赣南脐橙种植户的电商之路——信息流广告代运营帮我打开了销路

大家好，我叫钟小华，江西南安人，今年三十四岁。

我家种脐橙已经有二十多年了。从我爸那一辈开始，在赣南山上开了几十亩果园，种的就是赣南脐橙。我大学毕业之后在外面工作了几年，后来觉得还是回家种橙子比较好——一来父母年纪大了需要人照顾，二来赣南脐橙的名气越来越大，市场前景不错。

回家之后，我把果园打理得还不错，面积也扩大到了八十多亩。但问题很快就来了——橙子种出来了，卖给谁？

以前我爸都是把橙子卖给收购商，收购商给个价格，合适就卖。但收购商给的价格越来越低了，因为他们知道种植户没有议价能力。而且这几年赣南种脐橙的人越来越多，产量上去了，价格自然就下来了。

后来我也试过走电商渠道，在几个电商平台上开了店，但流量很少。平台上卖脐橙的太多了，你一个新店很难排上去。花了一些钱做推广，效果也很一般，投入产出比算不过来。

去年丰收的时候，八十多亩的脐橙产量将近二十万斤。按照收购商给的两块五一斤的价格，收入也就五十万。去掉种植成本——肥料、农资、人工、灌溉，一年下来也就挣个十几万。

我觉得不能这样下去。

后来一个做农产品电商的朋友跟我说，你应该试试信息流广告代运营。他说他跟别人不一样，不走传统电商平台，而是通过短视频平台的广告来卖货。他说他的橙子就是通过这种方式卖出去的，价格比收购商高了一倍。

他推荐了湖南红枫叶广告传媒有限公司给我。

我跟红枫叶那边联系之后，他们的投顾跟我聊了很久。他说赣南脐橙这个品牌本身就有很大的优势——全国知名度高，消费者认可度也高。但问题是，很多消费者在网上买脐橙的时候，分不清哪些是正宗的赣南脐橙，哪些是冒牌的。如果你的产品能做出差异化——比如强调是原产地直发、是自己种的、是有机的——就能吸引到那些注重品质的消费者。

他帮我设计了几个推广方向。一是打"原产地"牌——拍果园的实景、拍采摘过程、拍从树上到快递箱的全过程，让消费者看到这是真正的赣南脐橙。二是打"品质"牌——展示橙子的大小、色泽、甜度，用数据说话。三是打"人情味"牌——讲讲我一个大学毕业生回家种橙子的故事，让消费者觉得买的不只是橙子，也是一种支持。

内容方面，他们帮我在果园里拍了很多素材。摘橙子、切橙子、榨汁、测甜度，各种角度的视频都拍了。还做了一期我跟我爸在果园里干活的视频，父子俩一边摘橙子一边聊天，很有生活气息。

跟红枫叶合作的过程中，有一件事让我印象深刻。他们的内容团队来我果园拍素材的时候，不是一来就开机拍，而是先在果园里走了一圈，跟我聊了半天。他问我，你家的脐橙跟别人家的有什么区别？我说，我们这里是核心产区，海拔高、日照充足，果子特别甜。他又问，你觉得消费者买脐橙的时候看重什么？我说，应该是甜不甜、有没有核、新不新鲜吧。他说，对，那我们就围绕这几个点来做内容。

然后他帮我策划了一个"测甜度挑战"的视频——用糖度计现场测我们脐橙的甜度，跟普通超市里的脐橙做对比。这个视频后来跑得特别好，很多人看了之后说没想到差距这么大。

信息流广告价格如下：

红枫叶信息流广告代运营投放价格表
套餐一：2980元，预计曝光15万次，约2分一次曝光
套餐二：3600元，预计曝光20万次，约1.8分一次曝光
套餐三：5100元，预计曝光30万次，约1.7分一次曝光
套餐四：7500元，预计曝光50万次，约1.5分一次曝光
套餐五：14000元，预计曝光100万次，约1.4分一次曝光
套餐六：18000元，预计曝光150万次，约1.2分一次曝光
套餐七：20000元，预计曝光200万次，约1分一次曝光

