《四步创业法》读后整理

《四步创业法》这本书，由Steven Gary Black编著，这个人算是精益创业这一分支中的元老了，《精益创业》的作者Eric Ries也是他的学生。

这本书的整体目录逻辑很清晰：

第一章讲了传统的产品开发有哪些问题

第二章是重点，讲了客户发展方法，该方法总共四步，所以本书叫四步创业法

第三四五六章，分别讲了每一步的详细内容

总之，这本书给我的启发很大，下面是一些重点整理

 

第一章  毁灭之路：传统产品开发方法

在分析这四步方法之前，我们需要知道，创业公司面对的市场类似有三种：

现有市场（生产市场上已有的产品）

全新市场（生产全新的产品，开拓全新的市场）

细分市场（生产改良的产品，进一步细分现有市场）

 

传统产品开发方法，可以归为四步：

只有是现有市场，传统的四步方法才有可能取得成功，原因是原有市场经验适用于产品要面对的市场

而其他两种市场，用传统的产品开发方法，是很难取得成功的。

 

传统产品开发，问题出在哪？

1、不清楚客户在哪里

这个是最大的问题，很多公司都在埋头开发产品，忽略了客户。

2、过分强调产品上市时间

有些公司不知道用客和市场在哪里，就盲目的退出新产品，这样做是本末倒置的。

一味地强调产品上市时间，最影响产品的质量，同时更重要的是没法充分了解用户信息。

3、过分强调执行，忽略探索和学习

这个是给营销部门说的，公司早早的成立了营销部门，而忽略了探索和学习用户需求的环节。

4、市场营销活动和销售工作缺少明确目标

营销部门缺少暂停工作，纠正错误的机制，甚至根本就无法察觉错误。

5、用产品开发方法指导销售

传统的销售是在产品开发前，就组建完整的销售部门，一旦产品开发完，就认为可以大卖了

这种孤注一掷的做法，使得公司无法及时发现产品策略中存在的缺陷

6、用产品开发方法指导市场营销

营销在销售之前，要赶在产品发布前为产品造势，为销售铺路。

所以这个操作，是发生在了用户使用产品之前了，产品定位、营销策略、需求创造都没有经过市场的检验，就开始施行营销了，很可能效果不好

7、仓促扩张

很多公司会假设产品一定会成功，然后就开始了急速扩张

这时如果产品一旦有原则上的问题，那扩张就是错上加错了

8、恶性循环

产品发布后，由于没有深入探索用户，如果产品出问题，会造成销售逐渐疲软，高层也会越来越着急，销售主管会立军令状，然后向下不断施压，然后整个团队迫于压力，没有时间停下来思考，不断频繁的更换销售策略，进一步加快了无效烧钱的速度

9、忽略市场类型

现有市场、全新市场、细分市场

不同的场景是不同的套路，用户对产品的接受程度都不一样

10、好高骛远

创业公司为了赢得投资者的青睐，往往会夸大市场份额和业务增长前景，这些乐观的假设，推动着公司朝着不切实际的目标前进

 

总结上面是个问题，主要问题还在于不知道目标用户是谁，目标用户的喜好。

所以上面的那个传统的产品开发方法，仅仅是在现有市场的情况下有效。

而大部分创业公司，都不是现有市场，大部分应该是细分市场，所以单单使用传统的产品开发方法，是不行的。

后面是真正的四步创业法。

第二章 顿悟之路：客户发展方法

客户发展方法，分为四步如下图：

• 客户探索的目标是：根据既定的产品设计寻找目标客户，从而判断产品能否解决客户问题
• 客户检验的目标是：找出可重复使用的销售模型，验证客户是否愿意购买产品
• 客户培养的目标是：激发更多的潜在客户
• 组建公司的目标是：从学习、探索型团队想全速运转的企业过渡

这四步的每一步，都可以重复进行，可以反复调整，直到达到目标。

重点注意是反复试错，通过试错来积累经验是客户发展方法的核心。

第三章 客户探索

客户探索首先是寻找客户，作者认为应该优先考虑少数客户的需求，避免广种薄收

因为创业公司的第一款产品，往往不是针对主流市场的，或者说没有精力实现主流客户的所有功能

所以应该把精力集中在一小批天使客户上

如何找出天使客户，按照客户对待问题的态度，首先可以把客户分为五类：

• 未意识到问题存在的客户
• 意识到问题存在的客户，但不痛不痒
• 主动寻找问题解决方案的客户
• 自己动手制定解决方案的客户
• 打算（或已经）申请预算购买产品的的客户

后两种就是天使客户

要尽量避免修改初期产品的设计方案，只找对产品感兴趣的天使客户，除非找不到客户，再考虑修改方案

客户探索，主要逻辑就是根据已有认知提出假设，然后验证假设，看有没有达到目标，达到了就进入下一阶段用户检验，没有达到目标就修改假设，反复验证假设，直到达到目标为止

假设包括产品假设、客户假设、渠道假设、需求假设、市场类型假设、竞争优势假设

第四章 客户检验

客户探索的假设都验证后，说明初步的可用产品模型已经出来了，接下来应该进入客户检验阶段。

需要注意的是，客户检验的目标是指定可行的销售路线，而不是组建销售团队。

客户检验的重点之一就是找到上一步的天使用户，说服他们使用未成形的产品半成品，因为他们够痛，所以肯定会使用，如果没人使用，说明上一步没做好，退回去重新用户探索。

所以，客户检验的最终目标是创业团队在招销售人员的之前，先模拟销售人员，得出一套可靠的可复制的详细的销售策略，以备后面规范销售团队。

第五章 客户培养

 客户检验通过后，就到了客户培养阶段。

客户培养是指一系列帮助潜在客户认识产品并引发购买行为的活动。

首先选定市场类型，然后设定首年的客户培养目标和销售目标，广泛征集意见，根据这个调整产品定位，在确定了目标受众和发布媒体后，最后发布产品。

如果效果不好，需要反思是不是市场类型选错了，或者产品定位选错了，最终效果好的表现是出现竞争对手开始模仿你的产品定位。

第六章 组建公司

客户培养完成后，创业团队基本算胜利了，但创业容易守业难，所以就到了组建公司阶段。

 首先需要将客户对象群里从天使客户慢慢转成大众主流客户，这样才能获得业务上的爆炸增长。

同时，创业团队也要转换角色定位，慢慢的放权给下面的管理者，但同时还需要对结果负责。

以目标为中心，建立反应迅速的职能部门，选出中层管理者，中层管理者需要一方面拥有和创世团队一样的价值观，一方面又要在执行的时候有自己的主见，不要对创世团队言听计从。

至少让所有的中层管理者明白公司做的是什么以及为什么这么做。

 

读后总结：

四步创业法，只是一个思想，不一定适用于所有的创业团队和产品。

比如里面的用户探索等等，其实很多创业公司就算不知道四步创业法，也会做，但不一定能做好。

所以我认为，四步创业法，只是创业阶段的最低标准，尤其是当我们处在一个不熟悉的行业，利用四步创业法的前几步，可以慢慢的获取行业认知。