沙比尔·巴蒂亚（Sabeer Bhatia）Hotmail创始人之一。他曾在印度的博拉理工学院（Birla Institute of Technology and Science）受过两年大学教育，随后转学到加州理工学院就读，并取得了大学学位。随后他在斯坦福大学取得硕士学位。
杰西卡·利文斯通（Jessica Livingston）Y Combinator创始人之一。著有优秀图书《创业者》（原书名《Founders at work》），包括有32家著名的数字公司创业者的精彩故事。
同事关系的沙比尔•巴蒂亚和杰克•史密斯（Jack Smith）在他们的第一个创业点子上开始时，他们想开发一种基于网络的个人数据库，称为JavaSoft。但以失败告终，因为公司的防火墙让他们无法登录到自己的电子邮件账户。
为了解决这个问题，他们产生了这样的想法：开发一种通过网页浏览器来匿名访问的电子邮件系统。这个想法促成了他们的创业：1996年，世界上首个基于网络的电子邮件系统诞生了。这个系统为人们提供免费的电子邮件服务，用户可以通过任何一台连接到互联网的电脑来登录自己的电子邮件账户。
在不到两年的时间里，他们使得Hotmail的用户群迅速发展，其发展速度超过了历史上任何一家公司。1997年的新年前夜，微软公司以4亿美元的价格收购了Hotmail。
利文斯通：请讲述一下你们最初的创业想法是怎样产生的？你同杰克又是怎样认识的？
巴蒂亚：我刚进入苹果电脑公司的时候，认识了杰克•史密斯。我们在同一个项目部工作。后来，项目经理离开公司，加入了硅谷的一家名为FirePower Systems的新成立的公司。我们俩都知道我们已在苹果电脑公司得到了可靠稳定的工作，但是更为重要的公司股票选择权我们却没有得到。所以，我们决定离开苹果电脑公司，加入到这家新成立的公司。
经过两年之后，这家公司没什么起色。当初把我们雇佣进来的经理也离开公司，自己开创事业去了。那时我处于迷茫徘徊的阶段，我在思考下一步应该去做什么——是去商学院进修，还是再寻找其他机会呢？在那个时候，互联网刚发展起来，令人兴奋的是，我看到那些小公司都开始创立起来。我在斯坦福大学的两个同事加入了刚刚成立的雅虎（Yahoo）公司，于是我想：“哇噢！这仅仅是个地址目录，一个告诉你什么东西在什么地方的目录而已。然而，有人会向它投资100万美元。”我的意思是，这笔投资真的是个不小的数目。所以，我认为“互联网时代开始了”，便开始了同互联网全方位的接触。后来，我就想开发一种易于安装的后台数据库，这样用户就可以利用浏览器作为客户端。这个数据库可以在后台存储所有的信息，而浏览器则是用来显示这些数据的。所以，用户可以在上面寻找信息，而且他们可以在上面建立个人数据库，这个数据库可以存储任何东西：联系信息、电话号码、特殊文件，以及其他任何你可以在自己的个人电脑上存储的东西。
所以，我撰写了一份商业计划书，但是不知道接下来应该去做什么。我只是一个人而已，怎么可能知道如何开公司？我想到了杰克•史密斯，我知道他是个很厉害的软件和硬件工程师。所以我把我的想法同杰克分享了一下，他阅读了那份商业计划书并在第二天跟我说：“这个真的挺棒的，我该在哪签名呢？”
所以，我们就开始创业了，我说：“下一步我们要做的是尽力去吸引一些资金，另外还要想方设法雇佣更多的人员去做些更进一步的工作。”
利文斯通：那JavaSoft的想法是怎样变成Hotmail的呢？
