SAP医药行业文章集锦（二）SAP 医药行业解决方案概览

 

 (2013-08-15 13:31:27)

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分类： 201308

---转载自SAP网---

一、SAP 在医药行业的地位

    SAP提供医药行业解决方案已经有20多年的历史，SAP医药行业的解决方案已经覆盖了整个医药行业在全球范围的商业需求，同时医药行业也是SAP 在全球具有战略地位的行业。只有 SAP 可以提供全面的医药行业解决方案。

    SAP 的解决方案支持关键的协同商务应用，例如，在医药行业的生态环境中基于价值的详细设计，合同和退款等。SAP医药行业解决方案覆盖整个医药行业从研发、生产、到商业的整个产业链，帮助医药公司、生物工程公司、生物医药公司、基因公司以及他们的供应商、分销商、联盟伙伴和服务公司提高其在医药行业价值链中的运营效率和利润。SAP 在全球医药行业中有500 多家客户和1400 个安装点。SAP 被认为是医药行业最值得信赖的供应商。

    SAP 提供医药公司需要的解决方案、应用、技术和服务，帮助他们管理制药流程、满足质量和安全标准、将新产品快速推向市场并提供良好的客户服务。

    SAP 解决方案支持制药、生物技术、基因组学及蛋白组学领域的公司、供应商、经销商、合作伙伴及服务企业，帮助他们最大限度地改进整条医药价值链，从研发、制造直到营销。

在 SAP for Pharmaceuticals 系列解决方案中，包括 mySAP 企业解决方案商务套件系列、SAP xApps 合成应用、面向中小企业的SAP 解决方案、其他特定的应用和打包解决方案、以及 SAP 客户服务网络提供的服务。

二、在医药行业，确保稳定性至关重要

    制药行业相对企业行业来讲是比较复杂的一个行业，涉及到多方面的管理。政府、药品制造商、医疗机构——都需要利用你的竞争资源。企业的经营决策需要考虑他们的动向，了解他们正在干什么，希望你做些什么。

    客户需要好的服务质量。股东希望增加利润、政府希望您遵守药品行业的法规。互联网是行业发展的大方向，能够帮助您的企业充分利用电子商务的大量优势，并快速跻身新市场。您需要将各方集成在一起，并管理这种复杂性——一系列定制的解决方案、应用和服务，以满足制药行业的要求，帮您从容应对当前的经济形势。

    30 多年来，SAP 始终潜心研究行业特定的解决方案，对制药业同样倾注了大量精力。哪些信息可以让企业获利？企业应该如何进行运作？企业面临的挑战是什么？哪些技术可以确保成功？现在，作为医药解决方案、应用和服务的领导者，SAP 在全球范围内已经赢得了1,500 多位客户。

    SAP for Pharmaceuticals 结合了SAP 在企业管理方面的经验，并且结合了最先进技术、专注于企业的投资回报率。满足现在的市场环境，在生产保证方面有如下功能:

    ■     电子签名和审计跟踪

    ■     电子批次记录

    ■     单位管理和配方管理

    ■     版本控制

    ■     为流程控制提供集成中枢

    ■     流程操作工作台，用于监视生产执行

    ■    对主数据审批应用自动流程

三、制药业的主要业务流程

     MySAP 商务套件是系列解决方案，使员工、客户和业务伙伴能够随时随地成功协作。SAP for Pharmaceuticals 可与 mySAP 商务套件全面集成，构成将先进行业知识与互联网协作功能结合在一起的完美行业解决方案。在众多功能强大的mySAP商务套件解决方案中，以下解决方案构成 SAP for Pharmaceuticals 商业优势的驱动力:

    ■     产品生命周期管理

    ■     供应商关系管理

    ■     供应链管理

    ■    客户关系管理

 

