引用 像谈恋爱一样谈客户

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未知的爱 的 像谈恋爱一样谈客户

　　　　　　　　像谈恋爱一样谈客户

 

 男生和女生交往，一起出去玩，一起学习和沟通，彼此都很有好感。

    但是，这个时候的男生或者女生，会有犹豫或者害怕，就是不敢向对方表白爱慕之意。女生可能有天生的矜持，那对于男生来说，则是担心如果表白被拒绝，连普通的朋友都不能再做，平时不能再一起玩。

    谈客户也是如此。我们的商务代表常常会有这样的担心：虽然我和客户谈的已经很好，客户也对我和我的产品非常的认同，可如果我接着就提出签合同，被客户拒绝的话，以后我就再也不能向这个客户推销我们的产品了。

    有一句话说的很好，“做了至少还有50%成功的希望，不去做就一点成功的机会都没有”。

所以我们的每一位男生应该对你所倾心的女生大声的深情的说：“我喜欢你”。

所以我们的商务代表应该大胆而且果断而且真诚的向你的客户说：“我们签合同吧”。

    对一个客户的一个销售过程中，我们的商务代表需要考虑以下的六个问题：

1、 了解客户目前有什么问题？

2、 让客户明白为什么他需要（你推销的产品）？

3、 为什么客户要和国经合作？

4、 为什么客户要和你合作？

5、 为什么你的报价是合理的？

6、 为什么客户现在买你的产品是最合适的？    不了解客户目前的问题、需求而贸然向他推销我们的某个产品就好比一个人想去商店买鞋，售货员却向他推荐一件看上去不错的毛衣，毛衣本身没什么不好，可是我不需要，我想要的是鞋，一双黑色的、有鞋带的、方头的、价格在500元左右的皮鞋。

    所以在我们向客户推销产品之前，首先要做的就是通过一些方法了解客户目前所遇到的问题，或者他以后会碰到的问题。孙子兵法有云：知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一败一胜；不知彼不知己，每战必败。了解彼——客户，是非常重要的。

    清楚客户目前存在的问题之后，我们要做的是解决这样的疑问：“没错，我是有这么些问题存在，可是你怎么就能证明你向我推销的产品就能帮我解决这些问题”。也就是让客户明白为什么他需要我们的产品。

    有一个公式叫做Needs（客户需求）——Feature（产品特色）——Advantage（产品优势）——Benefit（产品带来的利益）。这正是一个向客户说明我们产品的过程。

在了解客户问题即清楚客户需求之后，就要有的放矢的向客户介绍我们产品的一些功能和特色，这些功能特色是能够帮客户解决他所碰到的问题的。然后向他说明我们的产品的优势，相比起以前的产品，相比起市场上同类的别的公司的产品有哪些优势。最后把产品的功能和优势转化为它能为客户创造多少价值，带给客户多少的利润。

    很有些客户对计算机知识一窍不通，你和他谈产品的功能、特色，他会听得一头雾水，根本就是对牛弹琴；但是如果你和他说，“您买了我们的产品后，一年就能节省20万，两年就能多赚50万”，客户的眼睛就发光了，对于生意人来说，钱最实际和美丽。

    所以有时候我们的商务代表为什么没能说服客户签合同，就是因为他不知道客户“到底要的是什么”，没有办法让客户觉得“我需要你的产品”。产品的功能、产品的优势不能转化为对客户的利益，客户就不为所动。

    有这么一个例子（姓名虚构，如有雷同，实属巧合）。

    俞波是一位著名的房产销售人员，有一次他向一对夫妇推销房子。俞波并不急于推销他的房子，而是和他们闲聊，聊时事、生活习惯、个人爱好等等。经过这样所谓的闲谈，俞波了解到那对夫妇想买一栋房子；夫妇二人中，妻子的地位显然比较高，丈夫习惯听妻子的话；妻子喜欢房子后面有一片小树林。