巴蒂亚：当我们的JavaSoft的商业计划正在进行时，我们还在FirePower Systems公司工作，公司在员工内部互联网上安装了防火墙，来阻止员工拨号登录公司内网以外的个人电子邮件账户。我在斯坦福大学，杰克在“美国在线”公司各有一个电子邮件账户，所以我们经常需要登录自己的电子邮件账户，并互发电子邮件。但是，公司的防火墙阻止了我们登录自己的个人账户。所以后来我们只能利用软盘和纸张来交换信息。也就是在这个时候，我们想到：“稍等一下，我们可以通过网页浏览器访问世界上的任何一个网站。如果我们通过网页浏览器来使用电子邮件，这就可以解决我们现在的问题。”
紧接着，我们想：“如果这样可以解决我们的问题，那也可以解决其他很多人同样的问题啊。”我们不知道，有多少人面临着这样的问题，但是电子邮件确实是每个人都要用的。为人们提供一个可以在世界上任何地方通过任何的网页浏览器来访问的电子邮件账户，简直是个令人着魔的想法。
利文斯通：但是你不想把这个令人着魔的创意告诉其他人，因为你害怕他们会复制你的做法？
巴蒂亚：他们确实会复制我们的做法，如果他们把这个创意使用在网景（Netscape）浏览器上会怎样呢？或者再把这个创意告诉其他人会怎样呢？你必须要意识到，在那时我们是一无所有的——我们有的仅仅是创意。当我们同风险投资家接触的时候，他们会以各种问题来***难我们——一些看上去很琐碎轻佻的问题，例如：“你们两个家伙的背景是什么？”我们回答：“我们的背景是硬件工程。”他们就说：“那你们怎么搞起软件来了？”他们中的很多人还说：“你们毕竟是太年轻了，你们有没有管理经验啊？”我们答道：“没有。我们是两个年轻的孩子，但我们有个伟大的创意。”
你也许不知道，这些风险投资公司之间其实有着千丝万缕的联系。网景公司那时正在建立电子邮件服务器。这些风险投资公司也许会对网景公司说：“嘿，你们为什么不开发基于网络的电子邮件系统？”如果出现了这种情况会怎样呢？它就仅仅是一个创意，不是吗？我们不可能像保护IP那样保护这个创意。第一个建立起它的人，就会赢得市场。所以，我们确实感到担心，这也就是为什么我们要对这个创意进行保密。但是，无论怎样我们都要去做基于网络的电子邮件系统，即使我们在其他创意上获得了资金。
利文斯通：我听说你们根据风险投资公司对JavaSoft的反应来对他们进行评价？
巴蒂亚：我们确实是刻意地去这样做的。如果不把你的商业计划书给风险投资家看的话，他们是不可能成为你的听众的，但是我们不想让我们商业计划书中的某些地方体现出来有关电子邮件的想法。所以我们只得用JavaSoft的商业计划书进行试探。
如果某个风险投资家没有因为那些无聊的原因拒绝了我们，并且说：“好，我们并不在意你们的年龄，我们也不在意你们没有管理经验”，那就说明他通过了我们的初步考察。只有在这时，我们才会把Hotmail的想法同他们分享。
利文斯通：你们最终选定了德丰杰风险投资公司（Draper Fisher Jurvetson），他们通过了你们的考察？
巴蒂亚：他们一下子就对这个创意很感兴趣。他们说：“我准备让我们的一个合伙人加入进来看一看这个商业计划书，因为这将会是一个大生意。”所以蒂姆•德雷珀（Tim Draper）在随后的一周加入进来，他也喜欢上了这个创意。经过另一个会议后，他说：“我们很喜欢这个创意。你们需要多少钱？”
根据我们当初需要招聘一些工程师的计划，我用笔在一个信封的后面进行计算后，我说需要300万美元。
他们说：“不，那太多了。你到底需要多少钱呢？你向我们证明的仅仅是要开发一种通过互联网访问的电子邮件系统。”所以，我接着说我需要150万美元，他说道：“我将会给你30万美元。”我说：“好吧，我就拿着这些吧。”
