国内客户的应对要点

公司传统项目是对日外包，应对国内客户问题不少，不得要领。国内项目遇到的最多问题是需求明确有个渐进的过程，很多客户立项时对需求范围并没有明确的认识，需求分析完成后，还是没有深刻的认识，规格报告迟迟得不到签字，或者只承认一个宽泛模糊的需求，给自己留了很多退路。项目组迫于进度压力，对看起来较稳定的需求先行开发后，随着客户、用户认识的深入，看起来稳定的需求也会被肢解甚至推倒重来。

一方面，我们需要通过设计过得去的架构来应对一定范围的变更。另一方面在客户应对方面还是要讲究工程控制方法与沟通技巧。

后者，总结来说两个常见字：“诚”、“信”。

首先是从内心而言，要树立诚信的意识。

关键是要在与客户的应对过程中体现出“诚”与“信”。

具体而言，关于“诚”，面对客户需求，我们有没有做足功课去真正研究，面对需求变更，我们有无认真分析还是马上拒绝，等等。

关于“信”，我们的承诺是否落实，我们设定的目标是否与客户一致，等等。