增长

part A : 关于增长的问题 

1. 为啥要做增长？

产品团队主要集中在打磨产品，做feature，提高用户体验，小实验就没精力做。市场集中在做品牌营销，广告投放，这种比较高比较宏观一点的策略。

增长团队关注在用户行为、营收、用户增长。 特点是以数据驱动的快速试验，

 

2. 增长起源

Facebook带起的  。做了user research，发现7 friends in 10days，indicate 留存的strong indicator。 LinkIn 多长时间加多少，

 

3. 增长理论

Growth Hacker是最开始的增长理论，特点是 快速，创新，低价，小策略，小创新 ， 在小创公司会比较普遍，要存活下来，首要是要增长。

AARRM 海盗增长指标是最早期的增长理论。

A-获客（文章，广告，PR，活动）- 关注客户质量/数量

A-激活（做个video，发email，活动，达到Aha moment）

R-留客（不断的来你的app，多久来一次，多长）

R-Reffer （介绍朋友来）

R-利润（如何收费，如何定价，啥时候就愿意付费了，定价的trigger）

新理论 RARRA，把留存放前面，获客放后面。强调留存，因为获了客，不留存没用。整体的划分没那么严格，如获客质量不高，不然对激活/留客/利润都有影响。

Holly简化为：  Acquisition

　　　　　　>  Retention ( Activation/ engagement / churn )

　　　　　　>  Monetization ( Upgrade/Expansion )商业化

 

 4. 业界增长发展方向

产品做留存， 市场做增长，销售做商业化，现在开始模糊，合作多。

如市场开始做lifecycle marketing，做留存有关，也跟商业化有关。 产品也有商业，商业化扩展。Customer success也帮做推荐、留存。 增长变成了跨部门、跨学科的了。

 

5. 如何定义，测量增长目标

Key value/key action - 为啥用你的why，how频率。定义北极星指标，根据你的core value 核心价值

 

6. 常见增长渠道

viral病毒(邀请，口口相传，社交分享)

content内容增长（登录，SEO优化，活动）

PAID付费（广告)，

platform平台（作为平台增长，依靠平台增长，数据库销售）

 

7. 如何选择增长策略？

　　1）首先产品性质To B or To C。 

　　To C的game， 花钱早期做获客，投渠道； To B 这些人，一直在跟踪行业最新的趋势，可以写一些PR，blog，可以建立信任。 Growing IO在知乎上，神策出书，在Bilbli上出品一些数据分析的video。To C 的决策快，To B需要更多的内容，但To C有些产品比较复杂，也需要一些解释

 

　　2）用户特点 （大企业，小企业用户）

大企业的要花时间在销售导向增长，因为decision maker很难target，找不到这种人

小企业，比较容易找到的人。

关键是scale的规模不一样，approch也不一样。 大企业少，要跟，小企业只能规模化推，不能一个个跟，否则工资都回不来。

 

　　3）产品周期（早中后）

早期打磨，中期有融资，需要快速增长

　　4）资源（钱，人，时间）

　　5） 时机

　　分3个方面 大环境，竞争，公司发展. 如大疫情时代，关注在线上。上市，要造势，多花钱，要利润数据时，减少花费。

 

8. 产品、市场如何合作和分配增长工作？

早期market做市场之外的增长，top funnel 漏斗顶端的。如在到达你的网站sign up之前的，而到了产品之后，则有产品来负责。  可能各种为阵。

设置CGO- growing，统一协调，目前都是半路出家，增长这个事，是比较新的。

 

9. 留存的方法论

要非常看重Onboard -new user 的 experice ，因为人家不喜欢离开后，再回来就特别难。 推荐先把新用户onboard的体验优化，做实验跟测试把Aha moment先做出来。

再多habit moment，比如28天，不断重复。Churn 风险，不再用了，召回。

 

10. 商业化的方法论

定价第一步，test 接受度，多想付钱，愿意付多少。做用户调研，如何合适问到这种价格 ？ 看问题技巧： 低于多少，你会认为质量有问题，高于多少你绝对不会买。

 

如何定价， 回归分析，各个群体有啥不同差异，用数据的来做。 segmentation。

 

最后的最后，有非常多的东西做，把优先级做好是最重要的，用有限的资源用到 ROI上

 

 Part B:  对银行零售业务的指导

1. 组织team 设置， 设立acquisition team，关注获客，  usage team在留存，revenue。 

　　但是整体上，大家都会关注 留存，acquisition team 也关注利润，做客群分析的时候，也会考虑Interest bear balance。   

 

2. 所有的 获客，激活，留存都是围绕着 活动进行。

　　这个跟账户运营，客户运营类似，大块头都是通过活动的形式。 账户运营有账户分级本身带来的产品、服务差异，客户运营会关注客户体验，客户交互，客户关怀，但是整体上，还是通过活动运营为主

　　但是没有专门的 call back 的campaign

 

3. 增长case （acquisition）- 用户增长： 高等级用户增长分析 ？

　增长目标是 用户量， 从各个渠道研究起，Digital ，RTD， 

 

4. 增长case （retention）-     

　

5 增长case （revenue）- 资产提升： 客户的资产投资额 ？

　增长目标是 客户理财投资类资产总额， WEM