他们想拥有公司30%的股份，也就是说我们公司的价值是100万美元。那是一个紧张的谈判过程；我甚至威胁他们要去转投其他风险投资公司，如果他们不退让的话。我们最终谈妥了，他们把我们的公司估值为200万美元，把持股比例降低到了15%。但是，他们要求拥有在这项投资中的优先取舍权。因为当初我还是一个刚入行的企业家，我并不知道这就意味着我们不能去找其他任何一家风险投资公司了。所以即使他们在最初的谈判中没有获得什么优势，但是在以后的回合中，他们完全有能力一举扭转局势。
利文斯通：所以在那个时候你拥有了30万美元，你开始全身心地投入到Hotmail上。在网站开始运作前的六个月，你们做了什么？
巴蒂亚：我们是在1996年2月14日获得投资的，网站是在同年7月4日开始运行的。在前3个月里，我们有了10万个网站用户，从那之后我们的发展非常迅速。我们每天的注册量从1000上升到2000，后来又上升到5000。
利文斯通：这是怎样做到的？
巴蒂亚：这些全是通过用户的口碑来传播的。我们同一家公共关系公司开展了一项重大的公益活动，并开始同各个媒体的记者进行交流。我们组织了从西海岸到东海岸的巡游活动，这项活动就是从那儿出发的。
利文斯通：在电子邮件的正文下方，你加了一个标签行来鼓励邮件的接收者申请免费的Hotmail账户。你是怎么想到这个主意的？
巴蒂亚：这个做法实际上是杰克的主意。我们先试着对我们的风险投资公司这样做，来确定这样是否合适。当你修改某些人的电子邮件时，你必须要慎之又慎。当你给自己的朋友发送电子邮件时，我们是在侵犯这封电子邮件的圣洁性：我们在邮件的最后加了一行标签，写着：“这则消息是由Hotmail公司发送的。访问Hotmail.com获取免费的电子邮件。”
所以我们询问了蒂姆，这样做是否合适。我们不希望用户们把我们当成一个修改他们电子邮件的坏公司。蒂姆说道：“当然没问题，你可以这么做。”
接下来发生的事情是，蒂姆声称是他想到了这个创意。他举行了很多次记者见面会，公然地声称他是“基于网络的电子邮件之父”——没有他，Hotmail是不可能诞生的。让我无法相信的是，他因所有与Hotmail有关的事情而受到了褒奖——包括那个标签行（后来以病毒营销的经典案例而著称）。他在会议上喧闹地强调这一点，我认为他这样做是不对的。
利文斯通：你是怎样说服别人相信你可以通过目标广告来赚钱的？当时那可是太超前了！
巴蒂亚：这确实是很超前，但在当时这已经不算新东西了，因为雅虎公司因目标广告得到了投资。他们的全部理念就是通过广告实现增长，因为会有人为广告付费，即使他们是个目录性的网站。
我们的想法是，如果页面浏览量可以当成商品来出售、来定价的话，那我们能产生的浏览量远远大于其他网站，因为当你在使用电子邮件时，你的互动性是更强的。你在某处点击一下，一个网页弹了出来；你在另一处点击一下，另一个网页又弹了出来。所以，我们想以页面的数量、那些页面被浏览的次数作为制定价格的参考。按照估计，我们相信在网页浏览量上，我们可以超越一直以此为荣的雅虎公司。
在过去的十年间，广告得到了更大的发展。现在不仅要讲求浏览量，而且更强调点击率。广告中最值钱的部分（至少对于今天的在线广告来说）就是对另一个广告者网页的点击进入，这也就是搜索。当人们在网上进行搜索时，他们最容易点击进入一个网页了，因为他们是在寻找某些东西。
对在线广告进行定价时，点击率比页面浏览量更为重要，谷歌（Google）就是很好的证明。你可以拥有100个页面浏览次数，这个是有些价值的，但是点击进入次数有更重要的价值，因为那是广告主所关心的——“对我们来说，这则广告是否发挥了作用”。
