美国硅谷柯博文：美国硅谷移动创业经验分享 .转

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【CSDN现场报道】以“迎接万亿移动应用大时代”为主题，本年度最受瞩目的移动开发者盛会——“2010中国移动开发者大会”在北京新云南皇冠酒店隆重开幕。此次大会由CSDN和创新工场联合主办，来自移动领域国内外知名的运营商、平台商、手机终端厂商、应用开发者和投资者等汇聚一堂，共同探讨移动互联网的发展趋势，分享产品研发与运营的成功秘诀。

　　在10月22日下午的“走向海外分论坛”分论坛中，美国硅谷Loop Tek公司CEO柯博文发表了主题为《美国硅谷移动创业经验分享》的精彩演讲。

美国硅谷Loop Tek公司CEO柯博文发

　　他为参会者分享了海外市场中客户的消费理念。要想走向海外，就要去熟悉他们的文化、消费理念。他认为应该把移动手机软件业当成服务业，去熟悉客户的业务需求，做他们喜欢的应用。一些公司或个人可以考虑在Android或iPhone卖软件，iPhone和Android可帮助把软件推向国外市场。

附演讲实录：

柯博文：大家好，我从念完大学到硅谷发展，硕士，博士都是在那边念，在美国有15年的经历，我在第一天AndroidSDK第一天我就跳到这个市场，陆陆续续找我们公司产品数量是非常多，将近有100多套，目前为止我还没有看到其他公司做到这么多的数量，当然数量多不代表是怎么样的状态，只是跟大家分享，我进来时间比较早，以我的角度分析移动创新经验分享，公司是怎么开始经营的，我们当初是两个公司到现在30人，时间是两年，我们没有拿投创任何一毛钱所以跟大家分享一下。

　　这是我个人的经验，跟大家提以下我不知道大家有没有玩过大富翁游戏当初是我开发的，PC上大富翁游戏，所以很早以前，念书我就写游戏出身，很有意思的事情是怎么说，我非常喜欢移动这个领域，因为有一件非常重要的事情，PC来讲，我不知道大家最近什么时候花钱买所有PC软件，我自己都很难回答除非买工作要用，其他软件就很少用，或者到互联网上找一些用，跟我们的创业历程我如果不做PC我要做什么，我就做一些互联网服务，但是我很喜欢问大家一个问题，你们互联网上除了去一些淘宝，拍卖网站请问你们有付任何一块钱给互联网公司吗？没有吧，我也没有，所以我为什么会喜欢，智能性手机，我能力反问大家你们目前问的手机上面任何服务哪一个是不要钱的，都要钱，打电话要钱短信，彩信，看新闻也要钱，什么都要钱，所以我当初突然领悟到这样的事情，对智能性手机用户有一个特色就是说那些业者已经帮助我们把很多用户做很好的教育他们认为手机上的服务是要付费的，这些事情有没有发生，有发生，我们公司的情况，在美国目前台北，北京都有一些地方，苹果和谷歌有一些软件，我们有做一些IPTV的部分，这是我们软件，数量太多就说一部分，这些软件有兴趣到百度找一找可以找到更多一些我们公司相关的软件。这都是这两年才发生的事情，所以我跟大家提一下我们公司最受欢迎几个软件，第一个软件在全美曾经有一段时间在Android市场名词非常前面，做什么就是做一个服务查你附近哪有加油站，油品的价格，非常受欢迎，后面有一些油品公司开始做工作，用户用这个软件之后可以干吗，可以引导用户去他的加油站加油，除了一般加油还会发生另外一件事情，大家信用卡都在用，现在竞争非常厉害，有的会跟一些商品公司做一些打折优惠的折扣，当有打折的时候可以跟信用卡要钱，只要引诱这些用户到他的加油站加油他就可以给我的钱了，我会说到这款软件特色是在什么，赚钱不见得只有在软件商店里面卖软件，你要想一想什么立场和方式是适合现在时间做，你要从哪一个角度切进去。

