从家庭主妇到格力老总,董明珠的大女主逆袭之路

她曾40多天单枪匹马地追回前任销售员留下的42万债款。

她是格力空调行走的明星片。

她雷厉风行,被称为销售界的“铁娘子”。

她勤勤恳恳,注重销售质量,被人们称为女强人。

她被网友戏称为半泽明珠。

如果将董明珠的真实经历拍成电视剧,那就是一部妥妥的大女主商战剧。

今天就我们一起深入剖析她的逆袭之路。

 

1

大女主逆袭第一步——讨债。

董明珠出生于南京一个普通家庭。1975年她在南京一家化工研究所做行政管理工作,本来她的一生应该是平淡且幸福的。

但好景不长,董明珠的丈夫在儿子2岁时不幸病逝。

大多人遇到这种情况多半会选择改嫁或者本本分分地做好自己的行政工作。

但是我们的女主不是普通人。

成长过程里的重大挫折往往是其逆袭之路的重要转折点。

爽文里的女主都有一个特点,那就是有异于常人的自信和行动力。

那个年代的中国经济正处于转型时期,当时的广州深圳一带给予了人们大量的工作机会。

于是,我们的董小姐在1990年将孩子托付给奶奶,咬咬牙,只身南下,来到了珠海。

当年平凡的她与海利空调厂(格力电器的前身)结缘,从此正式开启了草根逆袭之路。

1991年海利正式改组为格力电器,当时的董明珠还是一名基层业务员。

她拥有小说爽文女主的又一大特点——耐得住性子,普通的事情也能认真的完成。

董明珠在格力的那几年铆足了劲儿奋斗,工作勤勤恳恳,几乎不休年假。

主线任务马上就开启了,董明珠工作不久后被调往安徽任职。

而在那里迎接她的是上一任销售员留下的巨坑,她需要追回一笔经销商欠下格力空调的42万巨额贷款。

42万是什么概念?要知道当时的一块钱就可以买上一斤猪肉。

当时的董明珠一腔热血去找那位经销商理论。

头一天就被经销商敷衍道:“卖完空调我就还钱。现在,我一分钱也没有。”

众所周知,这种男N号惹上女主,一般都不会有好下场。

于是董明珠开启了追债技能,她的诀窍就是比老赖还“赖”。

她对男N号那叫一个的穷追不舍。

人家店铺一开张她就开始大声吆喝:“要不就还钱,要不就退货”。

人家卖货,她就守在旁边一边学习销售经验,一边追债一边积累经验,可谓是一举两得。

你可能会想,这有什么特别的?不就是胆子大了点,敢去吆喝吗。

可是董明珠硬是将这种“不要脸精神”贯彻了整整40多天,到后来那位欠债的男N号对我们董女士心服口服,主动退还了格力空调的货源。

那一天,董明珠风风火火地叫了一辆卡车,将一大车格力空调拖回了公司总部。

第一仗打的非常漂亮,且成功引起了一位大佬的注意。

这位大佬在董明珠后来逆风翻盘之路上发挥了不小的作用。

在这次惊险的追债之旅中,董女士深刻意识到了“先款后货”的重要性。

什么是“先款后货”?说白了就是,先让买家给钱,卖家得到钱之后再提供货源。

在当时的中国,这一思维可算是比较超前了,实施难度也不小。

虽然货源最后的确会供给经销商,但是想要提前得到卖家的信任,获得投资还是非常不容易的。

女主都是有过人的本领的,董明珠最终用自己三寸不烂之舌不断开辟了各大销售市场,在淮南、芜湖、安庆、合肥等地都取得了惊人的销售业绩。

为什么用惊人来形容?

