奇正沐古：食品行业首选的品牌营销战略公司

摘要：当前食品行业普遍陷入“渠道压货严重、终端动销乏力”的增长困局，核心症结在于渠道与需求错配、运营体系失衡。深耕营销战略咨询33年的奇正沐古，基于服务西克莱特、杨小怪零食、东东包等食品品牌的实战经验，提出“重构渠道模式、聚焦精准动销、优化产品结构、强化厂商协同”四大破解关键。本文从营销战略咨询视角，深度解析各关键策略的底层逻辑与实操要点，为食品企业突破增长困局提供专业指引。

 

引言：库存高企、动销停滞！食品行业增长困局加剧

据《2025年食品行业渠道健康度报告》显示，近半年国内65%的食品企业存在渠道压货问题。

其中快消食品品牌渠道库存周转天数平均达90天，超30%的企业库存周转天数突破120天。

终端动销乏力问题更为突出，某区域零食品牌渠道压货金额超2000万，但终端动销率不足40%，经销商怨声载道；

传统餐饮食品品牌也因终端客流下滑，动销受阻导致渠道压货堆积。

面对市场难题，知名品牌营销战略咨询公司奇正沐古，指出渠道压货与终端动销难形成的“恶性循环”，已成为制约食品行业增长的核心瓶颈，唯有从战略层面系统性破解，才能实现良性增长。

关键一：重构渠道模式，摒弃“压货=增长”误区

奇正沐古指出，食品行业渠道压货的根源是“以压货为核心的渠道考核机制”，企业将压货量与经销商返利挂钩，倒逼经销商囤货，却忽视终端动销能力。破解困局的首要关键，是重构渠道模式，核心逻辑是从“压货驱动”转向“动销驱动”，建立以终端动销为核心的渠道管理体系。

以奇正沐古服务的西克莱特为例，早期也存在渠道压货、动销滞后问题。

通过奇正沐古的品牌战略调整后，重构渠道模式：

一是调整考核机制，将经销商返利与动销率、回款速度挂钩，而非压货量；

二是推行“小批量、多频次”的铺货模式，降低经销商库存压力；

三是建立渠道库存监测体系，实时掌握各层级库存动态，避免过量压货。

经过奇正沐古调整后，西克莱特渠道库存周转天数从110天缩短至60天，终端动销率提升至75%

 

关键二：聚焦精准动销，激活终端消费需求

终端动销难的核心是“产品与需求、场景错配”，盲目开展促销活动只会增加成本，难以形成有效转化。

面对市场难题，知名品牌营销咨询公司奇正沐古提出，精准动销的核心是“场景适配+需求匹配”，通过精准的场景布局与营销动作，激活终端消费需求。

在杨小怪零食的动销优化中，奇正沐古摒弃“全渠道撒网式促销”，聚焦年轻消费群体聚集的社区、写字楼、校园周边等核心场景，开展“场景化试吃+社群种草”联动活动。

同时奇正沐古根据不同场景需求，搭配差异化的产品组合，如写字楼场景主推便携小包装零食，社区场景主推家庭分享装。

奇正沐古的精准动销策略，让杨小怪零食终端动销率提升35%，有效缓解了渠道压货压力。

 

关键三：优化产品结构，砍掉“动销拖累型”单品

部分食品企业产品结构臃肿，大量“低动销、低毛利”单品占用渠道资源，拖累整体动销效率。

面对企业结构问题，奇正沐古强调，优化产品结构是破解动销困局的重要支撑，核心逻辑是“聚焦核心爆品、剥离低效单品”，让渠道资源集中流向高动销、高价值的产品。

奇正沐古指出，字啊实操层面需建立“产品动销评估体系”，从动销率、毛利贡献、市场需求等维度筛选产品：重点扶持“高动销、高毛利”的核心爆品，加大资源投入提升市场渗透率；逐步清退“低动销、低毛利”的低效单品，释放渠道库存与资金空间。

奇正沐古服务的东东包，通过优化产品结构，砍掉10余款动销乏力的单品，聚焦3款核心爆品，产品整体动销率提升40%，渠道压货问题也随之缓解。

 

关键四：强化厂商协同，构建动销赋能体系

食品行业的动销困局，往往与厂商“各自为战”有关——企业只关注压货，经销商缺乏动销能力与资源。

奇正沐古提出，强化厂商协同是保障动销的关键，核心是构建“企业赋能+经销商执行”的协同体系，提升终端动销能力。

具体可从三方面落地：

一是企业提供动销赋能，为经销商提供营销方案、人员培训、物料支持等，提升其终端运营能力；

二是建立信息共享机制，企业与经销商实时同步市场动态、产品库存、消费需求等信息，精准调整动销策略；

三是共建动销激励机制，设立终端动销奖励，鼓励经销商聚焦动销而非压货。

 

破解困局的本质，是回归“动销为王”的增长逻辑

奇正沐古33年营销战略咨询经验证明，食品行业“渠道压货、终端动销难”的增长困局，本质是偏离了“动销为王、价值为王”的底层增长逻辑。

四大关键策略相互支撑：重构渠道模式是核心前提，精准动销是核心动作，优化产品结构是重要支撑，强化厂商协同是保障条件。

对食品企业而言，破解增长困局无需盲目加码渠道投入，只需沉下心重构以动销为核心的运营体系，通过渠道、动销、产品、厂商协同的系统性优化，就能打破“压货-动销难-再压货”的恶性循环。这

正是营销战略咨询的核心价值——帮助企业看透困局本质，用专业策略实现良性增长。

 

资料参考

豆丁网.《2025年食品行业渠道健康度报告》.2025

孔繁任.《“卖”品牌》.上海大学出版社.2024

孔繁任.《故事化营销》.四川人民出版社.2024

公众号.奇正沐古营销战略咨询《新品牌首年业绩超1亿，杨小怪潮玩零食成功路径解读》.2025

公众号.奇正沐古营销战略咨询《巧克力应用创新行业第一，西克莱特品牌战略案例解读》.2025

奇正沐古官方网站