某日，老赵到老姚的公司，打算买块网卡，进门后发现老姚正在给销售员们开会，和几个熟人打了个招呼，就找了个地方坐下看报纸。会议室里很是热闹，不时地传出几句争吵的声音。会议结束了，人们从会议室里走了出来。一些人的脸上还带着愤怒的表情。老姚最后一个走出来，看见老赵，就拉着老赵走进自己的办公室。
老赵：开什么会呢，看你怎么这么郁闷呀。
老姚：讨论这个月的销售业绩和销售员的奖金。真够麻烦的，每次都要吵吵嚷嚷的，这个说扣多了，那个说减错了。
老赵：那你们现在是怎么算奖金的？
老姚：现在是按利润计算的，这不，销售和财务之间老是不一致，销售觉着财务瞎算，财务觉着销售捣乱。以前也按销售额算过、按回款额算过，都有一些问题。按利润计算的问题是算起来比较复杂，公司的利润是按月计算的，利润的构成除了有销售成本之外，还包括各种费用。销售人员也不知道是怎么算的，所以老是提出各种疑义。
老赵：你的想法是有问题，你怎么能让销售员为利润负责呢？这应该是你的任务呀。卖什么产品利润高，你在订计划时就应该体现产品的利润取向。按照回款考核呢？你觉得有什么问题？
老姚：主要问题是：每个月的回款不见得是本月销售的回款，比如说，3个月前的一次销售，已经过期很长时间了，这个月收到回款，你说应不应该奖励？按理说，不应该奖励，因为这是过期账款。
老赵：其实，你说的问题又涉及到应收款的管理上了。按照销售额考核呢？你觉得有什么问题？
老姚：我老是觉得按销售额考核不好，我关心的是能挣多少钱，销售额高不一定利润高呀。
老赵：其实对销售员的考核的实质是如何评估一个销售员的能力问题。我觉着销售员的能力并不是简单的一个销售额或者回款额或者利润所能体现的。前些天和一个朋友聊天，他的看法不错，认为好的销售员应该具备四个方面的能力：完成计划定额的能力、回款能力、维系客户的能力、创造利润的能力。
老姚：此话怎讲？
老赵：完成计划定额的能力是指能够在计划期间内完成公司为其制定的销售定额；回款能力是指在帐期内回款的能力；维系客户的能力是指能够使得公司分配给自己的客户保持下单；创造利润的能力是指在销售过程中卖那些利润高的产品的能力。
老姚：看来考核销售员应该是综合的指标。
老赵：是呀。如果这么考虑问题，那么销售员的日常工作就比较好划定界限了。完成销售定额没什么好说的了。维系客户主要是要求销售员对自己负责的客户要保持联系，每个月至少做一单生意，简单点说就是别让客户跑了。回款方面主要是让销售员自己负责追讨自己的应收款，这一点与以往相比是个变化。而且使得追讨应收款这项任务成为销售员的日常工作。
老姚：怎么才能做到呢？
老赵：上回咱们几个人聚会的时候不是讨论过吗？把客户分配给销售员，如果我们关心每个客户是否与这个销售员做过生意的话，那么，客户活跃率这个概念就产生了。
老姚：是呀，如果分给这个销售10个客户，一个月只和3个客户做过生意，那么就又可能丢掉剩下7个客户。如果长期地考核这个指标，就会使得公司的客户群保持稳定。
老赵：还有一个回款的问题。上回老陈说过，过期帐款是个重要的指标。如果我们能把过期帐款细化到每个销售员，就是说，看每个销售员的应收帐款中有多少是过期帐款，并且知道这个销售员在以往的业务过程中已经回来的款项中有多少是过期帐款，这样的话，这个销售员的回款能力就一清二楚了。
老姚：可是我还是觉着做生意的目的在于利润，你说的挺对，但是，这和利润有什么关系吗？
老赵：按利润考核没错，也是最准确的算法，可是，你怎么才能把利润算准呢？单就挣返点来说，你怎么算？你的销售利润有两块呀，直接的销售利润和返点。为了挣返点经常会赔着卖东西，这个月的返点，可能是前几个月的价保，你怎么摊算到销售员的头上？再者说，如果销售员有意见的话，你是不是要把计算奖金的方式告诉销售员，这不把公司的产品成本都告诉销售员了，有这个必要吗？况且，也不一定解释得清楚呀。
老姚：是挺麻烦的。这不，刚才还在吵呢。有没有什么好的思路来解决这个问题呢？