1. MySAP 产品生命周期管理（MySAP PLM）

    MySAPTM 产品生命周期管理帮您管理产品数据、跟踪和监控新产品开发、合理利用开发资源。产品生命周期管理可以使您实时监控产品开发成本，帮助领导层进行新产品开发项目的决策。对产品的数据和配方进行管理。有效管理设备维护、服务以及环境、安全和健康问题。有效集成预处理、在处理、稳定性测试、实验室信息管理系统（LIMS）管理及行政工作。使您能够开展协作研发，包括财务管理和临床试验。最后，使您能够全面察看资产。

1.1药品研发

    SAP 新产品研发解决方案适用于整个开发流程，从新产品构思管理直到新品上市。

    ■     SAP提供一套管理方法用于评估新产品概念、市场需求、客户要求的信息，并且根据这些价值进行设计。通过在任何重大投资前评估新产品的可行性和市场反应来避免浪费资金。

    ■     协作与同步设计，将设计人员、生产计划和制造人员和质量工程师结合在一起，以便在最短时间内开发出新产品。SAP提供基于互连网的项目管理工具，将设计的需求，设计文档，测试记录进行共享，允许在不同地点的工程师同时进行一个共同项目的设计。此外，基于门户的管理工作台能使高级管理人员能够察看并控制多个的项目，并且对多个项目进行资源调配。

    ■     阶段性项目管理（在某些行业中叫做“高级产品和质量规划”或APQP）帮助最大限度地避免后期更改产品设计和重复工作，并支持可行的设计方案。“控制计划与生产审批流程”可在开始生产产品前确保满足六个 Sigma 要求。

1.2质量管理和设备维护管理

    “总体质量管理和总体的预防性维护”是精简六个 Sigma 的基石。SAP 的设备维护管理可以对企业的设备进行全生命周期的管理。包括设备从购进或基建完工转固，然后预防性维修，故障维修，到最后报废的整个过程。

    ■      SAP 支持对所有设备、工具和测试产品进行预防性维护。维护单由工作流事件自动触发，以执行测试、替换缺陷部件、仪器校准、工具修复等任务。预防性维护任务可以根据生产计划进行安排。

    ■      在上文的新产品开发的部分，我们说APQP流程是开始生产前确保产品质量和流程的手段。

    ■     生产开始后，涉及到的质量保证功能包括:

          Ø  入厂材料检查——最终目标是敦促供应商产品达到六个Sigma标准，进而消除作为非增值活动的（浪费）入厂检查环节。

          Ø  供应商表现——记录每百万部件的不合格率（PPM）等相关质量数据，通过供应商门户同时提供给客户和供应商。

          Ø  统计数据处理控制——制订控制方案和参数并记录实际结果。SAP与制造执行系统合作，自动收集实时 SPC 数据并记录异 常。异常出现时，SAP 系统将发送告警信号以驱动“例外信息处理工具”运行。

1.3供应商关系管理

    MySAP 供应商关系管理（MySAP SRM）帮您快速高效地采购和接收产品和服务。监视供应商情况和采购成本中心信息，管理战略供应商，参与在线投标。针对所有直接和间接物料的采购，集成采购平台、编制订货目录、按需求预测执行合同和订单。

    SAP SRM 涉及到直接和间接物料采购的各个层面，支持的流程包括:

    ■     基于价格，质量，交货能力，财务指标等多个标准评估并选择供应商。

    ■     基于互联网上的B2B应用，提供有效的采购流程，并且保证最低的采购成本。电子询价和报价，网上拍卖、工作流驱动的电子采购申请 / 审批流程，电子目录（eCatalogs）等，都有助于理顺采购流程并降低总“支出”，从而降低采购总成本。

    ■      SAP供应商门户支持基于互联网的精简执行流程。买方和供应商可通过进入互联网进行采购协同。它支持的流程包括:

         Ø  供应商注册

         Ø  标准采购单处理和采购订单更改

         Ø  采购订单交付和进度跟踪

         Ø  发货通知单

    供应商管理的库存（SMI）——通过和供应商签订最大、最小库存协议，然后由供应商根据企业现有库存情况以及生产计划情况，自动进行补货的流程。

1.4供应链管理

    传统的销售和运行计划流程是企业管理的关键组件。企业在制订未来销售计划时必须考虑生产能力的限制，包括了设备能力、劳动力能力和供应商能力等限制生产能力的因素。在设计供应链时必须将灵活性考虑在内。sap的高级规划与优化工具AP0使企业能够在变化的市场环境中，灵活的进行生产经营的运作，来节省运作成本。

