《消费者行为研究》

广告营销

广告引导消费者相信产品具有不可思议的性质，产品会做一些特别而神秘的事情来改变消费者的生活。广告起到了原始社会的神话作用一一为复杂的问题提供了简单的减轻焦虑的方法。

尽管人们认为广告人有层出不穷的神奇手段和科学技术来操纵他们，但实际上，广商只有设法销售优质产品时才会成功，而当其销售劣质产品时就会失败。

 

消费者行为的阴暗面

盈利动机有时会驱使一些公司提供有争议、有害或者会引起消费者反感的产品．比如网络游戏，尽管研究者、政府管理者和相关产业者尽了最大努力， 有时消费者最大的敌人却是他们自己。

面对难以实现的理想，生活的种种压力， 人们会产生对自己的不满情绪，通过酬酒、吸烟、行窃、赌博、诈骗这样的行为来宣泄达到目的。

成瘾消费

吸烟、喝酒、可乐、化妆品、网游、直播、赌博、色情，特点是产品或者服务控制了消费者。

欺诈消费

衣服穿了一次就退回到商店

中国转型市场的环境特征

大：地域辽阔，前景巨大，赚钱的天堂。

变：发展快，变化快，政策多变，法规不健全。

差：区域差异、体制差异、行业差异、营销水平差异、世代差异都很显著。

乱：假冒侵权严重t，市场秩序混乱，反常怪事多，信誉商业伦理缺乏。

躁：短期导向的行为，大起大落，过度竞争。

西方的营销是80%科学加20%艺术， 而中因本土企业的营销则是20%科学加 80%艺术， 中国的很多企业仍处在艺术经营阶段，  不是像跨国公司那样， 先把市场上非常具体的资料统计’出来， 而是凭感觉。昙花一现就是代价。中国很多企业以推销为导向、把推销当营销，价格战促销战，缺乏竞争优势和核心竞争力，无奈走向短期营销，只盯住销售额。虽然提倡树立品牌意识，但实际叫卖的并不是品牌。价格战导致全行业亏损。

三大严重问题：知识产权盗版、假冒伪劣产品（假疫苗事件）、信息欺诈。

市场细分是消费者行为学的重要方向

消费者可以根据许多维度加以细分，这些维度包括产品的使用、人口统计变量〈人口的客观方面，如年龄和性别〉，以及心理描述变量〈心理及生活方式特性〉等。日益呈现的发展趋势如对关系营销的强调及数据 库营销实践，说明营销已更贴合不同消费者 群体的需求与需要。当人们有能力构建自己的消费者空间时，这是尤为重要的一一随时 随地得到产品信息，不再被动地接收营销信 息向通而是主动通过网络与企业联系。

人们上网时间的增多所带来的个人隐私泄露和传统社交活动的退化等

外部信息通过消费者的感知系统：视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉、幻觉输入，俗称购物体验

颜色对消费者的购物影响，可以与性格色彩结合分析。中年人喜欢白色的原因，是因为视觉老化，心理稳定了。

年龄层次：中年人比较喜欢白色的雷克萨斯

用户视觉欺骗，我们的眼睛欺骗了我们，看到大碗里还有食物，会认为自己没有吃饱。美不美一瓢水，卸了妆全是鬼。

 黄色位于肉眼所见波长的中部，最为明亮，因此最容易吸引人注意。枯燥的事物可以用黄色调节。红色在味觉上给用户的联想是含有甜的味道，比如锅包肉

销售的本质是做科学与数据实验