　　然后再来就是我帮台北一家银行叫国泰世华做手机做服务用户只要通过iPhoen和Android就可以做一些查帐，提款等等，这个软件不管是在公交车上面，还是捷运上面我跟他们合作他们没有给我多少钱，但是广告费用超出他们想象，因为这个服务超出整个银行业的方法，我们从有一个先决条件你不能做以前别人做的事情，大公司有大公司做法，小公司就小公司的做法，我们这样能不能跟大公司拼，可以我们这个案子接完后面有非常多的银行在等着我们跟他们做接洽，这是我们跟芝加哥当当地一家报商合作，大家有时候到卖场帮助有一个打折卷东西都是加入会员以后才有，这样概念传统的那些报商一些出版业者增加他们收入可以，人家找你的时候，你是不是说我可以提供这样一个服务，帮客户多赚一点钱，当他赚到钱愿意不愿意分给我，愿意，我们公司这几个例子主要目的是做什么，就是这个也是另外一个，这个就是所谓的卖房子的，这是我在台北跟一家卖房子公司合作，做什么事情，有的时候大家想买房子，租房子很辛苦，到互联网找，或者跟着服务人员一家一家跑，为什么不能用智能手机按照现在需求，位置找一些合适的据点或者一些服务。

　　这是我们公司部分的产品，因为太多了，这个是帮某电信业者做3D游戏引擎，大家知道Android上或者iPhoen上要做游戏，困难比较高，我们就提供一些API和引擎部分做这个事情。我们开始切入一个重点，刚才是我们公司介绍一些商品和过去一些经验，我们开始谈谈一些有趣的事情。我想问一下反正大家过来坐，第一个问题就是你目前为止你们个人和公司有在Android或者iPhoen卖软件举手，如果说你们背景是硬件厂商或者传统软件厂商请问你们之前软件也卖到多少国家。大不了一个国家，两个三个国家了不起我相信非常特别事情状态出现，全球化市场我有本事卖80个国家你们行不行，有没有想过这个问题，我有本事卖80个国家你们行不行。所以我的问题来了，你们想不想到海外市场去呢，怎么到这个地方去，如何卖到80个国家去，你怎么卖到80个国家，答案iPhoen目前位置软件商店可以卖到80多个国家，我公司产品一个游戏产品可以在巴西一个游戏一个非常不起眼的一个类似像魔法气泡小游戏可以巴西排第一名，我没有去巴西，我不会讲西班牙话，可是我可以做到这些为什么，软件商店，Android一直追，付款机制保持可以跟越来越多国家做联系甚至跟电信业者合作，让用户可以购买所谓付费一些软件，所以你有没有发现一件事情刚刚举手你们有在Android或者iPhoen已经做开发的软件，请问你们有没有注意你们消费者到底是谁。

　　那我为例我几乎90%都是美国人，你们看看你报表，绝对不是都是中国人，事实上你们占的位置跟我一样，你们在北京开发，但是问题是你们卖的人事实上已经卖到全世界80多个国家跟我有什么不一样，一样，我价码在节硅谷那边找那么多工程师，我做的市场都是一样，我通过平台也是一样，销售据点也是一样，这件事情发生以后，你们有没有想想看，国外那些人是什么人，想要什么，你们做的软件有没有符合他们所希望的。

　　我们已经看到iPhoen和Android是面对国外海外市场的，很多人跟我讲国外市场有几个麻烦，第一是英文不好，我做的软件老外看不懂，我英文可能不够理想，我们没有做英文版，德文版，甚至像西班牙语甚至日本版，但是我要问你为什么不做，有那么难吗？当然有些人我自己翻译可能不容易，但是有没有找一个人做翻译这件事情，会贵到哪里去吗，不见得。

　　而且如果说找不到对的人，字典翻一翻，用一些翻译软件也不会差太多，但是这样市场为什么不做呢，有些人我把我的软件直接做成英文版本，可能卖的一个状态也不是挺理想，为什么，就是我们今天跟大家探讨一家事情，同样都是软件，我跟你的立场都是一样卖所谓全世界80多个国家，为什么国外市场差别在哪，这些软件为什么国外接受能力不理想呢？

　　首先我要跟大家提一件事情就是，我知道大家觉得首位海外市场是哪些是海外市场，哪些国家是所谓会买你软件的国家，我不知道大家有没有看过，你花很多时间在一些很少人购买的国家，为什么不在iPhoen买软件开发地区做一些语言上的翻译或者一些客户服务，依照iPhoen和Android销售量我清楚知道，美国，加拿大，英国，德国，日本，中国，是这样的情况，但是这些市场第一事情是你为什么有没有最少你有没有翻译这些国家的语言出来，我相信大家是技术人员做Android要支援两三个语言是非常容易的事情但有没有真正做过这些事情，我们看看，周边有些朋友，一些人可能曾经到国外去，不管是念书还是玩，很明显发现一件事情，大家因为语言关系，或者民族关系大家两个人的情况是不一样的，重点你要卖给这个人，你怎么说服他，你必须很清楚了解对方是怎么样一个人，怎么愿意买你的东西，第一事件是据我对老美的了解，我们公司除了美国硅谷只有我一个华人剩下都是老美，老外第一事情他们比较没有耐心，我前段时间要到工商银行存钱，我等了两个小时，好不容易才看到柜台人员这件事情在美国不会发生，要会发生就不得了了，因为他们没有那么大的软心，这个反映到软件上面，软件设计是不是需要所谓的说明书，教用户怎么使用你的软件，甚至必须跟他说明，他们是不看这种东西，法律上你要做这个事情，但是他们是不会看的的。

