怎么样有效的向客户提问题？

销售技巧一：怎么样有效的向客户提问题？

向客户提问题目的是使销售人员以自然的方式获得必要的资讯。销售高手都是问问题的高手。因此我们从客户那里获得有效的资讯后，才能够发现需求，并针对需求给客户提出解决问题的方案。

问问题要遵循下述步骤：

从客户的现状出发――了解客户目前的情况

从客户的目标出发――了解客户想要达成的目标

从客户的障碍出发――找出客户达成目标的障碍因素

从客户的价值出发――告诉客户达成预定目标对顾客的好处和意义

现状的问题：

1．  咱们公司建网站的目的是什么？

2．  您的客户记得住您公司的域名吗？

3．  您在网上收益情况如何？

4．  咱们公司每年在网络推广上的投入是多少？

5．  咱们公司的产品是在全国销售还是在中国以外的其他地区销售？

6．  咱们公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的产品？

7．  咱们公司的年产值是多少？

8．  咱们公司在网络推广上有哪些人参与决策？

9．  咱们公司产品推广的方式有哪几种？

10．您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？

请写出你给用户常提出的问题（3个）：

 
目标的问题：

1．  您想让您的潜在用户用您的产品方便地找到您吗？

2．  您想让您的产品占有中国50%的市场份额吗？

3．  您想让您的公司节省25%的营销成本吗？

4．  您企业在未来想达成一个什么样的目标？比如五年内做成全国什么样的公司或品牌？

5．  您期待获得什么样的更加贴心的网络服务？

6．  您企业在网络推广上已经做了什么？未来还想在哪些方面做推广？请说一下您的设想好吗？

7．  您想做行业的领导者吗？（或者问：您想做行业的领头羊吗？）

8．  您想开拓全国或全球市场吗？

9．  您想在两三年内将您的品牌打造成中国或世界知名品牌吗？

10．您公司今年还有多少网络推广的费用？

请写出您给用户常提出的问题（3个）：

障碍的问题：

1．  您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么？

2．  您认为网络推广方面的困惑是什么？

3．  您认为将您的品牌推广成全国知名品牌还要做的事情是什么？有困难吗？

4．  您产品销路畅通吗？

5．  您打算如何解决您公司的产品在全国市场上所占份额的问题？

请写出你给用户常提出的问题（2个）：

价值的问题：

1．  您的同行做了网络推广后获得了30%的投资回报，您想获得这样的投资回报吗？

2．  如果我们的服务能让您的产品迅速占领全国市场，您会如何做呢？

3．  如果我们帮您解决了您所顾虑的问题，您将怎样决定？

4．  如果您的潜在用户用您的产品名称就轻松找到您了，您会是什么样的感觉？

请写出你给用户常提出的问题（2个）：

注意：我们问问题的目的是了解客户的需求，那么，第一，我们就要让对方觉得这个问题是他想到的，第二，设法让对方立即回答：是，是！第三，一定要问对方感兴趣的话题。


销售技巧二：巧妙的运用二选一法则！

约好的客户却说没有时间了，改日再聊。这个问题是我们在电话销售和陌生拜访推销中遇到的典型的客户异议。

第一，你要弄清这是客户的真异议还是假异议？

第二，如果是真异议，说明这个客户还可以回访，需要的是你的耐心等待和诚心再约；

第三，如果是假异议，你就要挖出假议背后的真正原因是什么？是客户故意推托，是你约客户见面的事由客户不感兴趣而随意说了一个没时间见面，是你没有讲明与客户见面以后能为客户带去什么，这些都需要你换位思考，得出结论后再作判断。

第四，约见客户一定要用“二选一”的法则，即给出两个见面的时间，让其选择一个，不要让客户有理由逃脱。

如：“张总，既然您对网络推广如此有兴趣，我们见面花30分钟时间详谈好吗？”

　　“好的。”

　　“那您是今天下午有空，还是明天上午有空呢？”

　　“明天上午。”

　　“那么您是明天上午9点有空还是10点有空呢？”

　　“上午10点。”

　　“那好，我明天上午10点准时来拜访您。谢谢，再见！”

或者：

　　“张总，想不到您的网络意识如此强烈，如果能与您当面沟通那将是我的荣幸！我们约个时间，当面聆听您的意见可以吗？”

　　“好的。不过我最近很忙。”

　　“我知道您很忙，所以我才想与您见面沟通，只要花费您10分钟的时间就可以了。您看您是本周有时间还是下周有时间呢？”

　　“下周我要出差，本周吧。”

　　“那好，您看是周二，还是周三好呢？”

　　“周三吧。”

　　“张总，那您周三是上午有空还是周三下午有空呢？”

　　“周三上午吧。”

　　“那张总您是上午9点有空还是10有空呢？”

　　“上午10点吧。”

       “那好，张总，周三上午10点，我将准时来您公司与您见面。谢谢，再见！”

不要以为这两个销售技巧是老生常谈的问题，面对千篇一律的拒绝和打击，蓝宇网络的sales们，你们是有必要认真思考一下，以上两篇销售技巧，我想可以帮你们的小忙。