SAP的供应链解决方案扩展企业的供应链，以获得真正的商业优势。直接与多级销售渠道以及客户进行沟通，共享信息，提高生产效率。MySAP SCM结合了流程式制造的生产特点，可以结合多个生产订单制定作战计划，管理中间产品的库存和考虑产品有效期。集成您的供应链，平衡多阶段生产和需求。MySAP SCM 提供完整的计划、调度与执行功能，使您能够与分销商和客户进行协同预测，根据需求制订生产计划，并且将计划传到后台的 ERP 系统。

    ■     需求计划，进行准确的销售预测管理

    ■     供应网络计划，帮助制订最优化的生产和配送计划，以支持完成销售计划

    ■     生产计划和详细排程，根据供应网络计划的结果进行车间的详细作业排程，可以使用灵活的排程工具进行调整，制定详细的排班计划、运输计划和车辆排程，根据供应网络计划的结果产生对运输的需求，然后对运输资源进行分配，选择承运商，运输路线。

    ■    全球ATP 检查，通过设置规则，设置产品，工厂的替代关系，来满足客户订单的需求。供应链事件管理，自动反馈供应链中的例外信息，并触发后续流程。

1.4.1生产计划和控制

    SAP 提供的生产计划和控制管理贯穿制药的整个生产过程，构建从产品设计到产品完工收货的生产制造信息系统框架。它主要包括以下的内容:

    ■      通过需求管理功能，将来自生产，销售，计划等各部门的产品需求信息统一管理。

    ■      利用MRP 逻辑，将产品的需求通过物料清单传递到原料需求，形成物料的计划订单。

    ■      通过将计划订单转换成为流程订单/ 计划表或生产订单，采购申请，确定外购物料的供应计划和自产物料的生产安排。

    ■      利用流程订单/ 计划表或生产订单控制生产过程，记录生产相关的时间，物料，成本，操作等信息。

    ■     仓管部门根据流程订单/ 计划表进行物料收发，质检部门记录相关质量信息。

    ■     MySAP ERP 提供了基于流程订单的制造管理模式，在制药行业的应用中，该模式有如下的特点：

    ■     接受来自其他生产计划排程软件（如APO, PIMS,MIMI）的信息，实现优化排产。

    ■     实现过程中和过程后质量控制，与质量管理模块紧密联系。

    ■     实现生产基础数据（物料数据，产品结构， 生产配方，生产指令）的集中统一管理。

    ■     与自动化生产控制系统（PCS/DCS）实现自动实现信息集成。

    ■     产品标准成本和生产实际成本核算。自动实现产品标准成本和生产实际成本核算。

    流程订单描述一个或多个产品每批生产的实际运行。每个流程订单参考配方主数据进行创建，并涵盖了生产过程控制需要的所有信息。流程订单是制造的主要过程控制指令，描述并监控生产相关的计划与实际数据。

流程订单是整个生产周期的主要生产控制 数据载体，在mySAP ERP 系统中，系统依据流程订单完成如下主要业务:

    ■     在计划确定后创建流程订单，记录生产的 时间，数量，批次，工艺等有关信息。

    ■      在产能评估和生产细节调度时对流程订单 进行调整，并根据流程订单的信息进行产能情况的检查。

    ■      对订单中生产原料的时间和数量信息进行核对（物料可用性检查）。

    ■      在生产执行部门根据流程订单传递生产控制指令、安排原料投料、生产报工确认、在线质量检查、跟踪产品入库。

    ■     进行订单成本结算。

流程订单包括全部有关的流程控制信息。系统用这些信息为生产线或流程装置生成控制配方及流程控制指令。

1.4.2物流管理

    ■     先进仓库管理

    主要管理企业所有的进向物流和外向物流，包括收货，放货，拣货，分货，包装，出货的策略和流程，以及在仓库里面的所有的增值活动。

    SAP 仓库管理系统可以支持基于RF 条码或RFID 对所有进厂和出厂物品进行跟踪，消除了人工数据输入工作，从而提高了流程效率并简化了工作性质。

    SAP仓库管理系统支持高效的物流流程，包括交叉码放、堆场管理及任务资源管理等。SAP 仓库管理系统可以和仓库自动化设备进行集成。

    ■     SAP 运输管理

    针对多张销售订单的发货需求，运输管理可以通过优化逻辑进行合并，并且选择相应的运输路线和承运商。运输管理还可以进行货运跟踪，以便在运输不及时的情况下向客户和货运公司发送电子预警通知。

1.5 MySAP 客户关系管理

    MySAP 客户关系管理可以让企业发现和保持自己的客户。根据客户需求调整企业业务流程。管理销售活动和样品，制订临床试验计划和药品配送计划，协调销售订单，维护药品数据库，计划和开展营销活动。完整地管理客户的整个生命周期，并为不同的客户提供定制服务。使用主要绩效指标不断评估并优化客户关系管理流程。

MySAP CRM 为销售过程的每一环节提供有力支持，包括：

    ■     销售分析：通过先进的销售分析工具测评并管理销售工作，包括每一个客户的获利 能力。

    ■     项目与联系管理: 按天组织日程，跟踪所 有客户联系，通过mySAP企业门户网站，建立业务伙伴信息枢纽。

    ■     机遇管理: 从始至终跟踪每个销售项目的 进程。管理销售战略，识别关键决策人及他们的要求，预测销售量和结束日期。

    ■     电话销售: 在呼入和呼出两方面，加大有效电话销售方式的力度。集成后台系统信息，使电话销售人员可以为每个客户提供准确的个性化信息。

    ■     现场销售: 随时随地为现场销售人员提供关键客户和前景信息。现场销售队伍可以通过移动或无线设备管理日程、生成活动报告、创建报价、输入订单。

    ■     电子销售: 为在线销售周期的每一阶段实 施综合解决方案，包括一对一营销、目录浏览、搜索、订单部署、付款、合同履行和客户支持。

    ■     互联网报价和配置: 客户和销售代表可以很方便地上网或脱机比较配置、价格和产品。

    ■    获得订单: 管理所有销售文档，包括询价、报价、订单、合同。以流程驱动、需求优化的方式，与后台交易系统集成处理订单。控制产品和定价趋势，计算税费、监控获利空间。

1.5.1控制流程，掌握销售

    作为目前市场上唯一全面集成的解决方案， mySAP CRM 对销售方案的细节控制能力是任何系统都无法相比的。通过这一系统，专业销售人员可以:

