软柿子

读blog有感，全文引用在最后面。

 

先假定前提：“每个人在项目中的决策和行为都是理性的”，和条件：“项目组成员的业绩考核由项目组上层管理者决定，而不是由成员互相评定”。在这个框架下来分析软柿子的行为动机：

可选行为：

a.强势的直接回应客户要求，当然是基于事实的基础上。鉴于普遍的项目预算偏紧而不是偏松的现实情况，可以想见所谓的回应大部分是否决。
b.以软柿子的本色全盘接受。
c.折中，尽可能的平衡项目进度和客户需求。

而后：

a.1 有很强的沟通能力，或者干脆说是气场。能回绝客户的不合理要求还能让客户高高兴兴的没意见。
a.2 有能力回绝客户，但还没有强到让客户没意见，显然客户会开始施加他的影响力了，于是：a.2.1 有个气场强的老板，保护了项目组的合理要求 or a.2.2 老板怒了，客户是上帝，懂不？！
a.3 压根就说服不了客户，挣扎可耻的失败鸟，而且引发了客户施加影响力。

b.1 项目组很多抱怨，进度影响，最终项目挂了。
b.2 项目组很强，把这些变化都消化了。
b.3 项目组没那么强，但也不至于挂掉，大家摸爬滚打没日没夜还是搞定了。

c.1 柿子和项目组都很强，居然真的平衡了,皆大欢喜 (客户的态度是达到这个结局的必要条件)
c.2 所谓的平衡还是以失败而告终，项目挂了。
c.3 项目组没那么强，但也不至于挂掉，大家摸爬滚打没日没夜还是搞定了，所谓平衡关系也变成本质为妥协。

回到我们的假设，软柿子是个理性决策的人，他会选哪个呢？

如果柿子，项目组，他的老板，还有他的客户都很好很强大，显然选择c.1，皆大欢喜。不过这个理想化了吧，根据大致的统计定律，假设四个方面都有20%的概率是比普通水准之上的“强”，那四个方面同时都很强的概率只有0.2x0.2x0.2x0.2=0.0016 --- 百分之零点16的概率，能算是小概率事件吧?

如果柿子自己的气场真是威慑四方，那显然走a.1的道路，凭自己就搞定了。恩，真希望和这样的人共事啊。

如果柿子很有勇气的选择了a.2，那他就是把自己的命运交到老板的手上了，换言之，基本是一个牺牲小我来尝试挽救大我的计划… 从我个人观点，哪怕你能100%的确信你有个好老板，这条道路还是太冒险了。

如果选了a.3，显然是个bad end。这个选项不会出现在理性决策者的列表里。

如果选了b大类，显然就是讨好了老板和客户，把压力传导到了项目组了。不厚道的想想，其实压力传到项目组，对软柿子自己没什么坏处啊？别忘了柿子的业绩考核可不管项目组成员的事。如果要贯彻理性抉择，b大类是个低风险的选项。

至于c类，就要看柿子自己的平衡能力了。协调和平衡意味着承担责任。能力越大当然责任就越大。而在企业里，责任越大并不意味着回报就越大。。。如果柿子出于一个真正有科学化考评管理的体系中，那可以选择c类来博一下高回报；可是，如果能预见到付出也未必有回报的前景的话，c类的风险就在眼前挥之不去的徘徊了。。。

综上所述，最为低风险的方法，还是当个软柿子。

所以同学们啊，软柿子们是个理性的存在，只能面对和接受。很可能当我们自己面对客户时，在现实压力和自我保护的动机之下，也变成一个软柿子啊。。。

---------以下为原文的分割线-------

捏软柿子

Tag：我眼看世界 敏捷 咨询

版权声明：转载时请以超链接形式标明文章原始出处和作者信息及本声明
http://dreamhead.blogbus.com/logs/48408290.html

或许你不知道，那些在项目组里面耀武扬威的家伙，可能是客户眼中的软柿子。

• 有一个很大的项目，负责与客户接口的有三个人，大多数需求都是从一个人那里进来的，因为这个人是最好说话的。结果是，本来可以顺畅运行的项目，由于需求的暴增，导致不得不加班，一个原本运转正常的项目，怨声载道。
• 一个计划20个点的迭代，迭代结束后，待开发的点居然超过30个。这些需求都是从这个项目负责人那里直接走到待开发的状态，因为每个提需求的人告诉项目负责人的都是这个需求是很重要、很紧急的。结果是，项目组的进度并没有因需求的增加而加快，反而士气受到了打击。
• 有一个人很好的PM，总是把满足客户需求看作很重要的事，所以，他倾向于接受客户的所有要求。结果是，组内其他有经验的人据理力争，顶住了PM接受客户需求的倾向，项目组一直顺利运转。

这些都是真真切切发生在我的身边，或是我亲历，或是对周边项目的所见所闻。
客户是上帝，让客户高兴很重要。但让客户高兴，并不等于一味的接受客户所有的要求。事实上，你真的这么做了，客户不会领你的情。他会认为你接受他的要求是一件天经地义的事，所以，他会变本加厉的提出更多的东西。一旦成了客户眼中的软柿子，他就会不断的“欺负”。在第一个例子里面，其他两个人不那么好说话，于是，第三个人成了突破口。人都愿意做容易的事，所以，捏软柿子也就再正常不过了。
或许很多人并不承认自己是“软柿子”，但当他们听到“紧急”、“重要”、“有价值”这样的词汇时，他们便迷失了方向，就像第二个例子里面那个负责人一样。但是客户为了强调重要性时，他肯定会这么说。只有剥离这些形容词，才能淘尽黄沙始见金。
团队中的“软柿子”真正伤害的是团队。一般能够和客户打交道的，在团队中都会扮演比较重要的角色。因为他是团队和客户的接口，他在团队内部受到的置疑相对会少一些，所以，他一旦接受客户的要求，多半就意味团队接受了客户的要求。像上面最后一个例子中那样的情况，其实并不多见，这需要团队中有经验更丰富的人。
如果你所在团队有个“软柿子”，你的生活肯定不好受。