钢铁电商盈利模式分析

最近钢铁电商行业的热门话题就是“盈利”，类似“逆市扩张近170家钢铁电商平台罕见有盈利”，“上百家钢铁电商拼市场，缺乏盈利模式面临洗牌”等新闻在网络上不断出现。近期，也有不少记者问我们，找钢网有没有实现盈利，钢铁电商的盈利模式有哪些？事实上，这个话题也是不少内外的从业者关心的 。下面我谈一谈我们找钢网对这个问题的思考，一些浅见，作为抛砖引玉之用，也请各位专家多多指点。

保值代销模式成为主流

     目前较为常见的盈利模式有“保值代销”，很多电商也称之为“自营业务”。这一业务模式只要的操作方式有：钢铁企业制定产品价格，钢铁电商在其电商平台销售产品。待交易完成后，钢铁企业将根据成交量向钢铁电商进行“返利”或提供“在线交易佣金”。这部分资金数额多寡，将根据各家电商平台的销售速度和销售量与合作钢企来进行协商。

     现阶段，国内不少钢铁电商平台都在使用这一模式，但是由于整个行业务尚处于培育阶段，仅靠这部分利润难以覆盖电商运营成本且实现盈利。不过我们认为这一模式是值得探索的，且前途光明。之所以得到这样的结论，是因为这种模式无论是下游终端、次终端客户，还是上有的钢企或者中间的电商都能从中获取收益。

      传统钢铁贸易环节，由于地域距离产生的信息和交易的障碍，使得买卖双方直接交易的成本要高于通过中间商环节的交易成本，从而产生多级中间商的环节。而由于钢铁产品从钢厂到终端客户经过多级代理商分销情况的存在，使得每吨钢铁的中间代理费成本高达50-60元。而今有了互联网，有了钢铁电商，钢铁企业可以和用户直接对接，原来中间沟通环节次数被降低，每吨钢铁的流通成本开始下降，有行业内专家预算，通过电商，流通代理的成本至少减少一半，这对上游钢企和下游客户来说，无疑是一个好消息。

       对此，“保值代销”模式对钢铁企业销售渠道的变革也起到较好的催进作用，这也是钢铁企业接纳钢铁电商的主要原因。

       通过这一模式，钢铁电商也将促使钢铁企业销售行为从过去的粗放的大批发，转变成零售。过去，钢铁企业按照千吨，万吨（客单价数百万甚至千万）批发给贸易商，由贸易商在进一步的分销。现在，钢铁企业和钢铁电商合作等于做了零售，直接面对大量的小买家客户，客户单价平均只有8-10万元。

       这一变化对钢铁企业来说具有重要的意义，任何厂家都梦寐以求直接做零售，因为拥有健全的销售渠道，带来的好处多多。一是销售稳定，不受贸易商的节制；二是直接接触市场，市场信息不被贸易商所屏蔽，便于厂家根据市场的变化调整产品的结构和打造品牌；三是零售的利润更高。

       对钢铁电商来说，通过“报纸代销”帮助上下游客户获得利益，其自身价值也能够得到实现。目前，这一业务钢铁电商的收费标准为每吨10-30元。虽然相对于每吨数千元的产品价格，几十元的佣金不算多，但是考虑到这一业务数量增速以及可能达到量级，未来的前景是乐观的，以找钢网为例，我们去年12月份自营业务量为10.3万吨；而今年9月15日，我们这一业务的日交易量超过3万吨。

      除了“保值营销”模式外，很多打着钢铁电商的名义的公司，做的是买断钢材然后批发的生意。这类似于将传统钢贸商的业务搬到网站上，赚取的是产品之间的差价。对于这种模式，需要相关的电商有雄厚的财力，且对市场价格走势有很好的把控，有丰富的客户资源。上诉条件缺一不可，否则不仅不会实现盈利还有可能造成巨额的亏损。对于买断销售模式，我们认为不属于电商的范畴，更像是一种贸易商的信息化平台，因此在这里不在阐述。

免费撮合不仅是烧钱

     对于免费撮合交易，目前市场上有不少人认为这一模式不仅不赚钱还得往里面砸钱，浪费了大量的人力，物力，效果也难以立竿见影。在目前电商平台普遍资金，人手不足的情况下，免费撮合交易完全没有必要没有意义。

     对此，我们有一些不同的看法，我们认为免费的撮合不仅对自营业务有更好的助攻作用，而且在后续也能演化出新的盈利模式，符合互联网时代前端免费后端盈利的规律。

     具体来说，钢铁电商要垄断小微服务商的采购订单入口，互联网时代免费撮合是最好的服务手段，也能够起到很好的口碑传播效果。通过免费的撮合交易，一方面，可以把买吗双方的交易习惯培养起来，使电商平台越来越活跃，客户逐渐倒流到自营平台，钢铁企业对电商平台的返利也会水涨船高。