    ■     提高生产能力: 销售人员无需参与行政管理，能更有效地管理自己的时间，因此可以有更多精力关注客户。

    ■     提高技能和士气: 减少具体管理工作后，销售管理人员有更多的时间投入宏观管理，以及指导和鼓动性的活动。

    ■     增加互动销售: 使销售人员具备向每位客户展开互动销售和向上销售的能力。

    ■     提高信誉: 销售人员可以根据精确到分钟 的信息确认产品供货能力及交付日期。

    ■     增加营业收入: 充分利用当前销售数据，最大程度地提高每个项目和每个销售地区的营业收入。然后，利用数据提高项目的市场占有率和客户保有率。

    ■     同步数据: 协调企业内部与销售相关部门 的信息（营销、生产、储运和服务），极大地提高工作效率，改善客户的满意度。

    ■     控制成本: 跟踪并控制销售费用中大量变 量成本。

    ■     更准确地预测: 当前销售点数据与先进的预测和模拟工具相结合，做出准确的滚动销售预测。

    ■     管理客户生命周期: 建立每一位客户的档 案，并管理彼此保持关系中的每一阶段 ——从初次接触到销售、履约、服务和后续销售。

    ■     移动办公: 无论走到何处，销售人员都可以通过上网笔记本电脑、个人数字辅助设备或移动电话随时访问有关的关键信息。

1.5.2药品行业的移动销售

    药品销售是挑战性工作。销售人员可能分散在全国各城市甚至世界各地。销售代表近80%的时间都在会见医生、药剂师或医院管理人员的路途中。剩下的时间，他们才可以向客户推销药品并维护业务关系。这便解释了为何您希望销售代表及早做好准备，以随时把握住机会。如何把握销售机会呢？方法如下: 销售人员可以即时移动地访问所需的信息以便了解客户历史，分析客户需求，并快速高效的回答客户问题。医药企业成功与否取决于销售代表的工作效率，因此，医药企业迫切需要通过适当的解决方案，随时随地支持销售代表取得成功。

    SAP 移动销售解决方案专为手持设备设计的应用，恰恰能够满足上述需求。它帮助企业高效地训练自己的销售代表如何进行决策或采取何种行动，并且不再依赖后台系统，增强客户关系，提高工作效率和整体销售能力。作为 SAP 移动业务解决方案的组件，药品行业的SAP移动销售解决方案允许您将手持设备的便携性与 SAP NetWeaver平台的强大功能结合在一起，提供重要的商业应用和资源，可跨越企业围墙，扩展到销售人员的工作现场，帮助他们出色完成工作，与客户达成交易。

1.5.3随时随地掌控企业

    SAP 移动销售解决方案可定制用于药品行业，用作企业的个性化移动门户。它能够无缝集成mySAP 商务套件中的其他应用，使您的销售人员在路途中可以连接到企业的关键应用、关键信息和关键服务中。

    该解决方案可将手机、个人数字辅助设备（PDA）或其他手持设备转变成前端的工具，支持销售代表随时随地接入所需的企业资源——尽在“掌控”之中。它允许销售代表在手持设备上面完成所有的工作，而不需要联网到后台的应用。

    通过将企业应用扩展到移动销售人员，您可避免传统销售人员自动化工具中常见的信息丢失情况，也可以提高销售人员的灵活性及决策能力，可以让企业只是销售代表一个人面对即可，而不是所有业务部门的人员都会面对客户，以培养长期、牢靠的业务关系。

1.5.4改进药品行业的客户管理工作

     该解决方案使销售代表能够创建、更新并查找与药品行业客户群相关的数据，同时接入提供完整客户互动历史的列表。此外，它还使销售代表能够通过分析来快速洞悉客户状况，并基于药品范围、组、亚组或地区市场结构，根据特定的客户属性挖掘数据。

1.5.5提高销售人员活动的管理效率

    SAP 移动销售解决方案使销售代表能够管理自己的行动，不受所在位置的影响。他们可创建、察看并更新销售电话、会议及电子邮件通信等程序，以轻松管理关键的销售周期活动并提高日常工作效率。

1.5.6顺畅的产品管理

    当接到客户询问时，销售代表应立刻回答。SAP 移动销售解决方案支持销售代表快速安全地接入包含关键产品信息的电子卷宗。无论他们需要什么信息——药品副作用信息、有效成分的数据、最新的临床研究成果、技术规范、产品文档、升级警告、营销资料—— SAP 移动销售解决方案都能将有用的数据“传送”到他们的手边。

1.5.7降低成本、提高效率、增强客户关系

    药品销售代表很少出现在办公室——这是件好事。您希望他们到各处去拜访客户、推销产品、联络感情。

通过专为手持设备和药品行业设计的 SAP移动销售解决方案，您可鼓舞销售人员的士气并提高其业绩，将基于客户关系的关键资源扩展到企业以外。通过允许销售人员以前所未有的方式访问企业信息和应用，您可：

