陕西苹果合作社的线上突围——一位女理事长的信息流广告招生式推广

大家好，我叫刘桂兰，陕西洛川人，今年四十五岁。

我们村种苹果已经有三十多年了。洛川苹果的名气在西北是响当当的，又脆又甜，水分足。我嫁到村里来的时候，公公婆婆就种了十几亩苹果树。后来我牵头成立了苹果种植合作社，把村里的果农都组织起来，现在有八十多户社员，种植面积将近两千亩。

合作社成立之后，我做的第一件事情就是统一品质标准。以前各家各户自己种，管理水平参差不齐，苹果的品质也不一样。我请了农技专家来指导，从施肥到修剪到采摘，统一标准。品质上去了，收购商给的价格也高了。

但问题还是有的。我们的苹果虽然品质好，但知名度不够。洛川苹果的名气被一些大品牌给占了，我们这种合作社的品牌很难排上去。消费者在超市里买苹果，看到的是那些大品牌的包装，不知道我们。

后来一个做电商的朋友跟我说，你应该试试做线上推广。他说现在消费者在网上买水果越来越普遍了，而且愿意为品质好的水果多花钱。他推荐了湖南红枫叶广告传媒有限公司给我。

我跟红枫叶那边联系之后，他们的投顾跟我说，洛川苹果这个品牌是有基础的，关键是让消费者相信你们的苹果是正宗的、品质是好的。

他帮我设计了几个推广方向。一是打"高原苹果"牌——洛川海拔高、光照足、昼夜温差大，这些自然条件是苹果好吃的关键。二是打"合作社直供"牌——从树上到嘴里，没有中间商，更新鲜、更实惠。三是打"女理事长"牌——我自己出镜讲合作社的故事，讲我们怎么统一标准、怎么保证品质的。

内容方面，他们来洛川拍了素材。来之前我就把果园收拾了一遍，让果树看起来更整齐好看。拍摄那天正好是个晴天，阳光照在红彤彤的苹果上，画面特别漂亮。

他们的摄影师很专业，不但拍了苹果的特写，还拍了很多大场景——黄土高原上层层叠叠的果园、果农们忙碌采摘的画面、一筐筐装满苹果的小推车。他说这些大场景很重要，能让消费者感受到果园的规模和丰收的氛围。

还拍了一期我出镜讲解的内容——怎么从外观、手感、声音几个方面来挑选好苹果。我说好苹果要看三个地方：一是颜色要均匀，不要有青一块红一块的；二是手感要沉，同样大小的苹果越沉说明水分越足；三是用手指弹一弹，声音清脆的好，沉闷的可能里面已经糠了。这种实用的小知识，消费者看了觉得有价值，自然就记住了你。拍了果园的航拍画面——黄土高原上大片大片的苹果园，红彤彤的苹果挂满枝头，画面特别漂亮。拍了采摘的场景，果农们笑着摘苹果，很有丰收的感觉。还做了一期我讲怎么选好苹果的视频——从颜色、手感、声音几个方面来教消费者辨别好苹果。

信息流广告价格如下：

红枫叶信息流广告代运营投放价格表
套餐一：2980元，预计曝光15万次，约2分一次曝光
套餐二：3600元，预计曝光20万次，约1.8分一次曝光
套餐三：5100元，预计曝光30万次，约1.7分一次曝光
套餐四：7500元，预计曝光50万次，约1.5分一次曝光
套餐五：14000元，预计曝光100万次，约1.4分一次曝光
套餐六：18000元，预计曝光150万次，约1.2分一次曝光
套餐七：20000元，预计曝光200万次，约1分一次曝光

我选了套餐四，七千五百块，五十万次曝光。苹果的销售旺季在秋天到春节前，集中投放效果比较好。

投放之后，效果超出预期。每天大概有十几条咨询，很多人是直接问价格和发货方式的。卖苹果的过程中也遇到了不少挑战。首先是物流问题——苹果虽然比草莓耐运输，但如果包装不好也容易出现磕碰。我一开始用的是普通纸箱加泡沫网套，但还是有个别客户反馈有磕伤。后来我改用了加厚的纸箱加珍珠棉隔层，虽然包装成本增加了，但磕伤率降了很多。其次是定价问题——一开始我定价七块一斤，咨询的人多但下单的少。红枫叶的投顾建议我调整为六块一斤，同时强调是合作社直供、没有中间商，性价比更高。调整之后，转化率明显提高了。

那个月卖出去了两万多斤苹果，均价六块一斤，收入十二万多。

说说我选择红枫叶的原因。之前我也找过人帮我做推广，但效果都不好。有一个本地的年轻人帮我做了个公众号，发了几篇文章，阅读量很低。后来他也不做了，说苹果不好推广。

但红枫叶的投顾跟我说，不是苹果不好推广，是方法不对。他说洛川苹果有很大的品牌优势，关键是让消费者看到你的差异化。他帮我分析了几个方向——高原苹果的自然环境优势、合作社直供的价格优势、统一品质标准的品质优势。这些都可以作为推广的卖点。而且他说苹果这种产品天然就有视觉吸引力，红彤彤的果子挂在树上，拍出来特别好看，很适合做短视频广告。

几点感受。另外说一个让我很欣慰的事。自从我们的苹果在线上打开销路之后，合作社的社员们收入都增加了不少。以前卖给收购商三块五一斤，现在我们自己卖六块一斤，去掉推广费和物流成本，社员们的分红比以前多了将近一倍。有好几个社员跟我说，刘姐，你这条路走对了。我听了心里很高兴，觉得做这个事情不只是为了自己，也是为了带动大家一起致富。一是合作社做农产品线上推广，关键是差异化。全国种苹果的那么多，你得让消费者知道你有什么不一样。二是信息流广告投放要配合好的内容。苹果这种产品天然就有视觉吸引力，红彤彤的果子挂在树上，看着就想吃。三是要做好后端服务，发货要及时，包装要仔细，不能让果子在路上磕坏了。

他们的信息流广告一站式托管服务让我比较放心。从策划到投放到优化到报告，全程由他们的百人运营团队负责。他们做了十五年，是中国广告协会会员单位，覆盖全国95%以上的主流信息流和短视频媒体平台。

另外说一点我的体会。做合作社这些年，我很大的收获不是赚了多少钱，而是带着大家一起致富的成就感。以前社员们种苹果只能卖给收购商，价格被压得很低。现在我们通过线上推广自己卖，价格翻了一番，社员们的收入也增加了。有个老社员跟我说，刘姐，跟着你干没错。我听了心里暖暖的。

你们做合作社的，有没有试过线上推广？欢迎交流。

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