销售——寒暄赞美及挖掘需求

前台

大方握手，交换名片

寒暄赞美：

1、切入点（去赞美它）

• 规模、实力
• 谈吐、衣着、车、爱好
• 家庭、儿女
• 同行
• 办公室布置、摆设、办公环境、员工精神面貌
• 兴趣爱好
• 公司地理位置
• 最新时事
• 天气
• 企业发展史
• 家乡
• 奖项
• 工程案例
• 研发实力
• 管理模式
• 专业度

2、话术

• 没想到您这么年轻啊，比我想象的年轻多了！
• 您还是儒商呢，这墙上悬挂的画作是出自哪位大师之手啊？
• 刚路过你厂房门口，看到好多货车排着队提货啊，生意经营的真不错呀！

 

挖掘需求：

• 主营产品
• 销售范围
• 销售模式（厂家直销、找代理）
• 经营模式（生产厂家还是代理商）
• 是否有财务
• 客户的身份，有无合伙人