软件的来世今生 -- 销售售前篇
最近几次坐班车和部门的某小MM聊了许多。虽然我很欣慰这几年下来，一个懵懵懂懂不知为啥被安排到开发工作中的一个本科毕业生，到现在可以担当大任的主力程序员，其间不仅有公司的培养和照顾，最重要的还是自身的努力和追求。但是，随着话题的深入，以及她对自身发展的一些规划，我发现她是一个典型的被“圈养”的程序员，对软件这个行业的了解远远不够。我反过头来去想公司里的其他同事以及一些朋友，我觉得似乎大部分的技术人员都对整个软件的来龙去脉不是很清楚。特别是除了开发的部分。而我本人虽然一向是技术路线，但是经历比较坎坷，之前经常和销售、顾问、售后等混在一起，所以对软件那点事情还算有点小懂，甚至于对于某些商务问题也算是了解一些。我觉得很有必要向那些“圈养”的同仁们分享一下我自己的心路历程。希望可以籍此打开他们的视野。当然了，我知道很多技术出身的人对此根本不感兴趣，所以我主要还是闲来无事，自我解乏。
我记得我在作第一个商业项目的时候，我所在的团队的顾问很年轻，貌似只比我大两岁，一个小姑娘，在我们的一次内部给老大们演示的时候，讲了一句经典的话，在和XX公司接触的过程中，我们发现他们没有什么需求，我们作的这个软件，只是为了。。。” 。各位老大当场吐血，按现在的话说叫做被雷的里焦外嫩。没有需求，人家干嘛要花几十万让你开发软件呢？其实，我们都知道这位顾问的意思是客户有需求，但是不知道怎么办？因为他们也没上过系统，不知道系统到底能带来什么好处？一切都是黑盒。但是，必须明确的是，客户一定是碰到了一些问题，而最关键的是我们知道了他们出了问题。
问题来了，全国做软件的十几万家，为什么就我们知道了呢？这就是销售的能力了。我所在的公司是一家营销很强的企业，销售队伍在当时分两块，一块是新人为主的call center，还是一块就是具有商务和业务能力的sales。一般来讲，公司会让call center里面的同学每天拼命打电话，他们都是有指标的。别看他们整天打电话跟人聊天，不用到处奔波，其实一天一个星期还好，时间一长基本上都是神经衰弱，下了班之后最怕跟人说话。而且在打电话的过程中还会被人骂被人误会。就像我们收到保险公司或者卖楼卖房的那种推销电话一样，我们有时候也会不耐烦的去挂掉。所以，这些call center的童鞋们就是靠不停的打电话去了解客户，希望在茫茫大海中碰到一个河蚌，然后就看那些外跑的销售打开河蚌看到珍珠啦。
我相信，这家客户也是被不小心碰到的。那么在电话里，我们的销售人员肯定先介绍一下公司的资质等基本情况，客户估计也是正好遇到了些问题，但是不知道该找谁来解决。正好听说公司有大牛顾问可以帮您解决一切烦恼。所以双方可以敲定面谈时间。然潜在客户同意见面，就是卖向成功的第一步。不然，连门都找不到，哪里有的聊呢？这就是为什么很多销售被人骂了无数次还在第N+1次勇敢的拿起电话，因为他们相信我们的软件和服务确实可以帮您解决问题，咱真不图钱。。。
按照约好的时间地点，双方开始第一轮正式会晤。一般来说做解决方案的销售出门总会带着一个售前顾问。这个顾问通常来自于甲方的行当。比如作HR的售前顾问，我们通常会找一些500强里在HR部门混迹已久的，作MES，我们就会找很多台湾代工企业的黑带品管等，他们了解客户的想法也可以用自己的资历来震慑对方。公司在安排售前的时候也会考虑一些对口性，以及客户的等级。比如国企的单位我们就会安排来自于国内的顾问，而那些外企或台企的，就会安排一些台湾的或者华裔去。这样双方沟通起来比较顺畅。
第一次见面，就跟相亲一样，其实谁都不认识谁，谁也不了解谁，我们的相遇就是因为一个意外的电话，谁心里不在防着谁呢？所以，通常来说，见面的第一个环节就是介绍。这个介绍的重点是乙方宣传一下自己公司的辉煌业绩。这个PPT做的要无比花哨，可以吹的天花乱坠，这个时候吹牛是不犯法的。如果在客户列表中有与甲方同行业或者相似的企业，那更加有说服力了，比如你去和三星谈的时候，你介绍你曾经有给LG服务的经历，那自然更容易被接受。接下来就是聊天，主要就是由甲方介绍一下自己公司的发展，以及当前碰到的状况。这个在HR领域有个典型的特征就是当企业在快速发展的时候，人数上会膨胀，很多领导已经不知道如何去管，就算有思路也不系统，有系统的思路也缺乏得力的支撑工具。而那些曾经服务过大型企业的HR们，可以痛陈革命家史，讲讲自己当年是如何处理这样规模的公司的人力政策，如何规划，作预算，怎样安排招聘，培训等等，如何调整组织架构，安排岗位，如何处理考勤等等，反正就是吹呗，但是无论怎么吹，到最后都得很遗憾的说，这些东西虽然美好，但是没有一款软件在背后撑着，那只能是空中楼阁。在对方握紧你的双手急切的询问哪里有这样一款软件的时候，你要适时的告诉他，太不幸了，我司不巧刚好有一款软件就像为您度身定做的一样，可以解决您的所有烦恼。通常在卖解决方案的时候，前面的铺垫是很长的，远远超过研发的周期。双方就这样一轮接一轮的咨询洽谈，直到乙方给甲方建立了完全的信任，甲方也对乙方的报价有了充分的认识和接受。那么接下来就是进入软件阶段了。
