【wei】客户需求对电子开盘的影响

【忽然发现客户购房的需求在整个电子开盘的实施过程中戏份较小。自己的理解，也许有偏差】

心得：

整个电子开盘客户主要参与的流程为

1.客户接待与预约排号，2.签到区，3.等候区，4.选房区，5.签约区。其中涉及房屋信息展示，即网页信息浏览的主要为4.选房区。我们对于客户需求的研究即主要集中于选房区中房屋信息的展示。

 

1.通过研究购房者关注的信息，有选择地展示其关心的内容，投其所好，增强诱惑力。

 

这是一篇指点购房者买房的文章中截取的信息，主要是认购部分的信息，后续签订合同与实地验收注意事项的内容与我们关系不大。

 

首先应研究小区总体规划平面图，确定小区的环境布局是否理想，是否有足够的绿化率与车位，楼与楼 之间的间距是否够大，是 否影响采光，仔细了解小区内外的道路交通情况，进出小区是否方便，是否有保安系统，垃圾是否集中处理等。

然后看整幢楼的平面图，

最后看自己拟选购的单位平面图。   
交通状况：衣食住行、人生四事，交通是买方考虑的重要因素，四通八达、进出方便，有停车位物业才算物尽其用。
社区环境：在人口越来越密集的大城市，社区环境已经成为购房者投资前越来越重视的因素，小区内的绿化程度、人文环境、安全性、配套设施都可能对您入住后的生活产生重大影响。 
1、居住密度及私密性 
住 宅之间的距离除考虑日照、通风等因素外，还必须考虑视线的干扰。一般情况下，人与人之间的距离24米内能辨别对方，12米内能看清对方容貌。为避免视线干 扰，多层住宅居室与居室之间的距离以不小于24米为宜，高层住宅的侧向间距宜大于20米。此外，若设计考虑不周，塔式住宅侧面窗与正面窗往往形成“通视” 现象，选择住宅时应予以注意。 
2、公共建筑 
居住区内配套公建是否方便合理，是衡量居住区质量的重要标准之一。稍大的居住小区 内应设有小学，以排除城市交通对小学生上学路上的威胁，且住宅离小学校的距离应在300米左右(近则扰民，远则不便)。菜店、食品店、小型超市等居民每天 都要光顾的基层商店配套，服务半径最好不要超过150米。 
3、小区绿化 
居住环境有一个重要的硬性指标——绿地率，指的是居住 区用地范围内各类绿地的总和占居住区总用地的百分比。值得注意的是：“绿地率”与“绿化履盖率”是两个不同的概念，绿地不包括阳台和屋顶绿化，有些开发商 会故意混淆这两个概念。由于居住区绿地在遮阳、防风防尘、杀菌消毒等方面起着重要作用，所以有关规范规定：新建居住区绿地率不应低于30%。北京城近郊居 住区绿地率应在35%以上，在市区附近，如果住区绿地率能达到40%甚至50%，就比较难得了。 
4、小区布局 
在居住区规划 中，应使住宅布局合理，为保证每户都能获得规定的日照时间和日照质量，要求条形住宅长轴外墙之间保持一定距离，即为日照间距。北京地区的日照间距条形住宅 采用1.6至1.7H(H为前排住宅檐口和后排住宅底层窗台的高差)。塔式住宅采用大于或等于1H的日照间距标准。如果住宅的日照间距不够，北面住宅的底 层就不能获得有效日照。 
5、小区内交通 
居住区内的交通分为人车分流和人车混行两类。目前作为楼盘卖点的“人车分流”，汽车在小区外直接进入小区地下车库，车行与步行互不干扰，因小区内没有汽车穿行、停放、噪音的干扰，小区内的步行道兼有休闲功能，可大大提高小区环境质量，但这种方式造价较高。 
人 车混行的小区要考察区内主路是否设计得“通而不畅”以防过境车流对小区的干扰。是否留够了汽车的泊位，停车位的位置是否合理，一般的原则是露天停放的汽车 尽量不进住宅组团，停车场若不得不靠近住宅，应尽量靠近山墙而不是住宅正面。另外，汽车泊位还分为租赁和购买两种情况，购房者有必要搞清楚：车位的月租金 是多少；如果购买，今后月管理费是多少，然后仔细算一笔账再决定是租还是买。 

消费者关注的开发商实力及楼盘自身素质 
看楼要综合考虑楼盘各方面的情况，一般有以下几点: 
第一，开发商的实力：有实力的发展商在开发楼盘时，处处为客户着想，往往精益求精，推出精品楼盘。 
1、开发商以往的业绩；2、项目总开发量和开工量。这点非常重要。试想一下，一个总建筑面积为60万平方米的大项目，可是首期只开工两懂楼，这样的开发商是有实力吗？3、市场占有率，像万科这样的企业，同期开工的项目较多，市场占有率非常高，如果没有一定的实力是很难应付的；4、工程进度情况。建设工期是否有保障也能看出开发商实力。 
第二，楼盘的合法性：对楼盘的用地、规划等进行审查，看楼盘是否符合国家规定，重点是要看楼盘有没有“七证”，是否属商品房; 
第三，楼盘的自身素质（这似乎主要靠实地考察，部分与前文有重叠）： 

2.打好心理战。

电子开盘的优势中第一条便是快速逼近，攻破客户心理防线。

在投其所好的基础上，我们还可以重点展示我们的核心优势，即我们具有的，对客户最有吸引力的部分，尽力突出强化它，以增强对客户的吸引力。

同时在可视的重要位置实时展现我们的销售情况，营造一种的热销的动态的时移势易的销售气氛，给现场的客户施加无形的压力，攻破其心理防线。