　　如果你做的软件是有关于有趣，有关游戏部分可能要清楚一件事情他们对笑话反映是不一样，我们对有些事情是很有兴趣，对他们来讲非常不一样，我说一个例子，我相信大家前段时间看过iPhoen给大家发的一个信息，苹果就说拜托开放者不要开发有关摩托罗拉放屁软体，对于中国人来讲放屁有什么好笑，但是对老外不一样他们觉得放屁很好笑，在排行榜可以免费软件排第一名，老祖母说什么话那种软体也可以排第一名，本身对文化整个体系是不了解的，如果说你要发明跟笑话娱乐业要想一想是不是你踩到地雷了你的笑话对外国人不见得是笑话，老美对品质要求是异常高，因为他们没有耐心，所以他们不会跟你第二次机会，Android东西不好马上退费，在座很多人做Android会发现为什么你的退货率超过一半以上，因为他们没有耐心搞懂你这个东西，没有办法30秒之内说服这个用户说这是一个好软件他就不要玩了，为什么，他根本不在乎一块钱，一块钱对老美看法是怎么样，我们在这边要吃一个汉堡套餐20块人民币，但是对老美吃一个套餐是五块钱，他付一两块钱有没有感觉，没有感觉，他不在乎一两块钱，你要想办法让他知道你这是一个好东西，他就不会吝啬一两块。所以搞清楚老美他们到底想什么事情。

　　还有一件事情，他们对客户服务的要求，当客户不知道好还是不好，老美有的时候土地太大，人比较少，他们有的时候会比较对一件事情可能比较在意，他们会打电话，写一个电邮讲为什么这个东西这么不好，指出你的问题，这些事情很多人反映像刚开始也搞不清楚这个状态，我刚开始反映没有关系反正一个而已地但是这件事没有那么容易，他们可以为了一块钱跟你拼命，你不理他，一小时寄一封，你不理他他到脸谱上发不好信息出去，为什么要这么做，因为文化上差异，他们真的会这么做，而且做的人还不少，为什么讲到最后一个所谓法律诉讼，平均一个老美平均身上有多少法律诉讼，平均每一个身上有多少法律诉讼以老美是1.7条，意思是什么告来告去这件事已经没有什么大不了，为什么告这么多，你服务，软件不好，服务态度对他不好他就要告你，老美律师怎么赚，他会人你告某人，然后把跟你分钱。

　　然后再来以国外状态来讲，以我个人经验告诉我，他们最不一样的事情就是所谓的第一件事他们在使用软体或者软件他们会按照计划行使我今天买你这个东西你服务一定要最好，他不允许你有半点事物，你做一个计事表这种东西，你那一天不小心他的资料库不见了这件事情就严重了，他会给你找很多麻烦，他们选择性非常多，今天不买你的软件我可以买其他的软件，在国内也是一样，我们看看在使用上手机使用上有什么不同的地方，使第一以报表讲，iPhoen和Android绝大部分是北美或者是欧美人使用，使用人数非常多，为什么非常多，原因是你知道在国外要拿一个iPhoen是多少钱，99块美金就可以拿到，大概100块就可以拿到一支全新的iPhoen3G，iPhoen4多少钱199块这样的东西，这么便宜我要换手机一定要换一个便宜的，Android手机需要多少钱，不要钱，所以因为这样的电信商的关系，所以我们知道那些用户会用那么多Android手机不是没有原因，如果我相信是各位也会拿零元手机。

