分析案例 01 - 提升销量

 

 

思考：

先了解你的产品特性、产品价值，用户、用户对你产品的使用，了解渠道，了解活动

       1）产品： 低脂、天然意味着产品特色是健康高品质，产品定价可以尝试提高单价 （ 具体需要做A/B test ？  这类需要统一售价没法做A/Btest的如何验证 ？）

2）渠道：只有线下的，无线上渠道，可以扩展线上渠道销售

3） 产品种类：30种，考虑做产品优化，一是经济账，了解产品的销量，利润，成本，算ROI ， 二是产品周期，市场容量、增长潜能 ， 三是品牌战略账，是否为业内标杆产品具有营销价值，是否具有品牌定位

4）品牌： 品牌识别度在客户中的定位 是啥，这个识别度识别出的是 啥品牌？

5）活动取得巨大成功，运营分析？ -  是触达的客户有效？

6)  使用场景：啥时候会买 ？

　　时间：温度高，多少度以上，温度与销量的关系；季节与地域  

　　地点类：学习/游乐园，便利店；   

 

思考 Version 2 **：

产品方面

1） 仅有产品特性不够，要看目前市场对本产品的接受度，“第三名”意味着产品逻辑已经得到验证，具备一定规模了，市场有较好接收度知名度

2）用户对产品的预期（可以通过竞品下阶段产品策略，运营策略）

竞争

3）竞争产品，是需要认真考虑的，特性，价格，定位，目标受众（静态）下阶段的经营定价策略 （动态） ，如果要复杂点，就上波特五力

资源

4）影响增长策略的一个重要一环，是他的目标，25%，得了解它的难度，怎么了解？一方面是了解目前产品周期，行业周期，增长潜能，市场容量， 如在风口，这个目标躺着达成。如在衰退周期，逆风成长

5）另一方面是他的企业资源，企业资源投放多，增长就好，目前排名3应该资源不会太匮乏。  企业经营数据好的情况下，投放就多

渠道

6）渠道的潜能， 线下店面覆盖面扩大，  便利店、超市的进一步的合作空间，铺货品种优化，线上的广告投放渠道

 

具体分析步骤：

1） 属于增长策略： 明确问题定位，是宏观战略，还是运营动作，确定分析框架

 

 

2）问题定位

 

 

 

 

3）可行性，定拆分框架

是为了寻求可实现的手段跟策略，根据业务支持框架，将问题拆分为粒度更小的问题，直到问题可以直接落地解决。提出解决问题：好的继续，差的改进，不好的丢弃

 

 

  

4） 拆解 ，至具体粒度

 

问题集：

1. 市场容量、趋势，公司： 市场份额，销量，销售额，增长率，趋势对比；  

2. 产品， 产品销售，销售额，趋势，份额，增长率。

产品细分份额，趋势，增长率

 3）目标客户画像-（年龄，地域，消费额，频率，其他维度特征-）

4） 竞争：  产品价格，运营策略-（推出的活动，力度)，用户，消费等

5）渠道 ：各个渠道成本，销量，增量；  复购率，留存率，同期群分析用户

6）交叉表分析： 渠道 + 年龄段， 渠道+地域， 渠道 + 其他segment, 看增长趋势，潜力

7）“单次好效果活动”，拆分，看主要的增长人群，渠道，算渠道/地域/多segment 的ROI

 

 

 

营销使用：两粒一起

销售策略： 牙膏口弄大

 

策略campaign