利文斯通：再回顾一下你们公司开始运作前的最初六个月，有一些重要转折点吧？
巴蒂亚：在我们正式开始之前，我认为第一个重要转折点就是得到了30万美元的投资。这对我们来说是个大数目——两个年轻小孩得到了那么多钱。第二个转折点其实是当我开始使用Hotmail的时候，我把它介绍给了我的朋友和家人，每个使用过这个产品的人（大概有50个或者100个）都喜欢上了它。
当然了，后来还有件有趣的事情，那就是当我们的网站终于开始运营时，我们俩都有个寻呼机，每个小时我们都会收到信息，可以知道网站的用户群的增长速度。那简直是太明显了——在前一个小时有100个用户注册，这个小时又有200个。公司里的每个人都知道有大量的用户登录到网站，大家都很受鼓舞。
利文斯通：在你看来，你们曾经是否有处于困境的时候？
巴蒂亚：唯一的困境，就是我们不得不去风险投资公司寻找第二轮资金，我们一点儿钱也没有了。而那时蒂姆正在亚特兰大观看奥运会，他拒绝向我们投资，因为我们希望能有较高一些的公司估值。其他的风险投资公司都知道我们公司的估值确实应该更高一些，但是蒂姆却想以更低的估值来进行投资。我们只有可以运行两周的资金了，而且在我看来，我们不太可能给员工们发薪水了。所以当蒂姆从亚特兰大回来时，我们正式接受了他的投资条款，公司才得以继续运行。
利文斯通：也就是说，Hotmail发展初期的最大挑战就是资金问题？
巴蒂亚：对啊，就是资金问题。当然，随后的难题就是随着业务增长来扩大我们的规模，网站的服务器有可能会崩溃，我们得考虑巨大的用户规模所带来问题。
利文斯通：网站服务器有没有出现过停止运行的情况？
巴蒂亚：网站有的时候会停止运行数个小时，而我们却没有及时地进行备份，我们也无法恢复数据。可靠性是很重要的，我们费了很长时间才提高了网站运行的可靠性。
利文斯通：从竞争的角度来看，谁最令你担心？
巴蒂亚：在互联网上的任何人。我们最担心的是像网景这样的公司，因为网景正在建立电子邮件服务器，他们也可以提供基于网络的电子邮件。他们的主要想法是向系统管理员提供基于网络的服务器管理，因此管理员可以查看用户登录的次数或者进行其他管理操作。但是网景公司不打算向人们提供基于网络的电子邮件服务。
有一个好消息是，很多人说：“我不确定电子邮件是个基于浏览器的东西。电子邮件最好通过Outlook Express这样的客户端来使用。它不应该通过浏览器使用。”雅虎公司的杨致远（Jerry Yang）就是这么说的。听到这些，我们说：“太棒了！”在刚开始的8个月里，我们没有竞争对手。直到后来我们有了相当的规模，那时他们也只能选择购买公司了。我听说雅虎公司曾经拒绝以100万美元的价格收购谷歌，而且当时谷歌公司也许会很乐意以100万美元被卖掉吧。
利文斯通：雅虎最终还是收购了火箭邮件（Rocketmail）。他们是你们第一个真正的竞争对手吧？
巴蒂亚：他们是我们的合作伙伴。我们需要一个用户目录，这样人们就能在上面找到联系人并发送邮件了。我们没有自己去建立目录，而是同火箭邮件公司合作。我们说：“好，我们将在网站上使用你们的目录，并且把我们的用户注册数据发给你们，这样你们就能把这些信息添加进目录上了。”我们没有必要专门给用户建立用来查找电子邮件的目录，火箭邮件已经有了一个目录了，他们在这方面很专业，这就是他们的业务。
看到了我们每天发送的注册信息，见到了我们从数百到数千再到数万的成长，于是他们说：“即使在自己的网站上得不到这些注册信息，但是我们应该可以做电子邮件业务的。”