当时董明珠创造了1600万元个人销售额,占当时整个公司销售额的1/8。而江苏一年的销售额才300万。

这时候的女主已经展现出了超出常人的商业才能,我甚至怀疑她开了外挂。

后来她又被调往自己的家乡南京。

当时的南京的空调市场近乎饱和,高手如云。

但是女主就是女主,在南京的寒冬里,董明珠神奇的签下了一张200万的格力空调订单。

而在短短一年后,她就凭一己之力,将个人销售额升至3560万元。

短短几年内董明珠暴风成长,摇身一变成了销售女王,公司的顶梁柱。

 

2

逆袭第二步——员工变领导。

天有不测风云,格力公司在1994年迎来了巨大的产业危机,大部分的产品滞销,许多骨干成员跳槽,此时的董明珠却坚定自己的立场,坚守格力。

后来她被全票支持选为格力经营部部长。

从普通销售人员到公司的销售女王,再到经营部部长,女主的晋升之路越来越顺。

升职之后董小姐一股作气,又开启了新的打怪升级之路。

为了帮助公司起死回生,逆天改命。

董明珠发动了一技能——寻找心仪的合作伙伴。

她果断放弃了以往格力单纯依靠销售员带货的举措,转而在各大城市寻找省级的合作伙伴,鼓励他们线下贩卖格力空调。

这一举措为格力空调开拓了更多稳固市场资源,让格力电器逆天改命,并在1995年创下了25亿的优秀业绩。

就当大家都松了一口气时,第二年危机再次降临。

当年全国各地雨水都较为丰富,有些地区甚至出现了洪灾。

在这种情况下空调的市场前期无比惨淡,许多空调营销商叫苦不迭,只能通过降价来促进销量。

董明珠却没有随大流,宁可让出市场份额也绝不降价。

大女主带领仅仅23名营销员与国内一些厂家成百上千人的营销队伍进行斗争,颇有女将军的风范。

在其他商户纷纷降价销售的半个月后,气温骤升,格力的堆积的空调被一抢而空,我愿称董小姐为“最强天气之女”。

也正是这一年,格力在女主的带领下一鸣惊人,从之前空调界的无名之辈跻身国产空调的TOP3。

一路开挂的董明珠为格力立下了汗马功劳。

 

3

遇到高人——逆袭之路上的强强联手。

在1996年董明珠遇到了前文中提到的大佬,朱洪江。

朱江洪何许人也?1970年毕业于理工大学机械系,妥妥的高材生。

董小姐和大佬一见如故,形成了当时的最强联盟。

朱江洪主要负责提供智力资源和技术,而董明珠则提供丰厚的销售经验的市场资源。

一个能文一个能武,一个负责科技,一个负责赚钱,当时的“朱董配”可谓是强强联手,留下一段佳话。

在高人点拨与支持下,董明珠的事业节节高升,格力电器终于荣登国内空调企业之首。

再遇挑战——8000万也收买不了我。

当时的格力空调可谓是傲视群雄,连续九年位居国内空调企业之首。

直到2005年,危机再度爆发。

当时的格力是国企,因为出色的业绩,国外多家企业都虎视眈眈,想要通过格力空调打开中国市场。

当时格力集团打算出售格力电器的股权给世界500强企业之一的美国开利集团。

让格力公司直接被引进一家世界500强企业,这一诱惑力确实不小。

眼看自己的心血就要被外国企业收购,董明珠坚决不答应。

这时候俗套的“剧情”就开始了,为了达到收购目的,开利集团不惜私下开出8000万的巨额年薪,让董明珠离开格力。

视金钱如粪土的女主怎么会因为8000万就低头?董明珠霸气地回应开利集团:“想要我放弃格力,多少钱都不行”!

她坚信格力也能代表中国企业闯出一条血路,成为世界500强之一。

又是单枪匹马,这一次,董明珠联系了广州的纪委书记。

“格力空调现在虽然不是世界500强,但它代表的是属于中国的“民族品牌”,格力是非常有潜力的。”董明珠义愤填膺地对纪委反映情况。

结局可想而知,那位同意格力被外企收购的管理人员被调走,格力顺利留在了中国。

这一仗使得董明珠因祸得福,在格力拥有了更多的话语权,2006年她被任选为格力集团董事长。

 

