关于价格的小学问:价格锚点/尾数定价

尾数定价玩法升级
商超总爱给商品定价为99元,让消费者感觉还不到100元呢,很便宜。当然现在我们吃亏多了,知道两者没区别,就破除了心理误区。然而我们真的破除了尾数效应吗?SS尾数定价悄然来袭。任何一个价格区间,都有最佳可接受的SS价格。实验人员Ariely通过实验得出一组数据,受试者更愿意购买以下价格的无绳键盘:

 

利用价格锚点让顾客痛快做出购买决定
价格锚点是商品价格的“参照物”。营销中,商家利用参照价做烟雾,塑造消费者对产品价值的感知,让消费者购买商家最想让他购买的那款产品。

价格锚点理论是基于消费者对产品价感知比较模糊为前提,消费者从来不是为商品的成本付费,而是为商品的价值付费。但商品的价值是一种感知,这种感知是可以认为塑造出来的,价格锚点便就是基于此逻辑,利用人在不确定的情况下倾向避免极端和权衡对比的心理,塑造出消费者对产品的感知价值。

 

比如,为了销售商场里一件标价1万的皮衣,销售人员通常会在旁边放一件价格略低但质量做工明显较差的8000元的皮坎肩和款式差不多标价3万的皮衣。消费者就会觉得1万元的皮衣价格是合理的。

又比如,某小企业新推出了一种饮料,如果被放在百事可乐和可口可乐的旁边,消费者就会认为这种饮料也是可信度较高的。

互联网企业也会这样做。小米的定价总不忘拿苹果三星的价格和来做垫背,小米的价格往往是苹果三星价格的一半左右,让米粉购买小米时不纠结。

再如iPhone系列的锚定定价,如分别定16G、32G、64G三个价格,选择32G型号价格的小伙伴最多,苹果为了增加64G型号的销量,就去掉32G型号制定跳跃式的16G、64G、128G定价,自然而然选择64G的小伙伴就变成最多了,128G的价格便就是价格锚点,帮助消费者痛地快做出购买64G的购买决定。

 

对于电商店铺商家来说,可以做两件事情:

1.避免极端:当店铺内的同类商品有多个时,大多数人不会选择价格最低或者价格最高的商品,而会选择价格适中的那个。所以,可以把整体定价提高,提高消费者认知。

2.权衡对比:设置“镇店之宝”,让消费者把它当锚点,用于和店铺内外商品进行比较。

 

那么问题来了
下面两个新人大礼包,一个是200-100,优惠100泰铢。另一个是150-20,200-40,400-80三张,优惠140泰铢。如果你不是JDC用户,哪个大礼包更能打动你成为JDC新用户?

单看第二个新人大礼包,150-20,200-40,400-80三张优惠券,如果你成为JDC的新用户,你更加倾向于使用哪张?

 

posted @ 2019-01-11 21:10 酸奶小妹 阅读(...) 评论(...) 编辑 收藏