利文斯通：后来你们就开始同微软接触了？
巴蒂亚：同微软的谈判开始于我们公司的第一个周年纪念之后，也就是1997年7月。大概在8月的时候，微软联系了我们，说：“哇噢，你们确实做得挺大的。你们现在真的有700万注册者？”他们知道我们现在正在成长，他们想弄清楚我们是怎样向700万用户提供服务的，因为他们在向仅有250万的MSN用户提供服务时，就遇到了很多困难。所以，我们和微软开始商谈合作事宜，也就是这样开始了接触。
我们做出了一份详尽的商业计划书，里面是关于如何给他们的用户提供电子邮件服务。他们看了我们的商业计划书后，很快就明白了我们并不满足于做一家电子邮件公司，我们想把定制化新闻等其他功能都整合进来。
那时我们想成为一家门户网站。恰巧在跟我们接触时，他们也想做一家门户网站，他们说：“我们不能让自己的电子邮件服务提供商成为竞争对手的，所以你们是否想过收购？”于是我说：“我确实是从没想过收购的事，但是如果价格合适的话，一切好商量。”
利文斯通：具体谈判过程是怎样的？
巴蒂亚：他们让我们在1997年10月13日同比尔•盖茨（Bill Gates）见面，那天我们参观了微软园区、微软总部等地方。我们被带到了比尔的办公室，正好见到了他。随后，我们进入了一个有张巨大桌子的房间。在桌子的另一边坐着微软公司的15名谈判者，他们中有：商业企划人员、律师、会计师等。
他们先作了个演示，来说明对我们公司是多么感兴趣，接着说他们想收购我们，并且开出了1.6亿美元的价格。我知道这是个试探性出价，于是我说：“感谢你们提出了这样
的价格。我们确实是喜欢你们公司，我们很欣慰你们也喜欢我们公司。
我们想回去讨论一下，然后再跟你们联系。”
接着微软的财务总监说：“别急啊，你们觉得这个报价大概是否合适呢？”他想让我松口，但是之前有人告诫我，如果松了口，我就不可能成功地同这么多人谈判了。因为我们只有三个人：杰克•史密斯、我，还有公司的营销副总监。
利文斯通：是什么驱使你坚持谈判，最终达到了4亿美元这个价格呢？
巴蒂亚：一旦在网站用户群方面取得了领先地位，那你就是战无不胜的了。我知道我们的优势是别人无法复制的，尽管他们当时已经开始研发这项产品了——毋庸置疑，他们完全可以研发成功，因为在微软有非常多的工程师和研发高手。但是，我知道，我们自己的关键成功要素却是他们难以复制的。
利文斯通：你刚刚进入这个地区的时候，在钱包里只有250美元。难道不觉得能以这么高的价格，比如3亿美元，来出售公司是件很诱人的事吗？
巴蒂亚：如果你体验过这种成功的滋味，这种创业的过程，如果你听到用户们称赞你的网站，你就会知道公司的价值，就会坚持下去。我们曾经提前发展到如今5000万到1亿个用户的巨大优势。
看到微软公司笨手笨脚地给他们的250万用户提供邮件服务时，我也知道他们并没有掌握到相应的技术。因为如果他们掌握的话，他们当初就不会向我们征求技术授权了。如果我们走的是授权的道路，我想我们现在也许做成像谷歌那么大的公司了。因为谷歌就是这样做的，是吧？一开始，他们说：“我们掌握了搜索的技术，为何不把这项技术授权给别人使用呢？”这就是他们独创的商业模式。他们授权给了“雅虎”、“微软”，还有“美国在线”，并且随着用户群的成长越做越大。
利文斯通：你是否希望当初走授权的道路？
巴蒂亚：不，这样做起来会有很多困难，因为提供邮件服务的成本要远远高于提供搜索服务，与此同时，从广告的可盈利性上来看，搜索服务却远远高于电子邮件。因为当人们进行搜索时，他们是试图寻找到某些东西，他们愿意进行点击；而电子邮件则是一个固定的东西，当你使用电子邮件的时候，你不愿意被其他东西所干扰，你只想知道你的朋友给你写了什么内容。所以，电子邮件已经是终端产品，它不是一种需要多次点击的产品。如果我们当初那样做的话，我不知道我们的公司会走向何处。