　　再来我们知道我刚才讲一块钱对老美没有什么大不了，比较特别是消费习惯问题，他们养成非常，他们对买软件这件事情是习以为常，他们花一两块钱买软件是值得，他们觉得我花那么多时间搞一个破解去互联网下载一些免费的软件对他们来讲我的时间和宝贵，我干吗花一两个小时为了省一两块钱，对他们来讲没有必要，他买一两块钱软件他连想都不会想，只要你东西更好，符合他们需求就可以，大家会买iPhoen和Android手机主要目的是它很酷，很好，所以以老美五角度看这个事情，有一个重点比较抓到，不管开发软件或者他们需求的时候，他们只要一件酷，就是我可以拿出去跟人家炫耀，跟人家觉得这件事情麻烦请抓住我在那边做那么软件，你软件必须让他很骄傲跟其他人分享这是一个非常好的软件，我有一个很酷的东西，如果你能达到这个事情后面的事情就好谈了，我们定义一个什么叫一个很酷的软件，一般来讲学人家算不算酷不算，今天我们看到植物大战僵尸，有到APP  STORE找类似软件多不多非常多，但是人家会不会买类似的软件，不会，因为拿出去会被人家笑，说这个是一点都都不酷，所以这个想法很有趣不在乎钱只要酷，反过来跟中国思想反过来，中国人是要便宜，功能可以用就可以，思考这些软件要想想看，人家有了再做一个类似有没有用，我相信大家也做过很多例子探讨，看起来都没用。

　　所以一样的意思，他们只要最好的。还有提到一件事情这件事情对很多人没有注意到，你们有没有注意到老美手指头多大，你知道他们手指头多大，平均看下来，大一倍，这件事情会影响什么状况，因为个子比较高，我们自己设计一些游戏或者设计一些操作界面我们自己操作很爽但是这些东西对老外是一个折腾，因为他们按都按不到，你怎么让他玩呢，也许是小事情，给大家提醒一下。

　　我们看看这两天下来大家一定很多分析，首先开发软件比较清楚知道一件事情，你要叫谁买你的软件，哪些人到底是谁，教育背景，年龄，男女使用方法，你搞清楚这些事情，你设计软件会诸如之前的演讲，针对男性用的软件跟女性用，事实上最简单在颜色上就要不一样，因为男生跟女生喜欢颜色根本就不一样，或者你的画面要呈现很可爱还是呈现很酷，这完全不一样，所以我很建议你做之前研究一下我到底要针对谁，相信大家听过我当然想说我卖的越好，我全部智能性手机用户都可以用我的软件，我建议大家不要这么想，当你这么想的时候意思就是说你找不到你族群了，因为不会所有的人不会买你的软件，做Android的人他们发现一个事情Android和iPhoen用户不是不一样，他们操作习惯，买软件情况是完全不一样，我们看一看它的目标族群是怎么样的。

　　还跟大家提醒一件事情地目前的状况对于我们是比较不利的，为什么，我们知道iPhoen上面已经有多少软件了，这么多软件如果说要在海外多了你这一套有没有差别，原则上很难在这么多软件里面出现你东西，你还想在上面卖软件做所谓挣钱的话，会发现现在免费软件一大堆为什么要买付费软件，更糟糕一件事情目前为止发展一大堆哪一个软件没有OPEN，SOURCE就是其智能手机，因为大部分这种东西来讲的话怎么跟国外竞争，当人家很容易到国外找到所谓的OPEN，SOURCE干吗花钱买你的软件，所以我们要往下面想，走出海外要想想你的定位，要找代理商还是说你要去帮国外的一些已经成功的一些公司做  所谓待工服务，我们很清楚像游戏产业待工服务是非常大的一块的获利来源，手机也是，然后还是你要自创品牌现在大部分开发者我东西写写放在APP  STORE上卖，这是自创品牌但是有麻烦怎么凸现你的软件出来，公司要找到你的软件都不是容易的事，还是你要到那边找代理商，每个方法都可行，所以你们要找出你们当初开发的定位。

　　如果我用最简单例子我们东西好不容易写好了，我翻译成英文直接丢到国外，我们看我们软件第一事情是你怎么推销你的东西，我们这些软件推销有几个方法，第一个是到所谓的大型手机展或者电脑展这些东西，如果你花那么多钱去那些展览，想要找买主的时候，我们参加展览，我看到很多的一些肠神他们也许花了一大堆钱到国外参展，但是你解释能力够不够，老外愿意不愿意听你解释这些软件，我在国外那么久还是有口音，是改都改不了的，并不是英文好和坏的问题，加上有些问题是肤色和种族的问题，我们不讲别人，我们讲自己，大家如果做生意的时候，我们还是习惯跟黑头发人一起做生意，因为我们彼此知道，彼此信任，我们很清楚知道彼此的想法，但是这个事情如果碰到不同的肤色国家的时候，连我们自己都觉得有点比较不理想，所以何况是老外他们怎么愿意坐下来跟你聊这件事情，这件事情会有点麻烦，这个并不是所谓我自己多努力一点，或者我自己多用功一点，把这个事情客服，再来你是否有投创公司或者有足够经费做自创品牌，代理也是一个很好的方法，把你制作创造给这些代理公司，但是代理公司会有麻烦他给我的报价，是不是真的，这个方法有一个好处你不用那儿辛苦，完全是由对方出面你只要在后面做你的技术研发就可以了。