    ■     提供销售人员回答电话询问的能力

    ■     通过移动自动化降低运营成本

    ■     实行无纸化工作，并降低对后端系统的依 赖性

    ■     通过及时回答客户询问来改善客户关系

    ■     提高整个企业的知识管理普及水平

    ■     通过实时掌握销售信息，减少业务分析的时间限制

    在当前的药品销售环境中，现场销售代表需要得到全面支持。SAP移动销售解决方案能够提供此类支持——将销售人员的工作效率和效力提升到前所未有的水平。

1.5.8SAP NetWeaver 提供强大动力

    MySAP 移动商务系统由SAP NetWeaver 平台驱动，该平台是支持变化的开放的集成和应用平台。SAP NetWeaver帮助公司调整IT 战略，使其与业务战略保持一致。它允许公司从现有IT 投资中获取更多的业务价值 ， 并 部 署 面向服 务 的 架 构 。 SAP NetWeaver 可降低整个IT 基础设施的总投资成本（TCO）和复杂性。SAP NetWeaver驱动mySAP 商务套件、SAP xApps 复合打包应用及合作伙伴解决方案。它是将运SAP 或非 SAP 软件的所有系统集成在一起的最佳工具。SAP NetWeaver将多个集成技术合并到单一平台中并与商务应用预集成，从而能够降低对定制集成的需求。

四、SAP 医药商业公司解决方案

    对于医药商业企业，企业经营模式属于批发和零售模式，但是其和其他行业的批发零售又有区别，如需要符合 GSP 的相关规定，药品的存储条件的要求，对客户资格的要求等等。对于医药的分销模式，将来可能有两种发展趋势: 对于成熟的药品，需要有强大的物流体系，通过增大规模来提高配 送能力和降低运营成本; 对于新药，需要有强大的销售渠道，帮助药品进入医院。

    SAP提供的医药商业公司的解决方案，可以满足两种经销模式的要求，包括了下列主要内容:

1.计划和策略管理

    通过SAP的BW，获取企业的应用系统中的生产经营数据，通过在BW中建立的分析模型对数据进行分析，数据挖掘，来对企业经营进行决策。包括对不同的分销渠道的品类计划，药店计划，商品计划等等。在此基础上可以做产品的滞销分析，对采购部门的购买预算计划。

2.药品零售管理

    SAP for Retail 是SAP 电子商务平台中针对批发和零售行业的特定解决方案，适用于药品的批发和零售管理。SAP for Retail 能够帮助药品零售商通过降低成本来优化利润，并通过简单易用的协作流程快速实现投资回报，增加收入，增强企业竞争优势。

    SAP for Retail 是一个全面集成的系统，提供基于互联网的应用，帮助零售商在主要经营领域创造价值。它可帮助零售商将业务构建专门的应用平台上，同时集成不同的销售渠道。

    SAP for Retail行业特定的主要业务流程包括：

2.1协作计划与类别管理

    帮助用户选择适当药品品类，为药店的补货制订分配规则，将药店的空间进行优化，对药品有效期进行计划。商务智能提供跨销售渠道和跨药品类别的数据分析，如按不同区域，不同销售人员，不同药品的销售分析，回款分析等，同时可以进行计划和预测。

2.2供应链管理

    ■     供应链计划

    提供协同计划、协同预测和协同补货的集成工具。包括了供应商管理库存（VMI），需求计划，预警管理和通知，分销网络计划和供应链绩效评估。

    ■     供应链执行

    包括了多个功能模块，有直接对商店交货管理，仓库管理、库存管理和运输管理等。通过波段拣货对拣货策略进行优化，支持越库管理（cross-docking）,通过带条码 EAN 128 的处理单元实现托盘跟踪，此外，它还通过合理的安排运输路线实现高效运输与交付。

2.3多渠道零售

    ■     分析CRM

    使零售商能够提高客户忠诚 度，更好地了解客户、市场和竞争，为客户服务部门提供全面支持。

    ■     CRM市场管理

    使零售商能够划分已知客户群，通过协调活动来高效促销产品，并通过一对一营销实现客户的终生管理。

    ■     销售渠道支持

    提供多渠道销售的能力， 包括: 药店销售、邮购、网上销售、电视销售和移动商务。所有的销售渠道都可以集成到一个后台处理平台上，以实现多渠道 销售单处理流程。

2.4 POS 数据管理

    现在，市场环境的变化，激烈的竞争，以及供应过剩等问题，使药品零售企业面临严峻的竞争，发货延迟，药品缺货，客户满意程度降低，将给公司造成毁灭性打击，所以药品零售行业的竞争集中到了供应链的竞争。