老赵：全面地考虑，通过间接的指标考核来实现这个目的。考核销售员，意味着评估其能力，销售员们最关心的是公平问题。我的想法是既然销售员的能力有四个方面的综合评价指标，那么就可以从这里入手，给销售员制定销售定额、客户活跃率的指标、回款率指标。把奖金分为三个部分对应到上面的指标，哪部分完成得好就发相应的奖金，完成得不好就扣。你所说的利润含在这三个指标里。如果你能够随时检查这三个指标的完成情况，你想想，管得多好呀，呵呵。
老姚：你的意思是说在制定这些指标时，就把利润考虑进去，再通过指标的完成来保证利润的实现。可是没看出你说的指标里有利润的体现呀。
老赵：有呀，首先销售额的高低是不是与利润有关？回款率的高低是不是与资金周转速度有关？资金周转快了，利润是不是会提高？
老姚：你有没有考虑这样的问题：高利润的产品不好卖，低利润的大路货好卖，怎样才能促使销售员多卖高利润的产品呢？
老赵：再制定一个产品销售数量的计划，这个计划很有必要，首先根据这个计划的执行可以促使销售员按照公司的要求销售高利润的产品。比如说，月初制定3C905CX这种网卡在本月的计划销售数量是500块，要求平均每天销售25块（假设每个月有25个工作日），5天以后，发现只卖出80块，这样的销售速度肯定有问题，怎么办？赶紧召集销售开会呀。另外，还可以保证按照厂商的销售政策，获取返点，这同样是实现利润的途径。
老姚：你这些想法不错，如果真能这样的话，销售员的考核就会比较客观和公平。如果让销售员随时都可以知道自己的各项业务指标的完成情况，并可以自己计算应该得到的奖金的话，就更好了。
老赵：这就是说，公司要有一种鞭策机制，比如说，一个月过了快一半了，自己的任务刚完成30%，如果事先让销售员知道这个结果，这个销售员一算会扣多少奖金，一定会非常着急，正所谓：不用扬鞭自奋蹄呀，呵呵。
老姚：我好好想想你今天说的东西，看来是得换个思路了。对了你今天找我干吗来了。
老赵：光聊天了，差点忘了正事。买你一块网卡，自己用。
老姚：送你一块算了，算是咨询费，呵呵。
老赵：开什么会呢，看你怎么这么郁闷呀。
老姚：讨论这个月的销售业绩和销售员的奖金。真够麻烦的，每次都要吵吵嚷嚷的，这个说扣多了，那个说减错了。
老赵：那你们现在是怎么算奖金的？
老姚：现在是按利润计算的，这不，销售和财务之间老是不一致，销售觉着财务瞎算，财务觉着销售捣乱。以前也按销售额算过、按回款额算过，都有一些问题。按利润计算的问题是算起来比较复杂，公司的利润是按月计算的，利润的构成除了有销售成本之外，还包括各种费用。销售人员也不知道是怎么算的，所以老是提出各种疑义。
老赵：你的想法是有问题，你怎么能让销售员为利润负责呢？这应该是你的任务呀。卖什么产品利润高，你在订计划时就应该体现产品的利润取向。按照回款考核呢？你觉得有什么问题？
老姚：主要问题是：每个月的回款不见得是本月销售的回款，比如说，3个月前的一次销售，已经过期很长时间了，这个月收到回款，你说应不应该奖励？按理说，不应该奖励，因为这是过期账款。
老赵：其实，你说的问题又涉及到应收款的管理上了。按照销售额考核呢？你觉得有什么问题？
老姚：我老是觉得按销售额考核不好，我关心的是能挣多少钱，销售额高不一定利润高呀。
老赵：其实对销售员的考核的实质是如何评估一个销售员的能力问题。我觉着销售员的能力并不是简单的一个销售额或者回款额或者利润所能体现的。前些天和一个朋友聊天，他的看法不错，认为好的销售员应该具备四个方面的能力：完成计划定额的能力、回款能力、维系客户的能力、创造利润的能力。
老姚：此话怎讲？
老赵：完成计划定额的能力是指能够在计划期间内完成公司为其制定的销售定额；回款能力是指在帐期内回款的能力；维系客户的能力是指能够使得公司分配给自己的客户保持下单；创造利润的能力是指在销售过程中卖那些利润高的产品的能力。
老姚：看来考核销售员应该是综合的指标。