利文斯通：回顾一下你和Hotmail的经历，什么事情最让你感到惊讶呢？
巴蒂亚：我其实知道总有一天Hotmail会取得成功的。真正令我感到震惊的是，从开始创业的仅仅20个月的时间内，这一切就发生了。在不到两年的时间里，从创业到高价出售，这种事情不是经常发生的。我已经无法再去复制那么辉煌而短暂的成长和成功了。
我也是幸运的，在合适的时间处于合适的位置。在过去的五年里，我一直考虑着一些新创意和新公司，我也做了一些相当激动人心的事情。但是，我想我后来做的这些是不可能在那么短的时间内取得成功的。
利文斯通：基于网络的电子邮件是那些充分地满足了人们需求的大创意之一，你和杰克当初怎么会想到这个创意的？
巴蒂亚：我不知道为什么。我告诉你关于互联网的另一件事情：在互联网上有成千上万个类似的创意。为什么会这样？其实我也不知道。也许是有些人有需求，就比如我们，我们有需求，这就激发了创意。有些时候，创意的出现是必然的：你给自己解决一个难题，你就有可能给其他更多的人解决同样的难题。
在我同Hotmail的经历中，我学到了这样一个道理：你必须要维持住消费者。Hotmail提供的免费服务吸引消费者前来。即使他们是不付费的顾客，但是过去十到十五年的互联网经历告诉我：不要在乎刚开始无法从你的顾客盈利，最终你会盈利的。如果你有很大顾客群体，并且你能接近他们，向他们销售服务或广告，那么你就能够一直从他们身上赚钱了。
利文斯通：你可以给那些想要开始创业的人一些建议吗？
巴蒂亚：我的主要建议很简单，也是经常谈到的，那就是：一定要写一个商业计划书，因为这会明确你的想法并有利于你同别人进行沟通。当商业计划书做好之后，你一定要让别人进行评阅，并向你进行提问。
商业计划书没必要非得做成一个有光滑的纸张、大量信息的俗套东西。本质上讲，它是一个计划，上面要写着公司的发展方向、要解决的问题、市场的大小、公司的盈利来源、给投资者的退出策略、资金的需要量、市场营销策略、需要的人员、技术的风险、市场营销的风险、执行的风险等。上述这些是商业计划书的基本组成部分，然而很多人头脑中有了它们，却没有写在商业计划书中。
第二个建议就是，不要试图去改变用户的行为。你也许期望着人们能戏剧性地改变做事方式，这是不可能发生的。可以试着去做一些细小的但也是很重要的改变。例如，Hotmail成功的原因是因为人们已习惯了访问新的网站，他们所要做的就是填写用户名、密码还有一些个人信息来获取一个电子邮件账户。所以，从这个角度说，网络的易用性和申请账号的便捷性，促成了我们的成功。
Hotmail在公众中变得如此出名的另一个原因就是：每当人们发出电子邮件时，他是从@Hotmail.com发出的。在人们的电子邮件名中有了这样的后缀，就产生了巨大的品牌价值。所以，人们给某人一个上面写着@Hotmail.com的商业名片时，使得Hotmail的品牌长盛不衰。
还有一个建议就是，在向消费者推出产品时，一定要保证它有充足的竞争力。还要谋求合作，很明显，谷歌的做法就是合作——把搜索技术让其他公司使用，来帮助他们建立门户网站。但是，最终，谷歌赢得了消费者，因为谷歌拥有品牌。
本文节选自《创业者》（《Founders at work》）一书，中文版即将由机械工业出版社华章公司推出，特此感谢华章公司授权支持。
（本文来自《程序员》杂志10年03期）