    为了避免低效商品处理流程，零售企业必须了解客户行为及其喜好。因此，获取所有相关的POS 信息并将其集成到SAP 企业信息仓库系统中进行分析，对药品零售行业所有与库存相关业务流程都非常重要。POS信息可供分析与报告使用，回答所有相关的业务问题。

    POS 数据管理工具为零售商处理和分析客户行为提供最全面的解决方案。它提供一系列功能，旨在帮助药品零售商更好的了解客户需求并据此调整业务流程，来满足客户需求。

    许多企业应用管理流程都需要可靠的销售信息。例如，供应商管理的库存（VMI），协同计划，预测与补给（CPFR），药品类别管理和药品门店管理，以及零售业分析用CRM 等，都需要POS 数据。用协同业务来举例，药品制造商和药品销售商同时需要POS 数据，从零售商的角度看，能够统计按日，按商店，按 SKU 的销售报表对其业务至关重要。

2.5 SAP 药品与分类计划

    在新经济形势下。零售企业越来越关注投资回报率，通过集成并自动化计划决策流程，药品商业企业能够做出更高效、更有利可图的决策。它包括: 跨组织的计划，不同药店的药品分类计划，合理的库存水平。使商品采购部门、药店和财务部门可以更加有效的工作。

    通过使用通用数据模型来支持整个企业的计划流程。SAP先进的计划模块可以提供销售预测，库存计划和商店空间的计划。然后通过和零售系统的结合，可以制定操作层的商品计划。

    SAP 商品和分类计划工具提供一系列计划功能，包括基于配送比例设置从集团到药店的计划分解，由药店的销售预测从下到上的汇总，可以进行趋势分析、货币转换、单元转换，以及动态“如果，那么”情况模拟等。

2.6 SAP 的预测与补货管理

    缺货为零售商带来巨大损失，有时甚至是致命后果。Roland Berger 调查显示，60%的缺货情况使公司损失大量销售额，因为客户对公司感到失望，转而投入其他零售商的怀抱。零售商摆脱断货最简单的方法，是储备超出供应链需求的更多库存。在供应链中储存更多商品使零售商能够更快速的满足当前需求、避免缺货，从而提高客户满意度。但是这种方法成本太高，因此不是最佳解决方案。

    SAP 预测与补给系统旨在通过改进补货工作来大幅度优化零售企业的内部物流。我们的目标是:

    ■     降低分销中心和商店中的多余库存

    ■     减少配送中心和商店缺货发生次数

    ■     为配送中心和商店提供高度自动化的商 品补货计划工具，帮助消除现在过多的 人工处理流程

    ■     通过高效分析提高供应链透明度

2.7 药品品类管理

    品类管理是有用的概念，实施时需要有适 当的IT 系统支持，尤其是在考虑到以下因素时:

    ■     需要向内部和外部的企业共享你的销售 情况，分销信息和物流信息。

    ■     在制定、实施和监视药品品类计划时，需要在集团多个层面进行协调。

    ■     需要处理大数量的商店、多类别的药品，以及药品业务处理在不同地区有不同的操作流程，带来了业务处理的复杂性。

2.8  药品零售利润中心分析

    在这个微利时代，药品零售商必须十分仔细地监视商店成本和收入。药店业绩可以用来分析业务运作是否有效，市场活动的效果，以及评估影响因素。

    高效的控制工具不仅能够随时提供准确数 据，而且还能向商店经理及地区经理等不同群体、出于不同目的发送定制报告。

    利润中心分析工具可帮助零售商实现这个 目标。它是my SAP Financials 中的易于应用的，用于帮助零售商管理其药店的工具。管理人员可在极短时间内实施这个工具，然后基于一致的数据库获得自己真正需要的报告，并能够以 web 报告形式分发这些报告，从而不仅能够被动响应变化，而且还能主动预测变化！

