个问题就是价值链的分配问题。当消费者获得IT服务的时候，实际上有许多厂商在为他提供服务，但是价值链当中哪一部分人应该拿到多少是一个一直没有解决的问题。软件厂商、硬件厂商、服务商、内容提供商的价值分配问题仍然没有解决。为什么出现这个情况？我认为有几个原因。第一是技术的原因，IT行业技术的发展已经快于制度的演进。第二是技术特征。第三是企业家的思维方式。企业家是干什么的？企业家的实际作用是预测未来，就是要在别人没有付钱的时候，给别人付钱。究竟给别人付多少钱才有利于预测以后收到多少钱？这似乎是一个比较难回答的问题。好多IT行业的企业家过去可能是过分乐观。这不禁让我回想起小时候我所在的农村里的故事:那时村里产红枣，一个村里卖红枣的贩子到城里(西安)转了一圈，发现那里的红枣价格非常高，一斤要8元钱。他回来后用5元一斤的价格收了一卡车，但运到西安的时候，红枣的价格却已经跌到了3块钱1斤都卖不出去。IT行业在非常热的时候，我们都有红枣贩子的心态。一个大学毕业生开口就要年薪20万。而企业倒也大方—那就给他20万，因为似乎将来会有无穷无尽的收入……事实证明最后的结果就像红枣贩子一样，3块钱也卖不出去—因为IT不景气了，产品也就贬值了。这时候如何跟人家兑现当初的许诺？正是上述3个原因使得IT行业在价值的分配领域存在着不能解决的问题。下一步发展能不能树立信心，很重要的一点是要慢慢形成一个良好、均衡的价值分配体系。软件行业有一个基本的生产特点，就是它的固定成本非常高，而可变成本很低。我们开发一个软件需要具备一定规模的投资，而软件一旦生产出来之后，再去复制就只需要微不足道的成本。平均成本和边际成本在软件行业存在很大差异。重要的含义就是在任何价格下，只有销售达到一定规模后才有利可图。一般经济学上讲的边际成本定位在软件行业是不适用的，如果我们按照边际成本来定价，也许没有一个软件企业能活下来。我们进一步把软件行业与传统的规模经济相比。钢铁企业一次性投资几十亿，但此后生产每吨钢材的成本会非常低。而软件行业与传统行业最大的不同在于:最大的固定成本不是固定资产，而是人力资本，也就是说靠人。一个小的，作坊式的软件企业不需要多少设备，租一间房子，买两台电脑就行了，但最重要的成本就变成了人力成本。这意味着与传统产业相比，软件企业一开始就面临着一个与所有行业在劳动力市场上进行竞争的局面。如果对这些要素，即劳动力资源不能提供足够高的报酬，人才就可能进入其他行业，因此软件行业的劳动力成本非常高。另一方面又能看到，钢铁企业固定成本非常高，其他人(或企业)没有办法去盗版。但是软件一旦制造出来，别人的复制成本可能就只有几分钱，软件行业面临着更大的盗版侵害。
我们可以看一下软件行业的需求函数，有两个重要支点需要强调。第一点，软件行业具有很强的网络效应。某个软件使用的人越多，对每一个顾客的价值也就越高，这和传统的需求曲线有所不一样。第二点就是兼容性问题，好多软件如果不兼容，价值就会非常小，兼容的价值才会大。这两点对于我们的软件行业有非常重要的含义。第一，中国的软件企业面临盗版的两难困境。首先我们都知道，如果消费者买了盗版就不会再购买正版产品，所以正版软件的销售量会降低。另一方面，盗版多了以后，可能使得整个用户群的规模扩大，所以每个软件对每个客户的价值增加了，所以又会推动需求的上升。从国外研究经验来看，许多软件最初都是靠盗版推动正版的发展。到一定阶段后，盗版软件就会减少。大家也许都在猜测微软在中国实行的也是这样一个战略，一开始盗版不管你，市场推动上去之后再解决盗版问题。我们每个企业都面临着这样一个问题。软件用户分为两类，一个是服务导向型的用户，拿到软件只是拿到一个产品，这个产品对他的价值依赖于后续好多的服务。另外还有服务独立型用户，他用这个软件之后不需要任何附带服务，因此他会购买盗版，而没有积极购买正版软件的动机。作为企业，有没有办法用从第一类客户身上赚的钱来弥补第二类客户带来的损失呢？现在发展能够赚钱的软件，应该是那些对服务性依赖比较大的。为什么财务软件能够赚钱？因为财务软件对后续服务的依赖比较大——盗版者可以盗版一个财务软件，但是却无法盗版后续服务。在这个例子里，如果后续服务价值超过软件本身的价值，盗版者就一定不会去做这件事，这点非常重要。
第二，我们知道消费者是最终的服务者，他愿意为这个软件付出的价格是一定的。如果在消费者的预期中一共想花2万元搞信息化，而购买硬件就花了这么多，那么软件只好压缩了。如果硬件价格降下来，那消费者就可能愿意为软件付钱了。硬件业与软件业之间有一个很好的价值分配问题。西方一开始把硬件和软件绑在一起卖，后来之所以分开，一个重要原因是硬件的价格在大规模下降，使得软件成为有利可图的产业。我们可以考虑两种模式，一种是卖硬件的直接卖给消费者，卖软件的也直接卖给消费者，消费者把它组装起来。但是硬件盗版较难而软件盗版较易，因此软件企业生存就非常困难。另一种模式是软件和硬件捆绑起来卖，消费者买的就是一个统一的产品，硬件变成软件的客户，消费者变成硬件的客户，这时候收费就比较容易一点，硬件企业和软件企业之间怎样通过谈判形成一个很好的价值分配变得非常重要。在这里，我还要特别强调一点。实际上我们有两大类用户，一个是团体性、集团性的用户，另一类是个人用户。法律体系再健全，要阻止个人盗版也是很困难的，但要阻止集团盗版则相对比较容易，成本也较低。软件企业第一步需要把集团客户的盗版问题解决了，从政府来讲这也是一个需要考虑的问题。要解决价值链分配，包括盗版问题，政府能够起什么样的作用？这里面关系到民事与刑事的责任概念问题。盗窃别人的计算机、电视机是刑事犯罪，但是目前来讲，知识产权的侵害主要还是一个民事问题。既然是民事问题，就要遵循“民不告，官不纠”的怪现象，软件企业要发现谁在盗版自己的东西比较困难，一旦发现也只是民事赔偿问题。我建议为了推动软件的发展，保护知识产权，软件的盗版案件应该视情况由民事转为刑事制裁。
中国软件业的发展前途应该是非常好的。我最近在香港参加了2002年亚洲商界领袖评选，我是评委。在今年的亚洲商界领袖的20个候选人里面，近一半都是印度人，我感到很惊讶。希望在中国的IT行业，未来会出现不仅在中国范围，而且是亚洲，甚至是全世界最优秀的商界领袖。（本文由本刊记者整理）