4

“十亿赌约”——与小米的爱恨情仇。

董明珠通过自己的努力在格力站稳了脚跟,在她的职业生涯中最著名的事件就是与小米创始人雷军的那场赌约。

这一事件发生在2013年的“中国经济年度人物”的颁奖典礼上。

雷军对董明珠提出赌约五年后,要是小米的营业额超过格力,那董明珠就要输给她一块钱。

董明珠霸气迎战,并回应:“要赌就赌10亿”。

于是董小姐正式开启了与雷军这位大Boss的相爱相杀之路。

董明珠和雷军就此开始了10亿争夺战。

2015年1月,董明珠在深圳卫视的节目上喊话雷军,“我要做手机,分分钟,肯定会超过小米,太容易了。”

女主的行动力是不容小觑的,仅仅五个月后,格力一代手机问世,售价1600元。

而当时市场上跟格力手机配置最接近的小米“红米2”,售价只要699元,格力一代在销量上自然不占优势。

而董明珠的销售方式也很独特,把自己的头像和寄语放在了手机的开机界面上。

用户每次打开手机都要欣赏一遍董小姐的靓照。

不愧是她,这可算得上是手机营销的一股“泥石流”。

后来还在一次会议上当众把手中的格力手机摔在地上,骄傲地说,“我这手机从两米摔下去都不会坏,你敢摔吗?” 格力手机看来是得到了格力空调的真传,抗摔。

虽然进军手机行业效果不佳,格力的空调还是为董女士撑起了一片天。

五年后,格力电器以2000多亿的收入险胜小米,这一仗打的惊心动魄、过程坎坷。

这场赌约的结局是董女士大气的拒绝了小米的10亿,而是要求与小米再赌五年。

大女主做事,果然异于常人。

 

5

绝地反击——直播再创辉煌。

2020年新冠疫情席卷中国,线下实体店售卖遇到了前所未有的挑战,大量格力线下实体店销售数量不佳,大量货物囤积。

4月14日,格力因为疫情影响,第一季度利润锐减70%。

有投资者问她你要不要试试直播,董明珠说,“要坚持走线下的路线,坚决不做直播带货”,转型去做线上的话,那线下的60多万的门店员工就要失业了”。

人类的本质是真香,10天后,董明珠身穿一袭深绿长裙,首次出现在了抖音的直播间。

但也许准备不足的原因,这场直播从开始,就不断出现翻车事故,例如多次出现长达几分钟的卡顿、音画不同步等问题。

甚至出现了董明珠卡出Rap,董明珠开出油画的历史级别直播趣闻。

这种情况下的销量自然不理想,纵有400多万观众,却只卖出了23万的货。

可是大女主最不缺的就是重头再来的勇气,而就在20多天后,董明珠再次进行直播卖货,这一次她做好了充分的准备。

她一边介绍格力空调的优良性能,一边直播降价,当晚就拿下了3.1亿的好成绩。

董明珠一鼓作气,先后开展了6次直播卖货。她的直播带货给格力带来了270多亿的销售额,几乎相当于格力一季度的总营收。

董明珠的大女主之路还在继续延续,一切未来可期。

董明珠与格力空调的逆袭之路是曲折的,而董明珠在新时期下的不断调整格力的销售方式和管理模式正是格力取得成功的重要原因之一。

格力的成功反映了国企在市场在不断变化下,适当调整发展道路才是正确的商业模式。

董明珠与格力空调无疑给国企提供了一条可行的思路。

在数据时代飞速发展的今天,任何市场都是瞬息万变的,而成功的没有捷径,只有不断创新与实践。

那么创新到底是什么?拒绝固步自封,敢于实现自己所想就是创新。

格力电器在几次重要的变革中完美转型就是因为敢于走他人不敢走之路。

但是创新光有想法是不够的,还要有行动力,没有行动力,创新就成了空想,所以实践也是至关重要的。

今天,生活在大数据时代的我们是否思考过一个问题,我们是否具有创新和实践的勇气和魄力?

这是最好的时代,也是最坏的时代。

没有生来就成功的人。

鲁迅先生曾说过:“世上本没有路,走的人多了,也便成了路”。

 

posted @ 2021-02-03 11:35  艾小仙  阅读(68)  评论(0编辑  收藏