老赵：是呀。如果这么考虑问题，那么销售员的日常工作就比较好划定界限了。完成销售定额没什么好说的了。维系客户主要是要求销售员对自己负责的客户要保持联系，每个月至少做一单生意，简单点说就是别让客户跑了。回款方面主要是让销售员自己负责追讨自己的应收款，这一点与以往相比是个变化。而且使得追讨应收款这项任务成为销售员的日常工作。
老姚：怎么才能做到呢？
老赵：上回咱们几个人聚会的时候不是讨论过吗？把客户分配给销售员，如果我们关心每个客户是否与这个销售员做过生意的话，那么，客户活跃率这个概念就产生了。
老姚：是呀，如果分给这个销售10个客户，一个月只和3个客户做过生意，那么就又可能丢掉剩下7个客户。如果长期地考核这个指标，就会使得公司的客户群保持稳定。
老赵：还有一个回款的问题。上回老陈说过，过期帐款是个重要的指标。如果我们能把过期帐款细化到每个销售员，就是说，看每个销售员的应收帐款中有多少是过期帐款，并且知道这个销售员在以往的业务过程中已经回来的款项中有多少是过期帐款，这样的话，这个销售员的回款能力就一清二楚了。
老姚：可是我还是觉着做生意的目的在于利润，你说的挺对，但是，这和利润有什么关系吗？
老赵：按利润考核没错，也是最准确的算法，可是，你怎么才能把利润算准呢？单就挣返点来说，你怎么算？你的销售利润有两块呀，直接的销售利润和返点。为了挣返点经常会赔着卖东西，这个月的返点，可能是前几个月的价保，你怎么摊算到销售员的头上？再者说，如果销售员有意见的话，你是不是要把计算奖金的方式告诉销售员，这不把公司的产品成本都告诉销售员了，有这个必要吗？况且，也不一定解释得清楚呀。
老姚：是挺麻烦的。这不，刚才还在吵呢。有没有什么好的思路来解决这个问题呢？
老赵：全面地考虑，通过间接的指标考核来实现这个目的。考核销售员，意味着评估其能力，销售员们最关心的是公平问题。我的想法是既然销售员的能力有四个方面的综合评价指标，那么就可以从这里入手，给销售员制定销售定额、客户活跃率的指标、回款率指标。把奖金分为三个部分对应到上面的指标，哪部分完成得好就发相应的奖金，完成得不好就扣。你所说的利润含在这三个指标里。如果你能够随时检查这三个指标的完成情况，你想想，管得多好呀，呵呵。
老姚：你的意思是说在制定这些指标时，就把利润考虑进去，再通过指标的完成来保证利润的实现。可是没看出你说的指标里有利润的体现呀。
老赵：有呀，首先销售额的高低是不是与利润有关？回款率的高低是不是与资金周转速度有关？资金周转快了，利润是不是会提高？
老姚：你有没有考虑这样的问题：高利润的产品不好卖，低利润的大路货好卖，怎样才能促使销售员多卖高利润的产品呢？
老赵：再制定一个产品销售数量的计划，这个计划很有必要，首先根据这个计划的执行可以促使销售员按照公司的要求销售高利润的产品。比如说，月初制定3C905CX这种网卡在本月的计划销售数量是500块，要求平均每天销售25块（假设每个月有25个工作日），5天以后，发现只卖出80块，这样的销售速度肯定有问题，怎么办？赶紧召集销售开会呀。另外，还可以保证按照厂商的销售政策，获取返点，这同样是实现利润的途径。
老姚：你这些想法不错，如果真能这样的话，销售员的考核就会比较客观和公平。如果让销售员随时都可以知道自己的各项业务指标的完成情况，并可以自己计算应该得到的奖金的话，就更好了。
老赵：这就是说，公司要有一种鞭策机制，比如说，一个月过了快一半了，自己的任务刚完成30%，如果事先让销售员知道这个结果，这个销售员一算会扣多少奖金，一定会非常着急，正所谓：不用扬鞭自奋蹄呀，呵呵。
老姚：我好好想想你今天说的东西，看来是得换个思路了。对了你今天找我干吗来了。
老赵：光聊天了，差点忘了正事。买你一块网卡，自己用。
老姚：送你一块算了，算是咨询费，呵呵。
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