很多时候大家觉得赚富人钱的事情-事实往往相反
很多时候大家觉得赚富人钱的事情，事实往往相反
在本节课中，我们将要学习一个常见的商业认知误区：高客单价业务是否真的主要服务于富人。我们将从多个角度分析，揭示其背后的真实逻辑，并探讨普通人在其中的角色。
概述
很多人认为，某些高价格的服务或产品，其目标客户主要是富人群体。然而，事实往往与这种直觉相反。本节课程将剖析这一现象，帮助你理解高客单价业务背后的真实客户构成和市场逻辑。
第一节：定义“富人”与“普通人”
首先，我们需要明确这里讨论的“富人”与“普通人”的差别。为了避免歧义，我们不使用“穷人”这个词。
一个简单的定义是：如果一项服务收费20万元，有人能像普通人花200元吃顿饭一样轻松地支付，那么他属于“富人”。否则，他基本上都属于“普通人”的范畴。
第二节：从基数角度看客户群体
上一节我们定义了讨论的对象，本节中我们来看看客户群体的数量基础。
无论从事何种业务，从人口基数上看，普通人总是占绝大多数。这是一个自然规律。
以下是基于基数的核心分析：
- 从数量上讲，普通人占比可能在95%到98%。
- 因此，从纯粹的数量比例来看，赚钱的机会更可能来自普通人群体。
第三节：从风险承受能力看“被坑”的可能性
理解了客户基数，我们再从风险承受力的角度分析。
对于富人而言，损失20万元可能就像把钱扔进水里，不会对其生活造成根本影响。但对于一个普通人来说，同样的损失可能导致家破人亡的严重后果。
所以，从造成的伤害程度来看，高客单价业务更可能“坑害”的是普通人，而非富人。不要轻易相信“这东西只坑富人”的说法。
第四节：心理圈层与信息差的影响
除了数量和风险，心理和信息层面是更关键的因素。这也是本节课要着重讲的角度。
从宏观角度看，富人通常拥有更广的圈层和更多的信息渠道。虽然存在一部分“人傻钱多”的富人（假设比例为 X%），但这个比例绝不会高。你需要找到这X%的人，而这本身就很困难。
相反，普通人往往更渴望改变命运、跨越阶层。这种强烈的渴望，结合有限的信息获取渠道，使得他们更容易成为目标。
同时，没有钱与被坑并不冲突。支付能力不足，不代表不会被营销话术影响而产生消费欲望。
第五节：高客单价业务的真实受众
那么，是否意味着做高客单价业务就应该只找普通人，不找富人呢？问题在于，你通常是两者一起寻找的，但心里要对比例有清晰的认知。
你不能期望客户中富人占80%，普通人占20%，这不符合社会现实。
有人会问：“我找过很多普通人，但他们付不起钱啊。”这正是事实与想象不同的地方。
普通人付不起，不代表他们不是受众。我们假设有 Y% 的普通人是潜在受众，你只是没有找到这 Y% 的人罢了。
以考研、留学、考公等动辄花费数万元的咨询为例。按照中国普通家庭的年收入，这似乎是难以承受的。但为什么仍有大量普通人参与？因为他们改变的渴望极其强烈。钱从哪里来？自古以来就有一项业务：小额贷款。
许多父母辈的人认知有限，“望子成龙，望女成凤”的心理会驱使他们进行超出自身能力的消费。如今，一些家庭或许无需贷款，但所付出的钱仍可能超出其正常的消费能力。
第六节：富人的消费逻辑与普通人的情绪价值
你以为富人遍地都是，都会为这些服务买单吗？事实并非如此。
富人的选择往往是：要么认可那些性价比高的私密服务（可能并不贵），要么直接选择顶级、更昂贵的服务。真正处于中间地带、为“中高端”服务买单的，很多仍是普通老百姓。
对于普通人来说，消费这些服务往往不是为了其实际价值。去高级餐厅是为了“装逼”获得心理满足；参加MBA是为了幻想跨越阶层；送孩子出国是为了感觉“高人一等”。
说到底，这些都是老百姓超出自身能力范围的消费。他们从中获得的情绪价值，远远大于实际得到的真实价值。
第七节：灵魂拷问：这是否在“坑”普通人？
有人会问：“陈老师，按你的说法，做这行不就是在坑穷人吗？”
我认为，提供服务、收取报酬，本身谈不上“坑”。“坑”与否，更多是源于个人或社会道德的评判。从法律或商业规则上，很难将其定义为“坑”。
退一步讲，今天你不做，我不做，别人也会做。这些老百姓的钱难道就能存下来养老、看病了吗？逻辑应该是这样的：如果你觉得某项业务不符合你的三观，你可以选择不做。但千万不要选择做，却又怀着极高的道德负罪感——这样你肯定做不好。
所有事情都是如此。
总结
本节课中我们一起学习了高客单价业务的真实市场逻辑：
- 客户基数：普通人占绝大多数，是数量上的基本盘。
- 风险影响：高客单价对普通人的伤害远大于富人。
- 心理与信息：普通人更渴望改变且信息闭塞，更容易被营销。
- 支付逻辑：支付能力不足可以通过强烈意愿（甚至贷款）来弥补。
- 消费本质：普通人消费高客单价服务，核心购买的是情绪价值而非纯粹的实际功能。
理解这些，能帮助你在规划业务时建立更符合现实的市场认知。
浙公网安备 33010602011771号