     过去一段时间，找钢网的撮合交易数据持续快速增长带动了自营业务的提升。2014年3月12日，找钢网撮合交易数据高达58085.176吨，对应商城自营业务交易吨数为10074.52吨；而到了9月15日，找钢网撮合交易吨数增至106783吨，商城自营交易数达31676吨。

      另一方面，虽然免费交易撮合开始时交易员承担了大量的工作，经过一段时间的客户积累，信息梳理后，钢铁电商能够建立起完备的数据库。这也将成为电商新利润增长点的重要依靠，具体模式随后将有叙述。

用钱赚钱               

      通过以上自营加撮合的模式，钢铁电商聚集了大量的供应商和客户在平台交易。在交易前后将会产生资金流，物流，服务流，这些都将成为钢铁电商新的利润扩展点。

       先说资金，钢铁行业作为工业化进程中的基础性产业之一，它具有鲜明的大宗商品特性，这就决定其交易所需的资金量十分巨大，在这个过程中，不少电商围绕着资金创造出不少盈利模式，也可称为供应链金融。

       首先有电商会联合客户，钢企进行“委托购买和托盘贸易”。现在我们不时会在媒体上看到各种因为托盘出现的资金亏损消息，外界也将托盘视为洪水猛兽，认为只要是托盘就会有风险。事实上我们认为只要电商平台有足够的实力，建立了严格的风控体系，做项目前有详实的尽职调查，可以将风险控制在较低的范围内，进行委托购买和托盘贸易将是未来钢铁电商重要的利润来源。

        其次，我们此前走访传统的钢贸商，发现不少客户在采购时有一定的借贷要求，即先拿货后付款，这部分用户在终端和次终端用户中，占据了不小的比例。针对这一情况，钢铁电商可以根据此前通过“自营和免费撮合”业务建立的数据库，开展小额贷款业务，寻找靠谱的客户，运用自己的资金资源与之开展合作进而获取一定的收益。

       目前，找钢网已在筹备白条业务，我们会根据用户此前的采购习惯和采购信用来判断客户是否可以获得贷款，借款金额约为1-2单货，在这个过程中为我们会对货物流向进行监管，确保资金安全。当然，不少钢铁电商打起了第三方支付的注意，参照的榜样为支付宝，不过对于这一利润来源我们持谨慎态度。一方面，钢铁行业情况跟C2C不一致，淘宝上的客户担心店主失信，打钱不付货，因此马云创造出支付宝是为了解决商家的诚信问题，而在钢铁行业作为上游商家的钢企，大型贸易商，异常珍惜自己的声誉。诚信度极高。加上目前网银十分方便，客户，钢企，贸易商已经习惯用网银来划转帐款，因此第三方支付是否合适这块土壤，目前仍是未知数。另一方面，因为涉及资金安全，第三方支付工具需要有大量的人员进行开发维护，少则上百人，多则数千人。在目前的钢铁电商行业尚处于萌芽期、尚未实现盈利的情况下在这方面烧钱是否理性，请各位评判。此外，我们认为第三方支付发展的前提是平台上有足够的用户，如果没有用户或者很少，难道还指望对手去给你捧场？当然，上述是一家之言，仅供参考。

服务将成新利润点           

         说完围绕资金展开的业务拓展，下面再说围绕货物展开的服务模式。在货物完成交易后，首要的面对就是运输，仓储问题。钢铁电商可以向客户提供仓储服务，自此前一轮钢贸行业洗牌后，目前仓储资源十分丰富，钢铁电商可以趁机建立自己的仓库，从而赚取仓储费用。目前，找钢网在上海拥有两个仓库和一个码头，已经取得了不错的仓储收益，未来找钢网将主要通过两种介入仓储环节、一方面是通过自建仓库，事成一个标杆或示范性的企业；另一方面是借鉴汉庭，如家的模式，通过示范性仓储找到一些具有很好区位优势的码头，仓库并进行合作。

         物流方面，无论是自营还是撮合交易，所有的客户都会面临运输问题。钢铁电商在交易过程中，可以利用其自身接近客户的优势，向客户建议使用本公司的物流服务，此举不仅能够提升客户的体验，还能够从物流业务中收获利润，可谓一举两得。

         除物流仓储外，我们认为钢铁在加工也是钢铁电商课拓展的利润增长点。目前各家电商平台直接终端客户采购比例不高，这与钢铁需要二次在加工后终端用户能够使用有关。因此终端客户的这部分需求也是未来钢铁电商可以开拓的新业务，即在钢铁加工领域发力，帮助终端用户解决加工的问题，以此提供终端用户在电商平台的采购比例。

        综上所述，我们认为钢铁电商可以围绕钢材贸易，产业链金融，物流，仓储，加工服务等领域拓展，从而形成多种类的利润点。当电商平台的用户群达到一定量级后，当企业完成布局后，能够迅速实现盈利。