　　代工很清楚我说一个例子，对这方面有兴趣可以研究一下国内游戏代工的领域，事实上是做非常成功，非常好，帮很大大公司，日本，美国公司做行销代理，代工研发部分，但是短时间我相信大家可以到一些收入，麻烦是什么，长期来讲你竞争者越多里收入就越来越少，我们知道iPhoen和Android困难度进来门槛有没有那么高，说不高，但是也没有那么低，要进来也是可以，今年我可以吃得好好，再过一两年，能不能确保你公司运营还是正常，我们以互联网经验告诉我们这个是很辛苦的，再来跟大家抱怨一下，如果说做代工必须要体谅一件事情，你24小时不用睡觉，什么事情人家不会因为你在睡觉不打电话给你，那些老板不会管你是不是在睡觉开会，他要找到你就找到你，开会时间不会以你的时间为主，你白天做的时候，白天做公司事情，晚上做沟通，会议这些联络事情，会有这些麻烦，各位是负责人的话就准备24小时不睡觉。

　　再来如果说你打算把自己软件放到国外市场卖，这些事情都要做，为什么广告要不要打，要打，你不打人家怎么能找到你的软件，要不要媒体沟通，博客，微博要不要写，想到的东西都要做，为什么，人家已经做两年，我们现在做的事情人家都已经做，要不要做，你还要做，不然人家根本找不到你的软件，因为人家那些东西都是写英文的，你要不要做，都要做，不做根本人家找到你的机会都找不到。

　　再来我常常说我们走到海外，要想一件事情，你是否有相类似软件，你的软件做得比他们好，有些特色，或者什么样的软件，我的意思是说知己知彼，如果对方清楚都高不清楚的话怎么做这个事情呢，下面我们提到一些Android和iPhoen的情况，这几天大家说了很多，因为时间我就不讲，我常常说海外市场不仅是Android和iPhoen，比他高的是黑霉等。

　　如果说让你这么想，我去国外我软件想要拿到海外发展，请海外员工做一些语言，功能上的修改行不行行，如果你要请人第一事情是国外员工不仅是薪水高的问题，接下来他们想法不同，你跟他沟通是花非常多的时间，非常多的问题，再来他们上下班是非常准时的，对他们观念讲家庭远远比工作更重要，下班就没有人理你了，再来他们有工会制度，公司小没有工会但是他们会参加行业工会，他们法律保障对员工保障是非常高的，很多硅谷公司，美国公司想做代工对老美有两个选择，一个到国外或者到印度去，所以必须想清楚这两个地方有什么不一样，如果说公司获利部分想获利想从接案子部分想清楚状况不一样。

　　我大概准备总结一下，所以以我的经验来讲，我一直认为移动手机的软件业来讲，是算科技业，把它当成科技业不如想成服务业，当客户要什么的时候，完全遵从就是让他高兴，要想办法让他高兴就去买，跟朋友说不会因为你的技术好，或者你的技术特厉害买你的软件，因为你想得到别人都想得到，你要清楚我要做很好服务，再麻烦就是我的客户服务是不是本地化，如果大家有耳闻会发现在老美他们做所谓的客户服务的电话，绝大部分都是肥菲律宾和印度人，第一两个都是英语，沟通比较好沟通，当你找所谓的其他国家做所谓的客户服务的话，事实上大陆厉害，我们讲普通化都听得出来，你只要一讲就知道你是哪里人，对老美讲你讲菲律宾英文和印度英文他们当然听得出来，对他们印象就不理想了，而且他们非常讨厌公司找不到任何一个服务人员，这件事情抓到一次他就会跟大家讲，  他让你服务就要马上服务到，大部分来讲只要很用心做服务，关心他，对用户的感受的时候事实上你会得到正面上的感受和回应这都是真的。

　　我们做的时候会发现不管是游戏画面还是设计尽量以欧美希接受状态为主，比较少有一些当地性色彩出现，再给大家看另外一款。还有结合所谓教育互动性的软件，这是在Android平台所谓教育的软件，谢谢大家。