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损失规避

损失规避

把等量的痛苦比等量的获得看得更加严重的一种心理状态。有研究表明:损失带来的负效用是同样收益带来正效用的2.5倍,来自于远古时代人类自我保护心理。

例子1:商场成本增加 - 运费问题 (用获得的表述框架来替代损失的表达框架)

商场成本增加,现在需要消费者多支付25美元的配送费。消费者出于对突如其来的损失本能的规避会非常不满。
正确的做法:给商品涨价25美元,然后让用户选择,如果自己搬回家的话就可以少25美元。

例子2:捡钱和丢钱

今天早上你在上班的路上捡到100块钱,正当你要高兴时候,突然刮风把这100块卷走了。按理说,你先捡到了100块,后面又把这100块弄丢了,正负效用抵消,你应该回到你没有捡到钱的那个平静的状态,但是这个时候大部分的人一天的心情都不会太好。得到的快乐,并没有办法缓解失去的痛苦。心理学家把这种对损失更加敏感的状态称为损失规避。

例子3:老人巧妙赶走吵闹孩子们

从前有个老人家,她家门前有一块公共绿地,她非常喜欢在这儿晒晒太阳,享受这片祥和,但是从某天开始,每天都会有几个小孩来这儿嬉戏打闹,严重破坏了老人家的这片祥和,但是这片草地又是公共草地。此时如果你是这位老人家你会怎么办呢
她的做法是:对孩子们说:你们明天接着来玩儿吧,只要你们来玩我就给你们发10块钱。小孩们喜出望外,第二天又来了。这样几天之后,老人家对孩子们说我不能再给你们10块钱,从明天开始我只能给你们5块钱了,小孩子刚开始有些不悦但还是接受了。又过了几天,老人说,我可能只能给你们一块钱了,这群小孩子非常生气说一块钱太少了吧,我们以后再也不来了。

7天无理由退货

如果不是因为商品质量问题,来退货的人其实寥寥无几。因为我们一旦拥有了这件商品之后,你真的拿去退货所换回来的现金是没有办法弥补损失这件商品所带来的痛苦的。

沙发以旧换新的促销政策(换购替代打折)

人们不愿意买你的沙发很有可能的原因是因为他家里已经有一个沙发,虽然有些旧了,但还能用,处于损失规避他会下不了决心去买这个沙发。这时施行旧沙发以旧换新可以抵扣800元比直接在新沙发上打800块钱的折扣对消费者来说更有诱惑,因为你帮助他规避了损失。

posted on 2019-04-15 18:38 长安城下翩翩少年 阅读(...) 评论(...) 编辑 收藏