2.9客户忠诚度管理

    忠诚度是一系列促进式互动产生的正面结果，体现在客户行为上。在激烈的市场竞争中，保有客户忠诚度是商家取得长期成功的关键。为了实现这些目标，企业必须能够识别谁是最重要的客户并对他们采取针对性的营销活动。客户忠诚度项目是识别主要客户并奖励忠诚行为的方法。

2.10客户忠诚度市场管理（基于 CRM/BW）

    通过客户忠诚度市场管理工具，S A P 为mySAP CRM 创建了 BW 商业内容业务情景。客户忠诚度营销系统的功能包括: 通过客户卡识别客户身份; 使用POS数据和客户行为分析结果来执行营销活动。

    所有零售商都希望通过CRM项目对客户进 行深入分析、划分客户群并执行适当营销 战略，藉此提高客户忠诚度。

    报告与分析是基于BW的单独解决方案。该 解决方案可通过 mySAP CRM 扩展，以执行营销战略、划分客户群并使用CRM 分析方法。

2.11多渠道零售

    互联网改变了零售业，互联网零售商异军 突起，能够识别消费者什么时候希望以哪种形式获得哪些产品的零售商，将成为最后的赢家。

    但互联网销售绝不是建立网站那样简单。互联网零售商应将战略焦点从商品和种类（关注产品）向增强营销能力转移（关注消费者），从而吸引消费。

    采用关注客户覆盖范围的多渠道零售模式，是实现上述目标的方法之一。因此，零售商不仅需要开发互联网销售渠道，还应建立联盟关系并将其扩展到新销售渠道中。如何将不同渠道结合在一起，以满足目标客户群的所有需求，是零售商面临的挑战。

2.12零售业务管理系统

    SAP企业门户平台上的零售业务管理系统，提供以人为中心的界面，以支持预警驱动的操作模式。它帮助商店采购员和商店经理及早识别紧急情况并立即进行响应。它能够提高他们的工作效率并改进和合作伙伴的关系。对于药品门店管理，SAP提供了针对两个角色的功能:

    ■     门店采购

    ■     门店经理

    这两个角色都在一个系统架构中（企业门户），从多个系统提供最相关的数据，从而进行有序的购买和商店控制。门店采购的角色主要关注供应商关系管理，监视库存和订购中的关键业务，并且从采购的角度跟踪供应商绩效，并且将供应商和商店进行组合。商店经理的角色主要关注商店物流，包括跟踪商品接收情况、客户订单状态和需求计划的运行结果。此外，他负责门店的商品销售准备工作，如贴标签、促销设定以及排班计划等。

五、药品行业解决方案的优势

     经过多年摸索，我们认识到提供完整的行业解决方案，首先必须透彻了解这个行业，包括公司的运营、战略及目标等。SAP的药品行业解决方案包括了对药品制造企业和药品流通企业的完整的解决方案，可以帮助制药公司提高运行效率，增强服务水平并取得良好的经济效益。

帮助企业将不同领域的业务集成在一起，获得整个企业的业务视图，帮助企业实现 多种商业优势:

    ■     获得完整的、集成的系列行业解决方案

    ■      满足 FDA 标准

    ■     增强与全球客户之间的长期合作关系

    ■     通过先进技术实现业务转型

    ■     把握未来的战略机会

    ■     能够识别主要商机

    ■     优化效率

    ■     降低成本

    ■     优化流程

    ■      通过制药业最佳业务实践快速轻松的实施 适当解决方案

六、带来的效益

    SAP for Pharmaceuticals 是面向公司未来的可靠投资，公司将能够通过以下几个主要方面快速实现投资回报增强商：

    ■     增强商品和服务的市场透明度

    ■     降低交易成本

    ■     缩短订单周期

    ■     降低管理成本

    ■     减少人为错误来降低运行成本