    于是俞波驱车带那对夫妇去看了一套房子后面有一片小树林的别墅，虽然这套别墅太潮湿、光线也十分暗，丈夫也有诸多的意见，可每当丈夫抱怨别墅的缺点时，俞波总是不失时机的对那位妻子说：“夫人，您看房子后面的树林多美啊”；“夫人，一共有46棵树，你数数，一棵，两棵。。。”；“夫人，春天树木发芽，枝叶生长，夏天树荫底下可以乘凉，秋天落叶纷飞，景色迷人。。。。”。于是顺利成交。

    我们有些商务代表约见客户，和客户谈话的时候，喜欢介绍公司的情况，即国经规模怎么大，口碑如何好，技术实力更是强，同行业公司，我们的竞争对手比不上我们。话的内容本身可能并没有错，但是我们一定要注意两点：

    不要在客户面前说竞争对手的坏话，甚至诋毁。

    不要太主动的谈竞争对手，除非客户问及，要知道言多必有失。

    在客户面前说竞争对手的坏话会让他觉得你的公司和你本人没有气度，而没有气度的人是不值得信任和依赖的。客户没有问及，你就主动的说“XX公司虽然价格比我们低，可是。。。”，客户本来并不知道XX公司的产品和价格，被你这么一提醒，就会想不管怎么样，那边也去问一下，于是很有可能你就把机会拱手给了XX公司。

    所以不要说竞争对手的坏话，更不能诋毁，称赞和夸奖竞争对手有时会带来意想不到的好效果。不要主动谈及竞争对手，除非客户向你咨询，不要说太多的话。一个人只有一张嘴巴，却有两只耳朵，请按比例使用它们。

    很多时候，客户之所以会和商务代表签合同，有良好的合作，并不是他认为公司或者产品有多么的好，而是对商务代表本人的认可和信赖。

    一个人要得到别人的认可和信赖很不容易，作为一个销售人员更是如此。在很多客户眼里，商务代表就是从他的口袋里拿钱的人，双方只有交易的过程，没有感情，不值得信赖。而一般的商务人员也正是如此，没有很好的办法让客户信赖自己。有经验的、厉害的商务代表就不太一样，懂得如何赢得客户的认可和信赖。那就是站在客户的立场，为客户着想，和客户交流感情，以情制胜。

    我们的商务代表并不是传统的推销人员，拿个产品挨家挨户叫卖。我们要求我们的销售人员的角色是“顾问”。什么才叫顾问，就是客户有什么问题，有什么困难，向我咨询，我可以告诉他怎么做，我可以帮他解决困难。那么请问我们的商务代表能做到这一点吗？

    所以我们的商务代表要从知识、态度和技能等方面全面提升自己的能力。

    知识主要指客户知识、本公司产品技术应用知识、相关行业知识以及对竞争市场的认知。要让客户认为你是一个资源，能为他带来信息与价值。”

    态度成功首先取决于态度而不是能力。顾问式销售比起过去传统的产品销售更需要销售人员保持积极的态度，不断激发自身的热情，并始终贯彻在与客户的交往中。积极的态度不仅是解决问题的前提，也是建立长期客户关系的保障。一个销售员只有热爱销售工作，才会带着热忱与客户相处，并积极为客户提供个性化的帮助，最终让客户获益，也成就了自己。

    技能毫无疑问，计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等，都是优秀销售人员所必备的。而顾问式的销售人员还必须具备项目管理能力，能够对项目的总体策划与实施进行管理。还需要具有与各种层面的人员特别是高层主管沟通的技能，具备对变化的快速感知与应对能力，以及不断学习的能力。

    做到了上面的几点，我才是一个“顾问”。

    有经验的商务代表去拜访客户，并不多谈产品，而是和客户聊天，聊个人爱好、生活习惯、理想愿望、人生观念，甚至天文地理、历史时事等等，无一不谈。时间长了，次数多了，彼此之间的感情也就培养出来了。感情既然有了，谈生意，签合同也就变得简单而容易。这就是以情制胜。