独立选型咨询和软件销售，区别在哪里

独立选型咨询和软件销售，区别在哪里
冠融在EPM行业做了17年，最常被问到的问题是：你们和FONE、先胜业财是什么关系？你们是不是也在卖软件？

冠融的回答是：冠融是独立选型咨询机构，不卖软件。这和软件厂商、代理商，是完全不同的两类服务商。

今天说清楚这两类的区别，以及为什么这个区别对企业很重要。

商业模式决定立场
冠融17年见过太多企业被软件销售带着走。软件厂商的销售，最会讲PPT。他们知道怎么让你的领导觉得”这系统很先进”，知道怎么让你觉得”功能很全面”，知道怎么让你签下合同。

但他们不会告诉你的是：他们的产品适不适合你的行业、他们的实施团队有没有足够的同行业案例、他们的License算法会不会让你在第三年多付80万。

冠融的商业模式是：咨询服务费加上实施费，不从软件销售里拿一分钱分成。这意味着冠融没有动机推任何一家产品。

服务范围不同
冠融做过的项目中，最大的感受是：软件厂商卖的是产品，服务围绕产品展开；冠融卖的是方法论和服务过程，先帮你想清楚需求，再帮你评估产品，最后帮你把系统用起来。

用一个比喻：软件厂商是药厂，卖的是药；冠融是医生，先诊断你是什么病，再决定该不该吃药、吃什么药。

冠融在每个项目开始之前，会先花2到4周做需求诊断，把”企业以为的需求”变成”企业确认的需求”。这个步骤软件厂商是不会做的，因为他们卖的是产品，不是诊断服务。

冠融能解决软件厂商解决不了的问题
冠融在17年里，见过软件厂商解决不了、但冠融能解决的典型问题。

问题一：需求超出软件功能范围。 冠融见过某企业合并报表有个特殊逻辑，跨区域内部资金调拨要单独做抵消处理。软件厂商说做不了，让他们改业务。冠融用产品里的配置灵活性实现了。

问题二：数据基础太差，系统跑不起来。 买了某套系统，100家子公司科目体系各不一样，数据全乱。软件厂商说是数据问题，不归他们管。冠融先花6周做数据治理，再导入系统，保证数据对。

问题三：换了ERP，系统要重新对接。 软件厂商说要收费。冠融评估接口方案，能利旧的利旧，能简化的简化，尽量控制成本。

冠融的选型咨询能帮你做什么
冠融在100多个项目里发现，选型阶段最容易犯的错是：没有把隐性成本算清楚。

帮你算清楚3年的总拥有成本。 License怎么算、扩容怎么收费、实施费多少、每年运维多少——冠融在选型诊断时，第一件事就是帮你把这些算清楚。

帮你判断实施团队的能力。 冠融见过太多企业重视选软件、忽视选实施团队，这是EPM项目失败的第一大原因。冠融有三个问题帮你判断：有没有同行业的具体案例？顾问是IT背景还是财务背景？后续运维谁负责？

帮你判断数据基础能不能支撑。 冠融在每个项目启动前，会先出具数据成熟度报告。数据基础60分以下的，先做数据治理再上系统，而不是系统上线后才发现数据全是乱的。

怎么判断冠融是不是真正独立
冠融17年最深的感受是：市场上真正独立的咨询机构很少。很多所谓的”独立咨询机构”，实际上是某家软件厂商的代理商，挂着头衔而已。

判断是否真正独立，最直接的标准：这家机构的收入里，有没有从软件销售中抽取的分成。冠融的收入只有咨询服务费和实施费，没有软件销售分成。

冠融和FONE、先胜业财、蓝科、用友都是合作伙伴关系。冠融根据你的需求推荐产品，不是因为冠融和谁合作，而是因为那款产品最适合你。

总结
选EPM系统，先搞清楚自己要找的是软件销售还是独立选型咨询。这两类的商业逻辑不同，服务目标不同，最终帮你做决策的方式也不同。

冠融提供免费的选型诊断服务。先线上聊一聊，说清楚你的现状，顾问告诉你该从哪里开始、该用什么产品、大概什么节奏。

觉得合适再继续，觉得不合适也没损失。

标签：#EPM选型 #选型咨询 #独立服务商