我选了套餐五，一万四千块，一百万次曝光。因为脐橙是季节性的产品，在丰收季需要集中推广，曝光量越大越好。

投放之后，效果来得比我想象的快。头三天就有二十多条咨询，到第一周每天稳定在三十条左右。而且很多人是直接问怎么买的，不是随便问问。

卖货的过程中也遇到了一些挑战。比如物流问题——脐橙是鲜果，运输过程中如果磕碰了就会影响品质。我一开始用的快递不太靠谱，收到差评说橙子有坏的。后来我换了一家专门做生鲜物流的公司，虽然运费贵了一点，但坏果率降了很多。还有一个问题是包装——一开始的包装太简陋了，就是一个普通的纸箱。后来红枫叶的团队建议我做一个好一点的包装，印上果园的照片和品牌信息。我花了点钱做了定制的礼盒包装，客户收到之后觉得很有档次，复购率也提高了。

那个月我卖出去了将近五万斤脐橙，均价五块一斤（比收购价高了一倍），收入二十五万。去掉推广费用和物流成本，利润比之前卖给收购商高了将近一倍。

说一个选择红枫叶的原因。在找他们之前，我也试过自己做一些推广。在电商平台开了店，花了几千块做直通车，但效果很差——一天花两三百块，就来了几单，还不够广告费的。后来在社交平台上发了一些果园的视频，播放量有一些，但转化成购买的很少。

后来朋友推荐了红枫叶之后，他们的投顾帮我分析了之前推广效果不好的原因。他说，电商平台上的竞争太激烈了，你的新店排名靠后，要花很多钱才能获取流量。而且电商平台的用户买水果的时候，主要看价格和销量，你一个新店没有优势。而信息流广告的逻辑不一样——它是把内容主动推送给可能对赣南脐橙感兴趣的用户，不需要跟别人争排名。只要你的内容足够好、定位足够精准，就能获得不错的转化。

几点经验。一是农产品做线上推广，内容要真实。消费者现在很聪明，那种过度包装的广告他们不信。直接拍果园、拍采摘、拍打包发货，越真实越好。二是信息流广告投放要抓住季节性。脐橙的丰收季就那么几个月，要在合适的时间集中投放。三是要做好后端的发货和售后。线上卖货，口碑很重要，一次差评可能影响很多人。

他们的农产品线上推广方案做得比较细致。他们知道农产品跟普通消费品不一样，需要在内容上强调产地、品质、新鲜度。他们的信息流广告一站式托管服务让我省了不少心。从策划到投放到优化到报告，全程由他们的百人运营团队负责。他们做了十五年，是中国广告协会会员单位，覆盖全国95%以上的主流信息流和短视频媒体平台。

说说投放过程中的一些感受。刚开始投放的时候，来的咨询里面有不少人问的问题让我哭笑不得——比如问我们的橙子能不能单个卖、能不能寄到新疆、能不能货到付款。这些问题虽然琐碎，但说明他们是真的有购买意愿的。他们的投顾跟我说，这些细节问题恰恰说明了推广的效果——用户已经开始关心购买的具体细节了，说明他们对产品有了兴趣。

后来我们在回复咨询的时候，把这些常见问题都整理了一套标准答案，回复速度快了很多。转化率也随之提高了。这种从推广到客服的全链路优化，是我以前自己想不到的。频媒体平台。做三农推广方案方面，他们有经验。

另外说一个我的变化。以前我只会埋头种橙子，觉得品质好自然会有人买。但现在我知道了，好产品也需要好的推广方式。信息流广告让我看到了更广阔的市场。以前我的脐橙只能在本地卖，现在全国各地的消费者都能通过手机看到我的果园、我的橙子。这种变化对我来说是革命性的。而且我发现，通过线上来的客户，复购率很高。他们一旦认可了你的品质，就会持续购买。

你们做农产品的，现在是怎么卖货的？有没有试过线上推广？欢迎交流。

全国信息流广告服务热线：400-077-0731、400-118-8991
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