Note for Consulting Handbook3

 

3演示技能

能够准确把握听众的需求，能将适当的内容有效传递给听众的人。

 

1、分析听众对象：

1．1首先是收集听众的信息。

包括听众的立场、性格和人品特征，对所要讲解的内容的基本知识的了解程度，客户企业目前所处的经营环境状况等。此外，还需要了解：

听众有没有讨厌某种话题或者会因某种话题受到伤害的；

听众中喜欢活泼的气氛还是严肃的氛围？

积极参加还是不情愿参加？

1．2根据收集来的信息分析听众的目的。

Eg:关心如何决定新领域的投资/关注降低成本的方法。

此外，目的和疑问也是在不断变化的，对听众的分析要在准备演示文稿中不断观察，随时调整。

 

2定义演示报告的目的：

包括三个部分：

报告目的、关键信息和关键信息的背景内容。

听众的目的决定报告的目的。（抓住最核心的听众）

 

3确定关键信息

关键信息的简单明了是达到演示报告目的的关键要素。

可以采用董事会纪要的形式，将最想说的内容在报告开始提出。

Note:若演示报告的目的是教育的，可以在中间总结并复习。

 

4选择关键信息的背景资料：

背景：为关键信息做出相应的解释和提供背景资料。必须逻辑上帮助说明关键信息的，或者增加关键信息说服力的。

决定背景资料详细程度的原则是报告的目的、听众事前的知识准备以及时间的长短。若对听众重要但不是主要目的的信息，可以通过附件或参考资料的方式提供给听众，不要和报告本身混。

 

5制作演示台本（非常重要的步骤）

按照某种脉络来组织报告。

 

6确定演示报告的类型

演示报告的类型要根据报告目的、听众状况、设备状况和费用来决定。

彩色、黑白、投影仪。。。。。。。

演示报告确定后确定听众人数，准备演示场地。

 

7制作演示文稿

要求：简单有说服力。

要不断的修改，并有多余的为客户提问准备的材料。

8演示准备

反复推敲演示稿，找到现场的感觉。提前联系几次。提前到场准备，并准备多余的材料。

 

9实施演示：

要注意和听众之间的互动，和听众的眼神交流很重要。

适度微笑。

自然放松，但不要懒散。

按照内容的要求保持声调的抑扬顿挫。

自始至终都要保持适度紧张直到答疑完毕。

不断确认正在讲解的部分在整体中的位置。

要适应听众调节内容。

对听众的参与表示感谢。

 

10唤起听众兴趣

具体采用何种方法要考虑报告的目的和听众的状况：

调整说话声音的大小和口气。

将一些可能引起听众兴趣的经历或体验。

调节会场的温度和照明。

带领大家做一下伸展运动和深呼吸。

在会场中间或过道走动着讲。

做一下大家参与的简单游戏。

给大家出个谜语或提问题，鼓励互动。

给回答谜语或问题的人发个小奖品。

讲一段就做一下总结。

设定一个头脑风暴法的时间。

夹杂一些幽默话语。

做一些小测验。

 

11、控制答疑过程

事先猜想听众可能提出的问题，做一些准备。

可以从以下几个方面准备：

对决策者，事前要了解谁是决策者，如果可能，最好在讲演前与决策者取得某种程度的沟通。

对提出复杂问题的人，将问题分成几个部分，一部分一部分回答。

对提出与所讲的内容无关或后面要讲到问题的人，若后面有，则稍等片刻，告知其马上讲到。如果希望马上回答，则马上回答。

对否定演讲内容的人，可以听取意见，或许对内容有误解，也可能得到一些意想不到的新发展。

 

12结束

最好能听观众的反馈，客户负责人的口头反馈或填写问卷或评价表。

有助于今后演示报告水平的提升。